【文章內(nèi)容簡介】 44% 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動化 例為，典型制造商的生產(chǎn)成 分銷步驟消費 留 44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元 … 56美分 … 管理費、廣告費和利潤 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 標準 具有高效分銷系統(tǒng)的制造商與其競爭者相比，有較大的優(yōu)越性，但分銷效率的提高并無簡單的 “ 處方 ” 。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點來處理問題。 分銷系統(tǒng)應覆蓋全部銷售區(qū)域，并有效地為顧客服務。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競爭力的優(yōu)勢。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴大 效益和降低對現(xiàn)有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕 分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 開發(fā)分銷工作 —— 以市場為基礎(chǔ)的活動 組織市場活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員 /送貨員 /產(chǎn)品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場和得到最高發(fā)展。 間接分銷 適用于市場機會有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營會有較大風險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規(guī)定嚴格限制企業(yè)主 /經(jīng)營人員業(yè)務管理能力的地方。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 開發(fā)分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負有責任。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關(guān)系，尤如行政職務。 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務的報酬。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng)的定義 路線推銷系統(tǒng)是一種分銷系統(tǒng)，這種系統(tǒng)是使個人對分派給他定期去的路線上所有現(xiàn)有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化工作負責。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。 路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔的工作。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng)的活動 路線銷售包括路線推銷員依次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應進行下列活動： 準備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動化目標。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 使可見存貨生動化。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng)安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大量不同的工作，在一天中安排好時間。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有 60%時間用于訪銷。 用于訪銷的時間 =60% 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 直接銷售系統(tǒng)時間安排 一位路線推銷員可能一天要進行多過 10次訪銷，故成功完成任務的關(guān)鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。 指導。 銷售 /手續(xù)的培訓。 能調(diào)動積極性的報酬。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標有客戶地點的地圖）。 適合的車輛。 管理表格和開帳單資料。 用于裝貨 /卸貨的手推車或其他工具。 制服。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 優(yōu)點 路線銷售的主要優(yōu)點是把所有的市場活動任務分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結(jié)果負責。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關(guān)系。 使延期完成任務的可能性 減至最小程度 。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 定期 提高產(chǎn)品生動化。 提供經(jīng)濟性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計得妥當，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 有效地 開拓銷售區(qū)域。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點 —— 把所有的市場活動的任務和責任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。隨著行業(yè)發(fā)展日益復雜，市場分銷活動亦日趨復雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰(zhàn)。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 擴大范圍的牌子 /包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數(shù)量或超過其推銷能力。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是： 有把握的銷售率低。 訪銷完成率低。 用于零售點的產(chǎn)品