【正文】 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家成功與失敗的信號(hào)傳統(tǒng)銷售 （僅二種結(jié)果）醫(yī)藥銷售（四種可能的結(jié)果）成功 定單 定單 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家課程綱要課程綱要 初次接觸 客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家異議異議是一種負(fù)面態(tài)度 ,是對(duì)我們銷售方案的Indifference: 不關(guān)心Skepticism: 懷疑Hostility: 敵對(duì) 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家潛在的異議 價(jià)格典型的回答? 價(jià)格和質(zhì)量是相互匹配的，只有較高的價(jià)格才能保證我們品牌優(yōu)良的性能? 創(chuàng)新的產(chǎn)品往往價(jià)格較高? 為這樣有聲譽(yù)的品牌，你的 顧客愿意稍微多支付一些? 低價(jià)不能使你的客戶有購(gòu)買 了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的感覺? 我們高標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)使得價(jià)格稍有上升， 但卻能極大地提高顧客的滿意度? 這正是你的顧客所追求的大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家F 傾聽 (L)－ 鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)想法F 分擔(dān) (S)－ 反饋給客戶你對(duì)他所說(shuō)內(nèi)容的理解F 澄清 (C)－ 了解客戶的問(wèn)題和需求 F 陳述 (P)－ 提供你的解決方案F 要求 (A)－ 鼓勵(lì)客戶采取積極的行動(dòng)異議處理 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家課程綱要課程綱要 初次接觸 客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家獲取承諾 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 q 顯示高度興趣與認(rèn)同q 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)提出異議q 顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）q 自我合理化q 如果（客戶問(wèn)題）確實(shí)能因 （ 解決方案）而得到解決， 得到（客戶價(jià)值）q “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論。 （語(yǔ)言）我最好征求一下我老巴、朋友、親戚的意見；（別人看法）重視、影響、起決定作用； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人：工業(yè)品營(yíng)銷研究中心首席顧問(wèn)：中國(guó)客戶關(guān)系管理專家： 丁興良客戶導(dǎo)向的銷售情景 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家國(guó)內(nèi)大客戶銷售培訓(xùn)第一人中國(guó)客戶關(guān)系管理專家中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》《 銷售管理的 7個(gè)秘訣》出版書籍為：《 SPIN— 顧問(wèn)式銷售技巧》《搞定大客戶》丁興良 Tink Ding Johnson Johnson 9294年 銷售人員凱泉水泵 9496年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán) 9699年 銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、 IT、 汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《 搞定大客戶 銷售篇》 《 再造大客戶贏利 服務(wù)篇》《流程 +制度 +工具 — 管理篇》 《大客戶贏銷 — 營(yíng)銷篇》《項(xiàng)目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家媒體合作 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家個(gè)人成就 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家課程綱要課程綱要 初次接觸 客戶需求分析客戶類型與溝通應(yīng)對(duì)技巧樓盤產(chǎn)品顯示能力客戶異議處理獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向推銷導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的五步驟大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家傳統(tǒng)的銷售模式 …A10%Time 建立關(guān)系B20%Time發(fā)現(xiàn)需求 C30%Time介紹產(chǎn)品D40%Time 異議與成交大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家現(xiàn)代銷售模式 ……A40%Time 建立信任B30%Time評(píng)估需求 C20%Time介紹產(chǎn)品D10%Time 異議與成交大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)的四階段老鳥階段（銷售的顧問(wèn)） — 聽客戶內(nèi)心的感受溜鳥階段（行銷大師） 達(dá)到震的境界 中鳥階段（銷售技巧的專家）— 懂得開口，卻只問(wèn)不聽菜鳥階段（ 產(chǎn)品的高手） — 只管說(shuō)，很少聽與問(wèn)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家初次接觸 — 六個(gè)方面一、第一印象二、二個(gè)誤區(qū)三、三個(gè)關(guān)鍵四、四個(gè)心得五、五個(gè)層次六、六個(gè)步驟大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家建立良好的第一印象服飾禮儀服飾禮儀 親和力親和力 接近客戶的三十秒，決定了銷售成敗的一半 ! ?60% 外表 儀表 ?40% 聲音 談話內(nèi)容大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家A、職業(yè)服飾禮儀大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 — 丁