【正文】 客戶因?yàn)橹本幼』蛘叽藭r(shí)有時(shí)間準(zhǔn)備裝修，因此，我們的廣告宣傳必須帶有更新客戶觀念的策略，此時(shí)，應(yīng)當(dāng)用大量的優(yōu)惠活動(dòng)，讓部分客戶感到此時(shí)裝修最便宜，從而帶動(dòng)客戶量！就象一些商場(chǎng)采用反季節(jié)銷售，夏季銷售冬季的服裝，冬季銷售夏季的服裝，部分客戶正是因?yàn)榭吹郊竟?jié)所帶來的價(jià)格差異從而購(gòu)物。 2）目前可資利用的廣告形式，主要有戶外廣告、報(bào)紙廣告、小區(qū)廣告三種，但是家裝公司可以利用小區(qū)的工地做更好的廣告宣傳。簽單額——指單個(gè)客戶最后成交的工程預(yù)算總金額。我們把客戶總量又分兩種，一種我們稱它為絕對(duì)客戶總量，也就是當(dāng)?shù)厮械目赡苜?gòu)房并裝修的客戶總量；一種是相對(duì)客戶總量，就是指在一個(gè)單位時(shí)間段內(nèi)，真正準(zhǔn)備裝修的客戶總量。這里我們要研究?jī)蓚€(gè)問題，一個(gè)是裝修的旺季，我們的客戶渠道夠不夠廣，夠不夠深，一個(gè)是小區(qū)的裝修旺季，我們有沒有足夠的客戶渠道，能不能抓住小區(qū)的最大客戶量！1） 當(dāng)一個(gè)小區(qū)正處于裝修旺季的時(shí)候，我們的客戶渠道夠不夠廣？我們能不能提前拿到客戶電話名單？我們有沒有在小區(qū)投放廣告牌？我們有沒有在施工現(xiàn)場(chǎng)投放廣告牌？我們能不能通過物業(yè)或物業(yè)的人員進(jìn)一步增加我們的客戶量？我們能不能通過客戶再為我們介紹更多的左鄰右舍或同事？ 2）當(dāng)季節(jié)處于家裝旺季的時(shí)候，檢查一下我們有哪些客戶渠道：我們有沒有及時(shí)地投放廣告進(jìn)行宣傳，我們有沒有走進(jìn)小區(qū)讓客戶更方便地找到我們，我們有多少業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員當(dāng)中有多少能干的人？我們有沒有在店面進(jìn)行更好的宣傳？我們有沒有針對(duì)正處于裝修旺季的多個(gè)小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)攻勢(shì)？我們能不能再通過一些促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶？我們有沒有進(jìn)行過網(wǎng)絡(luò)的宣傳，我們能不能利用起全部的網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道？我們有沒有利用我們的合作伙伴的門面或營(yíng)業(yè)員增加我們的宣傳？我們有沒有發(fā)展更多的兼職業(yè)務(wù)員？ 客戶策略客戶策略決定了我們客戶渠道的結(jié)果。 市場(chǎng)定位越準(zhǔn)確，那么我們來的客戶有效率就會(huì)比較高，如果你是高端定位，但每天來的都是中低端客戶，那么你的簽單率就不會(huì)太高。做低檔客戶，每單2萬元，做高檔客戶，每單5萬元，差別就形成了。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。學(xué)習(xí)參考。用一些事情，總會(huì)看清一些人。我們首要做的是提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，做好這一步的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)于設(shè)計(jì)師或員工的培訓(xùn)，讓員工形成良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這樣，我們的簽單率就會(huì)進(jìn)一步得到提升。有很多公司都想做大客戶，做高檔客戶，這只是我們的一個(gè)愿望。沒有渠道就沒有真正的客戶。那么在客戶量不夠的情況下怎么辦？我們要想做得更好，就只有通過外埠擴(kuò)張，把自己的業(yè)務(wù)發(fā)展到外地市場(chǎng)去?？蛻袅俊竿ㄟ^各種渠道到我們公司去了解的客戶總量，是指咨詢客戶總量。用不著做到每期都做。在5月底、11月底，我們要通過廣告宣傳，抓住旺季最后一批客戶，同時(shí)也為小旺季準(zhǔn)備客戶量。同時(shí)，公司內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立24小時(shí)電話暢聽機(jī)制，做不到24小時(shí)也要保證16小時(shí)電話暢聽（即公司內(nèi)部所有成員之間07：0023：00電話都要暢通），每周至少要做到兩次主管會(huì)議，一次可以是公司周會(huì)，可安排在周四下午，一次是一周早會(huì)，要求各部門主管務(wù)必參加，時(shí)間可選在周一早晨，通過每周兩次的主管碰面會(huì)，加強(qiáng)內(nèi)部各部門之間的溝通。 2）第二個(gè)方面，公司應(yīng)當(dāng)不定期組織團(tuán)體文化活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)也許只要兩個(gè)小時(shí)，比如組織員工去唱歌，或者開展一項(xiàng)內(nèi)部的體育比賽，如羽毛球比賽，或踢毽子比賽等，搞一點(diǎn)小禮品，一般每一周或隔一周搞一次，讓員工享受到參與活動(dòng)的樂趣！當(dāng)然，如果公司能夠組織員工去旅游，把公司內(nèi)的員工分成兩批，第一個(gè)月去一批，第二個(gè)月再去一批，但是要求員工努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)，公司實(shí)現(xiàn)的既定的業(yè)績(jī)目標(biāo)后，就兌現(xiàn)承諾！ 工作失誤的問題旺季中工作量大，容易出現(xiàn)失誤的機(jī)會(huì)也多，我們把員工的工作失誤分成以下幾類：1）設(shè)計(jì)和預(yù)算失誤，一般以預(yù)算失誤較多，預(yù)算失誤當(dāng)中，又以丟項(xiàng)漏項(xiàng)、計(jì)算失誤占主要部分。2） 每天開展早會(huì)培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)員工的勵(lì)志教育目前一些中小型公司，根本沒有早會(huì)培訓(xùn)的習(xí)慣，因此我建議大家建議早會(huì)培訓(xùn)的制度，利用早會(huì)培訓(xùn)的平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)員工的勵(lì)志教育。我們這里舉幾個(gè)公司內(nèi)部規(guī)范（標(biāo)本）的例子： 1）預(yù)算成品標(biāo)本——給員工一個(gè)打印出來的帶封面的成品預(yù)算書，這樣員工就可以按照這個(gè)預(yù)算的版式、封面、格式進(jìn)行預(yù)算的制作。內(nèi)部交底著重介紹設(shè)計(jì)樣式、材料、顏色，預(yù)算和工程量的大小，由設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)理、施工隊(duì)三方交底，交底完以后，再進(jìn)行工程發(fā)包。二、 如何提高人才的工作效率 提前量房，做戶型準(zhǔn)備我們應(yīng)當(dāng)趁淡季或業(yè)務(wù)不多的時(shí)候，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的調(diào)查、整理工作，提前將各個(gè)小區(qū)的所有戶型準(zhǔn)確測(cè)量出來，做好平面圖、戶型分析，也可做出戶型裝修方案研討，將經(jīng)過所有成員討論后形成的方案裝訂成冊(cè)，事先讓每個(gè)設(shè)計(jì)師對(duì)經(jīng)過討論的戶型進(jìn)行熟悉，這樣，我們不僅可以節(jié)省量房測(cè)繪的時(shí)間，也會(huì)因?yàn)槭孪葘?duì)各戶型有所準(zhǔn)備，從而讓設(shè)計(jì)師更加輕松地應(yīng)對(duì)各種客戶和各種戶型，增加我們的簽單機(jī)會(huì)。淡季培訓(xùn)淡季相對(duì)而言，客戶總量少一些，我們就要利用此機(jī)會(huì)，對(duì)公司內(nèi)的全體人員進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，這時(shí)做培訓(xùn)的主要目的，就是讓大家以最好的工作狀態(tài)和工作能力，去爭(zhēng)取旺季中最多的客戶。還可以“送窗簾”“送潔具”等。以材料團(tuán)購(gòu)或現(xiàn)場(chǎng)訂單的形式進(jìn)行促銷：這種形式近年來很流行，大公司經(jīng)常采用。這時(shí)其它材料商對(duì)于淡季營(yíng)銷也都缺乏有效的方法，因此對(duì)于做活動(dòng)的支持力度會(huì)更大，我們要充分利用這一心理！三、旺季攻勢(shì)的促銷策略以小區(qū)圖片展的形式進(jìn)行促銷：促銷主題：效果圖設(shè)計(jì)宣傳重點(diǎn)：公司的整體設(shè)計(jì)能力促銷方式：以流動(dòng)車的形式，在各小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示，這種形式需要制作出很多易于收放的宣傳展架，在小區(qū)入口處圈定一個(gè)幾十平方米的面積，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示。準(zhǔn)備這個(gè)過程決不能忽略，準(zhǔn)備工作的精細(xì)程度決定了結(jié)果的大小。也就是說3月下旬會(huì)進(jìn)入裝修旺季，我們至少要提前20天就開始進(jìn)行旺季營(yíng)銷優(yōu)惠措施的廣告宣傳，因?yàn)閺V告宣傳通常都有一個(gè)滯后效應(yīng)，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會(huì)有很多的客戶，客戶閱讀我們廣告，客戶之間相互傳播也有一個(gè)過程，從閱讀廣告到客戶對(duì)廣告內(nèi)容進(jìn)行分析、甄別還有一個(gè)過程，如果不提前做宣傳，那么我們就會(huì)錯(cuò)過旺季的第一批客戶。可見旺季才是我們賺錢的最好時(shí)機(jī)。所以，我們說客戶不等人，旺季不等人，錯(cuò)過了旺季，就等于你錯(cuò)過了很多的客戶量！那么在這種情況下，即使淡季、平季你再努力，也會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上總體的準(zhǔn)客戶量的數(shù)量不高，而使得營(yíng)銷策略無法奏效或成效不大！所以我們說，如果你錯(cuò)過了旺季，也就等于你親手將你的公司關(guān)閉，因?yàn)榈緯r(shí)“巧婦也難為無米之炊！”三、 樹立旺季意識(shí)可以讓你的公司迅速做大起來反之，我們?nèi)绻プ×送?，我們就可以使我們的公司迅速做大起來！旺季通常都具有下列三種特征：經(jīng)過一段時(shí)間的儲(chǔ)備，客戶量最大化。多數(shù)家裝公司只是被動(dòng)地接受淡季和平季，在旺季也沒有采取有效的營(yíng)銷策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。我們要知道，大部分客戶都會(huì)在此后的三個(gè)月內(nèi)裝修，因此，我們必須在此時(shí)抓住更多的客戶，如果此時(shí)沒有抓住足夠多的客戶量，那么這些客戶是不等人的，他們都要實(shí)施裝修。分房時(shí)——分房時(shí)是客戶最集中的時(shí)候，一般業(yè)務(wù)人員或家裝公司，在分房前后尋找客戶是最困難的事，但分房時(shí)卻能見到很多客戶，此時(shí)大批的客戶集中在物業(yè)辦公室等待領(lǐng)鑰匙。分房后三個(gè)月——小區(qū)開始進(jìn)入裝修小旺季，因?yàn)榍捌谥比胱〉亩家呀?jīng)裝修，不著急入住的，此時(shí)會(huì)騰出一部分時(shí)間來裝修，他們也走過很多公司，看過很多左鄰右舍的裝修方案和施工質(zhì)量，心中比較有數(shù)了，因此開始裝修。別墅區(qū)就更是如此，由于別墅房銷售較慢，客戶的居住意愿不急，客戶的工作也較忙，所以，裝修基本上是比較零散的，不象中低檔次的小區(qū)比較集中。同時(shí)，2兩個(gè)月員工急于回家過年，對(duì)待工作的熱情也會(huì)不夠！基于以上三個(gè)因素，我們就應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的辦法，盡量結(jié)合當(dāng)月的實(shí)際情況，合理制訂當(dāng)月的工作計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)。平季一般在2月底至3月上旬近一個(gè)月的時(shí)間，6月份、8月份也是平季。1月份，由于氣溫比較低，墻面刮膩?zhàn)硬蝗菀赘稍?，同時(shí)，又臨近年關(guān)，中國(guó)的春節(jié)都在陽歷的12月，人們忙于過年，把心思花到裝修上的客戶可以說是少之又少。而家裝行業(yè)由于其行業(yè)的特性，再結(jié)合中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日狀況，在淡旺季劃分上，有自己的特點(diǎn)，我們結(jié)合制訂營(yíng)銷計(jì)劃及每個(gè)月的特征進(jìn)行一下分析： 關(guān)于家裝季節(jié)的劃分我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季先說淡季，每年的12月和7月，可以說是家裝的淡季。我們把業(yè)務(wù)量不多，但也不是絕對(duì)的旺季的中間月份，稱為平季。我們知道：每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額和三方面的因素有關(guān)：一是客戶的裝修意愿——在7三個(gè)月客戶的裝修意愿是最低的，這就導(dǎo)致當(dāng)月市場(chǎng)上的客戶總量相對(duì)而言是比較低的；二是公司的施工能力——在7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會(huì)下降，而1月份、2月份工人因急于回家過年，多為沒有心思干活，同時(shí)施工能力也下降三是公司人員的