【正文】 所羅門，盧泰宏（第六版）消費(fèi)者購(gòu)買行為學(xué) .北京：電子工業(yè)出版社， 2022. ? 8. [美 ]巴里 .伯曼喬爾 . .零售管理 [M]（第 9版）（呂一林等譯） .北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2022 銷售與市場(chǎng)： 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道： 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)： 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)： 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)： 《 商業(yè)時(shí)代 》 雜志社： 中國(guó)管理傳播網(wǎng)： 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)： 營(yíng)銷廣角： 數(shù)字化營(yíng)銷科研網(wǎng)： 零售網(wǎng)： 中國(guó)廣告雜志： 中國(guó)商業(yè)網(wǎng)： 商場(chǎng)現(xiàn)代化： 中國(guó)營(yíng)銷研究中心： ?謝謝大家！ 體育市場(chǎng)的分類 ?標(biāo)準(zhǔn)的不同，分類的結(jié)果不同 ? 主體市場(chǎng) —— 競(jìng)賽表演、健身娛樂等 ? 輔助市場(chǎng) 人才培養(yǎng)、體育用品、信息傳播等 ? 延伸市場(chǎng) 體彩、保險(xiǎn)金融、體育旅游等 思考：體育產(chǎn)品的特殊性 ? 如何利用其特殊性來進(jìn)行營(yíng)銷 ?小組作業(yè)： ? 就某一體育產(chǎn)品做出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告 要求： ? 包括整個(gè)調(diào)查方案設(shè)計(jì)、方法、對(duì)象、實(shí)施過程 ? 不少于 1500字 ? 下節(jié)課分組請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)匯報(bào)，要求每個(gè)同學(xué)都參與上臺(tái)匯報(bào)的過程 ?課堂思考作業(yè) ? 假如你是一家新開業(yè)健身俱樂部的經(jīng)理人，你打算采取哪些措施進(jìn)行營(yíng)銷？ 。舒爾茨 (Don Schultz) .整合營(yíng)銷傳播（創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的五大關(guān)鍵步驟）北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 .2022 ? 7. ［美］邁克爾 A 科特勒 .營(yíng)銷管理 .第十三版 .北京 .中國(guó)人民大學(xué)出版社 . ? 2．［美］邁克爾 捐贈(zèng)善款共計(jì)超過 億美元。而在雅芳，每一個(gè)月、在世界各地，我們都在為抗擊乳腺癌而不斷努力。 ? 雅芳 是尋找乳腺癌治療法的最大的企業(yè)支持者。 績(jī)效營(yíng)銷 ? 全方位營(yíng)銷將績(jī)效營(yíng)銷視為必要部分，以了解從營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷方案獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛的關(guān)注營(yíng)銷對(duì) 法律、倫理、社會(huì)環(huán)境的影響和效應(yīng) 。這里所說的對(duì)員工的雇傭、訓(xùn)練和激勵(lì)，包括的內(nèi)容為服務(wù)人員的訓(xùn)練、服務(wù)人員的處置權(quán)、服務(wù)人員的義務(wù)和職責(zé)、服務(wù)人員的激勵(lì)、服務(wù)人員的儀表、服務(wù)人員的交際能力、服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度等； ? 內(nèi)部營(yíng)銷過程實(shí)際上也就是對(duì)服務(wù)營(yíng)銷組合中各人員要素的管理過程。 內(nèi)部營(yíng)銷 ? 內(nèi)部營(yíng)銷是指成功地雇傭、訓(xùn)練和盡可能激勵(lì)員工很好地為顧客服務(wù)的工作。包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。 ? 整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。這種與關(guān)鍵客戶豐富的多方位關(guān)系構(gòu)成了雙方互惠的基礎(chǔ)。 ? 例如，寶馬公司允許顧客自己設(shè)計(jì)汽車，他們可以從 350種款式、 500種備選件、 90種內(nèi)飾顏色、 170種尺寸中進(jìn)行選擇。 ? 與關(guān)鍵利益相關(guān)人建立有效的關(guān)系網(wǎng)，利益自然會(huì)隨之而來。 全方位營(yíng)銷觀念 所有的事物都是與營(yíng)銷有關(guān)，因此需要有一種廣泛的、整合的整合的觀念，是對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)的： 全方位營(yíng)銷 內(nèi)部營(yíng)銷 整合營(yíng)銷 績(jī)效營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 營(yíng)銷部門 高層管理 其他部門 傳播 產(chǎn)品和服務(wù) 渠道 銷售收入 品牌 和 顧客資產(chǎn) 倫理 環(huán)境 法律 社會(huì) 顧客 渠道 合作伙伴 關(guān)系營(yíng)銷： ? 關(guān)系營(yíng)銷的 目標(biāo) 是與重要團(tuán)體 — 顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營(yíng)銷伙伴 建立 長(zhǎng)期、互惠 的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。為了認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)清潔行業(yè)未來的前景，花王在研發(fā)上投入巨資，并且將利潤(rùn)進(jìn)行再投入?；ㄍ鯇⒎鸾掏绞降臋C(jī)動(dòng)性、透明性、公平性融入其企業(yè)文化中?，F(xiàn)在許多公司在制定他們的營(yíng)銷決策時(shí)已經(jīng)開始考慮到社會(huì)利益。 ? 最初，大部分的公司很大程度都是基于公司的短期利潤(rùn)制定營(yíng)銷策略。 ? 但是方便袋包裝會(huì)引起浪費(fèi)和污染；漢堡、炸雞、炸薯?xiàng)l等高脂肪、高鹽食品對(duì)人類健康的威脅。 ? 就像索尼的精神領(lǐng)袖盛田昭夫所說：“我們的計(jì)劃是用新產(chǎn)品引領(lǐng)公眾，而不是詢問他們需要什么樣的產(chǎn)品，公眾并不知道什么是可能實(shí)現(xiàn)，但是我們知道！” ? LCDLEDOLED 社會(huì)營(yíng)銷觀念 ? 認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或是提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。 ? 但是，在很多案例中，很多消費(fèi)者并不知道什么是他們所需要的，甚至什么是可能的。 ? 顧客驅(qū)動(dòng)的公司深入研究當(dāng)前顧客的需求，收集新產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意，并檢驗(yàn)對(duì)已上市產(chǎn)品的改進(jìn)方案。它將通過創(chuàng)造基于顧客價(jià)值和顧客滿意的長(zhǎng)期客戶關(guān)系來獲得利潤(rùn)。更糟的是，相對(duì)于一個(gè)滿意的顧客只會(huì)告訴三個(gè)人他們愉快的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，而不滿意的顧客會(huì)跟十個(gè)人談起他們?cè)愀獾馁?gòu)買經(jīng)歷。這些假設(shè)是不堪一擊的。它專注于創(chuàng)造買賣交易，而不是建立長(zhǎng)期盈利性的客戶關(guān)系。他們的目的是將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去，而不是制造市場(chǎng)想要的產(chǎn)品。這些營(yíng)銷者要善于跟進(jìn)預(yù)期顧客，并向他們銷售產(chǎn)品利益。 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。 ? 柯達(dá)曾經(jīng)設(shè)想，人們需要的是一種照相的膠片，而不是一種留住和別人分享記憶的方式，從而最初忽略了數(shù)碼相機(jī)對(duì)它的挑戰(zhàn)，盡管當(dāng)時(shí)他還領(lǐng)導(dǎo)著數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的銷售，并且已經(jīng)從這一領(lǐng)域獲得了巨大的利潤(rùn)。 產(chǎn)品觀念 案例 ? 任天堂的 Game Boy Advance曾一度是掌上游戲機(jī)的領(lǐng)袖，控制了 98%的市場(chǎng)。誰(shuí)眼中的質(zhì)量 2。 產(chǎn)品觀念 ? 企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。 ? 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而非消費(fèi)需求上 ? 生產(chǎn)觀念在兩種情形下是有使用價(jià)值的： ? 第一種是當(dāng)對(duì)一種產(chǎn)品的需求超過了供給，這時(shí)管理者需要需求能夠擴(kuò)大生產(chǎn)的方法； ? 第二種情形是當(dāng)一種產(chǎn)品的成本過高，需要提高生產(chǎn)率來降低成本時(shí)。內(nèi)地眾多的非營(yíng)利性組織應(yīng)如何去做？相信 1CAC的個(gè)案會(huì)給我們提供許多經(jīng)驗(yàn)和啟示。在發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)營(yíng)銷正被政府等非營(yíng)利性組織廣泛用于解決國(guó)家和社會(huì)問題并取得了顯著成效。 ? ICAC的個(gè)案是非營(yíng)利性組織成功進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)代表。就 1997香港回歸而言， 35． 5％的被調(diào)查者表示其對(duì) ICAC的信心會(huì)受到影響， 58． 7％的人表示不會(huì)受到影響，但 74． 1％的人都預(yù)期 ICAC將在轉(zhuǎn)型期起到越來越重要的作用。第二，在 1996年 ICAC的年度調(diào)查中， 99％的被調(diào)查者都認(rèn)為 ICAC值得他們支持。