【正文】 好不好？！我相信您在做完之后一定會(huì)感覺(jué)效果的顯著。（針對(duì)顧客所做項(xiàng)目的具體情況詳細(xì)闡述效果不理想的原因，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們的顯著效果）健康顧問(wèn)：1）給顧客一種生的希望死的恐懼感：強(qiáng)調(diào)目前身體傷痛將會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重后果（根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況做以說(shuō)明）顧客：有那么嚴(yán)重嗎？大家都知道健康的重要，可為么那么多人還一直不重視呢？健康顧問(wèn)：詳細(xì)介紹艾灸的特點(diǎn)及針對(duì)客戶(hù)身體癥狀如何調(diào)理并通過(guò)堅(jiān)持調(diào)理會(huì)得到什么樣的效果。您是希望他繼續(xù)飽受身體傷痛的困擾，繼續(xù)威脅家人的健康，還是希望幫他擁有一個(gè)好身體呢？顧客：我/家人也采用過(guò)一些調(diào)理方法，效果都不是很理想。(中醫(yī)叫疲勞性老化）會(huì)給您帶來(lái)例如失眠多夢(mèng)、腰膝酸軟、四肢無(wú)力、神疲倦怠等一系列癥狀（詳細(xì)說(shuō)明目前問(wèn)題將給客戶(hù)的身體帶來(lái)哪方面的侵害）。剛才對(duì)您的咨詢(xún)，您目前的健康狀況已經(jīng)處于亞健康狀態(tài)。最后根據(jù)綜合情況給客戶(hù)最終定論并最終確定調(diào)理方案并向客戶(hù)提供明確的病理解釋調(diào)理原理及方案—調(diào)理療程設(shè)定療效進(jìn)程—調(diào)理期間注意事項(xiàng)等等做出詳細(xì)說(shuō)明。注：客戶(hù)填好后，銷(xiāo)售助理帶上《健康咨詢(xún)表》前往咨詢(xún)室。請(qǐng)您配合我先填寫(xiě)一下這個(gè)《健康咨詢(xún)表》，然后我給您安排專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和檢測(cè)。（根據(jù)顧客的買(mǎi)單的情況，價(jià)格再做調(diào)整）顧客：好的。項(xiàng)目介紹：引領(lǐng)顧客到接待區(qū)給客戶(hù)做調(diào)理項(xiàng)目介紹及灸具使用及特色接待專(zhuān)員：從以下三方面來(lái)說(shuō)服顧客接受我們的產(chǎn)品第一、強(qiáng)調(diào)艾灸的安全無(wú)副作用 ；第二、強(qiáng)調(diào)謝錫亮艾灸養(yǎng)生館技術(shù)專(zhuān)業(yè)，服務(wù)周到；第三、強(qiáng)調(diào)艾灸調(diào)理療效顯著，價(jià)格合理。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間調(diào)理，效果非常明顯，您放心吧。我們的艾灸調(diào)理手法是謝錫亮謝老通過(guò)60年的研究和實(shí)踐推出的一系列調(diào)理方法及灸中灸艾條，它是由三年陳艾制成內(nèi)有由數(shù)種中草藥配制成的中藥芯。我們還有一個(gè)幸運(yùn)名額，您可以幫您家人預(yù)約報(bào)名。（邊向顧客展示產(chǎn)品邊介紹艾灸文化）銷(xiāo)售助理：恭喜您！開(kāi)業(yè)當(dāng)天我們有十位幸運(yùn)名額。請(qǐng)跟我到這邊的產(chǎn)品展示區(qū)。如果可以的話(huà)我想讓我老公來(lái)試試。（針對(duì)理智型消費(fèi)顧客要強(qiáng)調(diào)謝老權(quán)威）銷(xiāo)售助理2：當(dāng)然，艾灸是咱們國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的973項(xiàng)目，以后要提倡全民艾灸，現(xiàn)在電視 養(yǎng)生堂欄目也在大力宣傳艾灸保健療法，對(duì)于亞健康人群和有疾病的人群都有 很好的調(diào)理效果，目前艾灸養(yǎng)生療法家喻戶(hù)曉，況且我們有專(zhuān)業(yè)的中醫(yī)亞健康 灸療師為您服務(wù)。恭喜您是第十位幸運(yùn)顧客！請(qǐng)問(wèn)您是本人需要調(diào)理是嗎？顧客：你們的艾灸真的有效果嗎？銷(xiāo)售助理1：當(dāng)然，您可以體驗(yàn)一次，感覺(jué)一下效果，近代對(duì)于灸法的作用做過(guò)許多科學(xué)研 究工作，根據(jù)國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)資料和臨床實(shí)踐證實(shí)，灸法能活躍臟腑功能，促進(jìn)新 陳代謝，產(chǎn)生抗體，提高免疫力，所以長(zhǎng)期實(shí)行保健灸法，能使人身心舒暢， 精力充沛，祛病延年。）注：前臺(tái)安排好等候，馬上安排銷(xiāo)售助理來(lái)為客戶(hù)服務(wù)。我來(lái)安排銷(xiāo)售助理為您做詳細(xì)的介紹。前臺(tái)：好的，您請(qǐng)隨我到接待室。有時(shí)是顧客為家人了解（顧客進(jìn)門(mén)一般有兩種情況，要首先確認(rèn)對(duì)方的情況）。為贏得好的顧客推薦率備注：在做這些環(huán)節(jié)中我們需要作到的細(xì)節(jié)及其技巧謝錫亮艾灸養(yǎng)生館接待流程：前 臺(tái) 接 待確認(rèn)需求對(duì)象是本人還是家人銷(xiāo)售顧問(wèn)為顧客了解艾灸體驗(yàn)館信息途徑迎接顧客艾灸文化及灸療項(xiàng)目介紹健 康 咨 詢(xún)健康顧問(wèn)通過(guò)《健康咨詢(xún)表》信息了解后通過(guò)望聞問(wèn)切及《經(jīng)絡(luò)檢測(cè)》后綜合情況最終定診并針對(duì)客戶(hù)實(shí)際情況給出個(gè)性化調(diào)理方案并描述療效進(jìn)程后安排調(diào)理體驗(yàn)銷(xiāo)售助理為客戶(hù)和健康顧問(wèn)之間做介紹引導(dǎo)客戶(hù)填 寫(xiě)《健康咨詢(xún)表》確認(rèn)客戶(hù) 調(diào)理意向 銷(xiāo)售助理先安排灸療師幫顧客準(zhǔn)備客服及灸前準(zhǔn)備工作后，引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)到灸療室并鄭重介紹辦理結(jié)款手續(xù)并強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)（提醒對(duì)方近期要做跟蹤回訪(fǎng)請(qǐng)配合）送顧客出門(mén)健康顧問(wèn)確定客戶(hù)可以參與正常調(diào)理，并能保證調(diào)理效果，銷(xiāo)售顧問(wèn)再次強(qiáng)調(diào)療效并直接促卡（顧問(wèn)協(xié)助）健康顧問(wèn)簡(jiǎn)單向客戶(hù)了解灸后的感覺(jué)，并強(qiáng)調(diào)如不重視現(xiàn)在的身體問(wèn)題會(huì)帶來(lái)的嚴(yán)重后果調(diào) 理 體 驗(yàn)灸療師通過(guò)銷(xiāo)售助理詳細(xì)了解客戶(hù)的調(diào)理方案并嚴(yán)格按調(diào)理方案操作銷(xiāo)售促單及時(shí)把客戶(hù)信息傳遞銷(xiāo)售助理調(diào)理放松后了解顧客對(duì)灸后的感覺(jué)一、參照以上流程總結(jié)話(huà)述：A、前臺(tái)接待：迎接顧客 ：主要是了解顧客的需求對(duì)象，并根據(jù)顧客需求調(diào)整接待方式前臺(tái)：歡迎光臨謝錫亮艾灸養(yǎng)生館！請(qǐng)問(wèn)您是為自己咨詢(xún)還是為家人咨詢(xún)？請(qǐng)問(wèn)您貴姓？（恭候顧客光臨時(shí)，應(yīng)面朝外，站在門(mén)的左邊，身體與門(mén)成45度，目光注視店外，顧客距店門(mén)2米左右時(shí)，接待員面帶微笑上前開(kāi)門(mén)相迎。 節(jié)假日問(wèn)候增強(qiáng)客戶(hù)的聯(lián)系，增加信賴(lài)度引導(dǎo)客戶(hù)的忠誠(chéng)消費(fèi)，傳遞優(yōu)惠活動(dòng)信息，與客戶(hù)互動(dòng)。健康顧問(wèn)和客戶(hù)間相互介紹（尊重敬仰）通過(guò)我們對(duì)健康顧問(wèn)尊重的介紹傳遞給客戶(hù)對(duì)健康顧問(wèn)的權(quán)威專(zhuān)業(yè)，喚起客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的信賴(lài)感健康顧問(wèn)診斷（望聞問(wèn)切）注意跟客戶(hù)心理互動(dòng)，十二經(jīng)絡(luò)檢測(cè)做好每一步，逐步傳遞健康顧問(wèn)的權(quán)威與專(zhuān)業(yè)，瓦解客戶(hù)的戒備心態(tài)艾灸調(diào)理體驗(yàn)（細(xì)致，認(rèn)真）渲染灸療的功效，強(qiáng)調(diào)正確的調(diào)理方法，進(jìn)一步的調(diào)動(dòng)客戶(hù)對(duì)灸療的信任及調(diào)理的欲望灸療后灸感反映（施灸前后身體反應(yīng)）加強(qiáng)灸療功效的渲染促成單一療程后復(fù)查（詳細(xì)詢(xún)問(wèn)并留檔簽字）了解客戶(hù)調(diào)理期間的相關(guān)反應(yīng)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需要，調(diào)整我們的方案，傳遞我們的專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)取得客戶(hù)的信賴(lài)，即時(shí)的為客戶(hù)調(diào)整心態(tài)預(yù)約未到店回訪(fǎng)（34個(gè)電話(huà)加一個(gè)短信）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，拉動(dòng)客戶(hù)到店進(jìn)店未購(gòu)卡回訪(fǎng)（第2天或5天）再次根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)，并強(qiáng)調(diào)對(duì)于該客戶(hù)可以獲得的功效利益。（方案略，需要提前申請(qǐng)，總部運(yùn)營(yíng)部配合擬定）促銷(xiāo)策劃實(shí)例活動(dòng)前策劃階段：初步策劃確定活動(dòng)目的編列費(fèi)用預(yù)算擬定活動(dòng)計(jì)劃確認(rèn)活動(dòng)注意事項(xiàng)DM印刷品設(shè)計(jì)完稿設(shè)定活動(dòng)目的商圈管理計(jì)論主要顧客印象資料整理顧客資料總整理，實(shí)施A、B、C顧客分析建立顧客管理卡，建立顧客意見(jiàn)資料確認(rèn)各種廣告：稿件媒體，吊旗、海報(bào)、DM、店內(nèi)POP，彩球，顧客管理卡，顧客意見(jiàn)卡，名片精神武裝開(kāi)始DM印刷完畢交貨準(zhǔn)備散發(fā)DM召開(kāi)店內(nèi)會(huì)議（說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容，統(tǒng)一活動(dòng)，分配個(gè)別目標(biāo)）；活動(dòng)前準(zhǔn)備階段：店內(nèi)總整理現(xiàn)場(chǎng)重新布置海報(bào)張貼店內(nèi)衛(wèi)生維護(hù)各種廣告媒體準(zhǔn)備完畢開(kāi)展宣傳分發(fā)DM（以住家顧客為主）直接拜訪(fǎng)最適宜媒體加強(qiáng)來(lái)客應(yīng)對(duì)（服務(wù)要領(lǐng)）活動(dòng)正式開(kāi)始前精神武裝全體動(dòng)員強(qiáng)化各種海報(bào)活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)； 活動(dòng)中：銷(xiāo)售情形記錄成果檢討會(huì)公布各種成果； 活動(dòng)結(jié)束后： 費(fèi)用總結(jié)數(shù)據(jù)分析檢討得失為擬定第二輪促銷(xiāo)方案做準(zhǔn)備。4） 各個(gè)時(shí)期應(yīng)季的促銷(xiāo)方案此起彼伏，應(yīng)接不暇，既讓客戶(hù)感到實(shí)惠，又讓客戶(hù)欣賞我們的銷(xiāo)售品位。2） 針對(duì)留住的50%客戶(hù)，逐步采取安排帶客戶(hù)的方法：即每個(gè)老客戶(hù)幫你帶回三名新客戶(hù)，你給老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)部位艾灸理療或獎(jiǎng)勵(lì)一張消費(fèi)卡，金額自定。開(kāi)業(yè)中的促銷(xiāo)：開(kāi)業(yè)時(shí)的人氣，會(huì)帶來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售小高峰，隨之而來(lái)的是穩(wěn)定客源。（3）促進(jìn)有效客戶(hù)的重復(fù)消費(fèi)，完成計(jì)劃銷(xiāo)售額。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案的策劃 任何策劃都是有目的的，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的目的：（1）宣傳推廣，提升店面形象，擴(kuò)大知名度。（3）對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體的分析年齡結(jié)構(gòu)的不同，也會(huì)影響消費(fèi)的差別，一般2030歲的顧客，其生理特點(diǎn)決定了其消費(fèi)心理以養(yǎng)護(hù)為主，愿意花錢(qián)和時(shí)間在艾灸養(yǎng)生中心解決容貌身材問(wèn)題、緩解身體疲勞、解決空調(diào)病后遺癥、電腦綜合癥等；3050歲的顧客，由于工作的壓力、家庭的壓力、情感的壓力、精神的壓力、亞健康問(wèn)題日益加重，她們的消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，愿意花一定的時(shí)間和金錢(qián)在艾灸養(yǎng)生做調(diào)理，養(yǎng)護(hù)，以達(dá)到、疏通經(jīng)絡(luò)，活血理氣、預(yù)防疾病、延緩衰老，提升魅力的目的；50以上的顧客更多的是愿意到艾灸養(yǎng)生中心做享受，放松身心，以得到心靈的安慰，氣質(zhì)的提升，延年益壽，長(zhǎng)命百歲， 消費(fèi)層面，謝錫亮艾灸養(yǎng)生中心的促銷(xiāo)活動(dòng)，不可能“大小通吃”面面俱到，馬克思說(shuō)：“窮人對(duì)再美的風(fēng)景也無(wú)動(dòng)于衷”，我們首先要明確了解自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)位的高低，以便根據(jù)顧客消費(fèi)能力的不同，制定高、中、低三層次的促銷(xiāo)活動(dòng)，盡可能的擴(kuò)展目標(biāo)客戶(hù)。它包括：（1）對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解了解其地理位置，規(guī)模，店容店貌，品牌，形象，價(jià)位，消費(fèi)群體，是否正在做促銷(xiāo)，怎么做的等等。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)篇在花費(fèi)了資金和大量時(shí)間籌建起來(lái)后，如何為其尋求客源，維持生機(jī)呢？開(kāi)業(yè)期間的宣傳、推廣、促銷(xiāo)在很大程度上影響到后期的經(jīng)營(yíng)狀況，所以，一定要做好開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)，打響頭炮。　　促銷(xiāo)的要素是信息、說(shuō)服、溝通。儀式主要內(nèi)容：開(kāi)業(yè)揭竿、剪彩儀式；來(lái)賓現(xiàn)場(chǎng)觀摩；答謝酒會(huì)。 11：00戶(hù)外音樂(lè)停止，現(xiàn)場(chǎng)工作人員及慶典工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)清理（橫幅、拱門(mén)、花籃保留），禮儀小姐撤回大廳等候，恭送嘉賓離場(chǎng)。致詞后由禮儀小姐和公司員工贈(zèng)送精美禮品。 同時(shí)在前門(mén)外現(xiàn)場(chǎng)工作人員進(jìn)行簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)清理（撤離話(huà)筒等）并繼續(xù)播放音樂(lè)，吸引周邊人群。掌聲中“招財(cái)進(jìn)寶”表演開(kāi)始。 9：18店老板、主持人及來(lái)賓齊聚典禮現(xiàn)場(chǎng)。調(diào)試音響、禮儀小姐、攝影師及現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員到位 8：40現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)響起，聚攬人氣。 儀式正式進(jìn)行 開(kāi)業(yè)典禮儀式議程 7：30 儀式現(xiàn)場(chǎng)所需準(zhǔn)備全部到位。 9） 花籃：主、側(cè)樓底空位處擺放鮮花籃。 7） 爆喜球：在前門(mén)上方懸掛2個(gè)爆喜球，作為剪彩烘托氣氛之用。（共4個(gè)） 5） 歐式司儀臺(tái)：擺放在前門(mén)中間位置，儀式主持、致詞之用。 3） 雙龍巨幅：在玻璃樓體前懸掛兩條樓體巨幅。 7） 氣球升放布置； 現(xiàn)場(chǎng)布置：主門(mén)前：根據(jù)具體環(huán)境布置1）不設(shè)臺(tái)，以主門(mén)前為基地，可鋪設(shè)地毯，作為嘉賓講話(huà)及公司領(lǐng)導(dǎo)剪裁之用；前門(mén)玻璃主墻上鋪蓋紅綢，作為開(kāi)業(yè)揭竿儀式之用。 5） 準(zhǔn)備電源，音響并提前安裝調(diào)試。3） 擬訂活動(dòng)議程，講稿、順序安排，確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)需用的橫幅文字及文字的書(shū)寫(xiě)體。 C 簽到處：12090木桌，鋪紅織錦臺(tái)布，簽到筆，簽到簿，禮儀小姐7） 儀式區(qū)： 點(diǎn)：店鋪入口正門(mén)處 ： 熱烈祝賀店盛大開(kāi)業(yè) C嘉賓席：一紅布長(zhǎng)桌，椅子10張.8） 印刷禮品部分： ,促銷(xiāo)禮品及嘉賓禮品 ,促銷(xiāo)卡,貴賓卡,嘉賓胸牌及胸花.9）活動(dòng)執(zhí)行安排: 8:40 禮儀小姐請(qǐng)主賓,嘉賓,. 9:00 樂(lè)隊(duì)奏樂(lè)及司儀亮相,宣布“謝錫亮艾灸養(yǎng)生”總店開(kāi)業(yè)典禮開(kāi)始. 9:10 終端店總經(jīng)理致詞. 9:20 所在區(qū)域商圈領(lǐng)導(dǎo)(代表)講話(huà). 9:30剪彩. 9:30 放禮炮,放氣球,放和平鴿. 9:50 對(duì)來(lái)賓及首次光臨的顧客發(fā)放保險(xiǎn)卡,參觀劵,就餐劵. 10:00 免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)開(kāi)始. 參觀區(qū): 專(zhuān)人負(fù)責(zé)帶領(lǐng)參觀 體驗(yàn)區(qū): 技師負(fù)責(zé)免費(fèi)體驗(yàn) 談話(huà)區(qū): 主官及主人對(duì)應(yīng)接待,談 領(lǐng)禮品區(qū): 專(zhuān)人負(fù)責(zé),憑劵領(lǐng)禮品 辦卡區(qū): 收銀員辦理貴賓卡,優(yōu)惠卡 11:30 午餐,憑餐劵就餐（二）、公關(guān)型典禮方案二活動(dòng)原則：創(chuàng)新、喜慶、經(jīng)濟(jì)、熱烈 活動(dòng)整體議程：1）成立籌備小組 、確認(rèn)小組每個(gè)人的工作分工及責(zé)任，安排嘉賓接待人員，并且頒發(fā)通訊錄，以便及時(shí)溝通。 B. 通過(guò)—開(kāi)幕儀式傳播開(kāi)店信息，使消費(fèi)者對(duì)品牌加深了解。2）活動(dòng)主題：開(kāi)張儀式。例：客人簽到，禮盒簿，領(lǐng)取贈(zèng)品，休息，就餐等，剪彩，攝影，播音，音樂(lè)等；人員也要安排好。如第二天休息，應(yīng)做好相應(yīng)的交接工作。關(guān)閉射燈、燈箱、電視、音響、空調(diào)、日光燈等各種電源。在店長(zhǎng)外出情況下，認(rèn)真完成店長(zhǎng)交給自己的代管職責(zé)。晚餐期間 按照店長(zhǎng)分配，輪流外出進(jìn)餐。提高自身警惕性，防止店內(nèi)物品損失。對(duì)進(jìn)出顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌用語(yǔ)。2) 零錢(qián)的及時(shí)兌換。營(yíng)業(yè)高峰期 明確現(xiàn)有銷(xiāo)售情況，再接再勵(lì)配合店長(zhǎng)完成營(yíng)業(yè)目標(biāo)。在店長(zhǎng)外出情況下，認(rèn)真完成店長(zhǎng)交給自己的代管職責(zé)。交流工作中的經(jīng)驗(yàn)，以及工作中的問(wèn)題相互溝通。時(shí)刻維持店內(nèi)衛(wèi)生。幫助新員工進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)與培訓(xùn)，包括：日工作流程、禮儀、艾灸藥理的基本知識(shí)等。2) 不與顧客抵觸，始終保持微笑，并認(rèn)真講解。 與顧客交談中，收集相關(guān)的反饋信息，并記錄在顧客反饋信息表中。2) 針對(duì)顧客自身情況，推薦合適的艾灸養(yǎng)生服務(wù)給顧客。對(duì)顧客提出的關(guān)于服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品的問(wèn)題，要耐心認(rèn)真的給予解答。”營(yíng)業(yè)期間 及時(shí)發(fā)現(xiàn)物品用具的缺少情況，及時(shí)補(bǔ)足。3) 對(duì)自己不足的地方向店長(zhǎng)請(qǐng)教，并認(rèn)真學(xué)習(xí)下來(lái)。出席晨會(huì):1) 認(rèn)真聽(tīng)取店長(zhǎng)所講的晨會(huì)內(nèi)容，明確今日由店長(zhǎng)分配的各項(xiàng)工作。自我檢查儀容儀表,工作服的整齊著裝。離店：關(guān)門(mén)上鎖。打烊：1) 關(guān)掉音樂(lè)、空調(diào)、照明減半，收起活動(dòng)招牌，自來(lái)水電總開(kāi)關(guān)關(guān)閉，關(guān)門(mén)；2) 店內(nèi)清掃，整理，確認(rèn)毛巾客服量，明日備用量；3) 結(jié)帳：當(dāng)日營(yíng)業(yè)款項(xiàng)的計(jì)算，現(xiàn)金的確認(rèn)，現(xiàn)金存收；4) 辦公室整理，抽屜、金柜上鎖。隨時(shí)清理：1) 營(yíng)業(yè)進(jìn)行狀況如何；2) 現(xiàn)金管理是否良好；3) 找零夠不夠；4) 支出費(fèi)用是否準(zhǔn)備；5) 操作室、休息廳是否干凈整潔；6) 衣物及物品是否鎖好；7) 用餐完畢后是否清理干凈；8) 是否有垃圾堆放地面；9) 拖鞋是否凌亂；10) 煙缸是否夠用；11) 消毒是否及時(shí)；12) 各種材料是否備好。早會(huì)：1) 出勤狀況；