百事可樂公司分銷渠道管理的策略與思考(參考版)
2025-04-10 21:57本頁面
【正文】 人員系統(tǒng)建設(shè)是市場(chǎng)拓展的人員保證，必須不斷加強(qiáng)百事新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)能力的提升，這樣才能維護(hù)市場(chǎng)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。要解決這一問題，百事公司要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行以下幾個(gè)方面的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)：首先，百事公司應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，使員工對(duì)企業(yè)建立忠誠(chéng)，降低員工流失率；其次，在員工上崗前，應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，減少員工的適應(yīng)期，減短新員工與客戶的磨合期，提高渠道建設(shè)的效率；第三，領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該對(duì)新員工進(jìn)行一段時(shí)間的實(shí)地指導(dǎo)，減短新員工的摸索期，也使老員工的經(jīng)驗(yàn)得以代代相傳，同時(shí)也使領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)市場(chǎng)的了解更加深刻。（三）必須建立高素質(zhì)的終端管理隊(duì)伍高素質(zhì)的管理隊(duì)伍是高素質(zhì)管理的人員保證，因?yàn)榘偈略谧罱鼛啄臧l(fā)展迅速，所以人員擴(kuò)張成直線上漲。百事公司可以在這個(gè)方面可以把更多的權(quán)利下放給協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)，讓協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在其負(fù)責(zé)的區(qū)域根據(jù)自己的庫存狀況在合理的價(jià)格范圍內(nèi)出售及配送百事產(chǎn)品。（二）必須掌控好渠道權(quán)力的下放在地區(qū)作戰(zhàn)單位方面，百事采取的是由市場(chǎng)動(dòng)來掌控經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)出貨價(jià)格，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，自身產(chǎn)品推廣的需要，檔期性的促銷等。壓貨問題與公司的業(yè)績(jī)考核制度由很大的相關(guān)性，因此要改善目前的現(xiàn)狀，只有改變目前的業(yè)績(jī)考核制度。而那些不公平、不公正，大戶與小戶不對(duì)等的執(zhí)行方式、業(yè)務(wù)員為銷量縱容渠道管理產(chǎn)生的種種行為，以及在渠道上的各項(xiàng)措施執(zhí)行偏差，都會(huì)在正確的渠道管理中無法立足，一個(gè)穩(wěn)定有序的市場(chǎng)渠道就有了保證。公司沒有從“ 管理市場(chǎng)”到“ 服務(wù)市場(chǎng)”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級(jí)渠道成員去管理，有限地服務(wù)他們的下線客戶，沖突也就有了可能。[5][J].2003.[6][J]..[7][J]..[8][EB].中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng). .[9][EB].中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng). .[10]馬永強(qiáng)．買方市場(chǎng)環(huán)境中快速消費(fèi)品企業(yè)的渠道管理研究[J]．北京郵電大學(xué)學(xué)報(bào)．2004. 06.PepsiCo distribution channel management strategy and thinking【Abstract】The fierce market petition and powerful technical transformation bees more and more important that marketing channels, more and more panies are increasingly aware of the importance of integrated marketing channel, and channel management level of ascension to the petition strategy. In fast moving consumer goods, the enterprise market petition field, the final success depends on speed, and won the speed is the key to try to shorten the goods and services to customers in time, increase speed and efficiency of marketing channel, which is more requirements for scientific and efficient marketing channel management. Based on the Pepsi, for example, from the Angle of practical application, prehensively and systematically expounds the FMCG marketing channels.【Key Word】 FMCG PepsiCo Channel management Channel members其次，作為渠道的起始點(diǎn)，市場(chǎng)服務(wù)功能太弱，根本不知道如何去服務(wù)市場(chǎng)，只知道用高壓政策去 “ 管”渠道的公司，將市場(chǎng)服務(wù)交由渠道成員去做的公司現(xiàn)在都一個(gè)個(gè)地衰敗和逝去。服務(wù)不到位，使本來就不太規(guī)范的渠道在執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題。渠道成員的服務(wù)是產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)方面，所以應(yīng)提升渠道成員更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的能力。同時(shí)由于有了這些思想，使公司離市場(chǎng)太遠(yuǎn)，貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道精耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞，這種不和諧將花費(fèi)巨大的渠道管理成本。無論是 “ 公司本位”思想，不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想，還是只想用罰款，保證金，返利等
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