【正文】 需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都是一樣的。（然后對(duì)顧客不理不睬）　　，好的，那您隨便看吧?！　??！币?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說(shuō)衣服難看的概率也會(huì)降低?！　　澳呛冒桑瑲g迎您考慮好以后再來(lái)” 則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺(jué)。此時(shí)不可再?gòu)?qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。任何失態(tài)的語(yǔ)言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺(jué)衣服真的有問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)要引導(dǎo)顧客說(shuō)出現(xiàn)在不能立即決定購(gòu)買的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對(duì)男朋友的愛(ài)，也是為了讓自己的男朋友更愛(ài)自己這一心理，多說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動(dòng)顧客立即采取行動(dòng)?！　∷栽谘?qǐng)顧客試穿時(shí)一定要針對(duì)顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心?！　??！　?，不會(huì)有問(wèn)題?！　》楅T店銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往容易取得顧客的信任！　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您有這種想法可以理解。其次，導(dǎo)購(gòu)可以認(rèn)同顧客的感受，對(duì)同行這種不負(fù)責(zé)任的行為進(jìn)行譴責(zé)，并表明本店鋪的立場(chǎng)和態(tài)度，以真誠(chéng)的語(yǔ)言、客觀的事實(shí)去說(shuō)服顧客，從而恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。導(dǎo)購(gòu)要以誠(chéng)懇的態(tài)度、委婉的語(yǔ)言向顧客說(shuō)明情況并請(qǐng)求顧客理解。但由于門店人流量的分布不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無(wú)法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之?！　〕聊徽Z(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。如果你輕易就主動(dòng)給他打折，他卻可能懷疑起你來(lái)?！　?dǎo)購(gòu)：張小姐，我們品牌確實(shí)請(qǐng)了 做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。光我說(shuō)好看還不行，到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)……（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）　　導(dǎo)購(gòu)：（如顧客還不愿試穿）小姐，您最好還是試一下，因?yàn)槊靠钜路陌嫘筒灰粯?，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道衣服是否合身呢，您說(shuō)是吧？您先試一下吧，如果覺(jué)得不好不買也不遺憾，如果覺(jué)得好買起來(lái)也就更放心了，您說(shuō)是不是？（只要顧客默認(rèn)，就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣）　　導(dǎo)購(gòu)：（如顧客依然還不試穿）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或開(kāi)始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭，但其實(shí)說(shuō)的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服通常都要經(jīng)過(guò)試穿環(huán)節(jié)。　　“您現(xiàn)在買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的?！　　澳毁I東西就不要亂說(shuō)”和“您不要聽(tīng)他的，他亂說(shuō)的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問(wèn)題，否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買熱情大大降低。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，一旦顧客離開(kāi)我們就鞭長(zhǎng)莫及了?！　》椊K端銷售中最窩囊的事情是什么呢？我的答案是——自己都不知道自己怎么“死”的。有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。　　導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看！再說(shuō)現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說(shuō)是吧？不過(guò)，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您?！　。瓤纯?，喜歡可以試試?！　?，怎么會(huì)不好看呢？　　，您自己覺(jué)得怎么樣？　　上海沙馳男裝邀請(qǐng)我為其進(jìn)行全國(guó)秋冬訂貨會(huì)培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場(chǎng)順便走訪了幾家在國(guó)內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)眼光，會(huì)讓顧客沒(méi)面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門店。有研究表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買的概率為70%。　　，積極轉(zhuǎn)移?！　?dǎo)購(gòu)：張小姐，您做事真細(xì)心啊！我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即作出決定呢？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決）　　導(dǎo)購(gòu)：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關(guān)心體貼而且還這么會(huì)買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面一定很聽(tīng)您的話。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候，要注意：　　，不可過(guò)早提出試穿建議，除非你真的覺(jué)得衣服很適合顧客。　　我為鴻星爾克做全國(guó)巡回培訓(xùn)時(shí)，有位山東的學(xué)員就提到這個(gè)問(wèn)題，后來(lái)在其他品牌培訓(xùn)時(shí)也陸續(xù)有幾個(gè)學(xué)員問(wèn)到過(guò)?！　?，怎么會(huì)呢？　　，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價(jià)，但都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣，并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的很劃算?。ㄕJ(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn)）　　導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，其實(shí)，這些衣服先前都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼，所以才拿來(lái)做特價(jià)，但質(zhì)量完全相同，這一點(diǎn)您可以放心?！　?dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對(duì)于這種不負(fù)責(zé)任的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。導(dǎo)購(gòu)要有先來(lái)后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對(duì)于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請(qǐng)他稍等片刻，當(dāng)再次接待其他顧客時(shí)一定要禮貌地向顧客致歉。任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及，甚至視而不見(jiàn)則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在可惜！　　有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨?！　　八懔税?，反正我說(shuō)了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。衣服貴了，他跟你講價(jià)，并且講價(jià)過(guò)程越痛苦他越有成就感。所以，您大可不必過(guò)于擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。以您這樣的模特身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。各位，請(qǐng)問(wèn)這樣的衣服誰(shuí)還敢試呀？　　“這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國(guó)服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。一旦顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無(wú)論導(dǎo)購(gòu)怎么說(shuō)顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意。　　“哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說(shuō)出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問(wèn)題解決之后推薦顧客購(gòu)買?！　?.（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收衣服）……　　，歡迎您考慮好以后再來(lái)?！　〉诙?