【正文】 ? 華彩公司將在此項(xiàng)目結(jié)束后一段時(shí)間內(nèi)， 繼續(xù)跟蹤、輔導(dǎo)變革的實(shí)施進(jìn)展情況，對(duì)出現(xiàn)的棘手問(wèn)題協(xié)助分析、排雷。 ? 過(guò)渡期間，當(dāng)客戶信息已被公司所撐控，公司應(yīng)適當(dāng)參與對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)，為試點(diǎn)片區(qū)做出榜樣。因此， 要做新老模式一段時(shí)間內(nèi)過(guò)渡的準(zhǔn)備，在這段時(shí)期內(nèi)因注意把握好以下工作： ? 選定試點(diǎn)片區(qū) 人員的動(dòng)員工作要做在前面 ? 試點(diǎn)要體現(xiàn)新組織結(jié)構(gòu)的功能 ? 由項(xiàng)目小組的成員組成顧問(wèn)組，培訓(xùn)人員，傳授技能，重點(diǎn)攻關(guān)，解決問(wèn)題。 首先在選定的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，其目的是把通過(guò)試行總結(jié)出的成功模式在公司全面推廣。 因此，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中， 新農(nóng) 員工只有團(tuán)結(jié)協(xié)作、榮辱與共、眾志成城，心往一處想，勁往一處使，才能增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)立于不敗之地。在新農(nóng)，我們需要強(qiáng)調(diào)： 新農(nóng)化工營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷報(bào)告 華彩管理咨詢 第 頁(yè) 共 31 頁(yè) 30 “ 企業(yè)是 新農(nóng)全體員 工的， 新農(nóng) 的興衰與每一 位 員工的切身利益休戚相關(guān)。文化是一種共享意義的系統(tǒng)。現(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來(lái)凝聚。 三、 即要引進(jìn)人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關(guān)鍵。 各片區(qū)改分公司，分公司經(jīng)理持股計(jì)劃要達(dá)到責(zé)權(quán)利下放和穩(wěn)定隊(duì)伍的作用。 二、 組織架構(gòu)變革要貼近市場(chǎng)和企業(yè)現(xiàn)狀，其功能強(qiáng)調(diào)在控制中發(fā)展。目標(biāo)的統(tǒng)一是決定企業(yè)全體員工勁往一處使的關(guān)鍵。 公司目標(biāo)要與個(gè)人目標(biāo)通過(guò)目標(biāo)分解和績(jī)效考核的方式掛鉤。這也是提高管理能力的一個(gè)重要步驟。如何界定目前的水平以及如何進(jìn)步到更高水平是新農(nóng)和華彩進(jìn)一步共同研究的內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)銷售是一個(gè)專業(yè)，營(yíng)銷管理更是一個(gè)專業(yè)。 強(qiáng)調(diào)銷售及營(yíng)銷管理專業(yè)性，提出個(gè)人職業(yè)發(fā)展方向。結(jié)果以此立足的企業(yè)文化因沒(méi)能引起員工共鳴而失敗。這也影響到人才的穩(wěn)定性。由于營(yíng)銷總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。同樣，稱職的農(nóng)藥專家也稀有。但對(duì)公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權(quán)不夠，沒(méi)有在一定范圍內(nèi)集中使用發(fā)揮拳頭的作用。對(duì)于考核中涉及的客觀因素變化沒(méi)有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對(duì)主觀行為的獎(jiǎng)懲，也就缺乏效用。績(jī)效考核只求平衡，實(shí)際是平均主義。 績(jī)效考核沒(méi)有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個(gè)人間沒(méi)有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒(méi)有激勵(lì)作用。部分底層員工認(rèn)為公司有比較豐厚的利潤(rùn)，自己相對(duì)同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因?yàn)楣ぷ鳑](méi)有壓力，比較輕閑。 作為公司目標(biāo)遠(yuǎn)有上市目標(biāo)，近有新品推廣和 04 年銷售目標(biāo)，如果順利實(shí)現(xiàn)，公司將上一個(gè)大的臺(tái)階。 “明星客戶” ：市場(chǎng)集中度高，對(duì)有輻射力的終端有相當(dāng)控制能力，具有技術(shù)和管理知識(shí)輸出能力。對(duì)策是推行整合營(yíng)銷：產(chǎn)品的定價(jià)策略、終端促銷策略、客戶公共關(guān)系管理等等方面都都是強(qiáng)化品牌的挖掘點(diǎn)，明星客戶開(kāi)發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶的關(guān)系、對(duì)榜樣客戶的宣傳、技術(shù)推廣會(huì)、行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內(nèi)容； ? 內(nèi)部挖潛，不斷降低營(yíng)銷管理成本，向管理要效益，象過(guò)程要效益。 ? 塑造和不斷強(qiáng)化新農(nóng)品牌。 推動(dòng)公司主打產(chǎn)品向高端方向發(fā)展，強(qiáng)占高端市場(chǎng)。 產(chǎn)品利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)生急劇變化、新農(nóng)應(yīng)積極采取措施來(lái)維護(hù)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間 如上所述，在市場(chǎng)的各種因素作用下，企業(yè)的利潤(rùn)將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率，可選擇的路無(wú)非幾條： ? 加強(qiáng)客戶關(guān)系的精耕細(xì)作，新農(nóng)對(duì)現(xiàn)有客戶關(guān)系的管理還是僅僅停留于業(yè)務(wù)往來(lái)的純商業(yè)關(guān)系，還有待提高到共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)層面上來(lái)，在客戶分類管理的分類管理中明晰產(chǎn)品利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)層次； ? 不 斷提升技術(shù)水平，爭(zhēng)取與國(guó)外公司的技術(shù)合作，做到人無(wú)我有、人有我新、人新農(nóng)化工營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷報(bào)告 華彩管理咨詢 第 頁(yè) 共 31 頁(yè) 27 新我變。各級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對(duì)市場(chǎng)的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過(guò)程中各自能力和潛力有所不同，各自對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度不同，對(duì)于新農(nóng)來(lái)說(shuō)，在一個(gè)地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對(duì)該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和管理至關(guān)重要，對(duì)于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的一個(gè)方面；另一個(gè)方面，有些地區(qū)新農(nóng)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系還是停留在單純的買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系中，基本靠賒銷，難有操作手段。 交易的繁雜性，新農(nóng)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理能力 農(nóng)藥市場(chǎng)呈現(xiàn) “ 三亂 ” 現(xiàn)象 ， 三亂 ” 是同一產(chǎn)品名稱雜而亂，農(nóng)藥銷售 商家多而亂，市場(chǎng)銷售價(jià)格差異大而亂，使購(gòu)買(mǎi)者感到很困惑。對(duì)于新市場(chǎng)的研究不夠的情況下產(chǎn)生的對(duì)新市場(chǎng)畏懼心態(tài)導(dǎo)致新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不力，原有市場(chǎng)開(kāi)始畏縮的同時(shí) 新市場(chǎng)不能有正向的增長(zhǎng)效應(yīng)必然導(dǎo)致常規(guī)產(chǎn)品市場(chǎng)的下滑；第三個(gè)方面，農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?、集約化發(fā)展使客戶主體發(fā)生變化，新農(nóng)對(duì)大客戶的投入程度不夠，還是依賴于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的作用，沒(méi)有針對(duì)大客戶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以至于在一些地區(qū)大客戶的開(kāi)發(fā)上未取得明顯成效。 新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展使得客戶主體正在悄然發(fā)生變化 農(nóng)藥行業(yè)的客戶由農(nóng)資站獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面正在發(fā)生變化，雖然農(nóng)資站在行業(yè)的營(yíng)銷中依然扮演著非常重要的角色，是各個(gè)農(nóng)藥企業(yè)爭(zhēng)相搶奪對(duì)象，但隨著相關(guān)政策的改變，和事業(yè)單位改制步伐的加快，各級(jí)植保站在農(nóng)藥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中以其獨(dú)有的技術(shù) 和信息優(yōu)勢(shì)，再加上個(gè)體經(jīng)營(yíng)的層出不窮，已經(jīng)沖擊了原有農(nóng)資站一手把持、獨(dú)家壟斷的局面。 買(mǎi)方市場(chǎng)形成、購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力提高使得產(chǎn)品的利潤(rùn)率不斷降低 農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)驗(yàn)成熟等，對(duì)于經(jīng)銷商和零售商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)導(dǎo)向使得他們要盡可能將眼光關(guān)注于利潤(rùn)上，農(nóng)戶也越來(lái)越貨比三家，越來(lái)越將購(gòu)買(mǎi)的最主要理 由盯在價(jià)格上，行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格不斷降低、利潤(rùn)率不斷降低已是長(zhǎng)期和不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，新型農(nóng)業(yè)的發(fā)展越 來(lái)越被國(guó)家所重視，環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，高毒的退出歷史舞臺(tái)給整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)帶來(lái)了很大的機(jī)會(huì)空間，隨之而來(lái)的生物農(nóng)藥的研制和投入使用，對(duì)原有的傳統(tǒng)農(nóng)藥廠家?guī)?lái)了很大的壓力。由于實(shí)施種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，全國(guó)大部分地區(qū)瓜果、蔬菜、花卉、中草藥、草坪的種植面積擴(kuò)大。 除草劑需求量增長(zhǎng)幅度較大 據(jù)預(yù)測(cè)， 2020 年需求量較大的品種有乙草胺。據(jù)預(yù)測(cè)， 2020 年殺菌劑需求量較大的品種有硫酸銅 、多菌靈、代森類 、甲基硫菌靈 (甲基托布津 )、井岡霉素 、三唑酮 (粉銹寧 )、三環(huán)唑 、百菌清 、敵磺鈉 、甲霜靈類 、福美類 、氫氧化銅 、稻瘟靈 、退菌特、嗎啉胍 〃 乙銅 (病毒 A)、異稻瘟凈 、三乙膦酸鋁 (乙磷鋁 )、腐霉利 (速克靈 )、葉枯唑 、噁霜 〃 錳鋅 。 在 2020 年的需求預(yù)測(cè)中，上升幅度較大的品種有：氟啶脲 %、速殺硫磷%、甲基毒死蜱 %、殺螟硫磷 %、阿維菌素 %、混滅威 %、涕滅威 %、速滅威 %、高效氯氟氰菊酯 %、硫雙威 %、殺撲磷%、毒死蜱 %、乙酰甲胺磷 %、四聚乙醛 %、氟蟲(chóng)脲 %、甲拌磷 %、喹硫磷 %、辛硫磷 %、對(duì)硫磷 %、硫丹 %、吡蟲(chóng)啉 %、抗蚜威 %、甲基異柳磷 %、敵百蟲(chóng) %。其中甲胺磷下降 %、久效磷下降 %、甲基對(duì)硫磷下降 %，只有對(duì)硫磷的需求還有一定的增加。2020 年在 2020 年的基礎(chǔ)上再減少 %；菊酯類農(nóng)藥與上年基本持平；氨基甲酸 酯類農(nóng)藥需求上升幅度較大，同比上升 %，其他類殺蟲(chóng)劑減少 %。農(nóng)藥需求總量 500010000t 的省有 (按降序排列 )：福建、四川、吉林。 2020 年需求量在萬(wàn) t 以上的品種有敵敵畏、甲胺磷、乙草胺、硫酸銅、殺蟲(chóng)雙、草甘膦；需求量在 8000t 以 上的品種有敵百蟲(chóng)、辛硫磷、多菌靈；需求量在 50008000t 的品種有丁草胺、氧樂(lè)果、甲基對(duì)硫磷、 2,4滴丁酯、代森類。其中，殺蟲(chóng)劑 萬(wàn) t，比上年減少 %；殺螨劑 ，比上年增加 %；殺菌劑 萬(wàn) t，比上年減少 %；除草劑 萬(wàn) t，增長(zhǎng)幅度較大，比上年增長(zhǎng) %；植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑 ，比上年減少 %；殺鼠劑新農(nóng)化工營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷報(bào)告 華彩管理咨詢 第 頁(yè) 共 31 頁(yè) 24 ，比上年增加 %。 農(nóng)藥需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，帶來(lái)新的機(jī)遇與威脅 農(nóng)藥市場(chǎng)呈現(xiàn)“四多四 少”現(xiàn)象， “ 四多四少 ” 是國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥品種中復(fù)配制劑重復(fù)的多，科技含量高的品種少；農(nóng)藥產(chǎn)品的劑型中乳油和可濕性粉劑多，懸浮劑、微乳劑、水溶性粒劑等新劑型少；農(nóng)藥產(chǎn)品的有效成分中，低含量多，高含量少；除草劑中可供糧食作物田使用的品種較多，可供經(jīng)濟(jì)作物田使用的少。很多企業(yè)將加緊人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)準(zhǔn)職業(yè)經(jīng)理層，一批作風(fēng)正派、觀念新、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的高文化層次的中青年技術(shù)、業(yè)務(wù)骨干將躋身于企業(yè)管理層。 農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化許多農(nóng)藥企業(yè)在發(fā)展和鞏固農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的同時(shí)，向多元化經(jīng)營(yíng)拓展，形成專業(yè)化發(fā)展，多元化發(fā)展，不多元化發(fā)展甚至退出農(nóng)藥行業(yè)四種發(fā)展模式。未來(lái)幾年，國(guó)家將增加農(nóng)藥科研開(kāi)發(fā)投入經(jīng)費(fèi)，加速深化農(nóng)藥科研院所體制改革。總經(jīng)銷、代理制、定做、直銷等層出不窮；策劃、創(chuàng)意、科技服務(wù)、 CIS 等手段各領(lǐng)風(fēng) 騷。國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)技術(shù)多是由國(guó)外專利保護(hù)期已過(guò)的技術(shù)引進(jìn)，導(dǎo)致整個(gè)的行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況嚴(yán)重，同時(shí)由于農(nóng)藥產(chǎn)品對(duì)應(yīng)于各季節(jié)、各蟲(chóng)害、各區(qū)域、各土型的差異導(dǎo)致行業(yè)產(chǎn)品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個(gè)行業(yè)渠道幾乎是公用同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈加白熱化，生存競(jìng)爭(zhēng)使各企業(yè)各顯神通。大量小品牌因?yàn)樯婵臻g小，將逐漸通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制淘汰出局，市場(chǎng)將進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中。預(yù)計(jì) 5 年后中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)版圖將重新劃分，一批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)可望脫穎而出。如法國(guó)安萬(wàn)特作物科學(xué)公司同我國(guó)杭州農(nóng)藥總廠合資成立安萬(wàn)特杭州作物科學(xué)有限公司，生產(chǎn)銳勁特殺蟲(chóng)劑原藥及制劑，另外還有先正達(dá)與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項(xiàng)目等。在此，我們分別從企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部資源兩方面著手，解剖這些問(wèn)題產(chǎn)生的根源。 因此對(duì)于此次營(yíng)銷管理變革，首先，新農(nóng)化工和華彩公司必須統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一步調(diào)；其次，在變革的具體措施和步伐上，通過(guò)大量個(gè)人和集體訪談統(tǒng)一對(duì)變革的看法，找到個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的交集，努力在公司上下形成渴望變 革的局面，使變革實(shí)施達(dá)到最佳效果。因此，通過(guò)營(yíng)銷組織體系的運(yùn)作，必須實(shí)現(xiàn)銷售成果。營(yíng)銷推動(dòng)包括： 1）在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)農(nóng)作物病蟲(chóng)害和農(nóng)藥市場(chǎng)需求的把握，對(duì)研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行篩選； 2）對(duì)新農(nóng)化工產(chǎn)品和農(nóng)作物病蟲(chóng)害發(fā)作區(qū)之間進(jìn)行匹配； 3）建立農(nóng)作物病蟲(chóng)害預(yù)測(cè)的知識(shí)庫(kù)； 新農(nóng)化工營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷報(bào)告 華彩管理咨詢 第 頁(yè) 共 31 頁(yè) 21 4）建立新農(nóng)化工產(chǎn)品的知識(shí)庫(kù)； 5）通過(guò)培訓(xùn)等方式，使得銷售團(tuán)隊(duì)掌握農(nóng)作物病蟲(chóng)害和新農(nóng)化工產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)，并把所掌握的知識(shí)運(yùn)用到銷售過(guò)程中； 6）根據(jù)對(duì)農(nóng)作物病蟲(chóng)害和新農(nóng)化工產(chǎn)品進(jìn)行分析的結(jié)果，進(jìn)行市場(chǎng)策劃，指揮營(yíng)銷體系的運(yùn)作等等。 要塑造新農(nóng)化工的品牌，有賴于對(duì)市場(chǎng)功能的強(qiáng)化，進(jìn)而強(qiáng)化營(yíng)銷中拉動(dòng)的功能，其關(guān)鍵是啟動(dòng)零售終端。 因此，通過(guò)營(yíng)銷組織體系的運(yùn)作，應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷的功能的發(fā)揮，保證出口的順暢。 新農(nóng)化工目前對(duì)于經(jīng)營(yíng)公司和仙居總部之間的關(guān)系還沒(méi)有清晰的界定 ，今后經(jīng)營(yíng)公司與仙居總部之間如何運(yùn)作還沒(méi)有進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，這一切將有待于此次營(yíng)銷組織體系變革中完成。 營(yíng)銷支持功能在新農(nóng)化工今后的營(yíng)銷體系中將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。 營(yíng)銷支持 針對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)目前的行業(yè)特點(diǎn)，以及新農(nóng)化工目前銷售隊(duì)伍的銷售能力現(xiàn)狀，新農(nóng)化工正著力加強(qiáng)對(duì)銷售的支持，核心體現(xiàn)在引進(jìn)優(yōu)秀人才 —— 農(nóng)作物病蟲(chóng)害方面的專家童經(jīng)理 —— 加強(qiáng)技術(shù)推廣的力量，并 取得了初步的成效。 新農(nóng)化工在發(fā)展的過(guò)程中，也曾試圖通過(guò)引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷人才 的方式，如：引入曾工作于跨國(guó)企業(yè)的孫先生擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，引入碩士研究生擔(dān)任市場(chǎng)部部長(zhǎng)等，加強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)力，但事實(shí)證明，由于營(yíng)銷管理體系存在問(wèn)題，正如徐總所說(shuō)：營(yíng)銷管理體系本身 不健全、不合理、不科學(xué) ，導(dǎo)致優(yōu)秀人才所具有的能力在新農(nóng)化工由于受體系的限制無(wú)法充分發(fā)揮。當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)云變換，對(duì)營(yíng)銷管理要求日益提高的時(shí)候，新農(nóng)化工在營(yíng)銷管理上的弱點(diǎn)就凸現(xiàn)出來(lái)，而這集中體現(xiàn)在： 新農(nóng)化工營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷報(bào)告 華彩管理咨詢 第 頁(yè) 共 31 頁(yè) 19 1）市場(chǎng)信息的管理：新農(nóng)化工長(zhǎng)期以來(lái)客戶直接和片區(qū)經(jīng)理和銷售代表聯(lián)絡(luò)，而這些信息即使反饋到新農(nóng)化工高層 ,也缺乏直接的聯(lián)絡(luò)； 2）市場(chǎng)研究：新農(nóng)化工在短短幾年內(nèi)相繼研制出的 20 余種新產(chǎn)品， 但從所有的新產(chǎn)品一直打不開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)不難看出，對(duì)市場(chǎng)需求研究的功能在新農(nóng)化工營(yíng)銷體系中基本上處于缺失的狀態(tài)； 3）市場(chǎng)策劃：新農(nóng)化工市場(chǎng)的開(kāi)拓基本上是憑借銷