【正文】 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 百事可樂 “ 百事模式 ” 分銷系統(tǒng)（一） 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 分銷系統(tǒng)簡介 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 分銷系統(tǒng)定義 分銷系統(tǒng)是銷售本公司產(chǎn)品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務，在零售點使產(chǎn)品充分生動化等的一整套可供選用的方法。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 分銷系統(tǒng)的目的 在分銷管理方面，我們的目的是組織和執(zhí)行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產(chǎn)品，要覆蓋所有銷售區(qū)域，對客戶的需求和消費者的動向作出迅速反應。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 分銷系統(tǒng)的好處 良好管理的分銷職能的好處是： 加強對銷售和分銷職能部門的管理 對主要客戶的反應更靈活 提高銷售和送貨設備的使用 在銷售方面有更大的競爭力 降低經(jīng)營成本（以每箱計） 業(yè)務發(fā)展范圍更廣 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 研討會概況和日程 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 研討會的目標 討論形勢分析，突出提高分銷系統(tǒng)的效益和工作業(yè)績。 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標準和方法。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進行比較的工作手段。 示范工作手段（包括DISTRIB軟件中的報告表式）以提高分銷活動的效率和業(yè)績。 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計劃過程。 提出在當?shù)厥褂?“ 百事模式 ”分銷系統(tǒng)的下一步計劃。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 研討會的方法 事先要作出形勢分析，描述現(xiàn)有分銷系統(tǒng)情況以及可改進的機會。 小組討論當?shù)氐姆咒N形勢，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 提出管理現(xiàn)有分銷系統(tǒng)的百事模式方法，并由小組做練習，練習是把這些方法應用于一灌瓶商案例研究。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 明確在當?shù)赝菩邪偈履Ｊ椒咒N系統(tǒng)的下一步打算。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析的目的 形勢分析對下列工作至為重要： 明確灌瓶企業(yè)在某一具體職能方面采用的現(xiàn)行慣例、程序、組織體系及政策。 提供業(yè)務信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關(guān)其灌瓶經(jīng)營中的具體業(yè)務問題。 了解在研討會后實施百事模式工作過程和工作手段的機會和問題。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 預先問題調(diào)查 為了使百事模式的分銷系統(tǒng)與你的業(yè)務聯(lián)系起來，請回答下頁中的問題。 因為有些問題十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個問題都能正確完整地回答。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務 公司 地點 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機 / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 預售 訂貨后 24小時或更長的時間才送貨，推 銷員不是送貨員。 電話銷售 與預售相同，但通過電話進行銷售， 而不是當面銷售。 主要客戶銷售 與預售相同，但由受過特殊訓練的推銷 /大批量送貨 員聯(lián)系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛成批送貨 分銷商 由代理商或承包商承擔上述系統(tǒng)中的任 何一種系統(tǒng)，而不是由公司直接雇用的 員工承擔。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動化 其他人員 分銷商 送貨員 路線銷售 預售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對 相當 百分比的現(xiàn)有客戶進行重新分配是在什么時候？ 有多少百分比的客戶進行了重新分配？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長時間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長時間修正一次？ 對最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時，是否使用標準的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ 活