【正文】 5．各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。3．在目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財(cái)力和協(xié)作條件、技術(shù)保障等。1．將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)分解是明確目標(biāo)責(zé)任的前提，是使總體目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。表81 職能分解的基本要求基本要求具體說明業(yè)務(wù)活動(dòng)的獨(dú)立性即某一項(xiàng)職能分解出來的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)應(yīng)該是性質(zhì)單一、獨(dú)立的，不可將性質(zhì)不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)混合在一起業(yè)務(wù)活動(dòng)的可操作性即由某一項(xiàng)職能分解出來的業(yè)務(wù)活動(dòng)應(yīng)該是可操作的具體活動(dòng)避免重復(fù)和脫節(jié)即經(jīng)過職能分解，各個(gè)職能部門的分工應(yīng)當(dāng)明確，既要注意避免同一管理業(yè)務(wù)在各項(xiàng)職能中重復(fù)列入，又要注意避免出現(xiàn)某一工作無人負(fù)責(zé)的現(xiàn)象二、職能分解的原則在對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的部門進(jìn)行職能分解時(shí)，應(yīng)遵循表82中所列的四項(xiàng)原則。第八章 房地產(chǎn)企業(yè)員工績(jī)效管理第一節(jié) 各部門職能分解一、職能分解的基本要求職能分解是指在基本職能設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)應(yīng)該具備的各項(xiàng)基本職能細(xì)化為獨(dú)立的、可操作的具體業(yè)務(wù)活動(dòng)。五、延期支付延期支付是指公司為激勵(lì)對(duì)象設(shè)計(jì)的一攬子薪酬收入計(jì)劃，其中有一部分屬于股權(quán)激勵(lì)收入。四、限制性股票限制性股票是指事先授予激勵(lì)對(duì)象一定數(shù)量的公司股票，但對(duì)股票的來源、拋售等有一些特殊限制，激勵(lì)對(duì)象只有在達(dá)到規(guī)定的服務(wù)期限并完成特定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，才可拋售限制性股票并從中獲益。其收益主要來自溢價(jià)收入和股利收入兩個(gè)方面。一、股票期權(quán)股票期權(quán)是指企業(yè)向主要經(jīng)營(yíng)者提供的一種在一定期限內(nèi)按照某一既定價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量本公司股份的權(quán)利。長(zhǎng)期激勵(lì)主要是對(duì)高層管理人員實(shí)行股票期權(quán)和股票獎(jiǎng)勵(lì)，使員工薪酬與企業(yè)未來股票價(jià)格及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)密切相關(guān)，這是非常重要的激勵(lì)手段。參與激勵(lì)的方式有：鼓勵(lì)員工對(duì)公司的發(fā)展提出合理化建議，對(duì)有益的建議予以采納并獎(jiǎng)勵(lì)提供有益建議的員工；鼓勵(lì)員工對(duì)企業(yè)的某些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請(qǐng)銷售人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會(huì)議；讓銷售人員及時(shí)了解公司的發(fā)展計(jì)劃及發(fā)展方向等。為防止發(fā)生這種負(fù)面作用，組織領(lǐng)導(dǎo)者在運(yùn)用獎(jiǎng)懲激勵(lì)時(shí)，必須注意兩方面的問題：一是要注意獎(jiǎng)懲激勵(lì)的時(shí)效性，二是要注意把握獎(jiǎng)懲的度。表?yè)P(yáng)、贊賞、晉級(jí)和批評(píng)、處分、開除等分別是獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的一些常見形式。企業(yè)應(yīng)注意宣傳團(tuán)隊(duì)合作，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。情感是影響人們行為最直接的因素之一，任何人都有各種情感的需求。它包括向員工授權(quán)，對(duì)他們的工作績(jī)效給予認(rèn)可，公平、公開的晉升制度，提供學(xué)習(xí)和發(fā)展及進(jìn)一步提升自己的機(jī)會(huì)，實(shí)行靈活多樣的彈性工作時(shí)間制度以及制定適合每個(gè)人特點(diǎn)的職業(yè)生涯發(fā)展道路等方面。在實(shí)施物質(zhì)激勵(lì)時(shí)，應(yīng)注意兩方面的問題：一是物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)與制度結(jié)合起來，即應(yīng)在事前就制定好相應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)并在組織內(nèi)部公示；二是物質(zhì)激勵(lì)必須保持相對(duì)的公正。在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)置時(shí)，應(yīng)注意目標(biāo)設(shè)置要合理、可行，與員工個(gè)體的切身利益密切相關(guān)，目標(biāo)設(shè)置的難度要適當(dāng)?shù)确矫娴膯栴}。目標(biāo)激勵(lì)要求把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與員人的個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來，使企業(yè)目標(biāo)和員工目標(biāo)相一致。結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)技術(shù)人員的工作實(shí)際，可以采取企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、舉辦講座、參加公司外部單位舉辦的培訓(xùn)、員工業(yè)余自學(xué)等方式。如某房地產(chǎn)公司對(duì)土建預(yù)算員、安裝預(yù)算員、裝修裝飾預(yù)算員等職位設(shè)置的培訓(xùn)內(nèi)容如表61所示。第二節(jié) 技術(shù)人員培訓(xùn)管理一、技術(shù)人員培訓(xùn)內(nèi)容在對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)明確培訓(xùn)目的，確定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)建筑工人的技能培訓(xùn)內(nèi)容，視崗位實(shí)際操作需要而定，其培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以是企業(yè)自有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，也可以是其他有資質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。第十三條 建筑業(yè)企業(yè)職工的安全培訓(xùn)教育經(jīng)費(fèi)，從企業(yè)職工教育經(jīng)費(fèi)中列支。第十條 實(shí)行總分包的工程項(xiàng)目，總包單位要負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理分包單位的職工安全培訓(xùn)教育工作。第七條 實(shí)行安全培訓(xùn)教育登記制度。（三）班組安全培訓(xùn)教育的主要內(nèi)容是：本工種的安全操作規(guī)程、事故案例剖析、勞動(dòng)紀(jì)律和崗位講評(píng)等。（二）項(xiàng)目安全培訓(xùn)教育的主要內(nèi)容是：工地安全制度、施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、工程施工特點(diǎn)及可能存在的不安全因素等。（一）公司安全培訓(xùn)教育的主要內(nèi)容是：國(guó)家和地方有關(guān)安全生產(chǎn)的方針、政策、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、規(guī)程和企業(yè)的安全規(guī)章制度等。第五條 建筑業(yè)企業(yè)職工每年必須接受一次專門的安全培訓(xùn)。表55 銷售人員面試評(píng)估表（一）應(yīng)聘者姓名性別年齡應(yīng)聘職位所屬部門面試日期評(píng)估項(xiàng)目測(cè)評(píng)內(nèi)容分?jǐn)?shù)儀表端莊整潔、健康狀況良好語言表達(dá)吐字清晰、用詞恰當(dāng)、邏輯性強(qiáng)知識(shí)大專學(xué)歷、常識(shí)豐富工作經(jīng)驗(yàn)專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及同類職位工作經(jīng)驗(yàn)豐富溝通能力親和力強(qiáng)，富有感染力，能接受別人對(duì)自己的觀點(diǎn)或意見工作態(tài)度誠(chéng)懇、有責(zé)任心、自律性強(qiáng)總體評(píng)價(jià)表56 銷售人員面試評(píng)估表（二）應(yīng)聘者姓名性別年齡應(yīng)聘職位所屬部門面試日期評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估等級(jí)好分?jǐn)?shù)中分?jǐn)?shù)差分?jǐn)?shù)儀表端莊整潔一般不整潔表達(dá)能力清晰流暢基本達(dá)意含糊不清工作態(tài)度誠(chéng)懇一般隨意進(jìn)取心強(qiáng)烈一般欠缺工作經(jīng)驗(yàn)豐富一年以下欠缺反應(yīng)能力敏捷、靈活一般遲鈍總體評(píng)價(jià)面試評(píng)定□下一輪面試 □可以錄用 □不予考慮 □其他第六章 房地產(chǎn)企業(yè)員工培訓(xùn)管理第一節(jié) 建筑工人培訓(xùn)管理一、安全培訓(xùn)教育建筑業(yè)企業(yè)職工必須定期接受安全培訓(xùn)教育，堅(jiān)持先培訓(xùn)、后上崗的制度。表54 某房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員面試試題考核內(nèi)容面試題目基本素質(zhì)與工作態(tài)度1．你認(rèn)為一個(gè)銷售人員需要具備什么樣的素質(zhì)2．銷售人員的工作職責(zé)3．你如何看待房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)4．你希望有怎樣的合作伙伴與團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平與技巧1．售樓部最應(yīng)該注意的事項(xiàng)是什么2．談一談接待客戶的流程3．接待客戶的要點(diǎn)4．怎樣推薦房源5．怎樣回訪與跟蹤客戶6．自己所銷售的樓盤條件一般時(shí)，怎樣說服客戶自信力怎樣評(píng)價(jià)你過去所在團(tuán)隊(duì)中的工作業(yè)績(jī)及你發(fā)揮的作用價(jià)值取向及其他1．你為何重新求職2．高薪、晉升、表彰你會(huì)選擇哪一種3．業(yè)余時(shí)間你通常在做什么面試結(jié)束后，面試主持人應(yīng)對(duì)應(yīng)聘人員面試情況進(jìn)行評(píng)估，并將相關(guān)信息記錄在面試評(píng)估表上。表53 環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)的方式環(huán)境模擬測(cè)驗(yàn)內(nèi)容說明推銷實(shí)習(xí)法是指提供給應(yīng)聘者一切有關(guān)資料，要求應(yīng)聘者表演如何向顧客進(jìn)行銷售，然后由主持測(cè)驗(yàn)人作出評(píng)判挫折處置法是指由面談人利用批評(píng)、阻礙或表示應(yīng)聘者已經(jīng)落選等方式給出一種挫折情形，就如同銷售人員在銷售工作中遇到挫折一樣，看應(yīng)聘者如何應(yīng)付和處理實(shí)地試驗(yàn)法是指讓應(yīng)聘者隨同銷售人員一起工作，面對(duì)真正的顧客，銷售人員可以看出應(yīng)聘者應(yīng)付顧客的能力及對(duì)待工作的興趣與態(tài)度等（三）面試面試可以從多方面考核應(yīng)聘者，在這一階段，對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的考核，可以從應(yīng)聘人員的基本素質(zhì)與工作態(tài)度、業(yè)務(wù)水平與技巧等方面進(jìn)行評(píng)估。應(yīng)聘者也可由此推測(cè)自己能否適應(yīng)這種工作環(huán)境。心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)又包括智力測(cè)驗(yàn)、個(gè)性測(cè)驗(yàn)、興趣測(cè)驗(yàn)及素質(zhì)測(cè)驗(yàn)，具體內(nèi)容如表52所示。2．心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)主要是指應(yīng)聘者進(jìn)行智力、個(gè)性、興趣等心理特征的測(cè)驗(yàn)。（二）筆試筆試按測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容主要分為以下三類。如果應(yīng)聘者工作變動(dòng)過于頻繁，就要考慮應(yīng)聘者每次變動(dòng)工作的原因是否合理，找出其工作變化的動(dòng)機(jī)。具體應(yīng)注意簡(jiǎn)歷是否整潔，排版是否美觀，在語法、用詞方面是否得當(dāng)，內(nèi)容組織是否有邏輯、有條理等。（一）簡(jiǎn)歷篩選在對(duì)應(yīng)聘人員的簡(jiǎn)歷進(jìn)行篩選時(shí)，應(yīng)注意如下三個(gè)方面。五、人員篩選企業(yè)可以選用合適的測(cè)試工具或測(cè)試服務(wù)機(jī)構(gòu)考核應(yīng)聘者，但其必須具備有效性、可靠性、工作相關(guān)性等特征。（五）人才交流會(huì)房地產(chǎn)企業(yè)可以有選擇性地參加相關(guān)單位舉辦的人才交流洽談會(huì)，這對(duì)于基層銷售管理人員及銷售人員的招聘比較適合。除此之外，也可加入一些該職位的晉升方向、發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃、良好的工作環(huán)境等要素，這些要素可能會(huì)更好地激發(fā)應(yīng)聘者對(duì)該工作的欲望，達(dá)到較好的效果。要想吸引受眾群體的注意力并讓他們閱讀相關(guān)內(nèi)容，不妨可以從制作比較新穎的標(biāo)題，設(shè)計(jì)不同的樣式及選擇適當(dāng)?shù)纳实确矫鎭砜紤]。1．信息客觀、準(zhǔn)確招聘信息必須客觀、準(zhǔn)確地反映企業(yè)人力資源需求的狀況，這是因?yàn)橐环矫孀寫?yīng)聘者如實(shí)地了解企業(yè)用人的需求信息，對(duì)應(yīng)聘者的應(yīng)聘過程和今后的工作都會(huì)起到較大的作用，另一方面也可以樹立企業(yè)良好的形象。（三）廣告為保證有效性，招聘廣告必須具備吸引力和可信度。（二）公司內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘即從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有銷售人員特質(zhì)的人來充實(shí)銷售隊(duì)伍。確定需求人數(shù)分析事項(xiàng)計(jì)算基礎(chǔ)1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售人員數(shù)量2．除已有人員外，還需增加多少人3．銷售目標(biāo)或策略有變更時(shí)，會(huì)如何影響銷售人員的增減4．預(yù)測(cè)現(xiàn)有人員的變化如何1．即將退休的人員有多少2．即將晉升的人員有多少3．可能解聘的人員有多少4．用所需人數(shù)減去調(diào)整后的現(xiàn)有人數(shù)，即得出需要招聘的人數(shù)圖51 銷售人員需求人數(shù)確定相關(guān)事項(xiàng)四、選擇招聘方法企業(yè)在開始招聘工作前，除了根據(jù)人力資源規(guī)劃和工作分析的結(jié)果確定招聘人數(shù)、錄用標(biāo)準(zhǔn)外，還要決定招聘的方法是采用內(nèi)部招聘還是外部招聘以及采用哪種招聘方法最經(jīng)濟(jì)、最有效，因?yàn)椴煌恼衅阜椒ㄟ_(dá)到的效果是不一樣的。三、確定需求人數(shù)在進(jìn)行銷售人員招聘工作前，須明確招聘的銷售人員數(shù)量。同時(shí)，營(yíng)銷人員還要了解與之競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)和項(xiàng)目的有關(guān)情況。（三）知識(shí)1．企業(yè)知識(shí)作為營(yíng)銷人員應(yīng)了解所在企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及其他有關(guān)的知識(shí)，主要包括企業(yè)的歷史沿革，企業(yè)在同行業(yè)中的地位，企業(yè)的營(yíng)銷方針，企業(yè)的規(guī)章制度，企業(yè)的生產(chǎn)能力，企業(yè)的銷售政策和定價(jià)政策，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。2．判斷力一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要能準(zhǔn)確地判斷和抓住客戶的需求，每當(dāng)一批客戶來到售樓現(xiàn)場(chǎng)，必須在短時(shí)間內(nèi)判斷出客戶的基本需求，如客戶需要什么樣的產(chǎn)品，或者需要什么樣的服務(wù)等，以便為進(jìn)一步的服務(wù)做好相應(yīng)的鋪墊。（二）技能1．具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，應(yīng)具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，在與客戶交談時(shí)，語調(diào)要和緩，表述要熱情，語氣要充滿自信。6．親和力營(yíng)銷人員的親和力，是為客戶服務(wù)的重要條件。他應(yīng)該做一個(gè)有心人，勤于思考，在營(yíng)銷過程中不斷進(jìn)行總結(jié)、分析、歸納、提煉，不斷改進(jìn)工作方法。5．具有積極進(jìn)取的精神。銷售人員應(yīng)具有挑戰(zhàn)精神，視各種異議、拒絕或障礙、困難為挑戰(zhàn)。自信力是建立在感召力的基礎(chǔ)上的，銷售人員強(qiáng)烈的自信力能讓客戶感到自己的購(gòu)買決策是正確的，因而銷售人員的自信力是使客戶最后下決心購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)力。這種感召力能從潛在客戶處得到真實(shí)的反映，銷售人員可據(jù)此調(diào)整自己的銷售重點(diǎn)并作出創(chuàng)意性的應(yīng)變。其中以下三個(gè)方面是一個(gè)售樓人員需要具備的素質(zhì)。工作分析完成后， 應(yīng)有相關(guān)的職位描述，其內(nèi)容一般包括職位名稱、工作內(nèi)容與職責(zé)、工作環(huán)境、該職位要求的學(xué)歷背景及工作經(jīng)驗(yàn)等。在進(jìn)行人員招聘之前，應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)銷售職位進(jìn)行工作分析，工作分析可以由銷售部人員、人力資源部成員或外部專家負(fù)責(zé)進(jìn)行。房地產(chǎn)企業(yè)因項(xiàng)目施工需要大量建筑工人時(shí)，除了通過上述方式招聘所需的人員外，還可以與有資質(zhì)的建筑業(yè)勞務(wù)分包企業(yè)簽訂勞務(wù)分包合同，以滿足對(duì)建筑施工人員的需要。與大而全的招聘會(huì)相比，專場(chǎng)招聘會(huì)更加精準(zhǔn)化，能夠充分發(fā)揮行業(yè)人才網(wǎng)站的行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)與專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，因此房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行建筑工人招聘時(shí)，可以選擇參加行業(yè)專場(chǎng)招聘會(huì)，以增強(qiáng)招聘的效果。1．勞務(wù)派遣房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)工作實(shí)際需要，向正規(guī)的勞務(wù)派遣公司提出所用人員的標(biāo)準(zhǔn)條件和工資福利待遇等，勞務(wù)派遣公司為其派遣所需的各類人員，以滿足房地產(chǎn)企業(yè)的用人需要。在經(jīng)營(yíng)過程中，項(xiàng)目經(jīng)理部根據(jù)所承擔(dān)的工程項(xiàng)目任務(wù)，編制勞動(dòng)力需求量計(jì)劃，交公司相關(guān)管理部門，項(xiàng)目經(jīng)理部會(huì)同企業(yè)相關(guān)部門做好人員招聘事宜。如對(duì)土建工程師這一職位，其面試問題之一可以這樣設(shè)置：作為一名土建工程師，你負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目終于按合同要求結(jié)束了，你認(rèn)為該項(xiàng)目完成得很漂亮 、很成功，你是基于哪些具體方面來評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目是成功的？第二節(jié) 建筑工人招聘管理一、人員需求分析建筑勞務(wù)需求具有顯著的階段性，同一施工項(xiàng)目，在不同的施工階段、不同的施工季節(jié)，以及建筑市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，對(duì)建筑工人的需求數(shù)量均有明顯的變化。2．面試面試是指面試官與應(yīng)試者進(jìn)行面對(duì)面的交談，采取雙向溝通的方式來了解應(yīng)試者的工作能力、個(gè)性特征等信息，為人員錄用提供決策依據(jù)，它是人員篩選與選拔的方法之一。人員篩選的初步階段一般由人力資源部門進(jìn)行，其負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷、申請(qǐng)表、應(yīng)聘人員登記表（見表51）等相關(guān)資料進(jìn)行審核，挑選出初試人員，組織面試或其他方式的考核。二、人員選拔實(shí)施（一）資料收集，初步篩選房地產(chǎn)企業(yè)通過發(fā)布招聘信息，獲得了大量的應(yīng)聘者的相關(guān)信息。4．獵頭公司（主要面對(duì)的是企業(yè)中高級(jí)技術(shù)人員或管理人員等）。2．招聘會(huì)（如相關(guān)部門舉辦的房地產(chǎn)行業(yè)專場(chǎng)招聘會(huì)）。對(duì)房地產(chǎn)技術(shù)人員進(jìn)行招聘，可以選擇如下五種招聘渠道。常見的招聘方式有發(fā)布媒體廣告、參加人才招聘會(huì)、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘、利用人才中介機(jī)構(gòu)等形式。廣告的編寫要簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)突出招聘的崗位名稱、任職資格要求、招聘人數(shù)、主要工作職責(zé)、工作地點(diǎn)、薪酬福利待遇等內(nèi)容。招聘廣告中出現(xiàn)的信息要符合國(guó)家及地方的法律法規(guī)和政策。必須保證招聘廣告的內(nèi)容真實(shí)、可信，并且要對(duì)虛假?gòu)V告承擔(dān)法律責(zé)任。6．招聘費(fèi)用預(yù)算7．新員工的上崗時(shí)間8．招聘廣告樣稿招聘廣告的確定必須滿足以下三個(gè)原則。