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家裝公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析-免費(fèi)閱讀

  

【正文】 歲月是有情的,假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩,它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。 1. 若不給自己設(shè)限,則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。優(yōu)勢(shì)越高,與同行業(yè)的差距越大,你的簽單率提升的速度也就越高。 1)廣告宣傳——旺季要想產(chǎn)生業(yè)績(jī),就不要做形象廣告,形象廣告起不到多大的作用,我們要做廣告就做產(chǎn)品廣告、促銷(xiāo)廣告,在平時(shí)可以做部分形象廣告和營(yíng)銷(xiāo)廣告。在每年的旺季,都是我們相對(duì)客戶(hù)總量最大化的時(shí)候,如果此時(shí)我們沒(méi)有讓客戶(hù)知道我們,沒(méi)有讓客戶(hù)走進(jìn)我們,沒(méi)有簽單,那么我們就會(huì)錯(cuò)過(guò)相對(duì)客戶(hù)總量。二、 客戶(hù)量的三個(gè)因素 客戶(hù)總量客戶(hù)總量決定著我們的潛在客戶(hù)客戶(hù)量,潛在客戶(hù)量又決定著我們的準(zhǔn)客戶(hù)量,準(zhǔn)客戶(hù)量又決定著我們的最終簽單量。三、 廣告宣傳案例(見(jiàn)廣告策劃集)如何擴(kuò)大旺季的營(yíng)業(yè)額一、 營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素我們要想提高營(yíng)業(yè)額,就要首先研究產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素。如果公司有實(shí)力,那么可以采用平時(shí)利用報(bào)紙欄目冠名或中縫廣告或戶(hù)外廣告的形式,做公司的形象廣告,這樣,就會(huì)有更多的客戶(hù)知道你,是你培育品牌的廣告。2)旺季中間的廣告宣傳跟進(jìn)。3)為減少施工失誤,我們要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的預(yù)交底,對(duì)于色彩要做到小塊試驗(yàn),可專(zhuān)門(mén)建立工地施工試驗(yàn)驗(yàn)收單,所以有難度的工程,均應(yīng)進(jìn)行試驗(yàn),由施工監(jiān)理、設(shè)計(jì)師、客戶(hù)、施工隊(duì)進(jìn)行試驗(yàn),各方在試驗(yàn)單上簽字。有的設(shè)計(jì)師連一周休息一天的機(jī)會(huì)也沒(méi)有,連續(xù)幾個(gè)月下來(lái),誰(shuí)也受不了;第二個(gè)是員工的心理疲憊,每天重復(fù)同樣的工作,設(shè)計(jì)師每天都在電腦面前工作,顯得很枯燥,部分設(shè)計(jì)師甚至開(kāi)始厭倦這種工作方式。為了提高人才的積極性,必須要讓人才們相互競(jìng)爭(zhēng),要讓員工有爭(zhēng)取高工資、高獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,還可以通過(guò)內(nèi)部的體育活動(dòng),讓員工盡可能很快地完成相互配合。4) 制作能充分反映我們各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)與特色服務(wù)的宣傳冊(cè)或電子雜志,如果客戶(hù)對(duì)這個(gè)了解得比較詳細(xì),那也會(huì)省去我們一部分時(shí)間。這個(gè)問(wèn)題,我們一定要在淡季就做好準(zhǔn)備,因?yàn)榻右粋€(gè)業(yè)務(wù)來(lái)之不易,千萬(wàn)不能因?yàn)榇藭r(shí)施工隊(duì)伍不夠,而放棄簽單。2)由于淡季中人才思變的心理強(qiáng)烈,因此就是我們招聘的最好時(shí)機(jī)。我們送禮,不能跳出家裝產(chǎn)品的范圍,這樣既有吸引力,同時(shí)也節(jié)約成本。圖片展示和小區(qū)圖片展一樣,將家庭空間分為特定的主題空間,分類(lèi)進(jìn)行展示,比方說(shuō)“客廳完全設(shè)計(jì)展”,展示幾百幅各式各樣的客廳圖片;“兒童房主題圖片展”展示上百款兒童房設(shè)計(jì)方案。比如,有些客戶(hù)會(huì)想,馬上就要進(jìn)入炎熱的夏季了,夏季裝修那么熱,空氣濕度也比較高,這時(shí)裝修會(huì)不太好,所以,急于選擇公司馬上開(kāi)展裝修。如果能夠充分利用,那么旺季結(jié)束后的平季,我們又可以做一個(gè)小旺季了!二、旺季攻勢(shì)的具體時(shí)間安排淡季進(jìn)行旺季營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備這一點(diǎn)我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)做了詳細(xì)論述。我們很多公司,做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),準(zhǔn)備時(shí)間不足,策略的臨時(shí)性比較大,這就導(dǎo)致很多策略經(jīng)不起推敲,旺季營(yíng)銷(xiāo)中容易出現(xiàn)很多的疏漏!一般來(lái)說(shuō),淡季來(lái)臨時(shí),就要開(kāi)始考慮下一個(gè)旺季的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,充分利用淡季的時(shí)間做旺季的準(zhǔn)備。如果我們反道而行,積極在旺季來(lái)臨之前或旺季期間,多做廣告宣傳,我們就可以抓住旺季的機(jī)會(huì),使我們的營(yíng)業(yè)額最大化。那么,什么時(shí)候有了房子又著急裝修的人最多呢?我們把這個(gè)時(shí)候就稱(chēng)為旺季。記住,此時(shí)你龐大的簽單量就是你最好的促銷(xiāo)廣告!分房后半年——此時(shí)如果是商品房,可能會(huì)在此期間又產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi),多數(shù)家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了,我們應(yīng)當(dāng)在此時(shí)加強(qiáng)與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作,把主要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)員,通過(guò)他們繼續(xù)我們?cè)诒拘^(qū)的小旺季。由于真正的小區(qū)家裝旺季是在兩周以后,因此,為了促使我們?cè)谕咀龅礁嗟目蛻?hù),我們應(yīng)該分房后的兩周內(nèi),簽下更多的單并盡快開(kāi)工,使我們?cè)谠撔^(qū)迅速形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”。 分房前——要有目的地在新小區(qū)做下兩到三個(gè)樣板間,可以采取低價(jià)滲透的辦法,有了樣板間,我們?cè)谛滦^(qū)交房時(shí)和新小區(qū)的旺季,才可以更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。我們先說(shuō)一般時(shí)間,即先拋開(kāi)分房的具體時(shí)間看小區(qū)的裝修旺季:分房前——由于客戶(hù)沒(méi)有拿到鑰匙,裝修的可能性不大,因此是淡季;分房時(shí)——此時(shí)客戶(hù)急于對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)、水電、門(mén)窗進(jìn)行驗(yàn)收,同時(shí)對(duì)于裝修的對(duì)比性還不太了解,所以,敢于第一個(gè)吃螃蟹的客戶(hù)不多,但由于分房的客戶(hù)量比較大,少數(shù)客戶(hù)急于居住,裝修還是比較早的,因此分房時(shí)是平季。有些公司從不研究小區(qū)家裝的淡旺季,盲目在小區(qū)進(jìn)行投資,結(jié)果造成很多的財(cái)力、物力和人才資源的浪費(fèi)。 每個(gè)月對(duì)應(yīng)裝修季節(jié)狀況的分析月份淡旺季天氣狀況因素人員因素1淡季氣溫較低,空氣干燥受春節(jié)影響,部分工人提前回家2淡季氣溫較低,空氣干燥春節(jié)期間,忙于過(guò)年3旺季氣溫回升無(wú)不良因素4旺季溫度適宜,部分地區(qū)有風(fēng)沙無(wú)不良因素5旺季溫度濕度相對(duì)最好,有風(fēng)沙受到此間外出旅游的影響6平季溫度較高,部分地區(qū)進(jìn)入雨季北方部分工人回家收麥子和播種7淡季溫度最高,濕度也高,部分地區(qū)臺(tái)風(fēng)和熱帶風(fēng)暴南方部分工人回家收割水稻8平季溫度較高無(wú)不良因素9旺季氣溫適宜,秋高氣爽無(wú)不良因素10旺季氣溫適宜,秋高氣爽受到此間外出旅游的影響11旺季氣溫開(kāi)始下降無(wú)不良因素12平季氣溫較低,空氣干燥臨近年底,客戶(hù)單位工作較忙二、公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系有很多家裝公司在制訂公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí),多采用的是平均法,即首先制訂年目標(biāo),然后平均分配到每個(gè)月。另一方面,由于7月份的炎熱天氣,無(wú)論是客戶(hù)還是家裝公司的工作人員,都不愿意在戶(hù)外活動(dòng),業(yè)務(wù)員們?cè)?月份頗希望找一個(gè)陰涼的地方坐一坐(事實(shí)上多數(shù)業(yè)務(wù)員也確是如此),這期間即使有大量的業(yè)務(wù)員外出做業(yè)務(wù),一般也很少產(chǎn)生效果。比如運(yùn)輸行業(yè),每年一到春運(yùn)(多集中在12月)和暑運(yùn),都是最好的旺季;另外、五一、九月份學(xué)生開(kāi)學(xué)、十一等都是小旺季。對(duì)中國(guó)大部分地區(qū)來(lái)說(shuō),12月都是絕對(duì)的淡季。那么對(duì)應(yīng)的3月中下旬至6月上旬,911月都可以說(shuō)家裝的旺季。比如,假定年?duì)I業(yè)額是500萬(wàn)元,那么我們應(yīng)當(dāng)在旺季的6個(gè)月當(dāng)中完成全年計(jì)劃的2/3,而其它的淡季3個(gè)月、平季3個(gè)月,我們則完成全年計(jì)劃的1/3。戶(hù)型面積越大,裝修越零散。分房后半年——小區(qū)裝修的淡季。此時(shí),我們的主要目的有兩個(gè):一是加大對(duì)公司品牌的宣傳,二是多記錄客戶(hù)聯(lián)系方式。分房后三個(gè)月——小旺季策略。二、 錯(cuò)過(guò)旺季就等于親手關(guān)閉你的公司什么是旺季?旺季就是客戶(hù)量最多、人們的裝修欲望最強(qiáng)烈的季節(jié)。同時(shí),旺季的月份,也有分房子的,這時(shí)候分房的客戶(hù)就會(huì)馬上裝修,前期累積的客戶(hù)量加上后期的分房客戶(hù)量,使得我們每年3月下旬到6月中上旬,客戶(hù)量呈現(xiàn)最大的趨勢(shì)! 客戶(hù)的裝修欲望高,選擇面小,成交期短。首先,我們要在時(shí)間安排上,有充足的準(zhǔn)備。只有不放過(guò)每一批的客戶(hù),我們才能使旺季營(yíng)銷(xiāo)的利益最大化。第二階段是旺季中的超黃金階段,這一階段大量客戶(hù)裝修,市場(chǎng)上各種資源都比較緊張。促銷(xiāo)花費(fèi):每小區(qū)約幾千元還有一種小區(qū)圖片展的形式,就是在公司內(nèi)進(jìn)行主題展示,可以進(jìn)行如“盛世豪庭戶(hù)型設(shè)計(jì)展示周”,通過(guò)業(yè)務(wù)人員或報(bào)紙吸引客戶(hù)到公司參展。以贈(zèng)送禮品的形式進(jìn)行促銷(xiāo):禮品促銷(xiāo)都被用慣了,多數(shù)客戶(hù)可能會(huì)對(duì)這種送禮的形式,并不感冒。旺季中人才的運(yùn)用一、 提前準(zhǔn)備各項(xiàng)人才旺季的一個(gè)特點(diǎn)是客戶(hù)量大,如果我們想在旺季多做業(yè)務(wù),那么相對(duì)應(yīng)的工作量就會(huì)增加很多,所以,我們要提前準(zhǔn)備各方面的人才。準(zhǔn)備哪些人員考慮到旺季的工作量,我們?cè)诘揪鸵M(jìn)行各方面的人才儲(chǔ)備,包括業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)人員、施工人員、工程管理人員。同時(shí),為了提高我們的工作效率,我們應(yīng)當(dāng)采取一定的措施,讓客戶(hù)自行了解我們的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì),如果在客戶(hù)在接觸我們之前,或者在接觸我們工作人員之前,就能夠自主對(duì)了解我們的優(yōu)勢(shì),這就省去了我們工作人員為客戶(hù)一一介紹的大量時(shí)間。為此,我們就應(yīng)該通過(guò)公司早會(huì)或內(nèi)部的活動(dòng),讓新老員工盡快的熟悉起來(lái),做到面對(duì)第三方時(shí)能夠心照不宣,非常默契和省時(shí)。4)工藝標(biāo)準(zhǔn)——給施工人員、設(shè)計(jì)人員一個(gè)施工工藝標(biāo)準(zhǔn),這樣在設(shè)計(jì)時(shí)與施工時(shí)的工藝就能達(dá)到統(tǒng)一,避免因工藝問(wèn)題造成不必要的誤會(huì)和糾紛。早會(huì)培訓(xùn)做好了,既是公司企業(yè)文化的一部分,也是公司規(guī)范管理的一個(gè)很好的展示。如何解決旺季的各種失誤,使工作失誤率、工作錯(cuò)誤率、工程合格率、客戶(hù)滿(mǎn)意率都有所改善呢?我們建議公司要從如下幾個(gè)方面做起:1)有條件的公司可以購(gòu)買(mǎi)一些家裝預(yù)算軟件,這樣既能提高預(yù)算的工作效率,還能提高預(yù)算的準(zhǔn)確性,有些軟件帶有內(nèi)部審核功能的,可以在線(xiàn)審核。 1)旺季來(lái)臨前半個(gè)月做廣告宣傳,吸引旺季第一批客戶(hù)。淡季的特點(diǎn)是很多客戶(hù)不急于裝修,只有少數(shù)
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