【正文】 本公司就是一個典型例。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證?！N售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。 這時的小李已經(jīng)完全擺脫了以前的沮喪，進(jìn)入一種十分積極勤奮的狀態(tài)，她的這種對成功的強(qiáng)烈渴望正是銷售人員最基本的態(tài)度。作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。成功銷售員的基本特征銷售員的素養(yǎng)銷售技巧——建立聯(lián)系很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)?？蛻纛愋停孩?購買欲強(qiáng)：應(yīng)積極主動的解決客戶提出的問題⑵ 猶豫不決，可買可不買：定時回訪，客戶第二次來現(xiàn)場時再定為A類客戶。㈡ 客戶分類：挑剔型、敏捷型、憨厚型㈢ 把握客戶心態(tài)㈣ 判斷客戶經(jīng)濟(jì)狀況㈤ 觀察客戶對住房的反映㈥ 積極、主動回答解決、客戶提出的問題，爭取主動㈦ 給客戶以信任感㈧ 要有一定的知識修養(yǎng)，為客戶著想㈨ 分析客戶：找出真正買主。８、 培養(yǎng)、提高自己的服務(wù)意識。６、 培養(yǎng)、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神。４、 識別客戶，不要以貌取人。不斷思考、研究總結(jié)，每天進(jìn)步一點。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運(yùn)用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。但如何正確看待銷售技巧運(yùn)用，卻是一個必須認(rèn)真面對的問題?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費(fèi)用最大的浪費(fèi)。銷售培訓(xùn)的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。２、 配合售樓部完成其它工作。７、 配合售樓部完成其它工作。５、 做好合同備案及抵押登記工作。３、 在銀行每做完一筆貸款業(yè)務(wù)后應(yīng)及時通報財務(wù)部、銷售經(jīng)理。銀行貸款工作人員崗位職責(zé)１、 要及時、提前督促置業(yè)顧問與客戶取得聯(lián)系，到銀行辦理按揭手續(xù)。 配合銷售部的各項目日常工作和促銷活動。 負(fù)責(zé)投遞《投資指南》和《東方快訊》。外聯(lián)工作人員崗位工作職責(zé) 直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。1值班人員做好大廳衛(wèi)生。不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，充實并提高自己。注重公司信譽(yù)，不泄露公司的內(nèi)部信息和客戶資料。銷售人員之間應(yīng)做好各項配合工作，客戶來訪原接待人員不在時，其他人員應(yīng)做好接待工作。配合公司的市場調(diào)查安排，努力掌握行業(yè)內(nèi)第一手信息并及時反饋。置業(yè)顧問崗位職責(zé)遵守公司及銷售部各項規(guī)章制度。負(fù)責(zé)本部門辦公用品的申報及采購。做好銷售資料及客戶資料的保管、保密工作。協(xié)助置業(yè)顧問預(yù)約客戶。做好客戶登記，并及時上報給部門經(jīng)理。規(guī)范日常各類銷售資料，以備查閱。銷售秘書（兼銷控）崗位職責(zé)直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。嚴(yán)格監(jiān)督各項規(guī)章制度的執(zhí)行，并不斷加以完善。監(jiān)督、督促售樓部員工的工作，并及時、耐心的給予指導(dǎo)。直接對項目副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，及時匯總、匯報，為決策提供依據(jù)。制訂樓盤全案策劃方案、促銷策略、廣告推廣策略、年度營銷　企劃、銷售渠道的配置計劃、研究如何提高公司、項目品牌知名度和美譽(yù)度的策略。組建和完善營銷信息系統(tǒng)，建立信息收集、交流和保密制度；做好內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績統(tǒng)計分析、廣告效果監(jiān)測等），保持階段性的對消費(fèi)者購買心理和行為的市場調(diào)研及銷售渠道調(diào)研；隨著銷售工作的開展，密切關(guān)注競爭對手的一些營銷動向，實時分析其促銷活動，察明下一步舉動。 置業(yè)顧問必須事先填好合同（固定條款）。保養(yǎng)客戶。簽約制度一、認(rèn)購１、 經(jīng)銷控臺核對銷控表，領(lǐng)取《“東方新世界中心”樓宇認(rèn)購書》，一式三份２、 置業(yè)顧問填寫認(rèn)購書，并上交銷售經(jīng)理審批３、 到財務(wù)部交定金，蓋章，留財務(wù)一份４、 填寫《簽約表》及《簽收單》５、 約定與客戶簽訂正式合同的時間及相關(guān)資料６、 將認(rèn)購書一份交給客戶，秘書處留一份存檔二、簽約（預(yù)售合同）簽約前到銷控臺領(lǐng)取合同，寫合同，并交銷售經(jīng)理審核提前能知客戶準(zhǔn)備好各項資料按時到售樓部辦理合同按合同文本簽訂合同及相關(guān)銷售資料交已簽署的合同交銷售秘書，并由銷售秘書交財務(wù)部核審、存檔。1 日落原則——每日工作做到高質(zhì)高效，無論客戶還是上級交辦的哪項事宜，每日均要將工作結(jié)果予以答復(fù)。1 安全保密——公司的知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)、商業(yè)秘密及內(nèi)部有關(guān)法規(guī)文件等，凡屬公司保密制度規(guī)定的范圍，未經(jīng)允許一律不得外帶。十、 下班后按值班制度規(guī)定做值日。八、 參加部門晨會、晚會和周例會（在會前應(yīng)先進(jìn)行工作總結(jié)和思路整理）， 積 極發(fā)言，及時發(fā)現(xiàn)、提出遇到的問題，以便會上討論解決。六、 編制第二天的工作計劃。四、 協(xié)助本部門或同事做一些力所能及的工作。二、 接待新、老客戶，并做登記、記錄和客戶分類。獎金于當(dāng)月月末由銷售經(jīng)理報財務(wù)部，隨工資發(fā)放。注：本制度由銷售經(jīng)理監(jiān)督并實施，違反規(guī)定開出過失單，月末報行政部，在發(fā)放獎金時結(jié)算。2每月末綜合考核成績第一者，獎勵30元/月。2未經(jīng)現(xiàn)場主管同意擅離職守者，罰款10元/次。 在條件具備的情況下未主動配合同事或上級工作者，罰款10元/次。每月評選銷售冠軍，每季度、每年評選業(yè)績前三名，物質(zhì)獎勵。正常銷售兩個月無業(yè)績者，辭退。為個人私欲故意做假或有不誠實行為者，罰款50元/次。未按時完成銷售經(jīng)理完成的任務(wù)者，罰款10元/次。未寫工作總結(jié)者，罰款5元/次。價格計算錯誤或政策執(zhí)行錯誤致公司損失者,罰款50元/次。重復(fù)售房者，責(zé)任人罰款100元/次。主動協(xié)助公司或主管承擔(dān)公益性或服務(wù)工作，獎10元/次。發(fā)現(xiàn)工作中的錯誤及時上報，給公司挽回不必要損失的，獎50元/次。接待完客戶后未收拾、擺放所用談判桌椅者，罰款10元/次。每日未將接待客戶情況表如實填寫的，罰款10元/次。與客人吵架或接到客戶投訴者，罰款100元/次。故意拆臺者，開除。未戴上崗證者，罰款10元/次。有客戶來訪時，沒有及時起身迎接問候者，罰款20元。在售樓部（在戶外除外）抽煙者,罰款10元/次。一次遲到超過2小時以上者，按曠工半天處理。休息時手機(jī)不開，聯(lián)系不上的，罰款10元。一、考勤制度每月遲到、早退一次者，罰款10元/次；每月遲到、早退二次者，罰款30元/次；每月遲到、早退三次者，罰款50元/次；每月遲到、早退三次以上者，辭退。解聘人員提成按規(guī)定比例在三個月內(nèi)付清。五、 提成結(jié)算時間銷售提成分兩次結(jié)算，即每一次開發(fā)商結(jié)算銷售傭金后先結(jié)算70%，剩余30%在第三個月末結(jié)算。3‰ ‰三、 結(jié)算銷售提成的銷售進(jìn)度標(biāo)準(zhǔn) 一次性方式付款，可以結(jié)算銷售提成； 以個人住房貸款方式付款，貸款到達(dá)公司賬戶后可以結(jié)算銷售提成； 分期付款的，以實際收到房款數(shù)額結(jié)算銷售提成；四、 銷售完成各階段提成分配比例 銷售工作由多人分階段接手完成，如自行商議無效，則由銷售經(jīng)理視具體情況進(jìn)行分配。 銷售中心提成管理制度一、 銷售業(yè)績界定：第一接待制二、 銷售提成比例‰作為置業(yè)顧問提成獎勵及銷售中心其它人員獎勵，具體如下： 置業(yè)顧問提成比例為各自完成銷售額的2‰（根據(jù)實際回款額提?。?外聯(lián)置業(yè)顧問提成比例為人人銷售業(yè)績的2。 * 不同崗位的員工，根據(jù)個人的喜好自選一個研究課題，每月要交一篇學(xué)術(shù)報告， 通過這種方式能夠讓你查閱相關(guān)的各種資料了解這個課題目前最新的狀況，讓你快速的成為該課題最前沿的先行者和行業(yè)精英，此外還能夠培養(yǎng)你強(qiáng)烈的學(xué)者氣質(zhì)， * 對于參加的學(xué)術(shù)講座、外地參觀活動，事后最好提交一份報告。 * 建立和完善銷售部員工檔案：檔案的內(nèi)容應(yīng)該與公司人事部的內(nèi)容不同，它偏重于部門工作個人資料收集和整理，由專人負(fù)責(zé)。二、在職培訓(xùn)考核 在職培訓(xùn)的考核應(yīng)該說是整個培訓(xùn)的體系的難點，如何搞好這種考核我覺得可以有以下幾個辦法： * 建立和完善個人工作日志制度：個人工作日志要求每天下午下班前要考慮好第二天的工作內(nèi)容（也可以上午剛上班時寫），下午下班前及時總結(jié)一天工作的完成情況分析得失，有何收獲。 * 市調(diào)考核：通過市調(diào)報告可以考核新進(jìn)人員的對事物分析把握的能力，以及個人應(yīng)變能力。當(dāng)然也可以進(jìn)行技能演練。 * 個人表達(dá)能力和團(tuán)隊合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進(jìn)人員的表達(dá)能力和應(yīng)變能力，包括團(tuán)隊寫作精神。 * 筆試：內(nèi)容包括物業(yè)的詳情，如價格、面積、賣點、規(guī)劃指標(biāo)等，可以通過筆試的方法檢驗員工對項目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。售樓中心考核制度對于考核可以分成兩塊。目標(biāo)選擇：置業(yè)顧問決定如何支配有限的時間，對消費(fèi)者或潛在顧客進(jìn)行拜訪。服務(wù)：置業(yè)顧問為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)——為顧客提供咨詢，給予技術(shù)上的幫助，安排資金的運(yùn)籌等方面的專業(yè)顧問式服務(wù)。溝通：置業(yè)顧問能熟練地將公司的產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。 另參考《置業(yè)顧問工作規(guī)范守則》。二、 由銷售秘書和客服部進(jìn)行整理、統(tǒng)計后，報銷售經(jīng)理。本規(guī)定自即日起開始實施。 值班下班時間： 工作人員事假、病假（2天內(nèi)），直接報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，病假一天扣工資10元，事假扣工資20元，2天以上需報副總經(jīng)理批準(zhǔn)，視情況扣除工資。 值班人員當(dāng)日負(fù)責(zé)：播放音樂、整理相關(guān)資料、保持售樓大廳衛(wèi)生。工作時間精神飽滿，高效率、創(chuàng)造性地完成任 務(wù)，為公司的發(fā)展壯大做出積極貢獻(xiàn)。1 認(rèn)真做好每一次會客記錄，及時總結(jié)，揚(yáng)長避短，查漏補(bǔ)缺。1 保持良好的工作環(huán)境，不得高聲喧嘩、看報、聊天，不得影響其他售樓代表的正常工作。1 保持接待環(huán)境整潔有序，接待桌上禁放與工作無關(guān)的雜物。 準(zhǔn)確 適時地向客戶導(dǎo)入我公司提倡的置業(yè)新概念，有主有次地做好解釋工作。 要善于調(diào)動自己的情緒以引起客戶的購買欲望。靈活機(jī)動地掌握接待工作的各個環(huán)節(jié)，自然親切的開場白、真誠的交流、 實地參觀、交換名片、會談結(jié)束等環(huán)節(jié)應(yīng)恰好進(jìn)行。再見。 接待工作結(jié)束時，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取客戶。 經(jīng)接線員引見后，應(yīng)面帶笑容主動向客戶做自我介紹：“您好，我是售樓代表某某，您先請坐，您想了解什么情況，我盡可能的幫助您”或“您好，來了解一些房子的情況，是嗎？您先請坐。不得頂撞客戶，不準(zhǔn)向客戶透露公司機(jī)密。 接待客戶應(yīng)熱情周到，主動耐心，文明禮貌，談吐文雅，有禮有節(jié)。 工作時間應(yīng)保持良好的個人儀表，注意著裝整潔得體，禁穿奇裝異服。 忠于職守，精通業(yè)務(wù)，高效率、高質(zhì)量地完成本職工作。二、 遵紀(jì)守法、嚴(yán)于職守 嚴(yán)格遵守國家的各項法律、法令、條例； 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度； 按時上下班，不遲到、不早退，有事請假，批準(zhǔn)后休假；工作時間不得擅離職守； 不準(zhǔn)在辦公室內(nèi)高聲喧嘩，嚴(yán)禁在辦公室內(nèi)聚群聊天； 不準(zhǔn)打電話聊天，不準(zhǔn)在工作時間吃零食； 工作時步行迅速，但不得在工作區(qū)內(nèi)奔跑； 不得在公共場所打噴嚏，無法控制時，要轉(zhuǎn)身掩住嘴； 不要在公共場所挖鼻子、摳手指甲或做其它小動作； 不指定區(qū)域梳理頭發(fā)； 上崗時不準(zhǔn)吃口香糖；1 不準(zhǔn)大聲喧嘩；1 資料擺放整齊、有序，不準(zhǔn)隨意擺放銷售資料和辦公用品。 培訓(xùn)內(nèi)容：銷售的日常管理 1. 現(xiàn)場管理 2. 辦公管理 3. 考勤管理 4. 衛(wèi)生管理 5. 售樓現(xiàn)場工作記錄的管理6. 保密管理 日常行為規(guī)范每周工作安排客戶接待登記制度 崗位責(zé)任制度1置業(yè)顧問日工作程序銷售部組織架構(gòu)銷 售 經(jīng) 理 外聯(lián)部內(nèi)　勤接待部置業(yè)顧問秘書兼銷控置業(yè)顧問保安人員保潔人員人員數(shù)量安排： 銷售總監(jiān)：1人銷售經(jīng)理：1人秘書兼銷控：1人置業(yè)顧問：4人外聯(lián)顧問：4人保安：1人保潔：1人　　　　　　　　　　　 共計：12人銷售中心員工行為規(guī)范一、 總則全體員工必須遵守國家政策法令，關(guān)心團(tuán)隊，熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。我們處在一個變的社會，怎么樣去調(diào)整我們的風(fēng)帆，從而在一個大市場中獲取利益，這是我們應(yīng)該時時考慮和爭取達(dá)到的目的。這是指在做大型的開發(fā)案的時候，做小型開發(fā)案不必運(yùn)用那么多的專業(yè)公司，用一、二家的專業(yè)公司來操作就可以了。當(dāng)我跟國際融資集團(tuán)談的時候，一切都顯得容易多了，因為他們都相信它的品牌。這些房子將來我做好之后，賣掉或者不賣掉，管理都是交給它的。所以，它管理