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百事可樂百事模式分銷系統(tǒng)一(參考版)

2025-05-14 01:16本頁面
  

【正文】 。 混合系統(tǒng)應通過幾個分銷要素(如調(diào)度、裝貨和送貨)獲得經(jīng)濟效益,而與其他分銷要素(銷售和產(chǎn)品生動化)分開。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨,調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 路線推銷員把電銷員經(jīng)手的訂貨運送給選定的客戶。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 混合系統(tǒng)定義 混合系統(tǒng)是指一個或多個分銷要素被幾種不同種類的銷售合用。這種工資制的目的是以合理的固定費用來開車運送大量產(chǎn)品,以降低每箱的送貨成本。 應使用運輸型的車輛,并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機。 應雇用專業(yè)產(chǎn)品生動化人員進行諸如飲料部門重新布置設備安裝等工作,因為這些工作需要花費的時間超過了預銷員正常工作日中擁有的時間。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 應告知大指預銷員要以有效的送貨計劃來安排訂貨,否則大數(shù)量訂貨會給大批量送貨員的工作帶來問題。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預銷員每天進行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預銷員少。 加強存貨管理。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨具有商業(yè)性優(yōu)點,這種優(yōu)點通常也會帶來好處: 減少后門送貨時間。 送貨要素 通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術(shù),也稱為大批量送貨。 調(diào)度員:經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級業(yè)務代表 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預售的一種類型,是把最重要的或高箱銷量的零售點以一般業(yè)務體系中分別出來,為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化服務。 調(diào)度是動態(tài)的,每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務要求重新制定路線。 管理表式。 路線單或路線薄。 銷售 /手續(xù)程序培訓。 電銷一般與預銷一起使用,但不能完全代替預銷。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 電銷 通常認為電銷是預銷的一種變動和擴展的方法。 夜間客戶路線。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 制服。 管理表格。 路線單 /定貨、發(fā)票(經(jīng)銷商負責)。 職能的 /手續(xù)程序的培訓。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 ? 檢查內(nèi)部設備 /購貨點廣告。 試探 /檢查 ? 檢查外部設備 /購貨點廣告。 處理必要的管理手續(xù)。 尋找有希望的新客戶或銷售機會。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷:對推銷員幫助 為了幫助預銷員進行計劃訪銷,公司通常應提供: ? 指導 ? 銷售 /手續(xù)程序的培訓 ? 能調(diào)動積極性的報酬 ? 路線單或路線薄 ? 合適的車輛 ? 管理表格 ? 制服 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷:送貨員任務 對顧銷送貨員的要求: 按計劃對每個客戶進行服務。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預銷:訪銷次數(shù) 預銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 銷售 連續(xù)向零售商提出問題以增加箱數(shù)。 檢查備用存貨。 檢查內(nèi)設備 /購貨點廣告。 試探 /檢查 檢查外部設備、店牌、大樣板 /購貨點廣告。 使產(chǎn)品生動化 (各種不同方式,與送貨員分擔責任) 處理訂貨的文件 ,安排送貨 /開帳單等必要的手續(xù)。 對每個零售點進行 “ 計劃訪銷 ” 。 電銷 ,打電話進行詢銷,通過在電話中對話促成銷售。 由顧售人員和送貨人員共同承擔產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 定義 事先銷售系統(tǒng)可以定義為符合下列各項的任何銷售方法: 分銷基本要素的主要責任分給兩個或多個個人來承擔。 路線推銷員的工作量過于繁重 產(chǎn)品數(shù)量的增加和 SKUs的增多會使工作量變得繁重,并導致勞動力的調(diào)整。 路線推銷員的工作量過于復雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多(路線銷售系統(tǒng)的細分要求),如果庫存單位( SKUs)超過100,則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時會有困難。 進行發(fā)貨量調(diào)查和預測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄,但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量,不作更多的分析。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業(yè)績資料庫,要在分析路線薄的基礎上,而不是在路線推銷員和主任的設想下,來開發(fā)路線銷售工作。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應定期進行路線拜訪,以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 其他一些標準的建立,應來自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標準管理路線銷售系統(tǒng)。 公司要補償分銷中增加的成本 就常要提價。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 改進工作 為改進路線工作,公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設計,并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷,顧客要求的特別服務。 產(chǎn)品漏裝。 用于零售點的產(chǎn)品生動化和銷售時間太少。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是: 有把握的銷售率低。例如: 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點 —— 把所有的市場活動的任務和責任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。
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