【正文】 學(xué)習(xí)參考。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。用一些事情，總會看清一些人。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。 配套服務(wù)——在裝修之外，還為客戶配套主材、家具、家電、飾品等，我們就可以在裝修金額的基礎(chǔ)上，再掙一個配套服務(wù)的營業(yè)額。做低檔客戶，每單2萬元，做高檔客戶，每單5萬元，差別就形成了。我們首要做的是提升公司的整體競爭力，做好這一步的同時，加強(qiáng)對于設(shè)計(jì)師或員工的培訓(xùn)，讓員工形成良好的內(nèi)部競爭態(tài)勢，這樣，我們的簽單率就會進(jìn)一步得到提升。 設(shè)計(jì)溝通——設(shè)計(jì)師良好的溝通，可以很好地抓住更多的客戶。在你的市場定位當(dāng)中，你的優(yōu)勢越高，那么你的簽單率也就越高，公司沒有相對的優(yōu)勢，即使人員再優(yōu)秀，簽單率的提升也是緩慢的。 市場定位越準(zhǔn)確，那么我們來的客戶有效率就會比較高，如果你是高端定位，但每天來的都是中低端客戶，那么你的簽單率就不會太高。有很多公司都想做大客戶，做高檔客戶，這只是我們的一個愿望。2）業(yè)務(wù)宣傳——業(yè)務(wù)員渠道要想產(chǎn)生業(yè)績，最好不要用散跑的方式，應(yīng)當(dāng)采用小區(qū)操作的方法，同時，要為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好宣傳用的各種武器，為業(yè)務(wù)員解決好進(jìn)小區(qū)做業(yè)務(wù)的一些必備條件，讓他們能順利地進(jìn)小區(qū)去宣傳。我們這里針對廣告宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，簡單再做一下分析，具體請參見《家裝公司營銷教程》。這里我們要研究兩個問題，一個是裝修的旺季，我們的客戶渠道夠不夠廣，夠不夠深，一個是小區(qū)的裝修旺季，我們有沒有足夠的客戶渠道，能不能抓住小區(qū)的最大客戶量！1） 當(dāng)一個小區(qū)正處于裝修旺季的時候，我們的客戶渠道夠不夠廣？我們能不能提前拿到客戶電話名單？我們有沒有在小區(qū)投放廣告牌？我們有沒有在施工現(xiàn)場投放廣告牌？我們能不能通過物業(yè)或物業(yè)的人員進(jìn)一步增加我們的客戶量？我們能不能通過客戶再為我們介紹更多的左鄰右舍或同事？ 2）當(dāng)季節(jié)處于家裝旺季的時候，檢查一下我們有哪些客戶渠道：我們有沒有及時地投放廣告進(jìn)行宣傳，我們有沒有走進(jìn)小區(qū)讓客戶更方便地找到我們，我們有多少業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員當(dāng)中有多少能干的人？我們有沒有在店面進(jìn)行更好的宣傳？我們有沒有針對正處于裝修旺季的多個小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)攻勢？我們能不能再通過一些促銷活動，吸引更多的客戶？我們有沒有進(jìn)行過網(wǎng)絡(luò)的宣傳，我們能不能利用起全部的網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道？我們有沒有利用我們的合作伙伴的門面或營業(yè)員增加我們的宣傳？我們有沒有發(fā)展更多的兼職業(yè)務(wù)員？ 客戶策略客戶策略決定了我們客戶渠道的結(jié)果。沒有渠道就沒有真正的客戶。這就是一些公司，旺季做不起來導(dǎo)致最終做不起來的原因。換言之，就是絕對客戶總量，決定我們的未來的業(yè)績，相對客戶總量決定著我們當(dāng)前的業(yè)績。我們把客戶總量又分兩種，一種我們稱它為絕對客戶總量，也就是當(dāng)?shù)厮械目赡苜彿坎⒀b修的客戶總量；一種是相對客戶總量，就是指在一個單位時間段內(nèi)，真正準(zhǔn)備裝修的客戶總量。那么在客戶量不夠的情況下怎么辦？我們要想做得更好，就只有通過外埠擴(kuò)張，把自己的業(yè)務(wù)發(fā)展到外地市場去。一個市場能不能讓你做大，就是看這個市場有沒有你做大的先決條件，那就是客戶總量。 在客戶量、簽單率和簽單額都有所增長的情況下，營業(yè)額的增長就越快！那么我們要做大營業(yè)額，其實(shí)就是要做大這三個因素，使客戶量最大化，簽單率最高化，簽單額最多化。簽單額——指單個客戶最后成交的工程預(yù)算總金額。客戶量——指通過各種渠道到我們公司去了解的客戶總量，是指咨詢客戶總量。對于家裝行業(yè)來說，營業(yè)額產(chǎn)生的因素分別是客戶量、簽單率、簽單額。如果你在小區(qū)開工十個工地，也就是說做了十個整墻的廣告，以每個廣告影響10戶計(jì)算，10個工地至少要影響100個準(zhǔn)客戶，甚至更多！小區(qū)的廣告牌，建議盡量不做形象廣告，直接以小區(qū)促銷活動為主，這樣產(chǎn)生的效果要更明顯一些，多數(shù)公司在小區(qū)里做形象廣告，起不到很大的作用。 2）目前可資利用的廣告形式，主要有戶外廣告、報紙廣告、小區(qū)廣告三種，但是家裝公司可以利用小區(qū)的工地做更好的廣告宣傳。用不著做到每期都做。但是我們有了一定的知名度還不夠，還需要帶來及時的客戶量，這就需要做促銷廣告。我們把旺季和淡季做的廣告，統(tǒng)稱為促銷廣告，因?yàn)榇藭r做廣告的目的，主要是促進(jìn)當(dāng)時消費(fèi)。淡季的特點(diǎn)是很多客戶不急于裝修，只有少數(shù)客戶因?yàn)橹本幼』蛘叽藭r有時間準(zhǔn)備裝修，因此，我們的廣告宣傳必須帶有更新客戶觀念的策略，此時，應(yīng)當(dāng)用大量的優(yōu)惠活動，讓部分客戶感到此時裝修最便宜，從而帶動客戶量！就象一些商場采用反季節(jié)銷售，夏季銷售冬季的服裝，冬季銷售夏季的服裝，部分客戶正是因?yàn)榭吹郊竟?jié)所帶來的價格差異從而購物。在5月底、11月底，我們要通過廣告宣傳，抓住旺季最后一批客戶，同時也為小旺季準(zhǔn)備客戶量。旺季持續(xù)三個月，我們在旺季的中間段，要抓住更多的客戶量，所以，應(yīng)當(dāng)在旺季當(dāng)中的4月底、10月初進(jìn)行大量的廣告宣傳，此時目的是抓客戶量，因此內(nèi)容以促銷為主，或以采用“家裝團(tuán)購簽單發(fā)布會”“家居產(chǎn)品博覽會”等形式，或“地板主題促銷家裝簽單會”等。此時我們的廣告宣傳的目的，就是抓住旺季第一批客戶，在廣告宣傳的策略上，我們可以采用樣板工地征集、上半年家裝趨勢發(fā)布等形式。 1）旺季來臨前半個月做廣告宣傳，吸引旺季第一批客戶。同時，公司內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立24小時電話暢聽機(jī)制，做不到24小時也要保證16小時電話暢聽（即公司內(nèi)部所有成員之間07：0023：00電話都要暢通），每周至少要做到兩次主管會議，一次可以是公司周會，可安排在周四下午，一次是一周早會，要求各部門主管務(wù)必參加，時間可選在周一早晨，通過每周兩次的主管碰面會，加強(qiáng)內(nèi)部各部門之間的溝通。工程質(zhì)量問題，我們可以建立公司內(nèi)部的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，以之作為內(nèi)部驗(yàn)收和客戶驗(yàn)收的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2）關(guān)于合同失誤，建議家裝公司對內(nèi)部的設(shè)計(jì)師進(jìn)行合同規(guī)范填寫的培訓(xùn)和演練，使各設(shè)計(jì)師都能規(guī)范填寫合同，同時，合同在簽訂前，應(yīng)當(dāng)交由公司主管進(jìn)行核對。如何解決旺季的各種失誤，使工作失誤率、工作錯誤率、工程合格率、客戶滿意率都有所改善呢？我們建議公司要從如下幾個方面做起：1）有條件的公司可以購買一些家裝預(yù)算軟件，這樣既能提高預(yù)算的工作效率，還能提高預(yù)算的準(zhǔn)確性，有些軟件帶有內(nèi)部審核功能的，可以在線審核。 2）第二個方面，公司應(yīng)當(dāng)不定期組織團(tuán)體文化活動，這個活動也許只要兩個小時，比如組織員工去唱歌，或者開展一項(xiàng)內(nèi)部的體育比賽，如羽毛球比賽，或踢毽子比賽等，搞一點(diǎn)小禮品，一般每一周或隔一周搞一次，讓員工享受到參與活動的樂趣！當(dāng)然，如果公司能夠組織員工去旅游，把公司內(nèi)的員工分成兩批，第一個月去一批，第二個月再去一批，但是要求員工努力創(chuàng)造業(yè)績，公司實(shí)現(xiàn)的既定的業(yè)績目標(biāo)后，就兌現(xiàn)承諾！ 工作失誤的問題旺季中工作量大，容易出現(xiàn)失誤的機(jī)會也多，我們把員工的工作失誤分成以下幾類：1）設(shè)計(jì)和預(yù)算失誤，一般以預(yù)算失誤較多，預(yù)算失誤當(dāng)中，又以丟項(xiàng)漏項(xiàng)、計(jì)算失誤占主要部分。員工們出現(xiàn)的身體和心理上的疲憊，自然就會反映到工作上來，要么是工作容易出錯，要么是接待客戶時沒有了激情。員工出現(xiàn)疲憊的原因主要有兩個，一是長時間得不到休息，現(xiàn)在家裝行業(yè)，平時加班的可能性很大，為了抓住客戶，員工在量房回來以后，就要加班加點(diǎn)做平面圖、預(yù)算、方案，有時可能加班到深夜。早會培訓(xùn)做好了，既是公司企業(yè)文化的一部分，也是公司規(guī)范管理的一個很好的展示。2） 每天開展早會培訓(xùn)，加強(qiáng)對員工的勵志教育目前一些中小型公司，根本沒有早會培訓(xùn)的習(xí)慣，因此我建議大家建議早會培訓(xùn)的制度，利用早會培訓(xùn)的平臺，加強(qiáng)對員工的勵志教育。有些公司在人員的經(jīng)濟(jì)激勵上下的功夫不夠，員工們連獲取高額獎金的機(jī)會也沒有。 三、 關(guān)于旺季中運(yùn)用人才的一些問題 人才積極性的問題：人才的積極性直接關(guān)系到公司在旺季的業(yè)績，因此，建議各家裝采取下列活動：1） 建立極具誘惑力的獎勵制度，獎要獎得讓人心動旺季是黃金季節(jié)，這一時間段我們要倍加珍惜。4）工藝標(biāo)準(zhǔn)——給施工人員、設(shè)計(jì)人員一個施工工藝標(biāo)準(zhǔn)，這樣在設(shè)計(jì)時與施工時的工藝就能達(dá)到統(tǒng)一，避免因工藝問題造成不必要的誤會和糾紛。我們這里舉幾個公司內(nèi)部規(guī)范（標(biāo)本）的例子： 1）預(yù)算成品標(biāo)本——給員工一個打印出來的帶封面的成品預(yù)算書，這樣員工就可以按照這個預(yù)算的版式、封面、格式進(jìn)行預(yù)算的制作。 建立規(guī)范，樹立標(biāo)本糾正員工錯誤的最經(jīng)濟(jì)的辦法，就是樹立一個好的正確的標(biāo)本。開早會時，盡量不讓設(shè)計(jì)師或業(yè)務(wù)員們集中坐在一起，而是讓大家交叉而坐。為此，我們就應(yīng)該通過公司早會或內(nèi)部的活動，讓新老員工盡快的熟悉起來，做到面對第三方時能夠心照不宣，非常默契和省時。內(nèi)部交底著重介紹設(shè)計(jì)樣式、材料、顏色，預(yù)算和工程量的大小，由設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理、施工隊(duì)三方交底，交底完以后，再進(jìn)行工程發(fā)包。 內(nèi)部預(yù)交底，節(jié)省現(xiàn)場交底的時間現(xiàn)在很多公司，少了一個內(nèi)部預(yù)交底的程序