百事可樂分銷模式簡介-文庫吧資料
2025-01-31 04:03本頁面
【正文】 路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時會有困難。 進行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業(yè)績資料庫，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來開發(fā)路線銷售工作。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應(yīng)定期進行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 其他一些標準的建立，應(yīng)來自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標準管理路線銷售系統(tǒng)。 公司要補償分銷中增加的成本 就常要提價。 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響 。 路線銷售系統(tǒng) —— 改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 ? 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 ? 產(chǎn)品漏裝。 ? 用于零售點的產(chǎn)品生動化和銷售時間太少。 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是： ? 有把握的銷售率低。例如： ? 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點 —— 把所有的市場活動的任務(wù)和責任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 提供經(jīng)濟性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計得妥當，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關(guān)系。 ? 制服。 ? 管理表格和開帳單資料。 ? 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標有客戶地點的地圖）。 ? 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 管理工作 ? 收款或處理帳單 ? 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 銷售 ? 連續(xù)向零售商提問 ? 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 ? 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 ? 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動化 ? 輪換備用存貨。 路線銷售系統(tǒng)的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進行下列活動： 準備 ? 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動化目標。 ? 銷售、送貨和產(chǎn)品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 ? 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)的報酬。 ? 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 開發(fā)分銷工作 —— 開始 ? 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 ? 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競爭力的優(yōu)勢。 ? 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點來處理問題。 ? 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項復(fù)雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個要素，可以看作是發(fā)生費用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費和經(jīng)銷的一般行政管理費，以及一部分作為利潤。 分銷系統(tǒng)的運輸費用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營環(huán)境內(nèi)報酬和分銷系統(tǒng)運輸費用的相對重要性相反）。 供消費者購買之時 分銷 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 指標 /簡要定義 是否跟蹤 目標或標準 現(xiàn)有業(yè)績 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時間 開車到第一個客戶處的時 間和最后一個客戶處回程 的平均時間 推銷員花費在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點時間的 動化等時間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費的時間 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來分銷成本的趨勢如何？ 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 12 你的主要競爭者使用何種系統(tǒng)來分銷產(chǎn)品？ 這些
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