【正文】 這只是公司付給你的，并不是你創(chuàng)造的，創(chuàng)造肯定大于付出（除非虧損企業(yè)）?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂了，業(yè)績也差了、 心態(tài)是可以調整的，調整是有一定限度的。 計劃的執(zhí)行（行動案） 沒有付出 就沒有產出，計劃的執(zhí)行很簡單，付出，馬上行動，不要找借口，不要拖延，快快快。 目標的意義 目標可以另人看清使命，產生信心、勇氣和膽量，產生動力；使人得到成就感；使人把重點從過程轉道結果（不是做了多少工作，而是取得多少結果）；幫助我們分清輕重緩急，把握重點；評估進展； 走向成功。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。 ? 一達到：達到成交目的。叫人接聽電話時，不許 遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說。在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。 友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看 看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。每一位員工都應做到： 1． 彬彬有禮 （ 1） 主動同客人、上級及同 事打招呼； （ 2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； （ 3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經理等； （ 4） 講客人能聽懂的語言； （ 5） 進入客戶或辦公室前須先敲門； （ 6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； （ 7） 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。如果將同性分配在一起，很容易發(fā)生口角甚至糾紛。每個人的性格都不一樣，在分配售樓員時，應將處向型和內向型兩種 相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者內向型的人，一是容易產生沖突，二是難以配合工作。那么是不是以上三點都具備了就可以用呢？不，還得審核人才的可塑性。 用人的原則：可信、可干、可控、可塑。 四、本案優(yōu)劣勢分析 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 17 第二部分： 銷售隊伍的組織與接待藝術 一、 銷售隊伍的組織 招聘工作人員時，要注重學歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對方以良好的外觀形象；同時要考慮語言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；要有一定社會經驗；另外，最好有房地產經紀人執(zhí)照。 9 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高 度超過該房間凈高的 1／ 2 者。 9公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。 8 定金 是指當事人約定由一方向對方 給付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣 。新建的商品房進行第一次交易時為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。自住房在 選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 8買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同 ，在選擇上亦有較大的區(qū)別。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。 復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內容，用樓梯聯(lián)系上下。房屋室內應有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設施。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設施監(jiān)視等功能。 乙級標準 （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報警防范，火災與煤氣報警，緊急呼救報警，電話線被切斷與防破壞報警。現(xiàn)今房屋設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個衛(wèi)生間， — 個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價為起步價；高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。 6房屋平均層數(shù) 房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 5公共服務設施用地 一般稱公 建用地，是與居住人口規(guī)模相對應配建的、為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內容。房屋的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。 4何謂生態(tài)房屋 生態(tài)房屋是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內外空間中的各種物質因素，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內自然光線不足。 不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結構面積。 3居住面積 房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。 3使用率： 房屋套內凈面積（即使用面積 ）和房屋建筑面積的比為使用率． — 般高層塔樓在 72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 6 （ 1）共有建筑面積的內容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。 （ 2）套內墻體面積：是指套內使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。 （ 8）有伸縮縫的房屋，若在室內，伸縮縫計算面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結構屋頂高度在 米以上的建筑和地下室，半地下室及相應進出口，層高在 米以上的按其外圍水平投影面積計算。 2商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內或單元內的建筑面積（套內建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。由于抗震的要求，磚混房屋一般在 6層以下。 （ 2）辦證手續(xù)費： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。 房屋使用權： 是指對房屋擁有的享用權。 1產權證書： 是指 “ 房屋所有權證 ” 和 “ 土地使用權證 ” 的二合為一，是房地產權的法律憑證。在具體的房地產項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產權并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產權的概念。 發(fā)展商： 專門從事房地產開發(fā)和經營的企業(yè)。地所有者職權，以及對房地產市場、房地產行業(yè)管理的一個政府部 門。 土地使用費 土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費用。經審查確認產權后，由房地產管理機關發(fā)給《房地產產權證》。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內銷的 房地產合同可免做公證，外銷的房地產合同必須做公證。 2房屋買賣所需費用 (1)按揭手續(xù)費： A、財產保險費：總房價款 1?貸款年限（其中 1— 5 年為 1?， 6— 10年為 ?， 11— 20 年為 ?）。 2房屋的結構形式： 主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。針對房屋建筑物的主要規(guī)定有： （ 1）作為永久性結構的房屋按外圍水平投影面積計算。 （ 6）有柱或有圍護結構 的門廊，門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。 2套內建筑面積的計算： 房屋為了滿足各種需求和結構上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。 公有建筑 面積的計算和分攤： 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。 （ 3）各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內面積按比例進行分攤： 第 1 步：計算分攤系數(shù)。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設計布局其使用率還可進一步提高。對購房者而言，綠化率高為好。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。 4房屋的進深： 在建筑學上是指一間 獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。它是既適應地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。如采用大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。 5居住組團 一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000 人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。 5組團級路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 6建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 7基價： 經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 7如何進行戶型評判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實用。 單元內不同空間要有相對合理的面積。 另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調、電話的設置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等 的配置，有合理的空間安排和電氣設計。 甲級標準 除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構成的集散控制系統(tǒng)， （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內無線遙控功能、通過電話進行遠程遙控功能、電源控制及調光功能。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結構骨架固定不變，分隔構建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內部空間。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。 第三考慮未來交化。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。 90、 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方 的一定數(shù)量的貨幣。 9 標準層 是指平面布置相同的房屋樓層。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。參與房地產銷售的人員在初級階段實務比理論重要，沒有經過具體操作，理論不易被接受和牢記；中級階段實務與理論并重；高級階段，理論比實務重要。 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制 18 在可信的基礎上再考核人才的可干能力，也就是實干能力，是不是能真正干出一點事情來？如果可干的條件具備了，接下來就是對人才的可控性進行審核。事實上，對售樓員的分配，會直接影響到工作效率。最后就是性別搭配。站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。 ? 鞋 * 經常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； * 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 售樓必須反復理解和運用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 ? 四步曲：顧客永遠是對的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務和品質、在顧客開聲前，售樓員要先開聲向顧客打招呼。 心態(tài)不佳、忿忿不平 張三的獎金比我高三倍，我是不如他，可他能頂上我三個李四。 限制條件 個性、個人修養(yǎng)、教育程度、觀念、公司機制、領導水平、行業(yè)發(fā)展水平、競爭狀況等； 人性特征 （ 1） 頑強的意志 （ 2） 良好的心態(tài) （ 3） 進取的精神 （ 4） 正確的方法（思路） （ 5） 置業(yè)顧問培訓講義 秘 密 Wangxinli 編制