【正文】 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。 制服。 管理表格和開帳單資料。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計(jì)劃訪銷（并附標(biāo)有客戶地點(diǎn)的地圖）。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時(shí)間中至少有 60%時(shí)間用于訪銷。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng)的活動(dòng) 路線銷售包括路線推銷員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)的報(bào)酬。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 開發(fā)分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場(chǎng)和得到最高發(fā)展。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來處理問題。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。 分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 供消費(fèi)者購買之時(shí) 分銷 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 指標(biāo) /簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢(shì)如何？ 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 13 你已在考慮用哪些新的分銷系統(tǒng)？ 這些新系統(tǒng)處理的銷售量會(huì)占總箱量的多少百分比？ 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 14 關(guān)于你分銷產(chǎn)品采用的模式，你認(rèn)為有哪些特殊的機(jī)會(huì)和問題？說明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)（勞動(dòng)力限制，季節(jié)性變 機(jī)會(huì)： 化，車輛成本等），對(duì)這些特點(diǎn)，你認(rèn)為是嚴(yán)重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 2 分銷系統(tǒng)中雇用了多少人員，哪類人員？分系統(tǒng)列出。 電話銷售 與預(yù)售相同，但通過電話進(jìn)行銷售， 而不是當(dāng)面銷售。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)