服裝應(yīng)該這樣賣(mài)資料銷(xiāo)售情景1——情景10-資料下載頁(yè)
2025-06-24 02:44本頁(yè)面
【正文】 ，其實(shí)，這些衣服先前都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼，所以才拿來(lái)做特價(jià)，但質(zhì)量完全相同，這一點(diǎn)您可以放心。（先認(rèn)同顧客，然后給顧客合理的解釋?zhuān)? 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前有些老顧客一開(kāi)始也有過(guò)這種顧慮。不過(guò)這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)款還是促銷(xiāo)款，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來(lái)說(shuō)吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實(shí)都一樣，但價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)！ 沒(méi)有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問(wèn)題 只有不會(huì)引導(dǎo)顧客解決問(wèn)題的人 銷(xiāo)售情景9 你們賣(mài)衣服時(shí)都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 ，我就沒(méi)辦法了?！ ?，反正我說(shuō)了您又不信?！ ?.……（沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情） 河南一家服裝商場(chǎng)老總邀請(qǐng)我為商場(chǎng)的800多名導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)人員做為期四天的導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)。講課前，我以神秘顧客的身份探訪(fǎng)了該商場(chǎng)的一到五層。當(dāng)我提出該問(wèn)題時(shí)，上述三種導(dǎo)購(gòu)都鮮活地展現(xiàn)在我面前。讓我們捫心自問(wèn)：如果你遇到顧客提出類(lèi)似問(wèn)題，你會(huì)怎么做呢？ “如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”，這種語(yǔ)言表面上好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己沒(méi)面子，潛在的意思是說(shuō)顧客不講道理，我對(duì)你都無(wú)話(huà)可說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你?！ 八懔税桑凑艺f(shuō)了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。 沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。 中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，無(wú)論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購(gòu)都是如此。有些導(dǎo)購(gòu)為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷(xiāo)給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導(dǎo)購(gòu)首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒(méi)有信任感，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑。其次，導(dǎo)購(gòu)可以認(rèn)同顧客的感受，對(duì)同行這種不負(fù)責(zé)任的行為進(jìn)行譴責(zé)，并表明本店鋪的立場(chǎng)和態(tài)度，以真誠(chéng)的語(yǔ)言、客觀(guān)的事實(shí)去說(shuō)服顧客，從而恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任?！ ?dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣(mài)衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對(duì)于這種不負(fù)責(zé)任的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的招牌去冒險(xiǎn)。我相信，我們一定會(huì)通過(guò)過(guò)硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天是……（通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)得也沒(méi)錯(cuò)，誰(shuí)賣(mài)東西都會(huì)說(shuō)自己的東西好，但光說(shuō)好是沒(méi)用的，東西好不好還得顧客說(shuō)了算，您說(shuō)是吧？您看我們店在這里開(kāi)五年多了，連鎖店也開(kāi)了五六家，如果我們東西不好，顧客不買(mǎi)賬自然店也不可能越開(kāi)越多呀，您說(shuō)是不是這樣？所以呀，您還是先試一下，自己親身感受這款衣服是不是真的好，因?yàn)槟H身感受的才最有發(fā)言權(quán)呀，您說(shuō)是吧？來(lái)，這邊就有試衣間，您這邊請(qǐng)……（直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力） 導(dǎo)購(gòu)：我完全能夠理解您的這種顧慮，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。因?yàn)槲揖褪琴u(mài)“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣(mài)了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會(huì)回來(lái)找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是不是？我對(duì)我們的“瓜”非常有信心。當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)?。ú槐乜傇凇疤鸩惶稹鄙霞m纏，順勢(shì)引導(dǎo)顧客去試穿） 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí) 我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任 銷(xiāo)售情景10 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，導(dǎo)購(gòu)如何招呼顧客以減少顧客流失 ?。俊 ?，我先忙完這兒的顧客。 3.…… （任憑顧客詢(xún)問(wèn)，無(wú)暇顧及） 培訓(xùn)時(shí)認(rèn)識(shí)一位朋友，現(xiàn)在做著國(guó)內(nèi)幾家知名男裝品牌的加盟店，她三番五次非常真誠(chéng)地表示要送一套西裝給我，當(dāng)然除了表示感謝之外，確因忙于全國(guó)各地授課而無(wú)暇去拿衣服，真是非常愧疚。有一天決定抽時(shí)間到朋友的店鋪把衣服拿回來(lái)。在店面停留的短短一個(gè)多小時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績(jī)不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏！如果我們連這些最簡(jiǎn)單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績(jī)呢？ 就拿本案例來(lái)說(shuō)吧，“您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類(lèi)的話(huà)，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺(jué)。任憑顧客詢(xún)問(wèn)，無(wú)暇顧及，甚至視而不見(jiàn)則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在可惜！ 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于門(mén)店人流量的分布不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無(wú)法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿(mǎn)意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時(shí)候延長(zhǎng)其停留時(shí)間并引導(dǎo)顧客選購(gòu)商品就顯得尤為重要。其實(shí)，顧客此時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長(zhǎng)都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語(yǔ)言及行為。接待顧客的時(shí)間分配以顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿而定，但絕對(duì)不可以因此而顧此失彼。導(dǎo)購(gòu)要以誠(chéng)懇的態(tài)度、委婉的語(yǔ)言向顧客說(shuō)明情況并請(qǐng)求顧客理解。導(dǎo)購(gòu)要有先來(lái)后到的順序觀(guān)念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對(duì)于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請(qǐng)他稍等片刻，當(dāng)再次接待其他顧客時(shí)一定要禮貌地向顧客致歉?！ ?dǎo)購(gòu)：（對(duì)先期來(lái)店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌?，有招待不周的地方還請(qǐng)您多包涵。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會(huì)馬上過(guò)來(lái)，您看這樣好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：（顧客大多理解，導(dǎo)購(gòu)離開(kāi)去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒(méi)有及時(shí)為您服務(wù)還請(qǐng)您見(jiàn)諒。您想試穿一下這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請(qǐng)稍候?！ ?dǎo)購(gòu)：（對(duì)來(lái)店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒再跟您聊，好嗎？ 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？ 門(mén)店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié) 門(mén)店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事
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