服裝應(yīng)該這樣賣資料銷售情景1——情景10-文庫吧資料
2025-06-30 02:44本頁面
【正文】 也不錯(cuò)，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦，可以說是導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。各位，請(qǐng)問這樣的衣服誰還敢試呀？ “這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國(guó)服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語。在培訓(xùn)前的門店走訪及后期的實(shí)地輔導(dǎo)中，發(fā)現(xiàn)許多服裝門店終端對(duì)如何引導(dǎo)顧客試穿倍感困惑，因?yàn)樵嚧┨貏e麻煩，而男人又最怕麻煩?！ ?，試一下吧。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會(huì)被別人買走，要不這樣您留下100元訂金，然后1周內(nèi)帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？（建議付訂金預(yù)成交顧客） 不要抱怨門店業(yè)績(jī)不夠好 是我們沒找到提升業(yè)績(jī)的方法銷售情景6 導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)建議顧客試穿，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)的建議 ，可以試穿。我相信您男朋友看到您給他買衣服，一定會(huì)非常驚喜的?！ ?dǎo)購(gòu)：張小姐，您做事真細(xì)心啊！我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決） 導(dǎo)購(gòu)：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關(guān)心體貼而且還這么會(huì)買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面一定很聽您的話?！ ∑鋵?shí)，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)?！ 澳呛?，您把男友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能！ 顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，所以希望帶男朋友來后結(jié)合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購(gòu)買的擋箭牌。一旦顧客感覺到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購(gòu)怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意?！ ≡跒閲?guó)內(nèi)一些男裝品牌做終端培訓(xùn)的時(shí)候，我經(jīng)常會(huì)遇到學(xué)員提出這樣的情況?！ ??！ ?dǎo)購(gòu)：（對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事） 導(dǎo)購(gòu)：小李，這位小姐要看……你過來給這位小姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋） 導(dǎo)購(gòu)：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問控制顧客思維，不等回答繼續(xù)說） 導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述衣服的好處） 導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事） 導(dǎo)購(gòu)：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋） 導(dǎo)購(gòu)：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在服裝行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務(wù)?！ ！ ?，積極轉(zhuǎn)移?！ 【捅景付?，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做到以下三點(diǎn)： ?！ 鞍萃心灰@么說，好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題?！ 澳睦锊缓每蠢病敝粫?huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。全中國(guó)服飾門店人員的回答可能大都如此，請(qǐng)問，你是不是也這么認(rèn)為呢？ 作為導(dǎo)購(gòu)要明白，導(dǎo)購(gòu)就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買的方向前進(jìn)的人”。現(xiàn)在大家賺錢都不容易，再說買件衣服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……（延長(zhǎng)留店時(shí)間，了解情況并建立信任） 明白顧客為什么猶豫不決不要讓自己死得不明不白銷售情景4 顧客很喜歡試穿的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看 ??？ ！ ，他亂說的。您看這樣好嗎，我先暫時(shí)將衣服為您單獨(dú)收起來，您沒有看到合適的再回來吧，因?yàn)槲艺娴牟幌Ｍc這件衣服失之交臂。如顧客對(duì)處理滿意就開單走人，否則導(dǎo)入第三步）小姐，如果您實(shí)在還要考慮一下，我也可以理解。有研究表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買的概率為70%。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理解。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問題解決之后推薦顧客購(gòu)買。但導(dǎo)購(gòu)要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可太大也不可太小，因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。面對(duì)顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率?？墒窃S多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得被動(dòng)消極。顧客這么說可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是顧客真實(shí)的心理狀態(tài)。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店?！ 盁o言以對(duì)地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。就好像自己追求了五六年的姑娘最后不給任何理由就把你拒絕了，于是你拼命問她“我到底哪里不好”，可姑娘就是不愿意說，你說你能不覺得自己窩囊嗎？其實(shí)店鋪中也不乏類似事情發(fā)生，比如我們感覺自家衣服不錯(cuò)，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價(jià)比還不如自家衣服好，你說冤不冤？ “這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。 3.（無言以對(duì)，開始收衣服）…… ，歡迎您考慮好以后再來。（對(duì)顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(zhǎng)裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子，從而巧妙改變了“敵我力量對(duì)比”） 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對(duì)您也很用心，能有這樣的朋友真好！（對(duì)陪伴者說）謝謝您小姐，請(qǐng)教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。（拉攏陪伴者） 陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)，我感覺那款長(zhǎng)裙會(huì)更好?！ ?dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟
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