【正文】 華彩公司將在此項目結束后一段時間內，繼續(xù)跟蹤、輔導變革的實施進展情況，對出現(xiàn)的棘手問題協(xié)助分析、排雷。過渡期間，當客戶信息已被公司所撐控，公司應適當參與對客戶關系的維護，為試點片區(qū)做出榜樣。因此，要做新老模式一段時間內過渡的準備，在這段時期內因注意把握好以下工作：選定試點片區(qū)人員的動員工作要做在前面試點要體現(xiàn)新組織結構的功能由項目小組的成員組成顧問組，培訓人員，傳授技能，重點攻關，解決問題。首先在選定的區(qū)域進行試點，其目的是把通過試行總結出的成功模式在公司全面推廣。　　 因此，在當今激烈的市場競爭中，新農員工只有團結協(xié)作、榮辱與共、眾志成城，心往一處想，勁往一處使，才能增強企業(yè)的戰(zhàn)斗力，使企業(yè)立于不敗之地。在新農，我們需要強調：“企業(yè)是新農全體員工的，新農的興衰與每一位員工的切身利益休戚相關。文化是一種共享意義的系統(tǒng)?，F(xiàn)有人才也要靠企業(yè)文化來凝聚。即要引進人才，也要用好現(xiàn)有人才，企業(yè)文化是關鍵。 各片區(qū)改分公司，分公司經(jīng)理持股計劃要達到責權利下放和穩(wěn)定隊伍的作用。組織架構變革要貼近市場和企業(yè)現(xiàn)狀，其功能強調在控制中發(fā)展。目標的統(tǒng)一是決定企業(yè)全體員工勁往一處使的關鍵。 公司目標要與個人目標通過目標分解和績效考核的方式掛鉤。這也是提高管理能力的一個重要步驟。如何界定目前的水平以及如何進步到更高水平是新農和華彩進一步共同研究的內容。強調銷售是一個專業(yè)，營銷管理更是一個專業(yè)。強調銷售及營銷管理專業(yè)性，提出個人職業(yè)發(fā)展方向。結果以此立足的企業(yè)文化因沒能引起員工共鳴而失敗。這也影響到人才的穩(wěn)定性。由于營銷總監(jiān)缺位，造成這方面功能缺失。同樣，稱職的農藥專家也稀有。但對公司現(xiàn)有人才的能力發(fā)掘不夠，授權不夠，沒有在一定范圍內集中使用發(fā)揮拳頭的作用。對于考核中涉及的客觀因素變化沒有界定和剔除，考核不能體現(xiàn)對主觀行為的獎懲，也就缺乏效用。績效考核只求平衡，實際是平均主義。績效考核沒有體現(xiàn)差別，區(qū)域間、個人間沒有可比性，考核中主客觀因素混為一談，基本沒有激勵作用。部分底層員工認為公司有比較豐厚的利潤，自己相對同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因為工作沒有壓力，比較輕閑。作為公司目標遠有上市目標，近有新品推廣和04年銷售目標，如果順利實現(xiàn)，公司將上一個大的臺階?！懊餍强蛻簟保菏袌黾卸雀?，對有輻射力的終端有相當控制能力，具有技術和管理知識輸出能力。對策是推行整合營銷：產品的定價策略、終端促銷策略、客戶公共關系管理等等方面都都是強化品牌的挖掘點，明星客戶開發(fā)、與地區(qū)和行業(yè)龍頭客戶的關系、對榜樣客戶的宣傳、技術推廣會、行業(yè)軟文的宣傳等等可以作為主要形式和內容；內部挖潛，不斷降低營銷管理成本，向管理要效益，象過程要效益。塑造和不斷強化新農品牌。推動公司主打產品向高端方向發(fā)展，強占高端市場。產品利潤結構發(fā)生急劇變化、新農應積極采取措施來維護產品的利潤空間如上所述，在市場的各種因素作用下，企業(yè)的利潤將被迅速攤薄，如何維持甚至提高產品的利潤率，可選擇的路無非幾條：加強客戶關系的精耕細作，新農對現(xiàn)有客戶關系的管理還是僅僅停留于業(yè)務往來的純商業(yè)關系，還有待提高到共同開發(fā)市場層面上來，在客戶分類管理的分類管理中明晰產品利潤的結構層次；不斷提升技術水平，爭取與國外公司的技術合作，做到人無我有、人有我新、人新我變。各級經(jīng)銷商的發(fā)展一方面依賴于自身對市場的把握，一方面依賴于與廠家之間的合作，在發(fā)展的過程中各自能力和潛力有所不同，各自對市場的認識程度不同，對于新農來說，在一個地區(qū)選擇怎么樣的經(jīng)銷商和選擇多少經(jīng)銷商對該地區(qū)的網(wǎng)絡的發(fā)展和管理至關重要，對于經(jīng)銷商的有效選擇是體現(xiàn)對營銷網(wǎng)絡管理的一個方面；另一個方面，有些地區(qū)新農與經(jīng)銷商之間的關系還是停留在單純的買賣的關系中，基本靠賒銷，難有操作手段。新農原來得以成功的歷史經(jīng)驗和法寶，事實上正在桎梏著新農人的創(chuàng)新思維，如不對新的形勢加以清醒的分析和有效的利用，新農化工實現(xiàn)跳躍式“二次創(chuàng)業(yè)”必將舉步維艱。目前，新農化工的客戶是三個方面都有涉及，農藥不分大管小管都在流，布點太散、利潤走低、銷售人員各個經(jīng)銷商都維護，不能將有效資源充分利用到有實力的經(jīng)銷商身上來；另一方面，有些地區(qū)農業(yè)發(fā)展政策已經(jīng)允許農戶不再種植水稻，這樣就必然導致原來利潤不高的水稻種植小農戶減少，應運而生的就是經(jīng)濟作物的大力發(fā)展，三唑磷原來專注于水稻的局面應得到及時扭轉。新的競爭態(tài)勢，使新農不得不重新審視自己傳統(tǒng)的競爭手法，是否適應當前白熱化競爭要求，是否應該采取有力措施去應對這種挑戰(zhàn)，當然，答案是肯定的，只是如何變革的問題。隨著各種勢力的進一步介入，競爭將更加激烈，行業(yè)利潤將會迅速被進一步攤薄，企業(yè)利潤空間將被進一步壓縮，競爭態(tài)勢將會更加繁雜。因此，旱地草害在生產中日漸突出，農民對于旱地除草劑，特別是選擇性除草劑的需求非常迫切。%；，%；，%；，%。 %，%，嗎啉胍 據(jù)預測，、甲基硫菌靈(甲基托布津)、三唑酮(粉銹寧)、嗎啉胍 %、%、%，只有對硫磷的需求還有一定的增加。%；菊酯類農藥與上年基本持平；氨基甲酸酯類農藥需求上升幅度較大，%，%。農藥需求總量500010000t的省有(按降序排列)：福建、四川、吉林。2003年需求量在萬t以上的品種有敵敵畏、甲胺磷、乙草胺、硫酸銅、殺蟲雙、草甘膦；需求量在8000t以上的品種有敵百蟲、辛硫磷、多菌靈；需求量在50008000t的品種有丁草胺、氧樂果、甲基對硫磷、2,4滴丁酯、代森類。其中，%；，%；，%；，增長幅度較大，%；，%；，%。農藥需求結構發(fā)生變化，帶來新的機遇與威脅農藥市場呈現(xiàn)“四多四少”現(xiàn)象，“四多四少”是國產農藥品種中復配制劑重復的多，科技含量高的品種少；農藥產品的劑型中乳油和可濕性粉劑多，懸浮劑、微乳劑、水溶性粒劑等新劑型少；農藥產品的有效成分中，低含量多，高含量少；除草劑中可供糧食作物田使用的品種較多，可供經(jīng)濟作物田使用的少。很多企業(yè)將加緊人才的引進和培養(yǎng)，整個農藥行業(yè)開始出現(xiàn)準職業(yè)經(jīng)理層，一批作風正派、觀念新、懂經(jīng)營、會管理的高文化層次的中青年技術、業(yè)務骨干將躋身于企業(yè)管理層。 農藥企業(yè)經(jīng)營多元化許多農藥企業(yè)在發(fā)展和鞏固農藥產業(yè)的同時，向多元化經(jīng)營拓展，形成專業(yè)化發(fā)展，多元化發(fā)展，不多元化發(fā)展甚至退出農藥行業(yè)四種發(fā)展模式。未來幾年，國家將增加農藥科研開發(fā)投入經(jīng)費，加速深化農藥科研院所體制改革。總經(jīng)銷、代理制、定做、直銷等層出不窮；策劃、創(chuàng)意、科技服務、CIS等手段各領風騷。國內農藥企業(yè)技術多是由國外專利保護期已過的技術引進，導致整個的行業(yè)的同質化競爭情況嚴重，同時由于農藥產品對應于各季節(jié)、各蟲害、各區(qū)域、各土型的差異導致行業(yè)產品多樣化，混配制劑更是層出不窮，而且整個行業(yè)渠道幾乎是公用同一個網(wǎng)絡，整個行業(yè)競爭態(tài)勢愈加白熱化，生存競爭使各企業(yè)各顯神通。大量小品牌因為生存空間小，將逐漸通過市場機制淘汰出局，市場將進一步向優(yōu)勢產品集中。預計5年后中國農藥市場版圖將重新劃分，一批以上市公司為主體的大公司、大集團可望脫穎而出。如法國安萬特作物科學公司同我國杭州農藥總廠合資成立安萬特杭州作物科學有限公司，生產銳勁特殺蟲劑原藥及制劑，另外還有先正達與江蘇南通江山成立的合資公司，杜邦公司與上海中西建立的合作項目等。在此，我們分別從企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)的內部資源兩方面著手，解剖這些問題產生的根源。因此對于此次營銷管理變革，首先，新農化工和華彩公司必須統(tǒng)一認識，統(tǒng)一步調；其次，在變革的具體措施和步伐上，通過大量個人和集體訪談統(tǒng)一對變革的看法，找到個人目標和組織目標的交集，努力在公司上下形成渴望變革的局面，使變革實施達到最佳效果。因此，通過營銷組織體系的運作，必須實現(xiàn)銷售成果。營銷推動包括：1）在進行產品研發(fā)過程中，通過對農作物病蟲害和農藥市場需求的把握，對研發(fā)項目進行篩選；2）對新農化工產品和農作物病蟲害發(fā)作區(qū)之間進行匹配；3）建立農作物病蟲害預測的知識庫；4）建立新農化工產品的知識庫；5）通過培訓等方式，使得銷售團隊掌握農作物病蟲害和新農化工產品相關知識，并把所掌握的知識運用到銷售過程中；6）根據(jù)對農作物病蟲害和新農化工產品進行分析的結果，進行市場策劃，指揮營銷體系的運作等等。要塑造新農化工的品牌，有賴于對市場功能的強化，進而強化營銷中拉動的功能，其關鍵是啟動零售終端。因此，通過營銷組織體系的運作，應該加強營銷的功能的發(fā)揮，保證出口的順暢。新農化工目前對于經(jīng)營公司和仙居總部之間的關系還沒有清晰的界定，今后經(jīng)營公司與仙居總部之間如何運作還沒有進行合理的設計，這一切將有待于此次營銷組織體系變革中完成。營銷支持功能在新農化工今后的營銷體系中將會扮演越來越重要的角色。營銷支持針對于農藥行業(yè)目前的行業(yè)特點，以及新農化工目前銷售隊伍的銷售能力現(xiàn)狀，新農化工正著力加強對銷售的支持，核心體現(xiàn)在引進優(yōu)秀人才——農作物病蟲害方面的專家童經(jīng)理——加強技術推廣的力量，并取得了初步的成效。新農化工在發(fā)展的過程中，也曾試圖通過引進優(yōu)秀營銷人才的方式，如：引入曾工作于跨國企業(yè)的孫先生擔任營銷總監(jiān)，引入碩士研究生擔任市場部部長等，加強營銷實力，但事實證明，由于營銷管理體系存在問題，正如徐總所說：營銷管理體系本身不健全、不合理、不科學，導致優(yōu)秀人才所具有的能力在新農化工由于受體系的限制無法充分發(fā)揮。當市場風云變換，對營銷管理要求日益提高的時候，新農化工在營銷管理上的弱點就凸現(xiàn)出來，而這集中體現(xiàn)在：1）市場信息的管理：新農化工長期以來客戶直接和片區(qū)經(jīng)理和銷售代表聯(lián)絡，而這些信息即使反饋到新農化工高層,也缺乏直接的聯(lián)絡；2）市場研究：新農化工在短短幾年內相繼研制出的20余種新產品，但從所有的新產品一直打不開國內市場的現(xiàn)實不難看出，對市場需求研究的功能在新農化工營銷體系中基本上處于缺失的狀態(tài)；3）市場策劃：新農化工市場的開拓基本上是憑借銷售代表的雙腿，而這雙腿跑到什么地方，怎么跑得更好，全憑銷售代表的感覺。新農化工目前的營銷隊伍急需要相應的支撐。雖然新農化工營銷人員的素質在整個農藥行業(yè)中處在中上水平，但是，客戶主體的變化對營銷能力提出更高要求，企業(yè)需要提高對明星客戶的爭取能力和談判能力。應該說，目前新農化工還沒有形成一張實力強大的分銷網(wǎng)絡。分銷網(wǎng)絡新農化工目前主要是以植保站、農資站、個體經(jīng)銷商構成分銷網(wǎng)絡，雖然2002年新農化工對分銷網(wǎng)絡進行了整合，采取精選經(jīng)銷商，調整利潤在分銷網(wǎng)絡中的分配方式等，以期達到優(yōu)化分銷網(wǎng)絡，提高新農化工分銷網(wǎng)絡的價值的目的；但還不夠，在逐利性的驅使下，經(jīng)銷商代理新農化工產品的積極性相對來說就比較??；另外，新農化工目前的營銷體系在管理上還存在一定的不足，對分銷網(wǎng)絡的監(jiān)管力度不夠，比如：新農化工總部希望通過把利潤空間讓給零售商，而經(jīng)銷商通過跑量獲得返利的方式賺取利潤，以實現(xiàn)刺激零售商和代理商銷售新農化工產品的目的，但是，由于銷售代表對公司營銷政策的截留，不把這樣的政策告訴零售商，或者由于經(jīng)銷商在“兩頭獲利”思想的驅使下，不認真貫徹公司的政策，導致這項政策除在湖北市場取得相對比較好的效果以外，在其他省份并沒有達到理想的效果。新老產品之間沒有明確的產品組合發(fā)展策