百事可樂(lè)百事模式分銷系統(tǒng)講義-文庫(kù)吧資料
2025-02-12 12:39本頁(yè)面
【正文】 但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡(jiǎn)單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 分銷路線薄 通過(guò)路線薄建立路線業(yè)績(jī)資料庫(kù)，要在分析路線薄的基礎(chǔ)上，而不是在路線推銷員和主任的設(shè)想下，來(lái)開發(fā)路線銷售工作。 路線拜訪 銷售經(jīng)理應(yīng)定期進(jìn)行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。 其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來(lái)自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。 成本和價(jià)格上升以及銷售量和市場(chǎng)占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 公司要補(bǔ)償分銷中增加的成本 就常要提價(jià)。 路線銷售系統(tǒng) —— 低效率的影響 路線銷售低效率的積累對(duì)公司的最終盈虧大有影響 。 路線銷售系統(tǒng) —— 改進(jìn)工作 為改進(jìn)路線工作，公司或辦事處需要定期重新評(píng)估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)與路線推銷員所花費(fèi)的時(shí)間量進(jìn)行跟蹤。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 產(chǎn)品漏裝。 用于零售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化和銷售時(shí)間太少。 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績(jī)差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因是： 有把握的銷售率低。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 路線銷售系統(tǒng) —— 挑戰(zhàn) 路線銷售系統(tǒng)的最大優(yōu)點(diǎn) —— 把所有的市場(chǎng)活動(dòng)的任務(wù)和責(zé)任交給路線推銷員 —— 也可能是其最大的挑戰(zhàn)。 提供經(jīng)濟(jì)性和有效性 （假定銷售路線設(shè)計(jì)得妥當(dāng)，推銷員的工資結(jié)構(gòu)也很好）。 通過(guò)存貨控制為顧客 提供需要的東西 。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。 制服。 管理表格和開帳單資料。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計(jì)劃訪銷（并附標(biāo)有客戶地點(diǎn)的地圖）。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。 路線銷售系統(tǒng) —— 工具 為很好地執(zhí)行路線銷售系統(tǒng)，銷售經(jīng)理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時(shí)間中至少有 60%時(shí)間用于訪銷。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 銷售 連續(xù)向零售商提問(wèn) 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 路線銷售系統(tǒng)的活動(dòng) 路線銷售包括路線推銷員依次對(duì)顧客進(jìn)行的一毓計(jì)劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應(yīng)進(jìn)行下列活動(dòng)： 準(zhǔn)備 查閱客戶的歷史，制定銷售 /產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)。 銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化這三個(gè)分銷中最重要的要素是一個(gè)人單獨(dú)承擔(dān)的工作。 傭金部分是給推銷員在其區(qū)域或路線內(nèi)發(fā)展業(yè)務(wù)的報(bào)酬。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 開發(fā)分銷工作 —— 開始 銷售路線是在傭金結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，這樣可使公司在壓低勞動(dòng)固定成本同時(shí)最大程度地控制市場(chǎng)地位。 直接分銷 能使公司最大限度地控制市場(chǎng)和得到最高發(fā)展。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。 分銷系統(tǒng)必須適合于環(huán)境和成本的結(jié)構(gòu)。 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，由下列五項(xiàng)主要步驟組成： 路線銷售系統(tǒng)： 路線安排 裝貨 銷售 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 事先銷售系統(tǒng)： 銷售 路線安排 裝貨 送貨 產(chǎn)品生動(dòng)化 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 五步法 分銷的五個(gè)要素，可以看作是發(fā)生費(fèi)用的五個(gè)步驟，還備有較少部分的收入來(lái)用于廣告費(fèi)和經(jīng)銷的一般行政管理費(fèi)，以及一部分作為利潤(rùn)。 分銷系統(tǒng)的運(yùn)輸費(fèi)用通常是典型制造商純銷售收入的 7%，（在低工資經(jīng)營(yíng)環(huán)境內(nèi)報(bào)酬和分銷系統(tǒng)運(yùn)輸費(fèi)用的相對(duì)重要性相反）。 供消費(fèi)者購(gòu)買之時(shí) 分銷 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 指標(biāo) /簡(jiǎn)要定義 是否跟蹤 目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有業(yè)績(jī) 漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產(chǎn)品數(shù)量 脫銷 在路線上脫銷的產(chǎn)品數(shù)量 裝貨效率 卸車售出箱數(shù)占裝車箱量 的百分比 訂貨規(guī)格 每批定貨的箱量 成功訪售率 實(shí)現(xiàn)銷售的訪銷百分比 訪銷完成率 計(jì)劃訪銷中，完成訪銷的 百分比 平均非主要時(shí)間 開車到第一個(gè)客戶處的時(shí) 間和最后一個(gè)客戶處回程 的平均時(shí)間 推銷員花費(fèi)在 用于送貨、銷售、產(chǎn)品生 零售點(diǎn)時(shí)間的 動(dòng)化等時(shí)間 的百分比，不 百分比 包括裝貨 /卸貨、開車、 私 事或浪費(fèi)的時(shí)間 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化工作）占凈銷售收的多少百分比？ 近幾年來(lái)分銷成本的趨勢(shì)如何？ 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 12 你的主要競(jìng)爭(zhēng)者使用何種系統(tǒng)來(lái)分銷產(chǎn)品？ 這些系統(tǒng)與你使用的分銷系統(tǒng)有何區(qū)別？ 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 13 你已在考慮
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