【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣州百事公司采取本土化生產(chǎn)方式，廣州百事公司的員工大部分是當(dāng)?shù)厝嗣?，而且精通粵語(yǔ)。此外，廣州百事公司還針對(duì)當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)水平及消費(fèi)偏好有側(cè)重地推出產(chǎn)品。如百事可樂的激浪飲料，曾在廣州消失一段時(shí)間，但因廣州市場(chǎng)的需求，現(xiàn)在又以新的面目推出，深受消費(fèi)者歡迎。廣州是一個(gè)繁華的城市，一到夏天，熱哄哄的街上擠滿人，廣州百事公司在廣大超市、小賣部擺設(shè)冰箱，讓商家把百事可樂的產(chǎn)品放進(jìn)冰箱，保證顧客隨時(shí)購(gòu)買到沁人心脾的冰凍百事飲料。（2）多元化。目前，百事可樂公司在中國(guó)市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂、七喜、美年達(dá)。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂已成為中國(guó)年輕人最喜愛的軟飲料之一。百事可樂在緊握核心產(chǎn)品可樂市場(chǎng)外，不遺余力地推廣其他業(yè)務(wù)，現(xiàn)在它旗下年銷售額超過10億美元的國(guó)際知名品牌就有十多個(gè)，百事可樂、激浪、七喜、奇多、美年達(dá)、樂事薯片、佳得樂運(yùn)動(dòng)飲料、都樂果汁等。百事(中國(guó))公共事務(wù)部總監(jiān)盧勁表示，2006年百事可樂會(huì)在非碳酸飲料領(lǐng)域加快步伐，陸續(xù)推廣運(yùn)動(dòng)飲料、水、咖啡、果汁、茶飲料等業(yè)務(wù)。廣州百事公司響應(yīng)總公司的號(hào)召，于2009年1月，推出新的果汁飲品——果繽紛法蘭西風(fēng)情，給消費(fèi)者多元的選擇，讓忙碌的人們?cè)谛麓褐H感受到法蘭西的浪漫風(fēng)情，法蘭西風(fēng)情飲料一推出，各大超市均賣斷貨，而且吸引不少企業(yè)前來(lái)團(tuán)購(gòu)，作為公司新春晚會(huì)的飲品。2品牌包裝方式百事可樂的商標(biāo)是一個(gè)圓球形。圓球上半部分是紅色，下半部分是藍(lán)色，中間是一跟白色的飄帶，視覺極為舒服順暢，白色的飄帶好象一直在流動(dòng)著，使人感覺一種欲飛欲飄的沖動(dòng)，這與喝了可樂后的舒暢、飛揚(yáng)的感官享受相一致。 在logo的設(shè)計(jì)中，以雄健的“PEPSI”字體為視覺中心，以抽象的幾何形為載體，映襯出品牌文字，并形成一個(gè)整體。1996年，公司對(duì)logo進(jìn)行了更獨(dú)特的改進(jìn)，拋棄以往百事可樂的紅、藍(lán)、白三色，改用清一色的百事藍(lán)，作為公司的新形象。掀起一股“藍(lán)色風(fēng)暴”并以紅色為輔助色，形成繼往開來(lái)的風(fēng)格。logo紅藍(lán)對(duì)比強(qiáng)烈，曲線富有動(dòng)感，具有柔美，輕快，自命不凡的氣質(zhì)。百事可樂公司將在海外20多個(gè)國(guó)家中的百事可樂運(yùn)貨車、冷藏車和瓶罐等均統(tǒng)一換成藍(lán)色。為了使這次藍(lán)色包裝策略收到佳效，百事可樂公司決定展開強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，甚至想將一面藍(lán)色的百事可樂旗送上俄羅斯的“和平”號(hào)空間站。百事可樂的這次統(tǒng)一換成“藍(lán)色” 新包裝的行動(dòng)，進(jìn)一步加深了消費(fèi)者對(duì)百事可樂的視覺識(shí)別，為沖破長(zhǎng)期以來(lái)“紅色”(可口可樂)對(duì)消費(fèi)者視覺、心智的包圍奠定了十分重要的基礎(chǔ)。百事可樂公司的決策者清醒地認(rèn)識(shí)到：只有善于采用“避實(shí)擊虛”的妙法，才能通過競(jìng)爭(zhēng)不斷壯大自己。因此，百事可樂沒有在產(chǎn)品質(zhì)量方面與可口可樂硬碰硬地比高低，而是在產(chǎn)品包裝陳列方面與可口可樂斗智斗勇。數(shù)年來(lái)，百事可樂不遺余力地推行“產(chǎn)品生動(dòng)化”策略，它是銷售業(yè)務(wù)代表在零售點(diǎn)內(nèi)為使百事產(chǎn)品讓消費(fèi)者更可見、更可獲、更方便和更具有吸引力所作努力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全球50%以上百事產(chǎn)品都是因消費(fèi)者沖動(dòng)而購(gòu)買。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售店時(shí)可能并不打算購(gòu)買碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見了百事產(chǎn)品，從而提醒了他們要購(gòu)買的原因，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考的購(gòu)買。由于這種未經(jīng)計(jì)劃購(gòu)買的重要性，所以百事公司的銷售業(yè)務(wù)代表就會(huì)在生動(dòng)化方面作出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的百事產(chǎn)品，從而使百事產(chǎn)品以方便而富有吸引力的方式提供給消費(fèi)者。“百事模式”的產(chǎn)品生動(dòng)化擁有自己的10項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銷售業(yè)務(wù)代表在實(shí)際執(zhí)行中起著明確的指引作用。這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)主要包括是：一是地點(diǎn)，百事產(chǎn)品應(yīng)成為消費(fèi)者在零售賣場(chǎng)的人行通道中首先看到的軟飲料，因?yàn)檫@樣將有利于刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買。二是位置，每種品牌和包裝的產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的所有銷售點(diǎn)均應(yīng)按統(tǒng)一的次序陳列，這會(huì)使產(chǎn)品的外觀一致，并且有益于陳列管理。三是空間，百事產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相等的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而百事公司每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。四是縱向排列，產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告牌效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速作出購(gòu)買決定。五是中心集中排列，銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列面積，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。六是充分利用空間，陳列的產(chǎn)品應(yīng)時(shí)常進(jìn)行調(diào)整，以消除空間浪費(fèi)的現(xiàn)象。這樣可以增加存貨，減少脫銷并提供更好的陳列外觀。七是購(gòu)貨點(diǎn)(POP)廣告，在所有陳列品處應(yīng)使用清潔而新穎的購(gòu)貨點(diǎn)廣告，它可以為百事產(chǎn)品在商店內(nèi)做廣告，同時(shí)支持產(chǎn)品的賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并且達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。八是標(biāo)價(jià)，所有百事產(chǎn)品和貨架上均應(yīng)明確標(biāo)價(jià)，這將把消費(fèi)者的注意力引向百事產(chǎn)品，并能表示出在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。九是包裝面的陳列，每種包裝產(chǎn)品在陳列的過程中應(yīng)使其中文標(biāo)志面向消費(fèi)者，這將改善產(chǎn)品陳列的外貌，同時(shí)還能展示出有吸引力的包裝圖形。十是輪換和清潔，產(chǎn)品的輪換和陳列架的清潔是銷售業(yè)務(wù)代表的日常服務(wù)工作之一，整齊的產(chǎn)品陳列和清潔的產(chǎn)品外包裝是具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，秉持產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則，即先出廠的產(chǎn)品陳列在前，后出廠的產(chǎn)品陳列在后，以最大限度地保證產(chǎn)品的新鮮程度。[5]在這個(gè)策略之下，百事有力地彌補(bǔ)了其產(chǎn)品質(zhì)量與可口可樂的差距，面對(duì)這個(gè)百年宿敵近年來(lái)的優(yōu)異表現(xiàn)，曾經(jīng)墨守成規(guī)的可口可樂也不得不開始反思營(yíng)銷策略和與消費(fèi)者的溝通問題。3 產(chǎn)品定價(jià)方式 影響產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格等，一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定價(jià)的上限通常取決于市場(chǎng)需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用等。在上限和下限內(nèi)如何確定價(jià)格水平，則取決于一個(gè)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)、政府的政策、法規(guī)和競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的價(jià)格，其中競(jìng)爭(zhēng)因素構(gòu)成了對(duì)價(jià)格上限的最基本影響，而企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)則提出了最低限價(jià)的問題。百事可樂由誕生開始便一直把可口可樂視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在定價(jià)方面，百事可樂采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中的隨行就市定價(jià)法，即按照同行業(yè)（可口可樂）的平均現(xiàn)行價(jià)格水平定價(jià)。在廣州，百事可樂每一種產(chǎn)品，—。如：， 。2009年春節(jié)前期。廣州百事公司總能及時(shí)掌握對(duì)手（可口可樂公司）的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格。4產(chǎn)品分銷方式百事可樂的分銷渠道大致有三種，與快餐店（肯德基、必勝客）聯(lián)盟、與大中型超市（家樂福、好又多、百佳、萬(wàn)佳、易初蓮花等等）建立聯(lián)系、商店零售。百事可樂、肯德基、必勝客都是百事集團(tuán)旗下的品牌，百事可樂總公司一直為其提供飲料。廣州百事公司與各大超市建立合作關(guān)系，公司在各大超市賣場(chǎng)擺放冰箱，百事可樂的產(chǎn)品在賣場(chǎng)都設(shè)有堆頭、貨架。如果公司搞活動(dòng)或者進(jìn)行促銷，超市會(huì)把促銷的產(chǎn)品放上超市的海報(bào)，一旦上海報(bào)，百事可樂堆頭會(huì)擺放在超市最佳位置（人流量大的地方），而且推頭面積會(huì)加大，增強(qiáng)視覺效果，吸引顧客注意。此外，百事可樂還與廣大便利店、士多店，甚至報(bào)刊亭建立聯(lián)系，讓自己的產(chǎn)品隨處可見，顧客隨時(shí)隨地可以購(gòu)買到。5產(chǎn)品促銷方式促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的[6]。廣州百事公司的促銷方式主要包括以下兩種情況： 一是針對(duì)消費(fèi)者的促銷。眾所周知，百事可樂的廣告策略別出心裁。在與老對(duì)手可口可樂的百年交鋒中，百事可樂廣告常有好戲出臺(tái)，使可口可樂備感壓力。其中， 百事可樂運(yùn)用的名人廣告，是它的一個(gè)重要傳播手段。1983年，百事可樂與美國(guó)最紅火的流行音樂巨星邁克爾?杰克遜簽訂合約，以500萬(wàn)美元的驚人價(jià)格聘請(qǐng)這位明星為 “百事巨星” [7]。 在香港，百事可樂推出張國(guó)榮為香港的“百事巨星”，展開了一個(gè)中西合璧的音樂營(yíng)銷攻勢(shì)。不久以后，百事可樂更是聘得美國(guó)的世界級(jí)走紅女歌星麥當(dāng)娜為世界“百事巨星”，轟動(dòng)全球。此外，百事可樂還邀請(qǐng)郭富城、劉德華、王菲等明星做廣告代言。每逢節(jié)假日，在各大超市及商場(chǎng)門口，百事可樂都開展一輪又一輪的宣傳活動(dòng)，如：2008年春節(jié)，廣州百事公司掀起“你購(gòu)物，我買單”的活動(dòng)，只要購(gòu)買百事的產(chǎn)品，即可參加抽獎(jiǎng)，抽中的顧客當(dāng)天在超市的購(gòu)物費(fèi)用由公司支付。此后，廣州百事公司的抽獎(jiǎng)活動(dòng)一浪接一浪，2008年10月，百事可樂在各大超市大搞揭蓋有獎(jiǎng)、買七喜可參加抽獎(jiǎng)，贏長(zhǎng)隆水上樂園門票等活動(dòng)，極大地回饋消費(fèi)者。2009年春節(jié)，為了更好地回饋消費(fèi)者，百事可樂以超低的價(jià)格、精美的禮品吸引廣大消費(fèi)者。百事可樂的活動(dòng)一輪蓋過一輪，2008年國(guó)慶節(jié)，果繽紛大搞試飲，凡購(gòu)買即有禮品送。百事可樂、七喜、美年達(dá)也不例外，買兩瓶可送精美袋子。二是針對(duì)經(jīng)銷商的促銷。針對(duì)經(jīng)銷商，百事可樂主要采取價(jià)格優(yōu)惠和折扣等政策。在1999年的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中最低，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂還對(duì)經(jīng)銷商提供了諸如一個(gè)月的賒銷支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。如今，在各大超市賣場(chǎng)，百事可樂都以超低價(jià)格為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，2008年10月，百佳超市的百事產(chǎn)品搞促銷，、七喜、。2009年1月。公司還派員工協(xié)助超市的工作，在家樂福、好又多、百佳、萬(wàn)佳等賣場(chǎng)，廣州百事公司都設(shè)有駐場(chǎng)理貨員，及時(shí)訂貨、加貨、搞促銷宣傳，此外，公司還為超市提供冰箱，擺放百事的產(chǎn)品。5 廣州百事公司的營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是一個(gè)e時(shí)代的新經(jīng)濟(jì)，這個(gè)新經(jīng)濟(jì)是指以互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也因此成為企業(yè)角逐市場(chǎng)的必備手段，企業(yè)營(yíng)銷的必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場(chǎng)中所處地