【正文】 回頭。最理想的策略是，分房前打下幾個樣板間，分房以后才開展活動，因為分房后客戶準(zhǔn)備裝修的心理和時間都比較充沛。分房時——分房時是客戶最集中的時候，一般業(yè)務(wù)人員或家裝公司，在分房前后尋找客戶是最困難的事，但分房時卻能見到很多客戶，此時大批的客戶集中在物業(yè)辦公室等待領(lǐng)鑰匙。但此時客戶并不急于裝修，因此，分房時我們的主要任務(wù)是尋找客戶，建立自己更多的客戶資源，如果此時你沒有記錄客戶資源，那么在以后你就更難見到客戶了。此時，我們的主要目的有兩個：一是加大對公司品牌的宣傳，二是多記錄客戶聯(lián)系方式。我們可以讓公司更多的業(yè)務(wù)員集中于此處，以搜集到最多的客戶信息。此時量房也是很好的時機，但為了提高效率，建議公司提前做好戶型測量，并做好戶型解讀，如果能夠在交房前，針對該小區(qū)印刷出版一期“裝修方略”，將公司的優(yōu)惠措施、小區(qū)的各種戶型平面圖、各戶型解讀、各戶型的裝修設(shè)計方案，客戶家裝的注意事項，都在該《裝修方略》上詳細(xì)說明，那么既能起到很好的宣傳作用，同時也節(jié)省了量房的時間，提高的量房的效率，使交房期間我們能夠接觸、服務(wù)到更多的客戶。由于真正的小區(qū)家裝旺季是在兩周以后，因此，為了促使我們在旺季做到更多的客戶，我們應(yīng)該分房后的兩周內(nèi)，簽下更多的單并盡快開工，使我們在該小區(qū)迅速形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”?？赡苓@么說，哪個公司最先做到“簽單規(guī)模效應(yīng)”，哪個公司在該小區(qū)就能做到最多的客戶量。分房后兩周——小區(qū)旺季裝修策略。我們要知道，大部分客戶都會在此后的三個月內(nèi)裝修，因此，我們必須在此時抓住更多的客戶，如果此時沒有抓住足夠多的客戶量，那么這些客戶是不等人的，他們都要實施裝修。此時，應(yīng)當(dāng)是家裝公司小區(qū)廣告宣傳最猛烈的時候，配合我們前期形成的小區(qū)簽單規(guī)模效應(yīng)，爭取在小區(qū)做到更多的客戶。分房后三個月——小旺季策略。一般來說，多數(shù)家裝公司會把精力集中在小區(qū)的裝修旺季，到了小旺季時，大部分公司已經(jīng)將精力轉(zhuǎn)移到新的小區(qū)去了，此時，小區(qū)的業(yè)務(wù)人員逐漸減少，有時甚至都沒有業(yè)務(wù)員，家裝公司廣告投放也逐漸減少，有的公司將廣告牌都撤到別的小區(qū)了，但是此時實際上還是小旺季，如果你能反其道而行之，小旺季你也能做不少業(yè)務(wù)，因為你已經(jīng)在小區(qū)形成了更大的簽單規(guī)模，后期裝修的客戶能夠看到你如此大的簽單規(guī)模，能夠看到你如此多的裝修樣板間，對增加他們的裝修信心是有很大作用的。但是此時，前來看房的客戶量是很少的，安排業(yè)務(wù)人員在此蹲守也有點浪費且不出效果，那我們應(yīng)該怎么辦呢？此時我們就要發(fā)揮客戶資源的作用了，把我們前期記錄、積累的客戶電話找出來，同時要進行小區(qū)的裝修情況登記分析，把目前還沒有裝修的客戶給篩選出來，通過電話營銷做好小旺季的工作。記住，此時你龐大的簽單量就是你最好的促銷廣告！分房后半年——此時如果是商品房，可能會在此期間又產(chǎn)生新的購買，多數(shù)家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應(yīng)當(dāng)在此時加強與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作，把主要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)員，通過他們繼續(xù)我們在本小區(qū)的小旺季。整體來說該小區(qū)裝修已經(jīng)進入淡季，但對我們公司來說，還是可以創(chuàng)造小旺季的。抓住家裝旺季的意義一、 目前多數(shù)家裝公司沒有淡季旺季意識雖然多數(shù)家裝公司對于家裝的淡旺季行為都非常了解，但根據(jù)我們目前對家裝行業(yè)的研究，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的家裝公司，并沒有按照家裝行業(yè)的淡旺季規(guī)律，采取相應(yīng)的營銷行為。多數(shù)家裝公司只是被動地接受淡季和平季，在旺季也沒有采取有效的營銷策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數(shù)家裝公司既錯過了旺季的黃金時節(jié)，又沒有辦法去改善平季的客戶稀少局，更沒有辦法去解決真正的淡季銷售行為，公司長期處于一種自然發(fā)展，旺季銷有業(yè)績，平季少有業(yè)績，淡季沒有業(yè)績的局面。二、 錯過旺季就等于親手關(guān)閉你的公司什么是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修欲望最強烈的季節(jié)。我們知道，要想產(chǎn)生家裝業(yè)績，首先需要有一定的客戶量。那么什么是客戶量？不是有了房子的人就是我們的客戶，也不是準(zhǔn)備裝修的人就是我們的客戶，真正的客戶，是既有房子又馬上準(zhǔn)備裝修的人，只有這類人才是我們的準(zhǔn)客戶，是我們營銷工作的重點對象。那么，什么時候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個時候就稱為旺季。旺季裝修房子的客戶量最大，那么這個量會不會繼續(xù)保持下去呢？是不會的。也就是說，客戶一旦在旺季想裝修，他會立即行動，過了旺季，他就已經(jīng)實施了裝修行為。所以，我們說客戶不等人，旺季不等人，錯過了旺季，就等于你錯過了很多的客戶量！那么在這種情況下，即使淡季、平季你再努力，也會因為市場上總體的準(zhǔn)客戶量的數(shù)量不高，而使得營銷策略無法奏效或成效不大！所以我們說，如果你錯過了旺季，也就等于你親手將你的公司關(guān)閉，因為淡季時“巧婦也難為無米之炊！”三、 樹立旺季意識可以讓你的公司迅速做大起來反之，我們?nèi)绻プ×送?，我們就可以使我們的公司迅速做大起來！旺季通常都具有下列三種特征：經(jīng)過一段時間的儲備，客戶量最大化。有些房子是12月分的，當(dāng)時小區(qū)內(nèi)裝修的只在極少數(shù)，至少還有70%以上的客戶會選擇年后裝修；1月份交房的小區(qū)可能全有8090%的客戶會到年后裝修，還有2月份分房子的，3月初分房子的小區(qū)，這些小區(qū)的客戶量累計起來，數(shù)量是驚人的。同時，旺季的月份，也有分房子的，這時候分房的客戶就會馬上裝修，前期累積的客戶量加上后期的分房客戶量，使得我們每年3月下旬到6月中上旬，客戶量呈現(xiàn)最大的趨勢！ 客戶的裝修欲望高，選擇面小，成交期短。由于旺季是適全家裝施工的最好季節(jié)，錯過這一段時間，客戶就要等到下一個旺季才能裝修，所以，旺季是客戶裝修欲望最高的時候；同時由于分房已經(jīng)有一段時間了，多數(shù)客戶渴望住進新的愿望越來越強烈，這就使得客戶急于裝修，因此，就會造成他出去多方選擇的機會要小一些，多數(shù)公司在旺季都會面臨人員施工方面、設(shè)計繪圖方面的壓力，所以客戶少數(shù)民族選擇對比的機會相對較少。由于多數(shù)客戶都在此時裝修，相互對比之下，就更加刺激了客戶馬上裝修的欲望！一般公司在旺季做廣告相對較少，原因正是這類公司沒有淡旺季意識，旺季有一些單公司比較容易滿足。如果我們反道而行，積極在旺季來臨之前或旺季期間，多做廣告宣傳，我們就可以抓住旺季的機會，使我們的營業(yè)額最大化。因此，旺季在一定意義上說，就承擔(dān)了我們?nèi)隊I業(yè)額的70%左右的任務(wù)！通常情況下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客戶量的積累和老客戶的推薦，也會有不菲的業(yè)績。反之，旺季沒有抓住，平季和淡季的業(yè)績就會更慘！我看過一些做運輸?shù)?，他們說每年掙的錢，基本上是春運期間兩個月所掙的，平時只能保住費用。可見旺季才是我們賺錢的最好時機。不要錯過了旺季，才想起要做宣傳，不要客戶大都已經(jīng)裝修了，才想起要做大客戶量！如何準(zhǔn)備旺季的攻勢一、旺季攻勢的四個階段我們要想在家裝的旺季多做一些業(yè)務(wù)，就要充分把握旺季營銷的四個階段：第一階段：策略準(zhǔn)備階段第二階段：策略實施階段第三階段：旺季營銷階段第四階段：資源整合階段我們知道，旺季是指市場、客戶為我們提供了可以做大可以做好的機會，但這個機會如何把握，就需要我們自己認(rèn)真去研究，認(rèn)真搞策劃。首先，我們要在時間安排上，有充足的準(zhǔn)備。旺季可能3月底來臨，我們不能等到3月下旬，才開始進行我們旺季營銷的策劃，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要結(jié)束時，才開始準(zhǔn)備，那我們就會錯過這個大好的旺季！由于我們做營銷策劃，需要一段時間，根據(jù)我們營銷策劃的內(nèi)容，再實施營銷策劃項目的洽談、準(zhǔn)備，又需要一段時間，期間可能會出現(xiàn)一些意外，需要我們調(diào)整策略或合作伙伴，還會耽誤一段時間，因此，我們要想在旺季做出一些成績，至少要提前兩個月進行準(zhǔn)備。營銷策劃20天，促銷活動準(zhǔn)備20天，策略調(diào)整20天，最遲我們也要提前1個月進行，為各項工作預(yù)留出10天左右的時間。我們很多公司，做營銷策劃時，準(zhǔn)備時間不足，策略的臨時性比較大，這就導(dǎo)致很多策略經(jīng)不起推敲，旺季營銷中容易出現(xiàn)很多的疏漏！一般來說，淡季來臨時，就要開始考慮下一個旺季的營銷計劃，充分利用淡季的時間做旺季的準(zhǔn)備。比如，1月份是淡季，又值過年的時間，我們從這時開始就準(zhǔn)備來年三月份旺季營銷的策略；6月份開始進入淡季，我們利用7月、8月這兩個月時間，進行旺季的準(zhǔn)備工作。為做好旺季營銷，抓住旺季的第一批客戶，我們就要在旺季來臨之前，將我們的營銷策略實施出去，廣告出去。也就是說3月下旬會進入裝修旺季，我們至少要提前20天就開始進行旺季營銷優(yōu)惠措施的廣告宣傳，因為廣告宣傳通常都有一個滯后效應(yīng)，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會有很多的客戶，客戶閱讀我們廣告，客戶之間相互傳播也有一個過程，從閱讀廣告到客戶對廣告內(nèi)容進行分析、甄別還有一個過程，如果不提前做宣傳，那么我們就會錯過旺季的第一批客戶。家裝旺季一般都持續(xù)三個月左右的時間，在這期間，我們不僅要做好營銷服務(wù)工作，還要進行持續(xù)的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶。只有不放過每一批的客戶，我們才能使旺季營銷的利益最