【正文】 我司深信憑籍豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和無(wú)比的工作熱誠(chéng)，在項(xiàng)目的推廣銷售工作中必定會(huì)全力以赴，做到最好。 本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合項(xiàng)目所處環(huán)境的具體情況，加上我司的經(jīng)驗(yàn)得出。 增加紅外線電視監(jiān)控系統(tǒng)。 在小區(qū)內(nèi)部，建議設(shè)計(jì)一些景觀小品與體育鍛煉設(shè)施，如藝術(shù)雕塑、景觀回廊、休閑涼亭、單雙杠、慢跑徑、半場(chǎng)籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、秋千、沙坑、石桌石凳等。 在配套上，建議從本案三期商鋪部部分分割出一部分空間小型會(huì)所，內(nèi)設(shè)閱覽室、健身房、臺(tái)球室、乒乓球室等。根據(jù)計(jì)算，本案的規(guī)模足以維持以上人員的開(kāi)支與辦公費(fèi)用。配置2名保安、2名清潔工，一個(gè)負(fù)責(zé)人。安全問(wèn)題向來(lái)是人居的關(guān)鍵點(diǎn)，遺憾的是這一重要事項(xiàng)，在永豐市場(chǎng)又被遺忘。而對(duì)于電費(fèi)問(wèn)題，將納入物管費(fèi)用之內(nèi)，又物業(yè)管理人員負(fù)責(zé)收納。尤其是老人、小孩，據(jù)了解永豐學(xué)校都有上晚自習(xí)的規(guī)定，如永豐中學(xué)，晚上學(xué)習(xí)要到9：30。但這并不代表沒(méi)有要求就沒(méi)有需求。 樓道感應(yīng)燈。爭(zhēng)取在建筑的外衣上，直接在眾多競(jìng)爭(zhēng)手中脫穎而出。 在戶型上，針對(duì)市場(chǎng)的需求，建議主力戶型面積控制在100—130平米之間，以三室二兩廳為主。而對(duì)于產(chǎn)品的建議，也主要針對(duì)未動(dòng)工的三期項(xiàng)目。因此，我們只有在工程可能的前提下，針對(duì)目前產(chǎn)品存在的問(wèn)題，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)需求，做一些微調(diào)。這一點(diǎn)已在項(xiàng)目目前的產(chǎn)品問(wèn)題，、朝向、戶型等方面得到了市場(chǎng)無(wú)情印論。 而對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目投資巨大，投入的人力、物力，相比一般產(chǎn)品而言都為龐大。因此，如果有形產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，品種類型與市場(chǎng)相背離，那么在后期的營(yíng)銷策劃中無(wú)論怎樣在核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品向加以彌補(bǔ)，都很難將一件劣質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。第二層是有形產(chǎn)品，有形產(chǎn)品至少有五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特點(diǎn)、式樣、品牌名稱及包裝。第一層是核心產(chǎn)品，它回答“購(gòu)買者真正要采購(gòu)的是什么？”這一問(wèn)題，每一產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是為解決問(wèn)題而提供的服務(wù)，營(yíng)銷人員的任務(wù)就是要揭示隱藏在每一產(chǎn)品內(nèi)的各種需要，并出售利益，而并不是出售產(chǎn)品的特點(diǎn)。說(shuō)明：該計(jì)劃需根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程及銷售情況靈活變動(dòng)。說(shuō)明：該計(jì)劃需根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程及銷售情況靈活變動(dòng)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，贏得銷售勝利。前期推廣費(fèi)用(占總體推廣費(fèi)用的50%)初步規(guī)劃為前期推廣費(fèi)用占總體推廣費(fèi)用的50%，中期推廣費(fèi)用占總體推廣費(fèi)用的30%，后期推廣費(fèi)用(占總體推廣費(fèi)用的20%。 各項(xiàng)費(fèi)用按銷售額的1%計(jì)算。關(guān)系管理：在買賣雙方間創(chuàng)造密切的工作關(guān)系和互相依賴關(guān)系。有效銷售的主要步驟。銷售代表的激勵(lì)：A、重視銷售代表，經(jīng)常給予表?yè)P(yáng)，獎(jiǎng)勵(lì)及提升的機(jī)會(huì)；B、制訂推銷定額，收入與績(jī)效掛鉤；C、獎(jiǎng)罰兌現(xiàn)。銷售代表的訓(xùn)練：2005年2月中旬——2005年2月下旬對(duì)銷售代表進(jìn)行為期一個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)，后正式上崗。嘉華 人員推銷的重要性是不言而喻的，所有的樓盤都要靠營(yíng)銷最后的努力才能銷售出去，所有營(yíng)銷收入由營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)；所以，人員推銷是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中最后也是最關(guān)鍵的一環(huán)，必須在組織、結(jié)構(gòu)、人員、流程、技能、管理及激勵(lì)措施等方面建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的體系?！龌顒?dòng)目的：將項(xiàng)目的核心定位貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)中，提高項(xiàng)目的品牌美譽(yù)度?；蛘咭园鼨C(jī)送孩子上大學(xué)，如于05年考取北京地區(qū)的學(xué)子，可乘坐由本案提供的飛機(jī)前往等等?！龌顒?dòng)形式：開(kāi)發(fā)商以關(guān)心教育的名義，設(shè)立助學(xué)資金，如10萬(wàn)元等，用于優(yōu)秀學(xué)子學(xué)習(xí)的贊助?！龌顒?dòng)目的：旨在通過(guò)此活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)者本案商業(yè)部分有更為深刻的認(rèn)識(shí)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)配以適當(dāng)優(yōu)惠措施，以促購(gòu)買?！龌顒?dòng)形式：以專家講解，目標(biāo)消費(fèi)群參與傾聽(tīng)為主，并適當(dāng)設(shè)置一定時(shí)間讓客戶與專家、銷售人員交流。■活動(dòng)目的：主要為開(kāi)盤營(yíng)造銷售氣息，烘托項(xiàng)目的熱銷氛圍。■活動(dòng)形式：與開(kāi)工儀式形式基本相同?！鲆暂^為隆重的形式，向市場(chǎng)宣告售樓中心的成立，可直接通過(guò)此活動(dòng)形式向人們展示項(xiàng)目的主體定位等信息?！龌顒?dòng)目的：傳遞項(xiàng)目開(kāi)工信息的同時(shí)，提高項(xiàng)目的知名度，借此展示開(kāi)發(fā)商雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系?！龌顒?dòng)形式：以隆重的開(kāi)工儀式與領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)剪彩為主。為此，我們要很好地利用活動(dòng)營(yíng)銷的威力，促進(jìn)項(xiàng)目的推廣。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，活動(dòng)營(yíng)銷目前已被廣泛地應(yīng)用到項(xiàng)目銷售領(lǐng)域，且效果屢試不爽。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場(chǎng)DM宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清?！鐾茝V方式：利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。尾盤期■階段目標(biāo)：經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)銷售，總結(jié)前期銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，調(diào)整對(duì)策，對(duì)前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。持銷期■階段目標(biāo)：此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，通過(guò)前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到銷售目標(biāo)。針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的。而重點(diǎn)是對(duì)項(xiàng)目的二期商鋪與住宅進(jìn)行銷售。5）、在永豐電視臺(tái)，發(fā)布一期商鋪的銷售信息。3）、在項(xiàng)目一期現(xiàn)場(chǎng)懸掛項(xiàng)目銷售信息橫幅。■推廣方式：1）、售樓部裝修。明珠整體形象，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，并目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況，進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的接受能力，積累客戶，宣傳新商業(yè)理念。本媒體推廣策略根據(jù)永豐市場(chǎng)的實(shí)際，對(duì)各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。六、廣告宣傳策略注：售樓部具體裝修方案詳見(jiàn)附件。同時(shí)，在售樓部門口，將刻有本案案名的“書(shū)”以雕塑的形式放置，以新穎的形式將本項(xiàng)目的定位直接傳達(dá)，提升項(xiàng)目的品牌形象。 另外，為體現(xiàn)項(xiàng)目文化府邸的主體定位，在售樓部放置一些書(shū)籍，如高考資料書(shū)等等，以增加現(xiàn)場(chǎng)的文化氣息。注：展板具體內(nèi)容待售樓部裝修方案確定后提供。周邊用展板裝修?！鼋哟_(tái)是員工工作的場(chǎng)地，與放置內(nèi)部資料；■洽談區(qū)主要有桌椅組成，是銷售人員與客戶溝通交流的場(chǎng)地。裝修建議：整個(gè)售樓部劃分為三個(gè)區(qū)域，即洽談區(qū)、展示區(qū)與銷售經(jīng)理辦公區(qū)。銷售人員與客戶溝通交流的場(chǎng)地。裝修宗旨：體現(xiàn)項(xiàng)目的文化性與高尚性，即文化府邸的項(xiàng)目定位。難為可貴的是貴公司對(duì)此也頗有感觸，并花巨資在本案三期對(duì)面，租下了大面積的空間，用來(lái)營(yíng)建售樓部。因此，大凡房地產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，都會(huì)投入巨額資金，精致裝修售樓部，如杭州、金華等地的售部部都雄偉、氣派，部分甚至可以用“豪華”與“奢侈”等字眼形容。 售樓部作為銷售人員與客戶溝通的重要場(chǎng)所，其裝修的好與壞，將直接影響著客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象。說(shuō)明：各階段的劃分以項(xiàng)目三期為基準(zhǔn)。 銷售節(jié)奏控制是項(xiàng)目順利銷售與利潤(rùn)最大化的有利武器，根據(jù)本案的實(shí)際，特對(duì)嘉華 在各階段劃分中，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度以及行業(yè)銷售規(guī)律進(jìn)行分階段的重點(diǎn)安排，以達(dá)到順利銷售與利潤(rùn)最大化的目的。按照項(xiàng)目目前的情況，應(yīng)先推一期的商鋪與二期部分。四、項(xiàng)目銷售周期（一）、銷售周期劃分 根據(jù)一般房產(chǎn)銷售節(jié)奏，即2005年——2006年下半年?！隽硗?，項(xiàng)目也可以根據(jù)銷售情況，采取先適度提價(jià)后打折的方式進(jìn)行優(yōu)惠。 值得提出的是，根據(jù)前期銷售情況與當(dāng)?shù)劂y行按揭的政策，建議在中國(guó)銀行的基礎(chǔ)上，再選擇兩家按揭銀行，爭(zhēng)取不因銀行按揭的因素而阻礙項(xiàng)目銷售?！鲢y行按揭不予以優(yōu)惠。三、付款方式與優(yōu)惠本項(xiàng)目提供一次性付款與銀行按揭兩種付款方式?！龆谖飿I(yè)，包括商鋪與住宅，在一、二期未銷售與項(xiàng)目的整體形象未明確展開(kāi)之前，先不明確告訴售價(jià)，而以預(yù)約登記為主。隨著時(shí)間的推移，不斷調(diào)整價(jià)格，并根據(jù)不同的時(shí)間段推出不同層次，那么整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷控制過(guò)程。 銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。收盤期大局已定，會(huì)剩下部分“頂天立地”的房源或?qū)哟屋^差、朝向較差的房源，需要適當(dāng)降價(jià)快速清盤。要小幅遞增，一般每次漲幅在3％－5％之間。 銷售中期微利提價(jià)。第三、有良好的開(kāi)端，易產(chǎn)生無(wú)形效益。有以下幾點(diǎn)好處：第一、房地產(chǎn)商雖無(wú)利卻不會(huì)虧本，尤其是在市場(chǎng)不景氣了或者競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，生存比利潤(rùn)更重要。 低開(kāi)高走是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要價(jià)格策略，為大多數(shù)樓盤所采用。后期則根據(jù)項(xiàng)目在市場(chǎng)的受歡迎度與銷售情況適度拉價(jià)，以爭(zhēng)取項(xiàng)目利潤(rùn)。 針對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)堅(jiān)持“低開(kāi)高走”的原則?！錾虡I(yè)物業(yè)部分，還得結(jié)合永豐商業(yè)現(xiàn)狀以及購(gòu)買人群的喜好，以及商鋪的格局如面寬、進(jìn)深、層高之間的比例與地段、人流等狀況制定?！鲇镭S樓市的基本售價(jià)情況。價(jià)格的制訂要考慮以下多方因素。 物料和包裝是樓盤推廣的兩個(gè)基本功，必須在開(kāi)盤前全面到位，物料包括樓書(shū)、戶型冊(cè)、宣傳折頁(yè)、禮品袋、贈(zèng)送的小禮品、聲像資料、銷售指南等，包裝包括對(duì)公司、項(xiàng)目、品牌、地盤、營(yíng)銷中心、工地現(xiàn)場(chǎng)、銷售人員等的全方位包裝。在營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷中心、樓書(shū)、模型、樣板房是四件神奇的制勝法寶，必須花大心思，下大血本，做到氣勢(shì)、美觀、精致。 當(dāng)項(xiàng)目推進(jìn)到一定階段，客戶積累達(dá)到相當(dāng)數(shù)量后，即應(yīng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行脫胎換骨的形象提升。明珠打造成一塊沉甸甸的金字招牌，不盡財(cái)源自會(huì)滾滾而來(lái)。此時(shí)，惟有埋頭做好產(chǎn)品，真正按照規(guī)劃和設(shè)計(jì)的要求將其付諸實(shí)施，讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)，逐步增強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目的信心。因此，項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣應(yīng)循著這樣的脈絡(luò)推進(jìn)：產(chǎn)品——市場(chǎng)——品牌——形象。因此在戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)確定“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的指導(dǎo)思想，即每開(kāi)發(fā)一期，當(dāng)期銷售應(yīng)追求速戰(zhàn)速?zèng)Q。明珠項(xiàng)目，規(guī)模大，體量大，開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。一、項(xiàng)目推廣總體思路第三部分明珠項(xiàng)目的總體定位，對(duì)項(xiàng)目的整體形象進(jìn)行全面的包裝，如對(duì)標(biāo)志進(jìn)行修改，將標(biāo)志與案名進(jìn)行完整組合，并開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的應(yīng)用系統(tǒng)，從形象上提升本案的品牌。要做好項(xiàng)目包裝，就必須有一個(gè)項(xiàng)目CI系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、規(guī)范并指導(dǎo)，公司CI系統(tǒng)與項(xiàng)目CI系統(tǒng)不兼容，但可以結(jié)合。這就要求嘉華 嘉華因此，要對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一方面、每一個(gè)步驟都進(jìn)行系統(tǒng)的精心的包裝。七、項(xiàng)目形象包裝 ■嘉華豐匯園宅美詩(shī)■嘉華 ■嘉華儒林苑 ■嘉華財(cái)智公館萬(wàn)豪君天下■嘉華 ■嘉華書(shū)香