【正文】 “地板主題促銷家裝簽單會”等。 1）旺季來臨前半個月做廣告宣傳，吸引旺季第一批客戶。工程質(zhì)量問題，我們可以建立公司內(nèi)部的質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)，以之作為內(nèi)部驗收和客戶驗收的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如何解決旺季的各種失誤，使工作失誤率、工作錯誤率、工程合格率、客戶滿意率都有所改善呢？我們建議公司要從如下幾個方面做起：1）有條件的公司可以購買一些家裝預(yù)算軟件，這樣既能提高預(yù)算的工作效率，還能提高預(yù)算的準(zhǔn)確性，有些軟件帶有內(nèi)部審核功能的，可以在線審核。員工們出現(xiàn)的身體和心理上的疲憊，自然就會反映到工作上來，要么是工作容易出錯，要么是接待客戶時沒有了激情。早會培訓(xùn)做好了，既是公司企業(yè)文化的一部分，也是公司規(guī)范管理的一個很好的展示。有些公司在人員的經(jīng)濟(jì)激勵上下的功夫不夠，員工們連獲取高額獎金的機(jī)會也沒有。4）工藝標(biāo)準(zhǔn)——給施工人員、設(shè)計人員一個施工工藝標(biāo)準(zhǔn)，這樣在設(shè)計時與施工時的工藝就能達(dá)到統(tǒng)一，避免因工藝問題造成不必要的誤會和糾紛。 建立規(guī)范，樹立標(biāo)本糾正員工錯誤的最經(jīng)濟(jì)的辦法，就是樹立一個好的正確的標(biāo)本。為此，我們就應(yīng)該通過公司早會或內(nèi)部的活動，讓新老員工盡快的熟悉起來，做到面對第三方時能夠心照不宣，非常默契和省時。 內(nèi)部預(yù)交底，節(jié)省現(xiàn)場交底的時間現(xiàn)在很多公司，少了一個內(nèi)部預(yù)交底的程序，這樣我們就在現(xiàn)場花費大量的時間去進(jìn)行交底，現(xiàn)場交底的時間過長，就會浪費我們設(shè)計師、施工隊、工程監(jiān)理甚至客戶的時間。同時，為了提高我們的工作效率，我們應(yīng)當(dāng)采取一定的措施，讓客戶自行了解我們的各項優(yōu)勢，如果在客戶在接觸我們之前，或者在接觸我們工作人員之前，就能夠自主對了解我們的優(yōu)勢，這就省去了我們工作人員為客戶一一介紹的大量時間。所以，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)我們的旺季營銷計劃，制訂相應(yīng)的施工隊伍增加策略。準(zhǔn)備哪些人員考慮到旺季的工作量，我們在淡季就要進(jìn)行各方面的人才儲備，包括業(yè)務(wù)人員、設(shè)計人員、施工人員、工程管理人員。很多公司到了旺季才想到要招人，這時一般招人是很困難的。旺季中人才的運用一、 提前準(zhǔn)備各項人才旺季的一個特點是客戶量大，如果我們想在旺季多做業(yè)務(wù)，那么相對應(yīng)的工作量就會增加很多，所以，我們要提前準(zhǔn)備各方面的人才。我們看到移動公司搞優(yōu)惠活動，一般促銷的都是手機(jī)充值卡、送手機(jī)報或送話費等，由于這些贈送的產(chǎn)品，本身也是移動公司的產(chǎn)品，相對而言成本就會更低。以贈送禮品的形式進(jìn)行促銷：禮品促銷都被用慣了，多數(shù)客戶可能會對這種送禮的形式，并不感冒。還一種就是現(xiàn)場參觀形式，將部分客戶集中起來，到公司專門制作的主題房間進(jìn)行參觀，我們選定的主題房間，應(yīng)該在設(shè)計理念上具有創(chuàng)新性和感染力；如果沒有專門制作的房間，也可以與老客戶聯(lián)系，或?qū)⒁呀?jīng)竣工的工地，作為參觀現(xiàn)場。促銷花費：每小區(qū)約幾千元還有一種小區(qū)圖片展的形式，就是在公司內(nèi)進(jìn)行主題展示，可以進(jìn)行如“盛世豪庭戶型設(shè)計展示周”，通過業(yè)務(wù)人員或報紙吸引客戶到公司參展。第一階段：投放廣告，制訂吸引第一批客戶的營銷策略；第二階段：投放廣告，抓住最大的客戶量！第三階段：投放廣告，宣傳的策略則偏重于裝修時間的緊迫性，抓住旺季中最后一批客戶。第二階段是旺季中的超黃金階段，這一階段大量客戶裝修，市場上各種資源都比較緊張。我們在這里重點說一下“準(zhǔn)備”。只有不放過每一批的客戶，我們才能使旺季營銷的利益最大化。比如，1月份是淡季，又值過年的時間，我們從這時開始就準(zhǔn)備來年三月份旺季營銷的策略；6月份開始進(jìn)入淡季，我們利用7月、8月這兩個月時間，進(jìn)行旺季的準(zhǔn)備工作。首先，我們要在時間安排上，有充足的準(zhǔn)備。因此，旺季在一定意義上說，就承擔(dān)了我們?nèi)隊I業(yè)額的70%左右的任務(wù)！通常情況下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客戶量的積累和老客戶的推薦，也會有不菲的業(yè)績。同時，旺季的月份，也有分房子的，這時候分房的客戶就會馬上裝修，前期累積的客戶量加上后期的分房客戶量，使得我們每年3月下旬到6月中上旬，客戶量呈現(xiàn)最大的趨勢！ 客戶的裝修欲望高，選擇面小，成交期短。旺季裝修房子的客戶量最大，那么這個量會不會繼續(xù)保持下去呢？是不會的。二、 錯過旺季就等于親手關(guān)閉你的公司什么是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修欲望最強(qiáng)烈的季節(jié)。整體來說該小區(qū)裝修已經(jīng)進(jìn)入淡季，但對我們公司來說，還是可以創(chuàng)造小旺季的。分房后三個月——小旺季策略?？赡苓@么說，哪個公司最先做到“簽單規(guī)模效應(yīng)”，哪個公司在該小區(qū)就能做到最多的客戶量。此時，我們的主要目的有兩個：一是加大對公司品牌的宣傳，二是多記錄客戶聯(lián)系方式。有些公司選擇在分房前做活動，在此時做活動有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶認(rèn)識到你，去了解你的公司，但如果此時沒有拿下更多的客戶，或者給更多的客戶留下一些負(fù)面的影響（如：公司管理不好，公司價位太高等），在小區(qū)進(jìn)入旺季時，我們很難讓這些客戶再回頭。分房后半年——小區(qū)裝修的淡季。分房后兩周——由于這期間客戶對房屋的結(jié)構(gòu)也比較了解，再加上左鄰右舍開始有裝修開工，因此，多數(shù)客戶開始考慮裝修事宜，此時，真正進(jìn)入小區(qū)的裝修旺季。戶型面積越大，裝修越零散。小區(qū)家裝從什么時候開始進(jìn)入旺季呢？首先我們要研究小區(qū)的構(gòu)成和分房時間，不同的構(gòu)成和不同的時間會造成不同的小區(qū)旺季。比如，假定年營業(yè)額是500萬元，那么我們應(yīng)當(dāng)在旺季的6個月當(dāng)中完成全年計劃的2/3，而其它的淡季3個月、平季3個月，我們則完成全年計劃的1/3。這種分配方式是不科學(xué)的。那么對應(yīng)的3月中下旬至6月上旬，911月都可以說家裝的旺季。中國江淮、江南等地，每到6月份都會進(jìn)入雨季，雨季又稱梅雨，一般要下1030天，這種天氣，空氣濕度很高，不宜進(jìn)行裝修施工。對中國大部分地區(qū)來說，12月都是絕對的淡季。商場、超市的旺季，多集中在112月（這期間節(jié)日眾多、又恰值中國的農(nóng)歷春節(jié)，這期間人們采購衣物、年貨、禮品的就比較多）。比如運輸行業(yè)，每年一到春運（多集中在12月）和暑運，都是最好的旺季；另外、五一、九月份學(xué)生開學(xué)、十一等都是小旺季。同時，由于各家裝公司都要放假，農(nóng)民裝修工要千里迢迢回家過年，所以即使客戶相裝修，也只有等年后才能開工。另一方面，由于7月份的炎熱天氣，無論是客戶還是家裝公司的工作人員，都不愿意在戶外活動，業(yè)務(wù)員們在7月份頗希望找一個陰涼的地方坐一坐（事實上多數(shù)業(yè)務(wù)員也確是如此），這期間即使有大量的業(yè)務(wù)員外出做業(yè)務(wù)，一般也很少產(chǎn)生效果。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是二者的過渡期。 每個月對應(yīng)裝修季節(jié)狀況的分析月份淡旺季天氣狀況因素人員因素1淡季氣溫較低，空氣干燥受春節(jié)影響，部分工人提前回家2淡季氣溫較低，空氣干燥春節(jié)期間，忙于過年3旺季氣溫回升無不良因素4旺季溫度適宜，部分地區(qū)有風(fēng)沙無不良因素5旺季溫度濕度相對最好，有風(fēng)沙受到此間外出旅游的影響6平季溫度較高，部分地區(qū)進(jìn)入雨季北方部分工人回家收麥子和播種7淡季溫度最高，濕度也高，部分地區(qū)臺風(fēng)和熱帶風(fēng)暴南方部分工人回家收割水稻8平季溫度較高無不良因素9旺季氣溫適宜，秋高氣爽無不良因素10旺季氣溫適宜，秋高氣爽受到此間外出旅游的影響11旺季氣溫開始下降無不良因素12平季氣溫較低，空氣干燥臨近年底，客戶單位工作較忙二、公司營銷計劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系有很多家裝公司在制訂公司營銷目標(biāo)時，多采用的是平均法，即首先制訂年目標(biāo)，然后平均分配到每個月。因此，對于裝修公司而言，我們在一年當(dāng)中，取得業(yè)績的最佳時期應(yīng)當(dāng)是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時期。有些公司從不研究小區(qū)家裝的淡旺季，盲目在小區(qū)進(jìn)行投資，結(jié)果造成很多的財力、物力和人才資源的浪費。戶型面積——戶型面積越小，裝修越集中。我們先說一般時間，即先拋開分房的具體時間看小區(qū)的裝修旺季：分房前——由于客戶沒有拿到鑰匙，裝修的可能性不大，因此是淡季；分房時——此時客戶急于對房屋的結(jié)構(gòu)、水電、門窗進(jìn)行驗收，同時對于裝修的對比性還不太了解，所以，敢于第一個吃螃蟹的客戶不多，但由于分房的客戶量比較大，少數(shù)客戶急于居住，裝修還是比較早的，因此分房時是平季。這一階段大約持續(xù)三個月。 分房前——要有目的地在新小區(qū)做下兩到三個樣板間，可以采取低價滲透的辦法，有了樣板間，我們在新小區(qū)交房時和新小區(qū)的旺季，才可以更好地開展業(yè)務(wù)。但此時客戶并不急于裝修，因此，分房時我們的主要任務(wù)是尋找客戶，建立自己更多的客戶資源，如果此時你沒有記錄客戶資源，那么在以后你就更難見到客戶了。由于真正的小區(qū)家裝旺季是在兩周以后，因此，為了促使我們在旺季做到更多的客戶，我們應(yīng)該分房后的兩周內(nèi)，簽下更多的單并盡快開工，使我們在該小區(qū)迅速形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”。此時，應(yīng)當(dāng)是家裝公司小區(qū)廣告宣傳最猛烈的時候，配合我們前期形成的小區(qū)簽單規(guī)模效應(yīng)，爭