市場營銷學(xué)案例集錦(參考版)
2025-04-30 12:34本頁面
【正文】 那就是．將史密諾夫酒的價格再提高一美元，同時推出一種與競爭對手的新伏待加價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。 由此看來，不論休布雷采取上述哪種策略，都很被動，似乎將是輸定了。 第二，維持原價．通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手競爭。60年代，另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比羅密諾夫酒低，而每瓶酒的價格卻比史密諾夫酒低I美元。針對目標(biāo)消費群成功地區(qū)別市場，塑造凸顯品牌個性，商品上市前的造勢活動，以及上市后密集而持續(xù)的推廣運作，再加上廣告策略的靈活運用，都是造成新阿Q桶面上市成功的因素。為了激勵經(jīng)銷商購銷貨積極性，他們還通過獎勵辦法鼓勵業(yè)務(wù)員，促使銷售前線全力銷貨。為使上市初期的試購率能提高，寄了折價券給目標(biāo)消費者。足見年輕人的自信、活潑。在發(fā)表會之前，他們還舉行了阿Q廣告明星活動。在周邊的配合上?！按笸霛M意”的口號打響了阿Q桶面的名聲，同時也打動了消費者的心。量大豐足。采用個性價切入。建立認(rèn)同感是阿Q捅面新上市的目的。而“阿Q”之名，并非僅訴求面條的香Q順口、好念易記。口味方面由“統(tǒng)一”的研究部門調(diào)配開發(fā)蒜香珍肉、雞汁排骨、紅被牛肉等幾種全新料理，能夠提供消費者耳目一新的選擇，有助于試購率的提高。 在此前提下，廣告計劃設(shè)定以上目標(biāo)消費群是屬于愿意嘗試新口味的現(xiàn)代族群。這群年輕的消費者，在食用習(xí)慣上講求快速便利，不論正餐或是宵夜，速食面很自然成為生活中不可缺的必需品。從產(chǎn)品包裝、口味、價格，直到廣告宣傳等一系列措施，使阿Q桶面以新產(chǎn)品姿態(tài)穩(wěn)穩(wěn)進(jìn)入速食面市場，“命中”目標(biāo)，大獲成功。推入市場后的2個月，即銷售了20萬箱，成為中價位碗面的新尖兵。到底什么樣的速食面才對他們的胃口，令他們感到暢意呢？ 在統(tǒng)一牌阿Q捅面那里，消費者找到了答案。根據(jù)IBM公司發(fā)展的基本經(jīng)驗，談?wù)勎覈髽I(yè)做得怎樣？分析與思考：？。而要建立長期的伙伴關(guān)系，就必須對用戶高度負(fù)責(zé)和尊重，而且要一視同仁，不能對新用戶殷勤倍至，而對老用戶則逐漸冷漠，老用戶是IEM的基本主顧，是公司的基礎(chǔ)，而新用戶是花大筆投資才建立起關(guān)系的，兩者均不可失。它使人們在使用其產(chǎn)品時有一種可靠感和安全感。IBM宣稱，他們每接受一位用戶(不論生意大小)，都要為這個用戶提供服務(wù)．讓用戶從中受益。IBM還提出了“增值銷售”的概念。在這以后．公司要時時同用戶保持聯(lián)系．提供用戶需要的各種維修和服務(wù)。IBM認(rèn)為，只有這樣才能保證公司上下真正為用戶著想，才能保證與用戶保持最良好的關(guān)系，從而提高公司的聲譽(yù)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。他們堅持做到深入了解用戶的問題相需要，由各方面的專家為用戶提供咨詢，最后拿出一個今用戶滿意的解決方案。羅杰斯說道：“IDM不銷售任何產(chǎn)品，它銷售的是解決可題的方案。這樣，必然會影響公司的信譽(yù)，失去用戶。他們認(rèn)為，公司的任何一個員工,即使對用戶表現(xiàn)出輕微的冷漠,都可能使銷售部門辛辛苦苦建立起來內(nèi)銷售關(guān)系毀于一旦。 IBM公司的口號是：“—切為了銷售”、“一切為了用戶”、“人人參與銷售”，“人人參與服務(wù)”。 分析與思考：1．為什么沒入來買這位發(fā)明家的小汽車呢？2．你現(xiàn)在學(xué)完營銷課程了，如果這位科學(xué)家是你，應(yīng)該怎么做？案例6：IBM的經(jīng)營之道 國際商用機(jī)器公司(IBM)不僅是業(yè)界上最大的電子計算機(jī)制造銷
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