【正文】 取在小區(qū)做到更多的客戶。記住，此時(shí)你龐大的簽單量就是你最好的促銷廣告！分房后半年——此時(shí)如果是商品房，可能會(huì)在此期間又產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)家裝公司已經(jīng)將宣傳人員、宣傳廣告都撤出了，我們應(yīng)當(dāng)在此時(shí)加強(qiáng)與物業(yè)或房產(chǎn)商的合作，把主要的物業(yè)人員和房產(chǎn)售樓員發(fā)展成為我們的業(yè)務(wù)員，通過(guò)他們繼續(xù)我們?cè)诒拘^(qū)的小旺季。這就使得多數(shù)家裝公司既錯(cuò)過(guò)了旺季的黃金時(shí)節(jié)，又沒(méi)有辦法去改善平季的客戶稀少局，更沒(méi)有辦法去解決真正的淡季銷售行為，公司長(zhǎng)期處于一種自然發(fā)展，旺季銷有業(yè)績(jī)，平季少有業(yè)績(jī)，淡季沒(méi)有業(yè)績(jī)的局面。那么，什么時(shí)候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個(gè)時(shí)候就稱為旺季。有些房子是12月分的，當(dāng)時(shí)小區(qū)內(nèi)裝修的只在極少數(shù)，至少還有70%以上的客戶會(huì)選擇年后裝修；1月份交房的小區(qū)可能全有8090%的客戶會(huì)到年后裝修，還有2月份分房子的，3月初分房子的小區(qū)，這些小區(qū)的客戶量累計(jì)起來(lái)，數(shù)量是驚人的。如果我們反道而行，積極在旺季來(lái)臨之前或旺季期間，多做廣告宣傳，我們就可以抓住旺季的機(jī)會(huì)，使我們的營(yíng)業(yè)額最大化。不要錯(cuò)過(guò)了旺季，才想起要做宣傳，不要客戶大都已經(jīng)裝修了，才想起要做大客戶量！如何準(zhǔn)備旺季的攻勢(shì)一、旺季攻勢(shì)的四個(gè)階段我們要想在家裝的旺季多做一些業(yè)務(wù)，就要充分把握旺季營(yíng)銷的四個(gè)階段：第一階段：策略準(zhǔn)備階段第二階段：策略實(shí)施階段第三階段：旺季營(yíng)銷階段第四階段：資源整合階段我們知道，旺季是指市場(chǎng)、客戶為我們提供了可以做大可以做好的機(jī)會(huì)，但這個(gè)機(jī)會(huì)如何把握，就需要我們自己認(rèn)真去研究，認(rèn)真搞策劃。我們很多公司，做營(yíng)銷策劃時(shí)，準(zhǔn)備時(shí)間不足，策略的臨時(shí)性比較大，這就導(dǎo)致很多策略經(jīng)不起推敲，旺季營(yíng)銷中容易出現(xiàn)很多的疏漏！一般來(lái)說(shuō)，淡季來(lái)臨時(shí)，就要開(kāi)始考慮下一個(gè)旺季的營(yíng)銷計(jì)劃，充分利用淡季的時(shí)間做旺季的準(zhǔn)備。家裝旺季一般都持續(xù)三個(gè)月左右的時(shí)間，在這期間，我們不僅要做好營(yíng)銷服務(wù)工作，還要進(jìn)行持續(xù)的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶。如果能夠充分利用，那么旺季結(jié)束后的平季，我們又可以做一個(gè)小旺季了！二、旺季攻勢(shì)的具體時(shí)間安排淡季進(jìn)行旺季營(yíng)銷的準(zhǔn)備這一點(diǎn)我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)做了詳細(xì)論述。旺季營(yíng)銷的三個(gè)時(shí)期我們旺季又分為三個(gè)時(shí)期，一是旺季的開(kāi)始階段，這一階段我們重點(diǎn)要抓的是第一批客戶，第一批客戶的重要性在這里要提醒廣大的裝修公司朋友重視起來(lái)，第一批客戶至少具有兩個(gè)作用：一是提升我們的業(yè)績(jī)和人氣，對(duì)于下一批更多的客戶工作進(jìn)行預(yù)演，也是檢驗(yàn)的過(guò)程；第二個(gè)作用是帶動(dòng)下一批客戶，由于第一批客戶有很多朋友、同事、鄰居都有可能在下一批當(dāng)中成為我們的準(zhǔn)客戶，所以抓住了第一批客戶，就為第二階段做了很好的準(zhǔn)備工作。比如，有些客戶會(huì)想，馬上就要進(jìn)入炎熱的夏季了，夏季裝修那么熱，空氣濕度也比較高，這時(shí)裝修會(huì)不太好，所以，急于選擇公司馬上開(kāi)展裝修。同時(shí)可以推出現(xiàn)場(chǎng)部分優(yōu)惠措施，派幾名設(shè)計(jì)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。圖片展示和小區(qū)圖片展一樣，將家庭空間分為特定的主題空間，分類進(jìn)行展示，比方說(shuō)“客廳完全設(shè)計(jì)展”，展示幾百幅各式各樣的客廳圖片；“兒童房主題圖片展”展示上百款兒童房設(shè)計(jì)方案。需要組織很多的材料供應(yīng)商或家居產(chǎn)品供應(yīng)商，租用大型的會(huì)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。我們送禮，不能跳出家裝產(chǎn)品的范圍，這樣既有吸引力，同時(shí)也節(jié)約成本。如果是“來(lái)就有禮”，那么我們就送客戶一些實(shí)用的東西，有的公司送什么“鑰匙扣”等沒(méi)有實(shí)際意義的產(chǎn)品，這樣也不好，干脆送客戶“洗衣粉”“香皂”或“家具蠟”等。2）由于淡季中人才思變的心理強(qiáng)烈，因此就是我們招聘的最好時(shí)機(jī)。從單位的價(jià)值上來(lái)說(shuō)，淡季培訓(xùn)要比旺季培訓(xùn)更有價(jià)值，困為旺季的時(shí)間去用來(lái)找客戶做工作的，如果此時(shí)你的人員還在培訓(xùn)，無(wú)疑就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多客戶。這個(gè)問(wèn)題，我們一定要在淡季就做好準(zhǔn)備，因?yàn)榻右粋€(gè)業(yè)務(wù)來(lái)之不易，千萬(wàn)不能因?yàn)榇藭r(shí)施工隊(duì)伍不夠，而放棄簽單。公司內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)作品庫(kù)，可以將各設(shè)計(jì)師、各小區(qū)各戶型的作品匯集到一起，這樣，單個(gè)設(shè)計(jì)師可以共享所有成員的作品和方案。4） 制作能充分反映我們各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)與特色服務(wù)的宣傳冊(cè)或電子雜志，如果客戶對(duì)這個(gè)了解得比較詳細(xì)，那也會(huì)省去我們一部分時(shí)間。 加強(qiáng)溝通，節(jié)省員工相互熟悉的時(shí)間成本這一點(diǎn)我想多數(shù)公司都忽略了，員工之間彼此不熟悉，就會(huì)增加相互了解的時(shí)間成本，比方說(shuō)設(shè)計(jì)師與業(yè)務(wù)員之間不太熟悉，新來(lái)的業(yè)務(wù)員對(duì)設(shè)計(jì)師不了解，他就不能和客戶事先進(jìn)行設(shè)計(jì)師推崇，雙方在現(xiàn)場(chǎng)的配合程度也不默契。當(dāng)然，還可以通過(guò)內(nèi)部的體育活動(dòng)，讓員工盡可能很快地完成相互配合。2）合同的范本——給出一個(gè)正確的合同范本，教授員工正確地填寫(xiě)合同；3）工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)——給施工人員一個(gè)質(zhì)量達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就沒(méi)有了客戶標(biāo)準(zhǔn)，也就沒(méi)有了工人標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有監(jiān)理的標(biāo)準(zhǔn)，只有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。為了提高人才的積極性，必須要讓人才們相互競(jìng)爭(zhēng)，要讓員工有爭(zhēng)取高工資、高獎(jiǎng)金的機(jī)會(huì)。無(wú)論是家裝的業(yè)務(wù)員還是設(shè)計(jì)師或者施工監(jiān)理，其產(chǎn)生成績(jī)的最根本都來(lái)自于態(tài)度，態(tài)度決定一切。有的設(shè)計(jì)師連一周休息一天的機(jī)會(huì)也沒(méi)有，連續(xù)幾個(gè)月下來(lái)，誰(shuí)也受不了；第二個(gè)是員工的心理疲憊，每天重復(fù)同樣的工作，設(shè)計(jì)師每天都在電腦面前工作，顯得很枯燥，部分設(shè)計(jì)師甚至開(kāi)始厭倦這種工作方式。2）合同失誤，一般以付款方式、總價(jià)款與稅款、材料說(shuō)明等失誤較多；3）施工失誤，施工失誤又以設(shè)計(jì)失誤、色彩失誤、材料質(zhì)量和品牌、工程質(zhì)量問(wèn)題等較多；4）管理失誤，管理失誤主要體現(xiàn)在發(fā)包不及時(shí)、開(kāi)工不及時(shí)、工地管理混亂、公司內(nèi)部程序混亂、部門(mén)合作不協(xié)調(diào)等較多。3）為減少施工失誤，我們要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的預(yù)交底，對(duì)于色彩要做到小塊試驗(yàn)，可專門(mén)建立工地施工試驗(yàn)驗(yàn)收單，所以有難度的工程，均應(yīng)進(jìn)行試驗(yàn)，由施工監(jiān)理、設(shè)計(jì)師、客戶、施工隊(duì)進(jìn)行試驗(yàn)，各方在試驗(yàn)單上簽字。如何做旺季廣告一、 什么時(shí)機(jī)做廣告由于家裝在一個(gè)年度內(nèi)，分為不同的淡旺季節(jié)，我們做廣告進(jìn)行宣傳，也要選擇合適的時(shí)機(jī)，只有時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)，我們做廣告才能更好的效果。2）旺季中間的廣告宣傳跟進(jìn)。旺季末期的特點(diǎn)是家裝黃金時(shí)間段即將過(guò)去，我們廣告宣傳的策略要偏重于讓那些還沒(méi)裝修的客戶積極行動(dòng)起來(lái)，可以說(shuō)采取是逼迫客戶趕緊裝修的辦法！4）淡季我們也要通過(guò)廣告宣傳和營(yíng)銷策劃，創(chuàng)造出淡季不淡的局面。如果公司有實(shí)力，那么可以采用平時(shí)利用報(bào)紙欄目冠名或中縫廣告或戶外廣告的形式，做公司的形象廣告，這樣，就會(huì)有更多的客戶知道你，是你培育品牌的廣告。同時(shí)在旺季促銷期間，要更換戶外廣告，將形象廣告暫時(shí)撤下來(lái)，換上促銷廣告，活動(dòng)結(jié)束后再換上形象廣告，既能讓?xiě)敉鈴V告予人以新鮮感，同時(shí)又能帶來(lái)巨大的影響力。三、 廣告宣傳案例（見(jiàn)廣告策劃集）如何擴(kuò)大旺季的營(yíng)業(yè)額一、 營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素我們要想提高營(yíng)業(yè)額，就要首先研究產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額的三個(gè)因素。簽單率——指簽單客戶量與咨詢客戶量的比值，比值越大，說(shuō)明簽單率越高。二、 客戶量的三個(gè)因素 客戶總量客戶總量決定著我們的潛在客戶客戶量，潛在客戶量又決定著我們的準(zhǔn)客戶量，準(zhǔn)客戶量又決定著我們的最終簽單量。但客戶總量不是死的，不是不變的，客戶總量隨著房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的程度、每年的季節(jié)變化，總量也在不斷變化。在每年的旺季，都是我們相對(duì)客戶總量最大化的時(shí)候，如果此時(shí)我們沒(méi)有讓客戶知道我們，沒(méi)有讓客戶走進(jìn)我們，沒(méi)有簽單，那么我們就會(huì)錯(cuò)過(guò)相對(duì)客戶總量。旺季，相對(duì)客戶總量是最大的時(shí)候，如果我們此時(shí)，沒(méi)有足夠的客戶渠道，我們就不能抓住市場(chǎng)上的準(zhǔn)備裝修的客戶。 1）廣告宣傳——旺季要想產(chǎn)生業(yè)績(jī)，就不要做形象廣告，形象廣告起不到多大的作用，我們要做廣告就做產(chǎn)品廣告、促銷廣告，在平時(shí)可以做部分形象廣告和營(yíng)銷廣告。我們進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要考慮三個(gè)方面的因素：一是我們自己的實(shí)力（店面規(guī)模、人才規(guī)模、施工能力、管理能力），如果這一點(diǎn)我們做不到，定位于中高檔客戶，那只是我們的一廂情愿；二是客戶對(duì)我們的整體判斷，也就是在客戶心中，我們究竟是怎么樣的公司，有些公司的宣傳讓客戶形成你就是一個(gè)大公司，其實(shí)你的價(jià)位并不高，適合一般客戶，但如果多數(shù)客戶對(duì)你公司形成了這樣的認(rèn)識(shí)，那么就會(huì)有一大部分客戶會(huì)望而卻步，我們的宣傳定位是不是很準(zhǔn)確是關(guān)鍵的地方；三是我們所定位的客戶群的市場(chǎng)總量如何，這個(gè)總量能不能滿足我們的業(yè)績(jī)發(fā)展需要，比如有些公司，定位于高端客戶，但市場(chǎng)上的高端客戶數(shù)量有限，那么我們就無(wú)法滿足我們的發(fā)展目標(biāo)，所以，有些公司會(huì)在高端的基礎(chǔ)上，又往下進(jìn)行定位，將客戶延伸到中端客戶。優(yōu)勢(shì)越高，與同行業(yè)的差距越大，你的簽單率提升的速度也就越高。四、 簽單額的三個(gè)因素 裝修檔次——也就是客戶檔次，客戶對(duì)于家裝的裝修要求越高，我們每單的金額也就越高。 1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒(méi)有限制你發(fā)揮的藩籬。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩