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情景銷售專題培訓-資料下載頁

2025-01-25 18:10本頁面
  

【正文】 。讓你的客戶感覺到舒適 2。你的風格與客戶特別的投緣 3。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 量測表作業(yè) 行為風格表 讓我們先認識自我 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 四種行為風格 A 掌 握 B 謹 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 行 為 風 格 風格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進 合作共事 謹慎型 B 追求完美 講究證據 降低風險 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點 效果目標 什么? 誰? 為什么? 怎么樣? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 風格 掌控型 A 結果目標 影響型 C 感覺認同 寒暄關懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹慎欣 B 證據事實 提供證據 吹噓無據 焦點 方法 明確扼要 避免 繁文細節(jié) 行為風格與溝通 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 A:他唯一的問題是:這個東西如何幫我把工作作好? B:他們完全確認每一方面邊被覆蓋,每一個細節(jié)邊沒有失誤的情況下,才會安心地下決心。 C:他們第一天就大幅度承諾,第二天就忘記,最容易影響這種人的就是:別人使用過的產品和服務而達成目標的故事 D:這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵,才下得了購買決心。 在銷售過程中如何應對 4種人? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。采購人員對銷售人員的最大抱怨 2。 75%的優(yōu)秀銷售者 居然是內向型的人 3。每分鐘說 230字 ,聽的速度是 550字! 4。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行 30/70法則 5。上帝為什么會給我們 一張嘴,兩個耳朵? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 聆聽對銷售人員的好處 回想戀愛中的感覺 對圖片的識別差異 1。聆聽會建立信任 2。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。聆聽可以建立自我肯定 4。聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓練 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 聆聽的關鍵技巧 1。這是所有銷售技巧訓練中最難養(yǎng)成的習慣,它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心??! 2。停頓一下再回答 3。澄清問題, ?你的意思是 …… ? 4。重復客戶的話 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 建立關系的 7個關鍵步驟 1。絕不批評,抱怨或者指責 2。單純的接受 3。贊同 4。感謝 5。羨慕 6。欣然同意的態(tài)度 7。集中注意力 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。正面的效果( 綠色 ) 2。負面的效果( 紅色 ) 3。如果你故意按下紅色按鈕 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 (情緒化的字眼和肢體反應) 銷售的關鍵熱鈕 ( IBM,WANTWANT) 激勵因素和非激勵因素 (赫茲堡的動機心理學) 低級銷售者的“鸚鵡”答案 (價格與服務) 為什么客戶要買我們的產品 (最佳的解決方案) 價格不是客戶拒絕的真正原因 ( 68%的客戶說,這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。) 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 第 3級臺階 客戶資格判斷 誰是我們的真正客戶? 客戶會在什么時候購買? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 找出黃金未來客戶 1。對你的產品和服務有迫切的需求 2。你的產品和服務與客戶使用計劃之間有成本效益關系 3。對你的行業(yè),產品或服務持肯定的態(tài)度 4。有給你大單的可能 5。客戶有影響力的核心 6。財務穩(wěn)健,付款迅速 7??蛻舻霓k公室和住宅離你不遠 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 小心那些最難纏的未來客戶 1。凡事持否定態(tài)度 2。你很難向他展示產品或者服務的價值 3。即使你有業(yè)務,那也是小業(yè)務 4。沒有后續(xù)銷售的機會 5。他沒有產品見證或者推薦的價值 6。他的生意做得不好 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 第 4級臺階 問題的定義與澄清 問題的管理模式( 6標準差) 如何向客戶發(fā)問? 如何聽出客戶的真正原因? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 你的產品和服務最擅長解決什么? 在客戶的問題中發(fā)現(xiàn) 銷售熱鈕 狀況問題和意義問題的提出 1。你對目前的狀況滿意嗎? 2。這個問題對你有什么意義?對你的成本影響有多少? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 主導面談的三種問句 (開放,封閉,否定) 問句中三個有力的字眼 1。 感覺 。?你對目前銀行的服務效率感覺如何?? 2。 認為 。?你認為新的服務方式會方便很多嗎?? 3。 依你之見 。?依你之見,這是不是能夠解決你問題的最佳選擇?? 情 境 銷 售 174。 終 生 領 導 藝 術 管 理 學 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎引言 銷售心理 銷售特質 銷售流程 情境銷售 課堂練習: 運用 提問 的方式得到 答案
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