【正文】 綠化上，在區(qū)內(nèi)幢與幢之間，合理布置一些立體、斜體綠化與空中綠化。 增加紅外線電視監(jiān)控系統(tǒng)。 在配套上，建議從本案三期商鋪部部分分割出一部分空間小型會(huì)所，內(nèi)設(shè)閱覽室、健身房、臺(tái)球室、乒乓球室等。費(fèi)用來源，物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)永豐的物價(jià)局的規(guī)定，物管費(fèi)用在 — 03.元之間。 在服務(wù)上，導(dǎo)入物業(yè)管理服務(wù)，提供陪購(gòu)式維修服務(wù)。安全問題向來是人居的關(guān)鍵點(diǎn)，遺憾的是這一重要事項(xiàng)，在永豐市場(chǎng)又被遺忘。注：物業(yè)管理具體見后。因此，不論是出于開發(fā)商業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，還是本項(xiàng)目高檔文化府邸，都要求安裝樓道感應(yīng)燈。事實(shí)上，目前永豐市民每每夜晚歸來，都將手機(jī)當(dāng)手電筒，以防止意外發(fā)生。雖然當(dāng)?shù)赜镭S地產(chǎn)市場(chǎng)，都無樓道感應(yīng)燈，有關(guān)方面也無硬性 規(guī)定。爭(zhēng)取在建筑的外衣上，直接在眾多競(jìng)爭(zhēng)手中脫穎而出。同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目文化府邸的核心定位，在可能的前提下，盡量配備書房。而對(duì)于產(chǎn)品的建議，也主要針對(duì)未動(dòng)工的三期項(xiàng)目。因此，我們只有在工程可能的前提下，針對(duì)目前產(chǎn)品存在的問題，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)需求，做一 些微調(diào)。因此，我們通過對(duì)永豐市場(chǎng)的調(diào)查以及項(xiàng)目本身的情況，同時(shí)以控制項(xiàng)目建設(shè)成本為重要考慮因素，對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)提出以下建議。因此，我們堅(jiān)信只有真正做好產(chǎn)品，才是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。因此，如果有形產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，品種類型與市場(chǎng)相背離，那么在后期的營(yíng)銷策劃中無論怎樣在核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品向加以彌補(bǔ)，都很難將一件劣質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。第三層是附加產(chǎn)品，即向購(gòu)買者提供附加服務(wù)和附加利益。核心產(chǎn)品位于產(chǎn)品整體的中心。 附：銷售現(xiàn)場(chǎng)裝修費(fèi)用一覽表 項(xiàng)目 數(shù)量 費(fèi)用（元） 現(xiàn)場(chǎng)售樓處裝潢布置、設(shè)施 / 環(huán)境景觀整理費(fèi) / 樓盤模型 1 社區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng) 電視、音響一套 辦公用品（電腦、打印機(jī)等） 待定 桌椅 待定 展板 待定 小禮品 待定 紙袋 待定 證件類等 待定 初步總計(jì) 約 10 萬 第四部分 項(xiàng)目產(chǎn)品建設(shè)的幾點(diǎn)建議 任何一個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都有三個(gè)層次。 前期推廣費(fèi)用 (占總體推廣費(fèi)用的 50%) 項(xiàng)目 數(shù)量 費(fèi)用（單位 /元） 工地圍墻 20 元 /m21000m2 約 2 萬 售樓部大型廣告牌 150m2100 約 萬元 墻體廣告 1500 元 /面（ 40 面） 約 6 萬元 彩旗 /刀旗 150 只 1000 橫幅 60 條 約 150 元 /條，約 9000 中巴車廣告 6 輛車 約 萬元 /年 DM 10000 份（分兩期印） 約 1 元 /份，約 1 萬 折頁 5000 份 約 2 元 /份，約 1 萬 樓書 3000 份 約 5 元 /份，約 萬 報(bào)紙廣告 /軟文 井岡山報(bào)、吉安晚報(bào)、江南都市報(bào)（通欄 /半版） 約 10 萬 永豐電視臺(tái) 飛波 /字幕、圖象 約 5000 元 開工儀式 /售樓部落成儀式 約 4 萬 電視專題片 約 5 萬 初步合計(jì)： 35 萬 中期推廣費(fèi)用 (占總體推廣費(fèi)用的 30%) 項(xiàng)目 數(shù)量 費(fèi)用（單位 /元） DM 單頁 1 萬份 約 1 元 /份，約 1 萬 橫幅 60— 100 條 約 150 元 /條，約 萬 工地圍墻更換 20 元 / m21000m2 約 2 萬 商業(yè)經(jīng)營(yíng)論壇 約 萬 開盤典禮 約 3 萬 報(bào)紙廣告 /軟文 發(fā)布媒體： 井岡山報(bào)、吉安晚報(bào)、江南都市報(bào)（通欄 /半版） 約 6 萬 永豐電視臺(tái) 飛波 /字幕、圖象 約 彩旗 /刀旗 250 只 20xx 機(jī)動(dòng) 2 萬 初步合計(jì)： 21 萬 說明：該計(jì)劃需根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程及銷售情況靈活變動(dòng)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求，贏得銷售勝利。初步估算總營(yíng)銷費(fèi)用約為 70 萬。 關(guān)系管理：在買賣雙方間創(chuàng)造密切的工作關(guān)系和互相依賴關(guān)系。 有效銷售的主要步驟。 銷售代表的評(píng)價(jià)： A、相互比較； B、與過去比較； C、品質(zhì)評(píng)價(jià)。 對(duì)銷售代表的指導(dǎo)： A、定期培訓(xùn)、總結(jié)、分析； B、工作中指導(dǎo)； C、制定客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)； D、制訂潛在客戶目標(biāo)和訪問標(biāo)準(zhǔn)； E、有效地支配時(shí)間。 （二）、銷售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷售代表。嘉華 八、 人員推銷策略 人員推銷的重要性是不言而喻的，所有的樓盤都要靠營(yíng)銷最后的努力才能銷售出去，所 有營(yíng)銷收入由營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)；所以，人員推銷是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)中最后也是最關(guān)鍵的一環(huán)，必須在組織、結(jié)構(gòu)、人員、流程、技能、管理及激勵(lì)措施等方面建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的體系。 ■ 活動(dòng)目的：將項(xiàng)目的核心定位貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)中，提高項(xiàng)目的品牌美譽(yù)度?；蛘咭园鼨C(jī)送孩子上大學(xué)，如于 05 年考取北京地區(qū)的學(xué)子，可乘坐由本案提供的飛機(jī)前往等等。 ■ 活動(dòng)形式：開發(fā)商以關(guān)心教育的名義 ，設(shè)立助學(xué)資金，如 10 萬元等，用于優(yōu)秀學(xué)子學(xué)習(xí)的贊助。 ■ 活動(dòng)目的：旨在通過此活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)者本案商業(yè)部分有更為深刻的認(rèn)識(shí)，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)配以適當(dāng)優(yōu)惠措施，以促購(gòu)買。 ■ 活動(dòng)形式：以專家講解，目標(biāo)消費(fèi)群參與傾聽為主，并適當(dāng)設(shè)置一定時(shí)間讓客戶與專家、銷售人員交流。 ■ 活動(dòng)目的：主要為開盤營(yíng)造銷售氣息，烘托項(xiàng)目的熱銷氛圍。 ■ 活動(dòng)形式：與開工儀式形式基本相同。 ■ 以較為隆重的形式，向市場(chǎng)宣告售樓中心的成立，可直接通過此活動(dòng)形式向人們展示項(xiàng)目的主體定位等信息。 ■活動(dòng)目的： 傳遞項(xiàng)目開工信息的同時(shí)，提高項(xiàng)目的知名度，借此展示開發(fā)商雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與當(dāng)?shù)卣牧己藐P(guān)系。 ■活動(dòng)形式： 以隆重的開工儀式與領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)剪彩為主。為此，我們要很好地利用活動(dòng)營(yíng)銷的威力，促進(jìn)項(xiàng)目的推廣。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷發(fā)展，活動(dòng)營(yíng)銷目前已被廣泛地應(yīng)用到項(xiàng)目銷售領(lǐng)域，且效果屢試不爽。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和少量的市場(chǎng) DM 宣傳，吸引周邊的朋友注意，力求將所有單位售清。 ■ 推廣方式：利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。 尾盤期 ■ 階段目標(biāo)：經(jīng)過近一年的市場(chǎng)銷售，總結(jié)前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對(duì)策，對(duì)前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。 持銷期 ■ 階段目標(biāo)：此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)， 通過前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到銷售目標(biāo)。針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的。而重點(diǎn)是對(duì)項(xiàng)目的二期商鋪與住宅進(jìn)行銷售。 5）、在永豐電視臺(tái)，發(fā)布一期商鋪的銷售信息。 3）、在項(xiàng)目一期現(xiàn)場(chǎng)懸掛項(xiàng)目銷售信息橫幅。 ■推廣方式： 1）、售樓部裝修。明珠 整體形象，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度，并目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況，進(jìn)而加深項(xiàng)目的關(guān)注程度，同時(shí)試探市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的接受能力，積累客戶，宣傳新商業(yè)理念。本媒體推廣策略根據(jù)永豐市場(chǎng)的實(shí)際，對(duì)各銷售階段的主要推廣任務(wù)與推廣方式做了總體的規(guī)劃。 注： 售樓部具體裝修方案詳見附件。同時(shí)，在售樓部門口，將刻 有本案案名的“書”以雕塑的形式放置，以新穎的形式將本項(xiàng)目的定位直接傳達(dá)，提升項(xiàng)目的品牌形象。 另外，為體現(xiàn)項(xiàng)目文化府邸的主體定位，在售樓部放置一些書籍，如高考資料書等等，以增加現(xiàn)場(chǎng)的文化氣息。展板主要內(nèi)容為項(xiàng)目的定位理念、建筑特色、區(qū)域地段、配套設(shè)施、經(jīng)典戶型介紹等。 展示中心分兩塊，一個(gè)是項(xiàng)目模型放置，另一個(gè)是影視欣賞區(qū)。 洽談區(qū)主要以接待臺(tái)和洽談區(qū)組成。 舒適性原則，一方面是工作人員工作的舒適性，另一方面是客戶參觀的舒適性，以提高客戶在此逗留的時(shí)間。 起到項(xiàng)目展示中心的作用。在此，我們對(duì)售樓部的裝修提出以下建議。 對(duì)于項(xiàng)目自身，在銷售出現(xiàn)困難，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境又日趨激烈，永豐市場(chǎng)容量有 限而消費(fèi)者購(gòu)買能力不強(qiáng)的環(huán)境下，惟有做好產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走向勝利。因此，大凡房地產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，都會(huì)投入巨額資金，精致裝修售樓部，如杭州、金華等地的售部部都雄偉、氣派，部分甚至可以用“豪華”與“奢侈”等字眼形容。 開盤期 20xx 年 8— 9 月 項(xiàng)目開盤 主推期 20xx 年 10— 12 月 成功銷售項(xiàng)目的 50% 加推期 20xx 年 1 月 — 20xx 年 4 月 成功銷售項(xiàng)目的 30% 收盤期 20xx 年 6 月 項(xiàng)目剩余的 20% 五、售樓部門裝修 售樓部作為銷售人員與客戶溝通 的重要場(chǎng)所，其裝修的好與壞，將直接影響著客戶對(duì)項(xiàng)目的第一印象。 20xx 年 5— 7 月 基本消化項(xiàng)目二期。 說明：各階段的劃分以項(xiàng)目三期為基準(zhǔn)。 （二）銷售節(jié)奏控制 銷售節(jié)奏控制是項(xiàng)目順利銷售與利潤(rùn)最大化的有利武器，根據(jù)本案的實(shí)際，特 對(duì) 嘉華三期根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程，靈活而定。 針對(duì)永豐目前房產(chǎn)形勢(shì)與本案具體進(jìn)程，本項(xiàng)目應(yīng)分期推出。 ■ 根據(jù)項(xiàng)目的核心定位與目標(biāo)消費(fèi)群體定位，對(duì)于教師、文化名人及考入名牌大 學(xué)的學(xué)生家庭，可以提供一定幅度的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。具體方式，以按揭銀行的辦事效率與條件寬松性為指標(biāo)進(jìn)行選擇。 ■銀行按揭不予以優(yōu)惠。 三、付款方式與優(yōu)惠 本項(xiàng)目提供一次性付款與銀行按揭兩種付款方式。 由此，具體的價(jià)格建議如下： ■一期商鋪價(jià)格，起價(jià) 4600/平米； ■二期商鋪價(jià)格，起價(jià) 3600/平米；二期住宅，在目前售價(jià)的基礎(chǔ)上做向下的適度微調(diào)。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。收盤期大局已定，會(huì)剩下部分“頂天立地”的房源或?qū)哟屋^差、朝向較差的房源，需要適當(dāng)降價(jià)快速清盤。調(diào)價(jià)新近幾天，可配以適當(dāng)折扣 策略，作為局部過渡，待有新生客源時(shí)，再撤銷折扣。經(jīng)過一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充分的認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示其優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，但這種提價(jià)必須是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。第三、有良好的開端，易產(chǎn)生無形效益。有以下幾點(diǎn)好處：第一、房地產(chǎn)商雖無利卻不會(huì)虧本，尤其是在市場(chǎng)不景氣了或者競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，生存比利潤(rùn)更重要。低開高走定價(jià)策略就是隨施工和建筑物的成形不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高。后期則根據(jù)項(xiàng)目在市場(chǎng)的受歡迎度與銷售情況適度拉價(jià)，以爭(zhēng)取項(xiàng)目利潤(rùn)。 針對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)堅(jiān)持“低開高走”的原則。歐陽修廣場(chǎng)的銷售價(jià)格對(duì)本案價(jià)格的制訂尤其具有參考意義。 ■建筑成本：包括土地成本，建筑、景觀設(shè)計(jì)費(fèi)用，建筑人工費(fèi)，材料成本、廣告宣傳等費(fèi)用。 二、項(xiàng)目定價(jià)策略 合理價(jià)格的制定是成功銷售的前提。在營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)中，營(yíng)銷 中心、樓書、模型、樣板房是四件神奇的制勝法寶，必須花大心思，下大血本 ，做到氣勢(shì)、美觀、精致。因?yàn)樵诖藭r(shí)，客戶之間的口碑傳播已成為一種重要的傳播通路，好的形象至關(guān)重要，可借良好形象開辟一條“客戶帶客戶”的第二營(yíng)銷渠道，品牌塑造與形象提升也即強(qiáng)化項(xiàng)目的形象力。明珠 打造成一塊沉甸甸的金字招牌，不盡財(cái)源自會(huì)滾滾而來。 其后即開始著手市場(chǎng)動(dòng)員和強(qiáng)力推廣，組建強(qiáng)大的專業(yè)化的營(yíng)銷中心，以密集的空前規(guī)模的廣告喚醒市場(chǎng)，以專業(yè)化的推銷吸引消費(fèi)者，吸納客戶，儲(chǔ)備客戶，牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，即強(qiáng)化項(xiàng)目的銷售力。此時(shí)，惟有埋頭做好產(chǎn)品，真正按照規(guī)劃和設(shè)計(jì)的要求將其付諸實(shí)施，讓消費(fèi)者眼見為實(shí)，逐步增強(qiáng)其對(duì)項(xiàng)目的信心。 這就要求： 第一做好產(chǎn)品，第二做好市場(chǎng)，第三做好品牌，第四做好形象。但整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)在戰(zhàn)略上做好“打持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。除一期住宅外，目前出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。