【正文】 他聽了搖搖頭： “ 嗯！這就是人生。 ” B： ―您是否告訴過他，那些事是最重要的呢？ ” C： ―我給過他一份工作說明書，他該不致于笨得不知道那些是最重要的事罷。 ” B： ―您能不能告訴我原因呢？ ” C： ―沒問題，他就是不想做他份內(nèi)的事罷了。 ” B： ―我知道，幾個(gè)禮拜前您把 A開除了。 ” B： ―那我只能建議你，盡量去做他可能認(rèn)為重要的事而不是你認(rèn)為重要的事。 ” B： ―為什么辦不到呢？ ” A： ―因?yàn)樗麤]空。順便帶著工作說明書去，讓他知道你目前做的是什么，沒做的又是什么，看看他是否同意你。 ” B： ―我倒有個(gè)建議。 ” B： ―你現(xiàn)在都做些什么事呢？ ” A： ―我做的是我認(rèn)為最重要的事。 ” B： ―你怎么會(huì)這樣想呢？ ” A： ―我只是有這種感覺罷了 ” B： ―他有沒有和你提起過他不滿意你？ ” A： ―沒有，從我九個(gè)月前跟著他做事，他從來沒告訴過我對(duì)我績(jī)效的看法。 ” B： ―我不懂你的意思。 匯款率 500萬 收入 激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ? 基本收入 ? 完成業(yè)績(jī)收入 ? 總收入 ? 定義 – 個(gè)人總銷售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) – 固定的工資收入 ? 發(fā)放頻度 – 年終發(fā)放 – 每月發(fā)放 – 與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域(如客戶滲透率，客戶滿意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) – 年終發(fā)放 – 業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) – 季度發(fā)放 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例 ? 設(shè)計(jì)理由 基本收入百分比 某公司舉例 – 系數(shù)應(yīng)能正確反映銷售人員的努力程度 – 此例中 120%~200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 – 200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時(shí)多很多 – 沒有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X S 線 型 不 同 的 獎(jiǎng) 金 發(fā) 放 方 法 和 設(shè) 計(jì) 重 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) ?在希望的范圍中，提供強(qiáng)有力的動(dòng)力 ?可根據(jù)要求改變 S線型形狀 ?同時(shí)保障公司與員工 – 公司成本有上限 – 員工薪資有最低保障 ?單提供動(dòng)力超過完成目標(biāo) ?很公平 ?容易了解 提供強(qiáng)有力的動(dòng)力達(dá)到目標(biāo) ?容易衡量 ?容易了解 提供強(qiáng)有力的動(dòng)力去完成每 一個(gè)階梯的任務(wù)，同時(shí)在每個(gè)階梯之間提供陡性型動(dòng)力 缺 點(diǎn) ?設(shè) 計(jì) 很 復(fù) 雜 ?難 以 了 解 ?不 能 提 供 強(qiáng) 有 力 的 動(dòng) 力 ?當(dāng) 明 顯 不 能 或 已 超 過 目 標(biāo) 后 ， 不 產(chǎn) 生 任 何 動(dòng) 力 ?可 能 不 公 平 難 以 了 解 ?目 標(biāo) 設(shè) 定 需 特 別 小 心 線 性 型 獎(jiǎng) 金 100% 目 標(biāo) 可能達(dá) 到目標(biāo) 階 梯 陡 性 型 階 梯 型 設(shè) 計(jì) 重 點(diǎn) ?選 擇 合 理 的 目 標(biāo) ?當(dāng) 沒 有 完 成 任 務(wù) 時(shí) 如 何 處 理 獎(jiǎng) 金 ？ ?選 擇 什 么 樣 的 獎(jiǎng) 金 型 ？ ?獎(jiǎng) 金 是 否 要 封 頂 ？ 獎(jiǎng) 金 100% 獎(jiǎng) 金 100% 獎(jiǎng) 金 100% 可能達(dá) 到目標(biāo) 可能達(dá) 到目標(biāo) 可能達(dá) 到目標(biāo) 目 標(biāo) 目 標(biāo) 目 標(biāo) 第五部分 正確理解績(jī)效管理 績(jī)效管理 績(jī)效考核 ？ = 績(jī)效 =能力意愿環(huán)境 高 能 力 低 意愿 高 績(jī)效矩陣 績(jī)效管理案例分析 A與 B是一對(duì)好朋友，都在一家大型公司工作， A在業(yè)務(wù)經(jīng)理 C底下工作。 圖例不代表具體比例 同業(yè)排名與績(jī)效工資系數(shù)的關(guān)系 人 數(shù) 排位結(jié)果 10% 20% 40% 20% 10% 1 舉例說明 月度考核 季度考核 半年度考核 年度考核 考核對(duì)象 考核內(nèi)容 激勵(lì)手段 ?全體 ?KPI ?按 KPI表現(xiàn) 決定績(jī)效工資 ?經(jīng)理級(jí)以上（含） KPI ?績(jī)效工資 ?KPI排名連續(xù) 三個(gè)月在后 5名 者，降工資一級(jí) ?KPI排名連續(xù) 三個(gè)月在前 5名 者，加工資一級(jí) ?全體 ?KPI ?綜合素質(zhì) ?滿意度 ?自我評(píng)估 ?績(jī)效工資 ?銷售冠軍 ?最佳管理獎(jiǎng) ?最佳管理進(jìn)步獎(jiǎng) ?最佳業(yè)務(wù)獎(jiǎng) ?最佳業(yè)務(wù)進(jìn)步獎(jiǎng) ?最佳服務(wù)獎(jiǎng) ?最佳服務(wù)進(jìn)步獎(jiǎng) ?全體 ?KPI ?綜合素質(zhì) ?滿意度 ?自我評(píng)估 ?績(jī)效工資 ?銷售冠軍 ?最佳經(jīng)營者獎(jiǎng) ?最佳管理進(jìn)步獎(jiǎng) ?最佳業(yè)務(wù)獎(jiǎng) ?最佳業(yè)務(wù)進(jìn)步獎(jiǎng) ?最佳服務(wù)獎(jiǎng) ?最佳服務(wù)進(jìn)步獎(jiǎng) ?外派學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì) ?旅游獎(jiǎng)勵(lì) ?晉升 ?末位淘汰 廣州 蘭州 年?duì)I業(yè)收入 6000萬 600萬 經(jīng)理收入 *% *% 收入 =基本工資 +績(jī)效工資 +超額提成 。 固定 固定 浮動(dòng) 浮動(dòng) 固定 浮動(dòng) 基層 中層 高層 職位越高，浮動(dòng)比例越大。 KPI體系建立方法二：價(jià)值創(chuàng)造樹法 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)的步驟 ? 第一步： ? 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 占最大比例的指標(biāo) 對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤影響大 有很大的改善潛力 波動(dòng)性較大 與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商用 /家用產(chǎn)品營銷主管 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)營銷總監(jiān) ... ... 從價(jià)值樹推導(dǎo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 投資資本 回報(bào)率 息稅后凈 營業(yè)利潤 投資 資本 稅收 息稅前 利潤 毛利潤 費(fèi)用 固定資本 運(yùn)作資本 流動(dòng) 資產(chǎn) 短期 債務(wù) 固定 資產(chǎn) 其它 收入 生產(chǎn)成本 營銷 其它 運(yùn)作 應(yīng)收帳款 庫存 其它 應(yīng)收帳款 廠房設(shè)備 倉庫 ? 價(jià)值樹驅(qū)動(dòng)因素 – 每噸產(chǎn)品價(jià)格 – 每噸營銷成本 市場(chǎng)營銷副總裁 – 每噸運(yùn)作成本 應(yīng)收帳款天數(shù) 庫存天數(shù) – 利用率 運(yùn)營 副總裁 + – – + + + + + + 選定的業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)指標(biāo)分配 – . .利息 – 市場(chǎng)份額 – 每噸產(chǎn)品 生產(chǎn)成本 – 利用率 責(zé)任模塊 集團(tuán)價(jià)值樹 本部?jī)r(jià)值樹 事業(yè)部?jī)r(jià)值樹 責(zé) 任 連 接 責(zé)任模塊 責(zé)任模塊 責(zé) 任 連 接 在每個(gè)管理 層次，都可以 適當(dāng)程度地定義 和分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 標(biāo)，但是這些關(guān)鍵業(yè)績(jī) 指標(biāo)的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫 KPI指標(biāo)貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性 ? 強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù) ? 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營運(yùn)作 ? 高級(jí)管理層，事業(yè)本部 ? 事業(yè)部 管理層 ? 基層人員 – 稅前凈利潤 – 銷售額和市場(chǎng)份額 – 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 – 銷售收入 – 毛利率 – 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 – 庫存周轉(zhuǎn)率 ? 一致的數(shù)據(jù)庫 – 公司和事業(yè)本部的投資資本回報(bào)率(ROIC) – 自由現(xiàn)金流 – 稅前利潤 ? 以分銷業(yè)務(wù)為例，示意 ? KPI： 企業(yè)級(jí)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 技術(shù) 創(chuàng)新 市場(chǎng) 領(lǐng)先 產(chǎn)品 品質(zhì) 人員 配備 客戶 服務(wù) 利潤 增長 IT 企業(yè)級(jí)KP I 市場(chǎng)戰(zhàn)略的一致性 心技術(shù) 份額 網(wǎng)絡(luò)有效性 品牌 量 本 貨 素質(zhì) 滿意 資源系統(tǒng) 應(yīng) 時(shí)性 務(wù)質(zhì)量 期資產(chǎn) 期資產(chǎn) 潤 性 提供及時(shí)性 客戶滿意度 KPI 要求目標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 招聘及時(shí)率 95% 試用留任率 80% 人均招聘成本 300元 /人 ……. 招聘主管考核表 (KPI導(dǎo)向 ) 考核項(xiàng)目 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 在本月內(nèi)完成招聘渠道的開發(fā) 20日建立人才庫管理模式 本月內(nèi)選購人才測(cè)評(píng)軟件 ……. 招聘主管考核表 (計(jì)劃導(dǎo)向 ) 兩種績(jī)效考核方式的比較 兩種績(jī)效考核方式的整合 考核項(xiàng)目 目標(biāo)值 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) KPI 招聘及時(shí)率 95% 試用留任率 80% 人均招聘成本 300元 /人 …… GS 在本月內(nèi)完成 6種招聘渠道的開發(fā) 20日建立人才庫管理模式 本月內(nèi)選購人才測(cè)評(píng)軟件 …… 其他階段性任務(wù) KPI 要求目標(biāo) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 銷額完成率 100% 新客戶拓展率 30% 回款率 99% 費(fèi)用率 % 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 80% 有效投訴次數(shù) 0次 客戶經(jīng)理 KPI考核表 按照完成 100%得 100分進(jìn)行線性評(píng)分 %為 80分，每多 %扣 5分 , 每少 %加 5分 0次得 80分，每增加一次扣 10分 某銀行客戶經(jīng)理季考評(píng)表 部門