【正文】 26 三、 目標(biāo)（動(dòng)力系統(tǒng)） 目標(biāo)就是一個(gè)人的目的，是你想干什么，是夢(mèng)想，是希望。 ③ 分析起點(diǎn)和目標(biāo)障礙； 現(xiàn)狀分析（資源分析） ④ 分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)資源； ⑤ 根據(jù)障礙的難度設(shè)定順序； 根據(jù)上述兩條減法，得到資源負(fù)數(shù)的大小順序，就是難度順序； 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開(kāi)始。他當(dāng)然每天心情愉快，工作努力。 ⑥ 從遠(yuǎn)處俯視 一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，其實(shí)并不重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。 （ 16） 記錄每一天做的每件事 （ 17） 業(yè)余時(shí)間的管理 （ 18） 節(jié)省時(shí)間的工具 善用日歷記事簿、手機(jī)備忘錄提示、電腦、電子記事簿等工具提高工作效率。 ① 轉(zhuǎn)化為動(dòng)力 想要 沒(méi)有 心態(tài)不好 一定要 想方法得到 行動(dòng) ② 沒(méi)有絕對(duì)（公平、正確） ③ 消除破壞性批評(píng)： 正確對(duì)待批評(píng)，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的批評(píng)，事出有因，將因找出來(lái)，類比，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開(kāi)些了。 、 心 態(tài) 不 好 ， 一 事 無(wú) 成 。 為什么沒(méi)有目標(biāo) 懶惰，對(duì)自己不負(fù)責(zé)（不愛(ài)自己）；害怕失敗和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不會(huì)設(shè)定目標(biāo)； 前幾項(xiàng)屬于心態(tài)問(wèn)題，中幾項(xiàng)屬于意志問(wèn)題；最后一項(xiàng)是方法問(wèn)題。要想成為成功的售樓員，必須知識(shí)全面。如，問(wèn)物業(yè)管理，答：物業(yè)管理的具體情況要問(wèn)物業(yè)管理公司。 ? 六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立 即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。如果售樓員說(shuō)話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。 恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見(jiàn)，令我汗顏、您是我見(jiàn)過(guò)對(duì)樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是 滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房。 ? 耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 B、姿式儀態(tài) 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。在分配的時(shí)候注意將外表比較漂亮的和比較普通的或者身材比較高的身材比較低的或者素質(zhì)高的和素質(zhì)相對(duì)偏低的進(jìn)行組合，可以起到很好的互補(bǔ)作用。反之，雖然不會(huì)給企業(yè)造成瞬間的損失，但會(huì)影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。如果有這么一個(gè)人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)也不能用。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè) 的法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。居室是家庭的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 15 “ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 9 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 8 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 8 期房 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 第二是居住環(huán)境。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。 復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。 （ 5） 滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則 。 （ l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米到 米之間。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開(kāi)支。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 7房屋單方綜合造價(jià) 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜 合投資，應(yīng)包括土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用。 6公共活動(dòng)中心 配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 充分利用自然資源。 4什么是綠色房屋？ “綠色房屋”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的房屋。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 8 度的差叫“凈高’。房屋開(kāi)間一般為 － 米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開(kāi)間一般不超過(guò) 米。計(jì)算房屋使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算 和征收公共房屋房租時(shí)使用。 綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 7 即道路紅線內(nèi)的綠地， 又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地 ，不應(yīng)包括屋頂 、曬臺(tái)的人工綠地。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種 計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。將這幾部分面積和計(jì)起來(lái)即為共有面積總和。 （ 3）套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積：按陽(yáng)臺(tái)建筑面積的計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外墻的水平投影面積計(jì)算。 （ 10）突出房屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，無(wú)拄雨蓬等，騎樓過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池 等均不計(jì)算建筑面積。 （ 5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計(jì)算。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。 （ 3）物業(yè)維修基金： 房屋為總房款的 2％（多層）和 3％（高層）；商鋪為總金額的 5％。 2七通一平： 是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場(chǎng)地平整。 1商品房預(yù)售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。也可以委托 中介機(jī)構(gòu)或由開(kāi)發(fā)商代辦。 土地使用權(quán)年限： 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 1 置 業(yè) 顧 問(wèn) 培 訓(xùn) 手 冊(cè) JORDANCHENHUAN 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 2 第一部分 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 第一章：基礎(chǔ)篇 房地產(chǎn)市場(chǎng)： 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。 土地類型： 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利 房用地。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 3 企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。 2銀行接揭： 是指購(gòu)房者購(gòu)買商品房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分房款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完 畢后，房屋所有權(quán)歸己。 C、測(cè)量圖紙工本費(fèi)：房屋為 80 元 /套；商鋪收取標(biāo)準(zhǔn)為： 100 ㎡以下為 110元， 100— 500 ㎡為 170 元， 500— 1000 ㎡為 210 元， 1000— 5000 ㎡為 270 元，5000 ㎡以上 310 元。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。 2建筑面積的計(jì)算規(guī)定： 是建筑物外圍面積的展開(kāi)，是指建筑物各層次外圍面積的總和。 （ 4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。 （ 9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計(jì)算，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室 、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計(jì)人共有建筑面積。 比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計(jì)算出來(lái)的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。 3綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。 4房屋的開(kāi)間： 在房屋設(shè)計(jì)中，房屋的開(kāi)間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。 4凈高： 房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面 到上層樓板下表面之間的距離。培育生態(tài)房屋概念主要是在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問(wèn)題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與 管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。一般都是帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購(gòu)物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購(gòu)買。 5居住區(qū)級(jí)道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。 6其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 7土地開(kāi)發(fā)費(fèi) 每公頃居住區(qū)用地開(kāi)發(fā)所需的前期工程的測(cè)算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用。 7一次性買斷價(jià)： 買方與賣 方商定的一次性定價(jià)。 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 11 房門的開(kāi)向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。 陽(yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開(kāi)朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。就房屋的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。要按國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家房屋設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 13 錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致， 錯(cuò)開(kāi)之處有樓梯聯(lián)系。