【正文】 華彩公司將在此項目結(jié)束后一段時間內(nèi)，繼續(xù)跟蹤、輔導變革的實施進展情況，對出現(xiàn)的棘手問題協(xié)助分析、排雷。過渡期間，當客戶信息已被公司所撐控，公司應適當參與對客戶關(guān)系的維護，為試點片區(qū)做出榜樣。因此，要做新老模式一段時間內(nèi)過渡的準備，在這段時期內(nèi)因注意把握好以下工作：選定試點片區(qū)人員的動員工作要做在前面試點要體現(xiàn)新組織結(jié)構(gòu)的功能由項目小組的成員組成顧問組，培訓人員，傳授技能，重點攻關(guān)，解決問題。首先在選定的區(qū)域進行試點，其目的是把通過試行總結(jié)出的成功模式在公司全面推廣。　　 因此，在當今激烈的市場競爭中，新農(nóng)員工只有團結(jié)協(xié)作、榮辱與共、眾志成城，心往一處想，勁往一處使，才能增強企業(yè)的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)立于不敗之地。在新農(nóng)，我們需要強調(diào)：“企業(yè)是新農(nóng)全體員工的，新農(nóng)的興衰與每一位員工的切身利益休戚相關(guān)。文化是一種共享意義的系統(tǒng)?，F(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來凝聚。即要引進人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關(guān)鍵。 各片區(qū)改分公司，分公司經(jīng)理持股計劃要達到責權(quán)利下放和穩(wěn)定隊伍的作用。組織架構(gòu)變革要貼近市場和企業(yè)現(xiàn)狀，其功能強調(diào)在控制中發(fā)展。目標的統(tǒng)一是決定企業(yè)全體員工勁往一處使的關(guān)鍵。 公司目標要與個人目標通過目標分解和績效考核的方式掛鉤。這也是提高管理能力的一個重要步驟。如何界定目前的水平以及如何進步到更高水平是新農(nóng)和華彩進一步共同研究的內(nèi)容。強調(diào)銷售是一個專業(yè)，營銷管理更是一個專業(yè)。強調(diào)銷售及營銷管理專業(yè)性，提出個人職業(yè)發(fā)展方向。結(jié)果以此立足的企業(yè)文化因沒能引起員工共鳴而失敗。這也影響到人才的穩(wěn)定性。由于營銷總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。同樣，稱職的農(nóng)藥專家也稀有。但對公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權(quán)不夠，沒有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用。對于考核中涉及的客觀因素變化沒有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對主觀行為的獎懲，也就缺乏效用。績效考核只求平衡，實際是平均主義?？冃Э己藳]有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個人間沒有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒有激勵作用。部分底層員工認為公司有比較豐厚的利潤，自己相對同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因為工作沒有壓力，比較輕閑。作為公司目標遠有上市目標，近有新品推廣和04年銷售目標，如果順利實現(xiàn)，公司將上一個大的臺階?！懊餍强蛻簟保菏袌黾卸雀撸瑢τ休椛淞Φ慕K端有相當控制能力，具有技術(shù)和管理知識輸出能力。對策是推行整合營銷：產(chǎn)品的定價策略、終端促銷策略、客戶公共關(guān)系管理等等方面都都是強化品牌的挖掘點，明星客戶開發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶的關(guān)系、對榜樣客戶的宣傳、技術(shù)推廣會、行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內(nèi)容；內(nèi)部挖潛，不斷降低營銷管理成本，向管理要效益，象過程要效益。塑造和不斷強化新農(nóng)品牌。推動公司主打產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強占高端市場。產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應積極采取措施來維護產(chǎn)品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤率，可選擇的路無非幾條：加強客戶關(guān)系的精耕細作，新農(nóng)對現(xiàn)有客戶關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務往來的純商業(yè)關(guān)系，還有待提高到共同開發(fā)市場層面上來，在客戶分類管理的分類管理中明晰產(chǎn)品利潤的結(jié)構(gòu)層次；不斷提升技術(shù)水平，爭取與國外公司的技術(shù)合作，做到人無我有、人有我新、人新我變。各級經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對市場的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過程中各自能力和潛力有所不同，各自對市場的認識程度不同，對于新農(nóng)來說，在一個地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對該地區(qū)的網(wǎng)絡的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對營銷網(wǎng)絡管理的一個方面；另一個方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是停留在單純的買賣的關(guān)系中，基本靠賒銷，難有操作手段。新農(nóng)原來得以成功的歷史經(jīng)驗和法寶，事實上正在桎梏著新農(nóng)人的創(chuàng)新思維，如不對新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，新農(nóng)化工實現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。目前，新農(nóng)化工的客戶是三個方面都有涉及，農(nóng)藥不分大管小管都在流，布點太散、利潤走低、銷售人員各個經(jīng)銷商都維護，不能將有效資源充分利用到有實力的經(jīng)銷商身上來；另一方面，有些地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展政策已經(jīng)允許農(nóng)戶不再種植水稻，這樣就必然導致原來利潤不高的水稻種植小農(nóng)戶減少，應運而生的就是經(jīng)濟作物的大力發(fā)展，三唑磷原來專注于水稻的局面應得到及時扭轉(zhuǎn)。新的競爭態(tài)勢，使新農(nóng)不得不重新審視自己傳統(tǒng)的競爭手法，是否適應當前白熱化競爭要求，是否應該采取有力措施去應對這種挑戰(zhàn)，當然，答案是肯定的，只是如何變革的問題。隨著各種勢力的進一步介入，競爭將更加激烈，行業(yè)利潤將會迅速被進一步攤薄，企業(yè)利潤空間將被進一步壓縮，競爭態(tài)勢將會更加繁雜。因此，旱地草害在生產(chǎn)中日漸突出，農(nóng)民對于旱地除草劑，特別是選擇性除草劑的需求非常迫切。%；，%；，%；，%。 %，%，嗎啉胍 據(jù)預測，、甲基硫菌靈(甲基托布津)、三唑酮(粉銹寧)、嗎啉胍 %、%、%，只有對硫磷的需求還有一定的增加。%；菊酯類農(nóng)藥與上年基本持平；氨基甲酸酯類農(nóng)藥需求上升幅度較大，%，%。農(nóng)藥需求總量500010000t的省有(按降序排列)：福建、四川、吉林。2003年需求量在萬t以上的品種有敵敵畏、甲胺磷、乙草胺、硫酸銅、殺蟲雙、草甘膦；需求量在8000t以上的品種有敵百蟲、辛硫磷、多菌靈；需求量在50008000t的品種有丁草胺、氧樂果、甲基對硫磷、2,4滴丁酯、代森類。其中，%；，%；，%；，增長幅度較大，%；，%；，%。農(nóng)藥需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，帶來新的機遇與威脅農(nóng)藥市場呈現(xiàn)“四多四少”現(xiàn)象，“四多四少”是國產(chǎn)農(nóng)藥品種中復配制劑重復的多，科技含量高的品種少；農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型中乳油和可濕性粉劑多，懸浮劑、微乳劑、水溶性粒劑等新劑型少；農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分中，低含量多，高含量少；除草劑中可供糧食作物田使用的品種較多，可供經(jīng)濟作物田使用的少。很多企業(yè)將加緊人才的引進和培養(yǎng)，整個農(nóng)藥行業(yè)開始出現(xiàn)準職業(yè)經(jīng)理層，一批作風正派、觀念新、懂經(jīng)營、會管理的高文化層次的中青年技術(shù)、業(yè)務骨干將躋身于企業(yè)管理層。 農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營多元化許多農(nóng)藥企業(yè)在發(fā)展和鞏固農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的同時，向多元化經(jīng)營拓展，形成專業(yè)化發(fā)展，多元化發(fā)展，不多元化發(fā)展甚至退出農(nóng)藥行業(yè)四種發(fā)展模式。未來幾年，國家將增加農(nóng)藥科研開發(fā)投入經(jīng)費，加速深化農(nóng)藥科研院所體制改革?？偨?jīng)銷、代理制、定做、直銷等層出不窮；策劃、創(chuàng)意、科技服務、CIS等手段各領(lǐng)風騷。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)多是由國外專利保護期已過的技術(shù)引進，導致整個的行業(yè)的同質(zhì)化競爭情況嚴重，同時由于農(nóng)藥產(chǎn)品對應于各季節(jié)、各蟲害、各區(qū)域、各土型的差異導致行業(yè)產(chǎn)品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個行業(yè)渠道幾乎是公用同一個網(wǎng)絡，整個行業(yè)競爭態(tài)勢愈加白熱化，生存競爭使各企業(yè)各顯神通。大量小品牌因為生存空間小，將逐漸通過市場機制淘汰出局，市場將進一步向優(yōu)勢產(chǎn)品集中。預計5年后中國農(nóng)藥市場版圖將重新劃分，一批以上市公司為主體的大公司、大集團可望脫穎而出。如法國安萬特作物科學公司同我國杭州農(nóng)藥總廠合資成立安萬特杭州作物科學有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲劑原藥及制劑，另外還有先正達與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項目等。在此，我們分別從企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部資源兩方面著手，解剖這些問題產(chǎn)生的根源。因此對于此次營銷管理變革，首先，新農(nóng)化工和華彩公司必須統(tǒng)一認識，統(tǒng)一步調(diào)；其次，在變革的具體措施和步伐上，通過大量個人和集體訪談統(tǒng)一對變革的看法，找到個人目標和組織目標的交集，努力在公司上下形成渴望變革的局面，使變革實施達到最佳效果。因此，通過營銷組織體系的運作，必須實現(xiàn)銷售成果。營銷推動包括：1）在進行產(chǎn)品研發(fā)過程中，通過對農(nóng)作物病蟲害和農(nóng)藥市場需求的把握，對研發(fā)項目進行篩選；2）對新農(nóng)化工產(chǎn)品和農(nóng)作物病蟲害發(fā)作區(qū)之間進行匹配；3）建立農(nóng)作物病蟲害預測的知識庫；4）建立新農(nóng)化工產(chǎn)品的知識庫；5）通過培訓等方式，使得銷售團隊掌握農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品相關(guān)知識，并把所掌握的知識運用到銷售過程中；6）根據(jù)對農(nóng)作物病蟲害和新農(nóng)化工產(chǎn)品進行分析的結(jié)果，進行市場策劃，指揮營銷體系的運作等等。要塑造新農(nóng)化工的品牌，有賴于對市場功能的強化，進而強化營銷中拉動的功能，其關(guān)鍵是啟動零售終端。因此，通過營銷組織體系的運作，應該加強營銷的功能的發(fā)揮，保證出口的順暢。新農(nóng)化工目前對于經(jīng)營公司和仙居總部之間的關(guān)系還沒有清晰的界定，今后經(jīng)營公司與仙居總部之間如何運作還沒有進行合理的設計，這一切將有待于此次營銷組織體系變革中完成。營銷支持功能在新農(nóng)化工今后的營銷體系中將會扮演越來越重要的角色。營銷支持針對于農(nóng)藥行業(yè)目前的行業(yè)特點，以及新農(nóng)化工目前銷售隊伍的銷售能力現(xiàn)狀，新農(nóng)化工正著力加強對銷售的支持，核心體現(xiàn)在引進優(yōu)秀人才——農(nóng)作物病蟲害方面的專家童經(jīng)理——加強技術(shù)推廣的力量，并取得了初步的成效。新農(nóng)化工在發(fā)展的過程中，也曾試圖通過引進優(yōu)秀營銷人才的方式，如：引入曾工作于跨國企業(yè)的孫先生擔任營銷總監(jiān)，引入碩士研究生擔任市場部部長等，加強營銷實力，但事實證明，由于營銷管理體系存在問題，正如徐總所說：營銷管理體系本身不健全、不合理、不科學，導致優(yōu)秀人才所具有的能力在新農(nóng)化工由于受體系的限制無法充分發(fā)揮。當市場風云變換，對營銷管理要求日益提高的時候，新農(nóng)化工在營銷管理上的弱點就凸現(xiàn)出來，而這集中體現(xiàn)在：1）市場信息的管理：新農(nóng)化工長期以來客戶直接和片區(qū)經(jīng)理和銷售代表聯(lián)絡，而這些信息即使反饋到新農(nóng)化工高層,也缺乏直接的聯(lián)絡；2）市場研究：新農(nóng)化工在短短幾年內(nèi)相繼研制出的20余種新產(chǎn)品，但從所有的新產(chǎn)品一直打不開國內(nèi)市場的現(xiàn)實不難看出，對市場需求研究的功能在新農(nóng)化工營銷體系中基本上處于缺失的狀態(tài)；3）市場策劃：新農(nóng)化工市場的開拓基本上是憑借銷售代表的雙腿，而這雙腿跑到什么地方，怎么跑得更好，全憑銷售代表的感覺。新農(nóng)化工目前的營銷隊伍急需要相應的支撐。雖然新農(nóng)化工營銷人員的素質(zhì)在整個農(nóng)藥行業(yè)中處在中上水平，但是，客戶主體的變化對營銷能力提出更高要求，企業(yè)需要提高對明星客戶的爭取能力和談判能力。應該說，目前新農(nóng)化工還沒有形成一張實力強大的分銷網(wǎng)絡。分銷網(wǎng)絡新農(nóng)化工目前主要是以植保站、農(nóng)資站、個體經(jīng)銷商構(gòu)成分銷網(wǎng)絡，雖然2002年新農(nóng)化工對分銷網(wǎng)絡進行了整合，采取精選經(jīng)銷商，調(diào)整利潤在分銷網(wǎng)絡中的分配方式等，以期達到優(yōu)化分銷網(wǎng)絡，提高新農(nóng)化工分銷網(wǎng)絡的價值的目的；但還不夠，在逐利性的驅(qū)使下，經(jīng)銷商代理新農(nóng)化工產(chǎn)品的積極性相對來說就比較??；另外，新農(nóng)化工目前的營銷體系在管理上還存在一定的不足，對分銷網(wǎng)絡的監(jiān)管力度不夠，比如：新農(nóng)化工總部希望通過把利潤空間讓給零售商，而經(jīng)銷商通過跑量獲得返利的方式賺取利潤，以實現(xiàn)刺激零售商和代理商銷售新農(nóng)化工產(chǎn)品的目的，但是，由于銷售代表對公司營銷政策的截留，不把這樣的政策告訴零售商，或者由于經(jīng)銷商在“兩頭獲利”思想的驅(qū)使下，不認真貫徹公司的政策，導致這項政策除在湖北市場取得相對比較好的效果以外，在其他省份并沒有達到理想的效果。新老產(chǎn)品之間沒有明確的產(chǎn)品組合發(fā)展策略，在同質(zhì)化競爭