【正文】 前期推廣費用(占總體推廣費用的50%)項目數量費用（單位/元）工地圍墻20元/m21000m2約2萬售樓部大型廣。初步估算總營銷費用約為70萬。 關系管理：在買賣雙方間創(chuàng)造密切的工作關系和互相依賴關系。 有效銷售的主要步驟。銷售代表的評價：A、相互比較；B、與過去比較；C、品質評價。對銷售代表的指導：A、定期培訓、總結、分析；B、工作中指導；C、制定客戶目標和訪問標準；D、制訂潛在客戶目標和訪問標準；E、有效地支配時間。（二）、銷售隊伍的管理 招聘和挑選銷售代表。嘉華八、人員推銷策略人員推銷的重要性是不言而喻的，所有的樓盤都要靠營銷最后的努力才能銷售出去，所有營銷收入由營銷人員實現；所以，人員推銷是營銷各環(huán)節(jié)中最后也是最關鍵的一環(huán)，必須在組織、結構、人員、流程、技能、管理及激勵措施等方面建立科學、規(guī)范、系統(tǒng)的體系?！龌顒幽康模簩㈨椖康暮诵亩ㄎ回灤┯跔I銷活動中，提高項目的品牌美譽度?；蛘咭园鼨C送孩子上大學，如于05年考取北京地區(qū)的學子，可乘坐由本案提供的飛機前往等等?！龌顒有问剑洪_發(fā)商以關心教育的名義，設立助學資金，如10萬元等，用于優(yōu)秀學子學習的贊助?！龌顒幽康模褐荚谕ㄟ^此活動，讓目標消費者本案商業(yè)部分有更為深刻的認識，會議現場同時配以適當優(yōu)惠措施，以促購買?！龌顒有问剑阂詫＜抑v解，目標消費群參與傾聽為主，并適當設置一定時間讓客戶與專家、銷售人員交流?！龌顒幽康模褐饕獮殚_盤營造銷售氣息，烘托項目的熱銷氛圍?！龌顒有问剑号c開工儀式形式基本相同。■以較為隆重的形式，向市場宣告售樓中心的成立，可直接通過此活動形式向人們展示項目的主體定位等信息。■活動目的：傳遞項目開工信息的同時，提高項目的知名度，借此展示開發(fā)商雄厚的經濟實力與當地政府的良好關系。■活動形式：以隆重的開工儀式與領導領導剪彩為主。為此，我們要很好地利用活動營銷的威力，促進項目的推廣。隨著房地產行業(yè)的不斷發(fā)展，活動營銷目前已被廣泛地應用到項目銷售領域，且效果屢試不爽。利用業(yè)主網絡關系和少量的市場DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清?！鐾茝V方式：利用報紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進度的收尾階段，增強置業(yè)者的購房信心，消化存量。尾盤期■階段目標：經過近一年的市場銷售，總結前期銷售過程中出現的問題，調整對策，對前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。持銷期■階段目標：此階段以提高銷售數量為目標，通過前兩階段的銷售反饋總結經驗，做出各方面的快速調整，包括價格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務求可以更切合市場需求，此階段的宣傳速度可以適時放緩，承接第一階段所建立的聲譽逐步達到銷售目標。針對主要賣點做純銷售式廣告，與現場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達到購樓熱潮之目的。而重點是對項目的二期商鋪與住宅進行銷售。5）、在永豐電視臺，發(fā)布一期商鋪的銷售信息。3）、在項目一期現場懸掛項目銷售信息橫幅。■推廣方式：1）、售樓部裝修。明珠整體形象，加強項目知名度，并目標客戶進一步了解項目情況，進而加深項目的關注程度，同時試探市場對項目的接受能力，積累客戶，宣傳新商業(yè)理念。本媒體推廣策略根據永豐市場的實際，對各銷售階段的主要推廣任務與推廣方式做了總體的規(guī)劃。注：售樓部具體裝修方案詳見附件。同時，在售樓部門口，將刻有本案案名的“書”以雕塑的形式放置，以新穎的形式將本項目的定位直接傳達，提升項目的品牌形象。另外，為體現項目文化府邸的主體定位，在售樓部放置一些書籍，如高考資料書等等，以增加現場的文化氣息。展板主要內容為項目的定位理念、建筑特色、區(qū)域地段、配套設施、經典戶型介紹等。展示中心分兩塊，一個是項目模型放置，另一個是影視欣賞區(qū)。洽談區(qū)主要以接待臺和洽談區(qū)組成。 舒適性原則，一方面是工作人員工作的舒適性，另一方面是客戶參觀的舒適性，以提高客戶在此逗留的時間。起到項目展示中心的作用。在此，我們對售樓部的裝修提出以下建議。對于項目自身，在銷售出現困難，市場競爭環(huán)境又日趨激烈，永豐市場容量有限而消費者購買能力不強的環(huán)境下，惟有做好產品品質，提升品牌形象，才能在激烈的競爭中脫穎而出，走向勝利。因此，大凡房地產業(yè)項目，都會投入巨額資金，精致裝修售樓部，如杭州、金華等地的售部部都雄偉、氣派，部分甚至可以用“豪華”與“奢侈”等字眼形容。開盤期2005年8—9月項目開盤主推期2005年10—12月成功銷售項目的50%加推期2006年1月—2006年4月成功銷售項目的30%收盤期2006年6月項目剩余的20%五、售樓部門裝修售樓部作為銷售人員與客戶溝通的重要場所，其裝修的好與壞，將直接影響著客戶對項目的第一印象。2005年5—7月基本消化項目二期。說明：各階段的劃分以項目三期為基準。（二）銷售節(jié)奏控制銷售節(jié)奏控制是項目順利銷售與利潤最大化的有利武器，根據本案的實際，特對嘉華三期根據項目進程，靈活而定。 針對永豐目前房產形勢與本案具體進程，本項目應分期推出?！龈鶕椖康暮诵亩ㄎ慌c目標消費群體定位，對于教師、文化名人及考入名牌大學的學生家庭，可以提供一定幅度的購房優(yōu)惠。具體方式，以按揭銀行的辦事效率與條件寬松性為指標進行選擇?！鲢y行按揭不予以優(yōu)惠。三、付款方式與優(yōu)惠本項目提供一次性付款與銀行按揭兩種付款方式。由此，具體的價格建議如下：■一期商鋪價格，起價4600/平米；■二期商鋪價格，起價3600/平米；二期住宅，在目前售價的基礎上做向下的適度微調。房子掌握在手中，就能控制價格。收盤期大局已定，會剩下部分“頂天立地”的房源或層次較差、朝向較差的房源，需要適當降價快速清盤。調價新近幾天，可配以適當折扣策略，作為局部過渡，待有新生客源時，再撤銷折扣。經過一段時期銷售，消費者對樓盤有了充分的認識，加上物業(yè)工程進展越來越顯示其優(yōu)勢，這時進行適當的提價，但這種提價必須是漸進式地、平穩(wěn)地上揚。第三、有良好的開端，易產生無形效益。有以下幾點好處：第一、房地產商雖無利卻不會虧本，尤其是在市場不景氣了或者競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要。低開高走定價策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據銷售進展情況，每到一個調價點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高。后期則根據項目在市場的受歡迎度與銷售情況適度拉價，以爭取項目利潤。針對目前的市場狀況，項目的定價應堅持“低開高走”的原則。歐陽修廣場的銷售價格對本案價格的制訂尤其具有參考意義?！鼋ㄖ杀荆喊ㄍ恋爻杀?，建筑、景觀設計費用，建筑人工費，材料成本、廣告宣傳等費用。二、項目定價策略合理價格的制定是成功銷售的前提。在營銷推廣實戰(zhàn)中，營銷中心、樓書、模型、樣板房是四件神奇的制勝法寶，必須花大心思，下大血本，做到氣勢、美觀、精致。因為在此時，客戶之間的口碑傳播已成為一種重要的傳播通路，好的形象至關重要，可借良好形象開辟一條“客戶帶客戶”的第二營銷渠道，品牌塑造與形象提升也即強化項目的形象力。明珠打造成一塊沉甸甸的金字招牌，不盡財源自會滾滾而來。其后即開始著手市場動員和強力推廣，組建強大的專業(yè)化的營銷中心，以密集的空前規(guī)模的廣告喚醒市場，以專業(yè)化的推銷吸引消費者，吸納客戶，儲備客戶，牢牢掌握市場的主動權，即強化項目的銷售力。此時，惟有埋頭做好產品，真正按照規(guī)劃和設計的要求將其付諸實施，讓消費者眼見為實，逐步增強其對項目的信心。這就要求：第一做好產品，第二做好市場，第三做好品牌，第四做好形象。但整個項目應在戰(zhàn)略上做好“打持久戰(zhàn)”的準備。除一期住宅外，目前出現滯銷狀態(tài)。第三部分 項目營銷推廣戰(zhàn)略一、項目推廣總體思路嘉華在日后，我們將根據嘉華要做好項目包裝，就必須有一個項目CI系統(tǒng)進行統(tǒng)一規(guī)劃、規(guī)范并指導，公司CI系統(tǒng)與項目CI系統(tǒng)不兼容，但可以結合。明珠的包裝從以下幾個方面入手：從硬件到軟件；從有形到無形；從平面到立體；從有聲到無聲；從物資到人員；從現實到想象；從靜態(tài)到動態(tài)。明珠作為房地產項目，其包裝應滿足以下六種感覺：視覺的、聽覺的、觸覺的、嗅覺的、心理感覺的和幻覺的。從市場的現狀和消費心理來看，形式比內容更重要，包裝的目的就是使形式看起來更美、更精彩、更溫馨、更別致、更有特色或者更流行、更有品味、更符合消費心理及消費者的需求。紫都學苑七、項目形象包裝營銷的各個環(huán)節(jié)是一個統(tǒng)一的整體，有機地緊密結合在一起，形成個完整的圓，缺一不可。水墨庭院 ■嘉華海悅名門 ■嘉華華鼎世家■嘉華天之驕子 ■嘉華書香府邸 ■嘉華由此，我們提供了以下案名：■嘉華嘉華品牌最直接的載體是名稱，品牌名稱決不是偶然的隨想，而是產品概念的強化部分。品牌文化應該是安全、舒適、方便、優(yōu)雅，而且高貴，其文化應該是排他性的，其形象應該是鮮活的。品牌塑造的過程是不斷向品牌注入內涵和文化，是一個不斷強化的過程，品牌塑造的目標是使品牌深深扎根于消費者心中，并能形成條件反射，當向消費者提及品牌時，他的第一反應是什么，評價如何，并將進行怎樣的聯想，在市場上擁有良好的聲譽和形象，擁有一批固定的品牌忠誠者及偏好者。無論從嘉華房地產產品與其它產品相比有極其特殊的一面，那就是絕對不可能有同質化的產品，每一個產品都是獨立的、單一的、特殊的，每一個房地產產品都應該有一個獨立的品牌。本案商鋪部分的主力目標消費群定位在：◆三期商鋪部分：看好學校市場的經營者◆二期商鋪部分：投資較穩(wěn)重，為5年回報所誘惑的經營者◆一期商鋪部分：對車站市場看好的經營者六、項目品牌塑造品牌塑造是我們必須探討的一個話題。根據項目的總體定位，本案住宅部分的主力目標消費群定位在：◆