【正文】 男朋友作為推遲購(gòu)買的擋箭牌。　　導(dǎo)購(gòu)：張小姐，您做事真細(xì)心??！我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決）　　導(dǎo)購(gòu)：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關(guān)心體貼而且還這么會(huì)買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面一定很聽您的話。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會(huì)被別人買走，要不這樣您留下100元訂金，然后1周內(nèi)帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？（建議付訂金預(yù)成交顧客）　　不要抱怨門店業(yè)績(jī)不夠好 是我們沒找到提升業(yè)績(jī)的方法銷售情景6　　導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議　　，可以試穿。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實(shí)地輔導(dǎo)中，發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對(duì)如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑，因?yàn)樵嚧┨貏e麻煩，而男人又最怕麻煩?！　　斑@件也不錯(cuò)，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說是導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候，要注意：　　，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客?！　?，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣）　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實(shí)想為您服好務(wù)。　　我為鴻星爾克做全國(guó)巡回培訓(xùn)時(shí)，有位山東的學(xué)員就提到這個(gè)問題，后來在其他品牌培訓(xùn)時(shí)也陸續(xù)有幾個(gè)學(xué)員問到過?！　》楅T店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。顧客有這種心理其實(shí)很正常，當(dāng)顧客問到該問題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺斫忉?，讓顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分，或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購(gòu)買。我想您也知道， 是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對(duì)代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，所以選擇我們作為唯一的服裝代言品牌?！　。趺磿?huì)呢？　　，沒有問題。通過八年的服飾終端調(diào)研和實(shí)地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時(shí)候給顧客的解釋感覺是在盡義務(wù)。很顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動(dòng)，而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點(diǎn)。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價(jià)，但都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣，并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的很劃算?。ㄕJ(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn)）　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問題問得非常好，其實(shí)，這些衣服先前都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼，所以才拿來做特價(jià)，但質(zhì)量完全相同，這一點(diǎn)您可以放心。您完全可以放心地選購(gòu)！　　沒有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問題　　只有不會(huì)引導(dǎo)顧客解決問題的人　　銷售情景9　　你們賣衣服時(shí)都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢　　，我就沒辦法了。當(dāng)我提出該問題時(shí)，上述三種導(dǎo)購(gòu)都鮮活地展現(xiàn)在我面前?！　≈袊?guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購(gòu)都是如此。　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對(duì)于這種不負(fù)責(zé)任的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。因?yàn)槲揖褪琴u“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了五年“瓜”了。有一天決定抽時(shí)間到朋友的店鋪把衣服拿回來。所以，如何在顧客較多的時(shí)候延長(zhǎng)其停留時(shí)間并引導(dǎo)顧客選購(gòu)商品就顯得尤為重要。導(dǎo)購(gòu)要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對(duì)于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請(qǐng)他稍等片刻，當(dāng)再次接待其他顧客時(shí)一定要禮貌地向顧客致歉?！　?dǎo)購(gòu)：（對(duì)來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒再跟您聊，好嗎？ 　　導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會(huì)馬上過來，您看這樣好嗎？　　導(dǎo)購(gòu)：（顧客大多理解，導(dǎo)購(gòu)離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時(shí)為您服務(wù)還請(qǐng)您見諒。接待顧客的時(shí)間分配以顧客的購(gòu)買意愿而定，但絕對(duì)不可以因此而顧此失彼。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在可惜！　　有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請(qǐng)?。ú槐乜傇凇疤鸩惶稹鄙霞m纏，順勢(shì)引導(dǎo)顧客去試穿）　　當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)　　我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任 　　銷售情景10　　營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，導(dǎo)購(gòu)如何招呼顧客以減少顧客流失　　？　　，我先忙完這兒的顧客。我相信，我們一定會(huì)通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。在這種狀況下，導(dǎo)購(gòu)首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購(gòu)說得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑?！　　八懔税?，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。　　3.……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）　　河南一家服裝商場(chǎng)老總邀請(qǐng)我為商場(chǎng)的800多名導(dǎo)購(gòu)和促銷人員做為期四天的導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)款還是促銷款，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買。衣服貴了，他跟你講價(jià)，并且講價(jià)過程越痛苦他越有成就感?！　∑鋵?shí)就本案而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。我們都知道服裝企業(yè)，尤其是女裝企業(yè)在庫(kù)存處理上很多時(shí)候依賴季末清倉(cāng)等特價(jià)活動(dòng)，而做活動(dòng)就必然導(dǎo)致一系列消極問題的發(fā)生，本案例即是如此。張小姐，我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實(shí)更重要，您說是嗎？　　如果顧客不是很配合銷售情景8　　顧客