常見服裝銷售情景分析(參考版)
2025-07-09 17:12本頁面
【正文】 正確應(yīng)對：，王小姐，為了我們更好的改進(jìn)工作，請問一下，您對我們的VIP卡有什么不滿意的地方嗎？我是真心向您請教……（虛心求教，找出原因）哦，小姐，是這樣的……（|回答問題并強(qiáng)調(diào)利益），王小姐，請教一下，是什么原因令您不想辦我們VIP卡呢？您能告訴我嗎？因?yàn)槲覀兿Ｍ梢詾槔项櫩吞峁└喔玫姆?wù)，謝謝您。導(dǎo)購策略：顧客轉(zhuǎn)身要離開的時候，想要得到她們的配合，與她們說話一定要有創(chuàng)意，最好在熱情大方中略微給她們施加一點(diǎn)壓力?！澳灰粢幌聰?shù)據(jù)，很簡單”，關(guān)鍵是顧客為什么要給你留，沒有給顧客充分理由。，很簡單。這樣吧，我們店剛到了一批新貨，我覺得有幾款很適合您，來，我仔細(xì)挑選幾件給您，您稍等一下……請問您喜歡什么樣的款式/顏色/面料呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去）觀點(diǎn)：面對顧客退貨要求應(yīng)避重就輕，換貨優(yōu)先，退貨為限情景二：收集VIP顧客資料時，請顧客登記，可顧客不愿配合錯誤應(yīng)答：1..辦VIP卡后可以享受優(yōu)惠。我明白您的意思了，其實(shí)這款衣服在款式上的優(yōu)點(diǎn)是……之所以如此設(shè)計(jì)師因?yàn)椤援?dāng)您穿上的時候顯得…..（導(dǎo)入賣點(diǎn)），這是我的錯，都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。正確應(yīng)對：，您先別急，讓我來幫您處理這個問題。導(dǎo)購策略：導(dǎo)購要表現(xiàn)鎮(zhèn)定，先穩(wěn)住顧客的情緒，鼓勵顧客說出想法并注意聆聽，通過聆聽盡量找出顧客退貨的真正原因，如果是顧客誤解而導(dǎo)致退貨，加以委婉真誠說明，如果顧客投訴的問題確實(shí)存在，只要不影響再次銷售，導(dǎo)購應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任，在讓對方知道這種情況本不可退換的情況下，我們可以避重就輕。診斷：第一種說法顯得過于機(jī)械生硬，沒有說服力，有責(zé)怪顧客當(dāng)初考慮不周的意思。所以如果這樣的話，其實(shí)您現(xiàn)在買還是劃算的，您說是不是？觀點(diǎn)：顧客永遠(yuǎn)只可能被自己說服，你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)系痛苦與利益六. 服裝投訴常見問題分析情景一：顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問題而要求退貨錯誤應(yīng)答：，您買的時候不是挺喜歡的嗎？，我們不能退貨。不過不管怎么樣，買衣服有時候跟買菜一樣，新鮮的總是要貴一點(diǎn)，您說是吧？，買件衣服穿一段時間就打折了，心里確實(shí)不舒服。正確應(yīng)對：，小姐，如果看到同樣的衣服在打折，是我的話心里也會不舒服。這些應(yīng)對方式僅僅簡單的敷衍，沒有給顧客一個充足的購買理由，無法推動成交。診斷：前面三種說法其實(shí)就是告訴顧客，你今天買的衣服價格可能會降，現(xiàn)在買不買最好自己想清楚，到時候不管。不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在買，因?yàn)槟聿哪敲春茫艺鎿?dān)心到時候是否有適合您的尺碼觀點(diǎn)：用痛苦與快樂壓迫顧客，給顧客痛苦的結(jié)果可能推動成交進(jìn)程情景二：如果你們一個月內(nèi)打更低的折扣，我就找你們補(bǔ)差價錯誤應(yīng)答：。也難怪，現(xiàn)在掙錢不容易，一件衣服也好幾百呢。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季時低，但碼色齊全，不缺貨，您身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我擔(dān)心您喜歡的衣服到時候還有沒有，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？2. 我明白您的意思。第二，三種說法告訴對方“等”的不利之處，但沒有主動引導(dǎo)顧客向購買方向前進(jìn)，應(yīng)避免用質(zhì)問的口氣與顧客說話。，干嗎要等呢？，可能沒您穿的。或者轉(zhuǎn)向其他價格稍低但款式風(fēng)格類似的衣服繼續(xù)銷售。第二種說法是在給自己制造價格麻煩，第三種負(fù)氣語言讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏涵養(yǎng)，最后一種應(yīng)答放棄任何努力，沒有積極性。，您的眼光真準(zhǔn)，確實(shí)，如果單純是XX面料的話，價格就不會這么高。導(dǎo)購策略：任何衣服都有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，要學(xué)會找面料的差異點(diǎn)，積極引導(dǎo)顧客由此帶來的優(yōu)點(diǎn)，可以強(qiáng)調(diào)面料的獨(dú)特賣點(diǎn)，強(qiáng)化面料優(yōu)點(diǎn)糾正顧客的誤解，如果顧客還是覺得這種面料不值這個價，可適
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