渠道模式和通路管控(參考版)
2025-05-19 06:23本頁(yè)面
【正文】 （編輯：藍(lán)地）8 / 8。但為了控制批發(fā)商的發(fā)展，使其不至于對(duì)主流銷售渠道造成威脅，廠家對(duì)每個(gè)批發(fā)商的銷售量限制在2000萬(wàn)元以內(nèi)。在四川省采用此種模式的還有伊萊克斯、新飛、容聲、美菱等品牌。例如：從成都到攀枝花每車運(yùn)輸費(fèi)是3000元,如果選擇代理制，則可實(shí)現(xiàn)多種品牌共享中轉(zhuǎn)倉(cāng)和多種品牌同時(shí)送貨，這樣就降低了配送成本。四川山多，交通不發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)水平不高，單一空調(diào)品牌銷售量有限，因而越往二、三級(jí)市場(chǎng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)與配送問(wèn)題越成為影響分銷渠道模式選擇的主要因素。因此，某些廠家在進(jìn)行通路整合時(shí)，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個(gè)市場(chǎng)的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。 目前，采取直供分銷模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。海爾的促銷活動(dòng)覆蓋面廣，甚至到三級(jí)市場(chǎng)去搭舞臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。西門子、海爾在一級(jí)城市每周都搞促銷活動(dòng)。如建立一支強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、促銷，推動(dòng)銷量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷員、巡視員三位一體的監(jiān)控機(jī)制，互相監(jiān)督，共同維護(hù)價(jià)格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。 3．做好終端市場(chǎng)的促銷與管理工作 對(duì)于直銷模式而言，由于銷售網(wǎng)絡(luò)是自己的，業(yè)務(wù)員的精力主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)和管理，并不像區(qū)域代理制那樣為了完成銷量而整天圍著批發(fā)商轉(zhuǎn)，盡一切辦法來(lái)滿足經(jīng)銷商的各種要求。由于直接面對(duì)零售商，對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格監(jiān)控等方面需要分銷機(jī)構(gòu)作出快速反應(yīng)。為了從根本上防止經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，在銷售網(wǎng)點(diǎn)布局上宜合理規(guī)劃，開發(fā)上先質(zhì)后量，注重網(wǎng)絡(luò)的有效性，并適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，對(duì)重點(diǎn)商場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和支持。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存成本的風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送極不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地區(qū)(如四川等)，運(yùn)輸成本極其昂貴；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本大大提高。 但直供模式同樣存在著不可避免的缺陷。 西門子在一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立銷售分公司，在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)代表，直接對(duì)各級(jí)市場(chǎng)零售商供貨，還積極開拓工程機(jī)市場(chǎng)，并嘗試在高級(jí)商品房售樓部擺放樣機(jī)和價(jià)目表等。其一般做法是：一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的零售商；二級(jí)市場(chǎng)或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的零售商或三四級(jí)市場(chǎng)的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。以海爾為例) 直供分銷模式就是指廠家不通過(guò)中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接對(duì)零售商供貨的分銷模式，這是家電銷售通路的必然趨勢(shì)。因此，廠家除做好總經(jīng)銷商工作之外，要靈活使用一些措施牽制經(jīng)銷商，更重要的是銷售人員要深入終端做好市場(chǎng)，逐步培育和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的控制來(lái)避免受制于總經(jīng)銷商。 4．加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)控制 由于是獨(dú)家代理，廠家對(duì)銷售通路的控制能力相對(duì)較弱，容易受制于總經(jīng)銷商，其主動(dòng)權(quán)基本是掌握在經(jīng)銷商手中。引起下級(jí)經(jīng)銷商的不滿。如某品牌空調(diào)在天津的一級(jí)代理商，利潤(rùn)空間很大。 3．防止總經(jīng)銷商截流利潤(rùn) 相對(duì)于多家代理而言，區(qū)域總代理制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利
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