【正文】 房地產(chǎn)權(quán)利。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán) 和對該房屋所占用土地使用權(quán)。 商品房： 是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)與土地是不可分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。房地產(chǎn)登記時(shí)要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號(hào)對房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 C、公證費(fèi)：以借款人所申請貸款額為基數(shù)收取， 1— 3 萬元（不含 3 萬元）收取 100 元； 3— 5 萬元（不含 5 萬 元）收取 150 元； 5— 10 萬元（不含 10 萬元）置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 4 收取 200 元； 10— 20 萬元（不含 20 萬元）收取 300 元。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的 結(jié)構(gòu)。 建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 （ 2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在 米以上的，包括房屋內(nèi)的夾層、置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 5 插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和 米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。未封閉的陽臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 （ 1）套內(nèi)房屋的使用面積：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管 道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)偂? 第 2 步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)各套內(nèi)建筑面積。 3建筑容積率： 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi) 的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場地等等）之比。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。 4建筑面積 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是 各層建筑面積之和。目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴(kuò)大。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn) 代人交流的心理需要。 新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。 5房屋用地 房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。 6公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的 游憨綠地。 6建筑小品 既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 10 境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 7起步價(jià)： 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5 平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 7智能化房屋如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 12 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 （ 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。 8 二手房 即舊房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。 100、 過道 是指房屋套內(nèi)使 用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡介 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色 二、產(chǎn)品解述 位置： 項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價(jià)格： 開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折 舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 16 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離 優(yōu)惠 措施： 價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進(jìn)度知會(huì)： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳 推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 售樓員所需具備的條件 形象儀表 談吐禮儀 應(yīng)變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識(shí) 行業(yè)狀況 銷售知識(shí) 談判技巧 服務(wù)態(tài)度 創(chuàng)意能力 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。所以企業(yè)所使用的人才必須要具有可控性，如果任其象脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。 搭配的原則應(yīng)建立在互補(bǔ)的基礎(chǔ)之上。人與人之間，異性相吸是一種客觀現(xiàn)實(shí)，將男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛 圍，保持高昂的士氣。 C、言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 E、售樓員文明用語 迎賓用語類：您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。所以使用文明禮貌用語，對售樓員來說顯得十分重要?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案； 6． 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的 一些問題，時(shí)間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談； 7． 在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但不能太詳細(xì)，以免防礙其他客戶的 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 24 電話打進(jìn)來，回答問題最后不要超過三個(gè)； 8． 在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到 現(xiàn)場售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹； 9． 在與客戶交談中，盡量問到幾 個(gè)基本問題，即客戶姓名、電話、 地址、購房意向和信息來源； 10． 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代 為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。 ? 二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。 不求上進(jìn) 我又不想出人投地，何必拼命苦錢掙表現(xiàn)？ 手忙腳亂 驕傲自滿 虎頭蛇尾 單兵作戰(zhàn) 二、 成功售樓員的條件 充分條件 與人溝通。 什么是成功人士，就是實(shí)現(xiàn)大眾目標(biāo)的人。 需要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)該將上述過程記錄在紙上。請問，這位售樓員還能努力工作嗎？外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。而一個(gè)經(jīng)理可能收入達(dá)到 5 萬，也就是說每銷售 25 元，每分鐘 4 角 2 分（相當(dāng)于一直在用手機(jī)在通話）。也沒有考慮到遞增性。 在學(xué)習(xí)如何調(diào)整心態(tài)以前，先分析一下心態(tài)不好的原因： 心態(tài)不好的原因 ① 不公分配（名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢、責(zé)任） ② 破壞性批評(píng) 不留情面地、不恰當(dāng)?shù)亍⑦^度地、錯(cuò)誤地批評(píng)； ③ 心胸狹隘（比較）： 為什么上級(jí)鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他 是什么東西？ ④ 付出 /得到過大 我做了那么多事，得到了什么？ 成績何在？應(yīng)重結(jié)果而不是過程。 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 27 四、 心態(tài)（穩(wěn)定系統(tǒng)） 心態(tài)是什么？，就是內(nèi)心想法和對外態(tài)度。 設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。 銷售的靈魂。 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 秘 密 Wangxinli 編制 25 第三部分： 銷售人員的素質(zhì) /成功條件 在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們 先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)： 一、 不稱職的售樓員（銷售人員常見錯(cuò)誤） 無知型 不懂房地產(chǎn)，不懂營銷，不懂顧客心理，不懂項(xiàng)目具體情況。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩； 11． 不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑； 12． 不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話。有些語句稍微換一 種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請看置業(yè)顧問培訓(xùn)講義