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置業(yè)顧問_房地產基礎知識培訓手冊_75p_講義_課程_教程(參考版)

2024-10-22 11:44本頁面
  

【正文】 ( 16) 記錄每一天做的每件事 ( 17) 業(yè)余時間的管理 ( 18) 節(jié)省時間的工具 善用日歷記事簿、手機備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。也沒有考慮到遞增性。而一個經(jīng)理可能收入達到 5 萬,也就是說每銷售 25 元,每分鐘 4 角 2 分(相當于一直在用手機在通話)。 ⑥ 從遠處俯視 一個時期有一個時期的目標,此時最計較的事,其實并不重要,從長遠看,究竟什么是最重要的。 ① 轉化為動力 想要 沒有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動 ② 沒有絕對(公平、正確) ③ 消除破壞性批評: 正確對待批評,沒有無緣無故的批評,事出有因,將因找出來,類比,不重復錯誤,其他就要想開些了。 在學習如何調整心態(tài)以前,先分析一下心態(tài)不好的原因: 心態(tài)不好的原因 ① 不公分配(名譽、權利、機會、工具、錢、責任) ② 破壞性批評 不留情面地、不恰當?shù)亍⑦^度地、錯誤地批評; ③ 心胸狹隘(比較): 為什么上級鼓勵他,關心他,他 是什么東西? ④ 付出 /得到過大 我做了那么多事,得到了什么? 成績何在?應重結果而不是過程。請問,這位售樓員還能努力工作嗎?外界條件還是一樣:公司器重,上司喜歡,收入豐厚,但其內心起了變化。他當然每天心情愉快,工作努力。 、 心 態(tài) 不 好 , 一 事 無 成 。 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 27 四、 心態(tài)(穩(wěn)定系統(tǒng)) 心態(tài)是什么?,就是內心想法和對外態(tài)度。 需要強調的是,應該將上述過程記錄在紙上。 ③ 分析起點和目標障礙; 現(xiàn)狀分析(資源分析) ④ 分析實現(xiàn)目標資源; ⑤ 根據(jù)障礙的難度設定順序; 根據(jù)上述兩條減法,得到資源負數(shù)的大小順序,就是難度順序; 目標的實現(xiàn),就是資源的積累,先從最重要和難度最大的開始。 為什么沒有目標 懶惰,對自己不負責(不愛自己);害怕失敗和被人知道后嘲笑;不知道重要性;不會設定目標; 前幾項屬于心態(tài)問題,中幾項屬于意志問題;最后一項是方法問題。 設定明確的目標,是人是否成功的充分條件,只有極少數(shù)人設定了目標,這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。 什么是成功人士,就是實現(xiàn)大眾目標的人。 限制條件 個性、個人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機制、領導水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等; 人性特征 ( 1) 頑強的意志 ( 2) 良好的心態(tài) ( 3) 進取的精神 ( 4) 正確的方法(思路) ( 5) 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 26 三、 目標(動力系統(tǒng)) 目標就是一個人的目的,是你想干什么,是夢想,是希望。要想成為成功的售樓員,必須知識全面。 銷售的靈魂。 不求上進 我又不想出人投地,何必拼命苦錢掙表現(xiàn)? 手忙腳亂 驕傲自滿 虎頭蛇尾 單兵作戰(zhàn) 二、 成功售樓員的條件 充分條件 與人溝通。 心態(tài)不佳、忿忿不平 張三的獎金比我高三倍,我是不如他,可他能頂上我三個李四。如,問物業(yè)管理,答:物業(yè)管理的具體情況要問物業(yè)管理公司。 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 25 第三部分: 銷售人員的素質 /成功條件 在談銷售人員素質和成功條件之前,我們 先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn): 一、 不稱職的售樓員(銷售人員常見錯誤) 無知型 不懂房地產,不懂營銷,不懂顧客心理,不懂項目具體情況。 ? 二滿意:形象滿意、服務滿意。 ? 四步曲:顧客永遠是對的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務和品質、在顧客開聲前,售樓員要先開聲向顧客打招呼。 ? 六個勤:手勤(勤幫顧客拿東西)、腳勤(顧客上門立 即上前迎接)、眼勤(密切關注在場顧客動靜,顧客有求時,隨時提供服務)、耳勤(注意顧客的呼叫聲)、嘴勤(多向顧客介紹)、腦勤(多思考)。放話筒時動作要輕緩; 11. 不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑; 12. 不許在接聽顧客電話時與其他人搭話?!币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?;既不影響熱線電話的正常工作,又建立了有效客戶檔案; 6. 記錄下客戶的電話之后,向客戶說明,可以先簡單地回答他的 一些問題,時間不宜太長,也不宜太短,通常不超過三分鐘(在廣告日電話時間應更加縮短);掌握重點說明,吸引對方前來現(xiàn)場洽談; 7. 在回答問題時應做到耐心但不能太詳細,以免防礙其他客戶的 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 24 電話打進來,回答問題最后不要超過三個; 8. 在回答問題時,盡量強調現(xiàn)場買樓的人很多,可以邀請客戶到 現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀,將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹; 9. 在與客戶交談中,盡量問到幾 個基本問題,即客戶姓名、電話、 地址、購房意向和信息來源; 10. 在客戶所找人員不在時,應很客氣地詢問對方有何事,可否代 為傳話,或者記錄下來轉告被找的人。 售樓必須反復理解和運用一句名言:良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。如果售樓員說話僵硬,客戶即使很想買您的樓,最終也會放棄,因為你已經(jīng)挫傷了對方的購買信心。有些語句稍微換一 種說法,情感的表達就大相徑庭,請看置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 23 下面的例子: 生硬類用語:你姓什么: 友好熱情用語:先生,您好!請問您貴姓? 生硬類用語:你買什么房? 友好熱情用語:請問您想買什么樣的房子?我們這里有一房一廳式、三房兩廳式 …… 生硬類用語:你還想知道什么? 友好熱情用語:請問您還有哪些地方不明白?請盡管吩咐。所以使用文明禮貌用語,對售樓員來說顯得十分重要。 俗話說,良言一句三冬暖,惡語傷人六月寒。 恭維贊揚類:象您這樣的成功人士,選擇我們的樓盤是最合適的,居然有如此高見,令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生(小姐)真是 滿腹經(jīng)綸、您話不多,可真正算得上是字字珠璣啊、您太太(先生)這么漂亮(英俊瀟灑)好讓人羨慕哦、您的小公主(小皇帝)這么聰明,應該要有個書房。 招待介紹類:請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。 E、售樓員文明用語 迎賓用語類:您好、請進、這是我的名片,請指教、歡迎光臨、請坐。 ? 鞋 * 經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要; * 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 ? 耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)(無墜),款式要端莊大方,以淡雅為主。 2. 笑口常開 ( 1) 面帶笑容接待各方賓客; ( 2) 保持開朗愉快的心情; D、儀容、妝扮 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 21 ? 男員工發(fā)式 * 頭發(fā)要前不過眉,旁不過耳,后不蓋發(fā)領; * 頭發(fā)要整齊、清潔,沒有頭屑; * 不可染發(fā)(黑色除外)。 C、言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當,工作要有效率。站立或走路時,手應自然垂直,不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 B、姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言,也叫肢體語言,能反映出一個人的精神風貌,因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。 如果能按以上方法進行合理分配,至少可以形成一支高效、團結、有生氣的售樓團隊。人與人之間,異性相吸是一種客觀現(xiàn)實,將男女分配在一起工作,容易形成良好工作氛 圍,保持高昂的士氣。最后就是性別搭配。在分配的時候注意將外表比較漂亮的和比較普通的或者身材比較高的身材比較低的或者素質高的和素質相對偏低的進行組合,可以起到很好的互補作用。在人的形象上也要做一個劃分。 搭配的原則應建立在互補的基礎之上。事實上,對售樓員的分配,會直接影響到工作效率。反之,雖然不會給企業(yè)造成瞬間的損失,但會影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。一個企業(yè)要發(fā)展,很大程度上取決于其內部人才的可塑性的 大小。所以企業(yè)所使用的人才必須要具有可控性,如果任其象脫韁的野馬一樣,最終受害的是企業(yè)。 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 18 在可信的基礎上再考核人才的可干能力,也就是實干能力,是不是能真正干出一點事情來?如果可干的條件具備了,接下來就是對人才的可控性進行審核。如果有這么一個人,各方面條件都十分優(yōu)越,唯獨人品讓人不放心,那么這個人的能力再強也不能用。 在用人上,不必拘泥于某一方面的條件,而應該從人才的整體素質加以考量,通常來說應該遵循以上原則,并且必須同時具備以上四點,缺少了任何一點,這個人才都可能是殘疾的。 售樓員所需具備的條件 形象儀表 談吐禮儀 應變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識 行業(yè)狀況 銷售知識 談判技巧 服務態(tài)度 創(chuàng)意能力 實操經(jīng)驗。參與房地產銷售的人員在初級階段實務比理論重要,沒有經(jīng)過具體操作,理論不易被接受和牢記;中級階段實務與理論并重;高級階段,理論比實務重要。訓練內容有房地產業(yè) 的法律,稅務,估價、金融、實務、心理學、談判、統(tǒng)計、經(jīng)濟等。房地產銷售人員必須精力充沛,有很強的自信心, 對金錢的欲望強烈及十分的勤勞,并有承受客戶拒絕的勇氣。 100、 過道 是指房屋套內使 用的水平交通空間 第二章:產品篇 一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡介 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色 二、產品解述 位置: 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套: 小區(qū)內配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體: 建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構?? 戶型: 分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節(jié) 設備: 設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃: 主要技術經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內道路 區(qū)內交通: 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(位)、管理費用、停放位置、車速 價格: 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結構: 結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限: 各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折 舊與升值 1面積: 功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 16 1分攤: 分攤部位、分推率、分攤構成 1物業(yè)管理: 物業(yè)公司、介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準 1綠化: 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照: 規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照 1通風: 朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能: 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音: 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性: 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠 措施: 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商: 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式: 2施工管理: 2施工進度知會: 2合作單位:
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