【正文】 。人員系統(tǒng)建設(shè)是市場(chǎng)拓展的人員保證，必須不斷加強(qiáng)百事新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)能力的提升，百事可 樂總公司 各地分公司 各地分公司 各地分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 超級(jí)商場(chǎng) 平價(jià)便利 軍營(yíng)部隊(duì) 學(xué)校商場(chǎng) 其他渠道 19 這樣才能維護(hù)市場(chǎng)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。 五、 行動(dòng)方案 （一）、組織機(jī)構(gòu) 百事 可樂總公司總指揮，督促各分公司執(zhí)行方案，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由各分公司督促。到目 18 前為止， 百事 可樂已經(jīng)與數(shù)十家全國(guó)性的重點(diǎn)客戶以及數(shù)百家區(qū)域性的重點(diǎn)客戶建立的直接的合作關(guān)系，市場(chǎng)執(zhí)行能力明顯增強(qiáng)。 第三， 百事 可樂十分重視與現(xiàn)代渠道客戶建立暢通的對(duì)等溝通機(jī)制，努力提高與客戶的溝通效率。 第二， 百事 可樂積極挖掘并充分利用客戶所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。具體的講， 百事 可樂現(xiàn)代渠道有以下三個(gè)主要的運(yùn)作策略： 第一， 百事 可樂通過提供全面的顧問式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 17 （四）、渠道策略 現(xiàn)代渠道是對(duì)一組零售業(yè)形態(tài)的統(tǒng)稱，是與傳統(tǒng)渠道相對(duì)應(yīng)的名稱。 自 1993 年起， 百事 可樂已經(jīng)在中國(guó)建立了建成 52 所希望小學(xué)，100 座希望書庫(kù)， 6 萬名學(xué)生得到了 百事 可樂的救助。國(guó)人普遍對(duì)這一“天上掉餡餅”的舉措感到好奇，他們沒有想到在免費(fèi)品嘗之后，多數(shù)人的消費(fèi)選擇天平已經(jīng)不自覺地發(fā)生了傾斜。這一年中國(guó)首次承辦亞運(yùn)會(huì)，百事 可樂即成為首批在央視播出廣告的外企。 再次，各項(xiàng)體育活動(dòng)也是 百事 可樂藉以實(shí)現(xiàn)其中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)的重要途徑。 中國(guó)申奧成功的消息傳出不到半小時(shí)的時(shí)間內(nèi)， 3 萬箱為此特別設(shè)計(jì)的奧運(yùn)金罐，就從北京 百事 可樂有限公司的生產(chǎn)線上下線并連夜送往各大商場(chǎng)和零售攤點(diǎn)。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產(chǎn)品或新包裝； 16 加強(qiáng)品牌形象，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和需要；增加售點(diǎn)客流量和銷售量并帶給客戶主要的利益。 公關(guān)活動(dòng) 首先，大力推廣促銷活動(dòng) 百事 可樂認(rèn)為：促銷是一種特殊活動(dòng)，它向客戶和消費(fèi)者提供購(gòu)買我們產(chǎn)品的附加理由。鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見面，而決非滯留在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里。以“三買”（ 3A）為營(yíng)銷工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷或依賴幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過培育 擁有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能完成。須知，誰(shuí)如果不仿照百事 可樂的定價(jià)，誰(shuí)就是在破壞整個(gè)飲料江湖的規(guī)矩，不是被裝瓶商擯棄，便是被消費(fèi)者質(zhì)疑。 如今，“ 1 元戰(zhàn)略”正在為 百事 可樂在新興市場(chǎng)謀取話語(yǔ)權(quán)。 這其中的道理十分淺顯，當(dāng)你可以花 1 元錢就可以滿足你的胃口時(shí)，為什么還要花 元去購(gòu)買一瓶容量稍大的百事可樂或是其他飲料呢？ 百事 可樂為每一類渠道客戶設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品組合，初步劃分為必備產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品和必不備產(chǎn)品。 即便每箱只能賺 10 美分， 百事 可樂也能從中 獲得 20 億美元的利潤(rùn)！而 百事可樂比這賺得多得多， 2021 財(cái)年， 百事 可樂凈利潤(rùn)雖然下降了 3%，卻依然高達(dá) 億美元。 1 元錢的定價(jià)幫助 百事 可樂迅速擴(kuò)張到它想去的任何地方，幾乎無孔不入。只需要 1 元錢，你就可以喝到傳統(tǒng)的 百事 可樂，又或是 百事 可樂出品的其他非碳酸類飲料。 （二）、價(jià)格策略 1 元錢可以做什么？ 1 元錢可以買 1 瓶 百事 可樂。 在產(chǎn)品線的管理上， 百事 可樂公司采取了戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略：將非碳酸飲料業(yè)務(wù)交付給與雀巢合作的公司，小食品業(yè)務(wù)交付給與寶潔合作的公司，兒童營(yíng)養(yǎng)食品業(yè)務(wù)則交付給與迪士尼合作的公司。另一方面，中國(guó)品牌飲料中都注明“與 百事 可樂公司榮譽(yù)合作”字樣，實(shí)際上是對(duì) 百事 可樂公司知名度的提升。 百事 可樂雖然在中國(guó)市場(chǎng)獲得了高速增長(zhǎng)，但并非在中國(guó)遍地撒“黃金”，并沒有實(shí)行多元化戰(zhàn)略。到目前為止， 百事 可樂公司利用其資金與技術(shù)，先后于 1989 年、 1990 年、 1996 年和 1997 年與中國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作開發(fā)出“雪菲力”、“津美樂”、“醒目”、“天與地” 品牌 13 飲料，并成功將其推向市場(chǎng)。 百事 可樂公司一度希望其主打品牌 百事 可樂實(shí)現(xiàn)全球化，但在多元化的世界里，人們的偏好各不相同， 百事 可樂公司終于一改“給世界一罐 百事 可樂”的風(fēng)格，正根據(jù)不同國(guó)家人們的口味“量身定做”飲料。在中國(guó)市場(chǎng)上除了百事可樂以外，還有一系列后起之秀，如非常可樂、汾湟可樂在向 百事可樂發(fā)起 激烈的進(jìn)攻。在世界市場(chǎng)上，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比它問世晚 12 年的百事可樂。 四、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 （一）、產(chǎn)品策略 “有人的地方就有 百事 可樂”。 百事 可樂公司不但是奧運(yùn)會(huì)和世界杯的長(zhǎng)期合作伙伴，而且還非常熱衷于 成為各種體育賽事和體育推廣活動(dòng)的贊助者。 4. 體育在 百事 可樂公司的全球化過程同樣具有非常重要的意義。 在與 百事 可樂公司聯(lián)盟的企業(yè)中，既有麥當(dāng)勞、雀巢、寶潔、美國(guó)、迪斯尼，等老牌國(guó)際知名企業(yè)，也有聯(lián)想等新興企業(yè)。他說：“我們并不想跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，就是想做生意，僅此而已。 百事 可樂的這些舉動(dòng)使 百事 可樂成為商家搶占商業(yè)先機(jī)的典范，但 百事 可樂公司卻認(rèn)為這是非常自然的事。 1989 年柏林墻倒塌，德國(guó)統(tǒng)一也為 百事 可樂提供了一個(gè)展示自身吸引力的好機(jī)會(huì)。 百事 可樂的特約經(jīng)營(yíng)模式（見圖 124），開始于二十世紀(jì)早期，就是與區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楹炗喴欢晗薜奶卦S生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)合同，由其在特定區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)銷售 百事 可樂系列產(chǎn)品，并協(xié)助 進(jìn)行品牌的維護(hù)和發(fā)展。 百事 可樂公司能夠迅速在全球成功的開展業(yè)務(wù)，主要得益于其有效的全球發(fā)展措施。現(xiàn)在， 百事 可樂公司已經(jīng)在全球第一個(gè)提出了“本地思維，因地制宜 (Think Local, Act Local)”的思想，其要點(diǎn)是要 百事 可樂公司能夠因應(yīng)各地的需要作相關(guān)的決定。