【正文】 買自住房要測(cè)算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 86 外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。 9 公攤面積 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： （ 1） 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共 用房和管理用房的建筑面積； （ 2） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 9 玄關(guān) 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過渡的地段。 對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，時(shí)間長短不限，可分初、中、高級(jí)階段。以上原則將可信放在第一位，是因?yàn)橐粋€(gè)人的品質(zhì)在企業(yè)經(jīng)營過程中顯得十分重要。一個(gè)人，可以塑造的空間大，其在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮的作用和貢獻(xiàn)就大。這里說的形象有高矮之分、美丑之分、素質(zhì)之分。 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 19 圖示：售樓員搭配圖 性格外向 素質(zhì)偏低 長相漂亮 女性 心胸寬廣 無專業(yè)知識(shí) 經(jīng)驗(yàn)豐富 長相一般 身材較高 無經(jīng)驗(yàn) 男 性 心胸較窄 素質(zhì)較高 性格內(nèi)向 有專業(yè)知識(shí) 身材偏低 售樓員禮儀 A、儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目， 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1． 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 2． 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張； 4． 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑； 5． 口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新； 6． 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保 持雙手衛(wèi)生； 7． 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 ? 女員工發(fā)式 * 劉海不蓋眉； * 自 然、大方； * 頭發(fā)過肩要扎起； * 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼； * 發(fā)型不可太夸張； * 不可染發(fā)（黑色除外）。 請(qǐng)求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣出去了，不好意思，您的話我還沒有聽明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、打擾您了、有什么意見，請(qǐng)您多多指教、介紹得不好，請(qǐng)多多原諒。 情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。 G、售樓員待客要求 ? 七個(gè)字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）、快（動(dòng)作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）。給顧客感覺其一無所知。 必要條件 知識(shí)全面。 明確的目標(biāo) 可能大多數(shù)人會(huì)想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢，我想有社會(huì)地位，我想有高質(zhì)量的生活、想法人人都有，但不 是目標(biāo)，請(qǐng)問：你想賺多少錢？什么時(shí)候？你準(zhǔn)備怎么賺？方法？計(jì)劃？、 目標(biāo)必須明確，清晰，完整。 沒有心態(tài)，一事無成 心態(tài)不好，會(huì)使人（表現(xiàn)）： 易怒； 總在埋怨 /責(zé)怪別人，失去責(zé)任感； 看不到希望，沒有動(dòng)力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇； 悲觀失望，憂郁，不快樂，生活質(zhì)量下降。 ⑤ 高估自己的作用和成績(jī) 如果不是我、他怎能、 如何調(diào)整心態(tài) 前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整；后者屬主觀問題，要改變，克服。請(qǐng)各位在上班時(shí) 看雜志的，聊天的，打游戲的同事計(jì)算一下，你損失了多少？ 用最少的時(shí)間完成最大的目標(biāo) 就是對(duì)生命的管理 時(shí)間陷阱 （ 1） 無明確的目標(biāo) （ 2） 拖延、行為緩慢 （ 3） 缺乏優(yōu)先順序 （ 4） 想做的事太多 （ 5） 做事有頭無尾 （ 6） 缺乏條理和整潔 （ 7） 不會(huì)拒絕他人 （ 8） 倉促?zèng)Q策 （ 9） 消極 （ 10） 客觀浪費(fèi) 上級(jí)、父母干擾；工作系統(tǒng)故障；生活、工作條件惡劣等； 時(shí)間管理的具體方法 （ 1） 明確的目標(biāo) +行動(dòng)計(jì)劃 （ 2） 分清輕重緩急，優(yōu)先順序 （ 3） 馬上行動(dòng)，杜絕拖延，克服懶惰、恐懼 （ 4） 珍惜今日，日清日畢 （ 5） 第一次做好，追逐零缺陷 （ 6） 命令、安排（得到）、匯報(bào)工作，必須要求期限 （ 7） 養(yǎng)成條理和整潔的良 好習(xí)慣 （ 8） 快速的節(jié)奏感 （ 9） 注重結(jié)果 （ 10） 猴子管理原理 （ 11） 多用腦，少用腳（多磨刀，少砍材） （ 12） 不要讓別人浪費(fèi)你的時(shí)間 （ 13） 善用零碎時(shí)間 （ 14） 管理者，做管理人的事，而不是做事者 （ 15） 第一勝過更好 以工作質(zhì)量節(jié)省時(shí)間，減少出錯(cuò)，一次做好。 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 28 五、 時(shí)間（效率系統(tǒng)） 時(shí)間管理的意義 時(shí)間的價(jià)值； 假如一個(gè)售樓員的年收入是 2 萬，則其一年共工作 250*8*60=2020 小時(shí)或 6萬分鐘，則每小時(shí)收入為 10 元，每分鐘為 1 角 7 分?？捎幸惶?，突然他所在售樓處的其他所 有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新人。 ⑥ 分解目標(biāo)，設(shè)定子目標(biāo)（資源），制訂計(jì)劃 ⑦ 修正、調(diào)整和提高目標(biāo)計(jì)劃 修正是因?yàn)榉治鲥e(cuò)誤；調(diào)整并不調(diào)整目標(biāo)本身；提高是目標(biāo)的遞增。 成功就是有意義的既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。哼，你 的客戶最好談不成。 ? 三輕聲：走路輕、說話輕、操作輕。 F、售樓員接聽客戶電話要?jiǎng)t 1． 接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡(jiǎn)潔而不 冗長； 2． 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好 介紹的順序，做到有條不紊； 3． 銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不 能超過三下； 4． 接聽電話時(shí)必須要親切地說：“您好， XX 花園，有什么可以 幫到您的？” 5． 當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可 不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè) 電話打給您。售樓員是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說，是開發(fā)商的形象代言人，售樓員的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。 ? 襪子 * 女售樓員須穿著統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（夏裝）； ? 制服 * 合身、燙平、清潔； * 鈕扣齊全并扣好； 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 22 * 員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角； * 衣袖、褲管不能卷起； * 佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： 1． 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 20 2． 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 3． 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方； 4． 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象； 5． 手不 應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把 玩物件； 6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)； 7． 不要在公眾區(qū)域奔跑； 8． 抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣； 9． 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛； 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； 1工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 1在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情； 1與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。俗話說：男女搭配，干活不累。 售樓員的分配應(yīng)注意四點(diǎn)： 一、性格搭配；二、形象搭配；三、經(jīng)驗(yàn)搭配；四、男女搭配。因?yàn)樵谄髽I(yè)當(dāng)中，有許多優(yōu)秀人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當(dāng)上級(jí)交給其任務(wù)時(shí)，他完全可能擅自拖延完成時(shí)間，甚至更改上級(jí)的決定，影響工作效率。當(dāng)接受大 CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無法成功推銷。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。 9 平臺(tái) 是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 14 一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到 80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋 如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。 8躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。 （ 2） 通訊系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息 點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如 50 年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。通常人們購房時(shí)所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰? 具體而言：（ 1）生理分居和功能分區(qū)；（ 2）動(dòng)靜分離；（ 3）通風(fēng)與采光；（ 4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（ 5）衛(wèi)生間面積要適宜；（ 6）注重私密性 ；（ 7）空間分布科學(xué)。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后得出。 6日照間距系數(shù) 根據(jù) 日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。 60、宅間小路 房屋建筑之間連接各房屋入口的道路。 5居住區(qū)用地 房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。 垃圾的分類處理。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。而房屋組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。進(jìn)深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求， 不宜過大。計(jì)算房屋租金，都是按使用面積計(jì)算。 3輔助面積 輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。 分?jǐn)傁禂?shù)＝需要分?jǐn)偟墓妹娣e之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之 和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。最簡(jiǎn)單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)?。套?nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺(tái)面積三部分組成。 （ 7）全封閉的陽臺(tái)挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算。單層房屋按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算。 2房屋的建筑面積： 是指按房屋建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和（即 房屋的建筑 面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積 ），它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 B、抵押登記費(fèi)＋工本費(fèi)：房屋 90 元 /套，商業(yè) 110 元 /間。 1房屋所有權(quán)： 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定