【正文】 　　在選定的目標(biāo)市場上，為獲取盡可能大的企業(yè)盈利能力，以保證企業(yè)具有長遠(yuǎn)的競爭力，煙臺中策橡膠有限公司將以其專業(yè)實心輪胎生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品繼續(xù)搶占中高端市場。市場定位根據(jù)定位對象的不同，可分為企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位等，在此，將主要針對產(chǎn)品定位來加以分析。他需要獲得認(rèn)同和約束，因為要忽略潛在的購買者不是一件容易的事，但如果定位是清晰而有效的，我們就可以更好的將關(guān)注點(diǎn)集中在目標(biāo)市場上，而不被其他細(xì)分市場所約束，對企業(yè)來說，這是值得的[8]。　　綜上所述，通過對煙臺中策橡膠產(chǎn)品市場從幾個方面進(jìn)行了細(xì)分，不難發(fā)現(xiàn)，對于煙臺中策橡膠而言，具有一定的市場潛力和規(guī)模并有可能取得競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域在于:國外市場、東部沿海地區(qū)的叉車輪胎零售市場和港口、礦山及冶金企業(yè)車輛的工程輪胎市場。并且利潤空間比較大，在很大程度上可以加強(qiáng)公司的盈利能力。叉車企業(yè)為降低生產(chǎn)成本，在要求原有配件供應(yīng)商降價的同時，也在根據(jù)不同層次客戶對質(zhì)量的不同要求選擇相應(yīng)層次的配件供應(yīng)商，煙臺中策獨(dú)家供應(yīng)國內(nèi)叉車企業(yè)的局面正逐步被打破?！　?3)在叉車輪胎市場中，煙臺中策產(chǎn)品以其優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中享有較高的聲譽(yù)，優(yōu)質(zhì)高價，占有中高端市場?；谫Y金安全、貿(mào)易規(guī)范及出口退稅等有利條件，煙臺中策的出口額在逐年遞增，今后還應(yīng)繼續(xù)加大海外市場的開發(fā)力度。將來隨著全球壞保意識的增強(qiáng)，對該產(chǎn)品的需求會有所增長。更為重要的是大型工程輪胎的利潤空間很高，能夠大大提高公司的盈利能力。所以目前在市場上只有北美的一些電瓶叉車及國內(nèi)一些特種車輛選用。盡管該市場中由于競爭十分激烈而導(dǎo)致利潤空間很小，但為了保證公司整體的竟?fàn)幍匚?，這部分市場還需要花大氣力去拓展和維護(hù)。以下將對各細(xì)分變量進(jìn)行分析，從而確定煙臺中策橡膠有限公司的目標(biāo)市場。　　對市場進(jìn)行劃分，有助于企業(yè)在所選定的細(xì)分市場中，確定并滿足每個人群的具體需要，從而強(qiáng)化企業(yè)在市場中所處的位置:另外對市場進(jìn)行劃分，也有助于企業(yè)集中優(yōu)勢力量對付竟?fàn)帉κ值谋∪醐h(huán)節(jié)，從而提高企業(yè)的競爭實力。如果企業(yè)不采取細(xì)分策略，對顧客的選擇可能就具有相當(dāng)大的隨意性，這無疑會使企業(yè)喪失從財務(wù)和競爭優(yōu)勢角度對各個細(xì)分市場進(jìn)行評價的機(jī)會。不管細(xì)分后的子市場有多少，對企業(yè)有吸引力的只是其中的一部分顧客或組織。　　(二)目標(biāo)市場選擇與市場定位。　　(3)冶金企業(yè)及礦山車輛輪胎，包括鐵水包車、自卸車、半掛車、混料機(jī)等。港口車輛輪胎，包括裝載機(jī)、自卸車、半掛車、正面吊和龍門吊等。叉車輪胎市場中又分為配套(OE)市場和售后(AFTERMARKET)市場兩部分，其中配套市場價位比較低，利潤空間極少，但對品牌的廣告宣傳效應(yīng)很大?！　?4)東北和西部地區(qū)該區(qū)域因經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，實心輪胎零售市場容量不超過5%，實心輪胎主要用于以下幾方面:叉車輪胎市場是實心輪胎的傳統(tǒng)市場，目前其份額可達(dá)到85%以上。該區(qū)域除了近20%的零售市場外，也有4家中小型的叉車生產(chǎn)企業(yè)?！　?3)環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈環(huán)“渤海經(jīng)濟(jì)圈”狹義上是指遼東半島、山東半島、京津冀為主的環(huán)渤海濱海經(jīng)濟(jì)帶，同時延伸輻射到山西、遼寧、山東以及內(nèi)蒙古中東部，其范圍占據(jù)我國國土面積12%和人口的20%。　　該區(qū)域除了僅次于大珠三角的零售市場以外，同時集中了國內(nèi)外大部分的叉車生產(chǎn)企業(yè)，包括中國第二大叉車企業(yè)一浙江杭叉股份、世界第一大叉車品牌舊本豐田叉車及近十家中小規(guī)模的中外叉車企業(yè)?！　?jù)最近召開的相關(guān)城市聯(lián)席會議透露，16座城市將打破貿(mào)易壁壘，統(tǒng)一市場，共享城市信用體系。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，目前在上海市的內(nèi)地投資中，來自江浙的投資已占50%?！　《鵀榱藢崿F(xiàn)這個宏偉設(shè)想，今年以來，上海的金融機(jī)構(gòu)己開始大規(guī)模向江蘇、浙江的一些大企業(yè)發(fā)放貸款。這將是繼美國東北部城市群、加拿大多倫多城市群、日本東京城市群、英國倫敦城市群和法國巴黎城市群之后，最具活力的世界第六大城市群。伴隨著泛珠三角區(qū)域合作的進(jìn)一步發(fā)展，公司產(chǎn)品隸屬該區(qū)域的地理范圍也在進(jìn)一步擴(kuò)大。加上香港和澳門兩個特別行政區(qū)，泛珠三角區(qū)域在全國的重要地位十分突出。[5]基于與珠江流域相連、與大珠三角相臨、經(jīng)貿(mào)關(guān)系密切等三方面因素，泛珠三角區(qū)域的范圍包括:福建、江西、湖南、廣東、廣西、海南、四川、貴州、云南九個省(區(qū))以及香港、澳門兩個特別行政區(qū)，簡稱9+2。這一地區(qū)由于在語言、文化、自然資源、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)實力等方面的不同，從而集合了優(yōu)勢互補(bǔ)的最佳條件。　　在國內(nèi)市場，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、區(qū)域文化、售后服務(wù)的保障及運(yùn)輸成本等方面的考慮，煙臺中策橡膠的實心輪胎市場按照地理位置細(xì)分為:　　(1)珠三角　　從傳統(tǒng)意義上的“珠三角”到“大三角”以及最終的“泛珠三角”，這一進(jìn)程反映出該區(qū)域經(jīng)濟(jì)拓展的速度以及各級政府高度重視?！　“凑湛蛻羲幍牡乩砦恢?，從大的方面劃分為國外市場和國內(nèi)市場?！　?3)大型工程輪胎采用國際標(biāo)準(zhǔn)輪輛，負(fù)載大、滾動阻力小、能耗低、耐磨性好、耐刺破、防爆胎、免維修，適用于大型工程、軍用特種車輛和冶金行業(yè)的一些大型機(jī)械，如:冶金企業(yè)80噸鐵水包車、港口、礦山及冶金企業(yè)20噸自卸車、冶金企業(yè)各種型號混料機(jī)、港口、礦山及冶金企業(yè)70噸半掛車等。與鋼圈結(jié)合緊密，避免與鋼圈剝離現(xiàn)象的發(fā)生。廣泛適用于叉車及其它工業(yè)車輛。與充氣胎相比，具有耐磨、使用壽命長、滾動阻力小、能耗低、耐刺破、安全性好等特點(diǎn)，具有更高的性價比，在低速、高負(fù)荷運(yùn)行車輛領(lǐng)域，是充氣胎的換代產(chǎn)品?！　“凑疹愋蛣澐?，公司產(chǎn)品主要分為四個系列:充氣形態(tài)式(Resilienttires)、鋼圈壓配式(Pressontires)、大型工程輪胎及超潔凈輪胎(NonMarkingtires)。除此之外，市場細(xì)分還有助于企業(yè)集中優(yōu)勢力量，對付競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，從而提高企業(yè)的競爭實力?！　∈袌黾?xì)分是企業(yè)確定并滿足目標(biāo)群體具體需要的重要依據(jù)，也是企業(yè)鞏固并加強(qiáng)在市場中所處位置的重要途徑。公司可以根據(jù)自身的資源和能力確定要服務(wù)的細(xì)分市場，集中資源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。市場細(xì)分是一個意在整個市場尋找反應(yīng)相似的子顧客群的過程。從美國、加拿大進(jìn)口的Monsanto硫變儀、耐久試驗機(jī)等試驗設(shè)備保證了試驗數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，又于2002年順利通過IS09001:2000質(zhì)量體系換版認(rèn)證，并在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中嚴(yán)格按照質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)要求做好工作，使公司逐步踏入良性發(fā)展軌道?！　≡趪H上，煙臺中策的ITL品牌、SOLDSTAR品牌實心輪胎為LINDE,TOYOTA,CLARK,CATERPILLER,MCF,DAEWOO,NICHIYU,TCM,HYSTER,TAILIFT等知名叉車提供配套服務(wù)，僅在中國大陸，煙臺中策就擁有像合力叉車、杭州叉車、大連叉車等多家配套合作伙伴?！　?005年以來，為滿足日益增長的市場需求，煙臺中策橡膠有限公司經(jīng)過兩次擴(kuò)容，年生產(chǎn)能力現(xiàn)已達(dá)到90萬條，躋身實心輪胎行業(yè)前三位?！　熍_中策橡膠有限公司系加拿大工業(yè)輪胎有限公司在亞洲地區(qū)唯一的合作伙伴，是當(dāng)時亞洲最大的實心輪胎專業(yè)生產(chǎn)廠家，授權(quán)使用rrL商標(biāo)，年生產(chǎn)能力30萬條，其中60%出口到北美、歐洲、東南亞、大洋洲、非洲等地。　　加拿大工業(yè)輪胎公司(Industrial Tires Limited of Canada，簡稱ITL)是世界上三大實心輪胎專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，位于加拿大安大略省，擁有50多年的工業(yè)輪胎生產(chǎn)歷史，年產(chǎn)輪胎100余萬條，銷售額3億美元，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布北美及世界各地，生產(chǎn)的實心輪胎廣泛應(yīng)用于各種工業(yè)車輛、軍事車輛、建筑工程機(jī)械、港口機(jī)場的拖掛車輛等領(lǐng)域?！　?993年合資企業(yè)成立后，為適應(yīng)國內(nèi)、國際市場的需求，公司審時度勢，適時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，構(gòu)建新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為以實心輪胎為主導(dǎo)的橡膠產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)廠家。 案例分析煙臺中策橡膠有限公司營銷戰(zhàn)略研究[3]　　煙臺中策橡膠有限公司系由香港宏業(yè)橡膠輪胎貿(mào)易有限公司與煙臺昌盛橡膠輪胎有限公司合資成立的、以生產(chǎn)經(jīng)營實心輪胎為主的中外合資企業(yè)。顧客喜歡24小時的服務(wù)支持，因此，你需要確保你的網(wǎng)站提供了卓越的客戶服務(wù)。搜索引擎推銷你的移動電子商務(wù)業(yè)務(wù)，SEO是另一種推廣方式，雇傭?qū)I(yè)優(yōu)化搜索引擎的人，在許多網(wǎng)站的相應(yīng)目錄下，你可以很容易地提交文章、新聞稿和博客內(nèi)容，以此來推廣你的網(wǎng)站。你還可以在新聞發(fā)布網(wǎng)站上，每周或每月發(fā)布一次新聞。大多數(shù)成功的電子商務(wù)網(wǎng)站，通過發(fā)布高質(zhì)量的時事通訊和新聞稿，來吸引客戶。你可以在Facebook上創(chuàng)建公司的粉絲網(wǎng)頁，并在你的主頁上顯示鏈接，這有助于推動你的站點(diǎn)的流量提升。社交媒體就在你的眼前，你可以利用社交網(wǎng)站如Facebook、Twitter、博客等等。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)不斷增多，網(wǎng)絡(luò)營銷方式也越來越豐富起來，這包括：博客營銷、播客營銷、RSS營銷、SN營銷、創(chuàng)意廣告營銷、口碑營銷、體驗營銷、趣味營銷、知識營銷、整合營銷、事件營銷。有很多因素，驅(qū)動著電子商務(wù)商店的業(yè)務(wù)增長。企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。競爭者：1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模；2）消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。購買者1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大；2）集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求；集團(tuán)購買需求彈性較小。微觀因素微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。政治法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：所謂經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟(jì)狀況和國家經(jīng)濟(jì)政策，是影響消費(fèi)者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費(fèi)者支出模式的變化等。人文環(huán)境：人文環(huán)境可以定義為一定社會系統(tǒng)內(nèi)外文化變量的函數(shù)，文化變量包括共同體的態(tài)度、觀念、信仰系統(tǒng)、認(rèn)知環(huán)境等。給目標(biāo)受眾定位 影響因素影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。 廣告營銷 鎖定目標(biāo)客戶集中在目標(biāo)受眾身上打廣告，減少費(fèi)用，避免浪費(fèi)。想要更進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的效應(yīng)，企業(yè)還要將網(wǎng)站的廣告信息發(fā)布到用戶瀏覽量較高的商務(wù)網(wǎng)站中。在具有多年網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗的品牌聯(lián)播營銷顧問看來，中小企業(yè)要想在競爭日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中取得一席之地，利用網(wǎng)絡(luò)推廣來提高業(yè)績從而提升企業(yè)的競爭力，首先可以先建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心來做網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的門面，更重要的是能夠明目張膽地為自己的企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，宣傳內(nèi)容和范圍也能夠更細(xì)致更廣泛?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展迅速且技術(shù)穩(wěn)定，小企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來實現(xiàn)企業(yè)的推廣計劃。正如廣告專家大衛(wèi)奧格威所說：廣告是對品牌印象的長期投資 。形象競爭，企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)在應(yīng)用，但很多企業(yè)并沒有足夠的重視。1 形象戰(zhàn)略　　在信息爆炸的知識經(jīng)濟(jì)時代，產(chǎn)品廣告、銷售信息等很難引起消費(fèi)者注意和識別，更談不到留下什么深刻印象?！≈R經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)文化戰(zhàn)略的特殊重要性，主要在于知識經(jīng)濟(jì)時代所依賴的知識和智慧不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)所依賴的土地、勞動力與資本等資源，它是深埋在人們頭腦中的資源。價值觀是企業(yè)文化的基石。1 文化戰(zhàn)略 企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營觀念、企業(yè)精神、價值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。對于個人來說，要樹立終身學(xué)習(xí)觀念。（2）終身學(xué)習(xí)觀念。他們是用才發(fā)財，發(fā)了財，增長知識再發(fā)財。10年來方正資產(chǎn)增長7000倍。有人才，就能發(fā)財。知識經(jīng)濟(jì)時代，知識和能力是主要資源。（1）人本智源觀念。知識經(jīng)濟(jì)時代的競爭，其實質(zhì)是人與人、人的群體與個人高科技知識、智力、智能的競爭；是人的創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力、管理能力與技巧的綜合素質(zhì)的競爭。觀念創(chuàng)新是先導(dǎo)，組織創(chuàng)新是保證，技術(shù)創(chuàng)新是核心，產(chǎn)品創(chuàng)新是關(guān)鍵，市場創(chuàng)新是歸宿1 人才戰(zhàn)略 創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)時代的靈魂和核心。在市場創(chuàng)新中，要在科學(xué)的細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，從對消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)，這是至關(guān)重要的。營銷者要善于捕捉市場機(jī)會，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場。市場是復(fù)雜多變的。由于技術(shù)創(chuàng)新頻率加快，所以新產(chǎn)品的市場壽命期也越來越短。（4）產(chǎn)品創(chuàng)新。一般地說，大中型企業(yè)都要有自己的研究開發(fā)機(jī)構(gòu)。（3）技術(shù)創(chuàng)新。這方面要做的工作還十分艱巨，例如，組織形式上，許多企業(yè)還沒有完成現(xiàn)代公司制的改造，舊的組織形式在某種程度上成為企業(yè)創(chuàng)新的韁絆。（2