百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)策劃書(shū)(參考版)
2025-08-06 06:26本頁(yè)面
【正文】 17。人員系統(tǒng)建設(shè)是市場(chǎng)拓展的人員保證，必須不斷加強(qiáng)百事新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)能力的提升，這樣才能維護(hù)市場(chǎng)的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。 行動(dòng)方案（一）、組織機(jī)構(gòu)百事可樂(lè)總公司總指揮，督促各分公司執(zhí)行方案，各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由各分公司督促。到目前為止，百事可樂(lè)已經(jīng)與數(shù)十家全國(guó)性的重點(diǎn)客戶(hù)以及數(shù)百家區(qū)域性的重點(diǎn)客戶(hù)建立的直接的合作關(guān)系，市場(chǎng)執(zhí)行能力明顯增強(qiáng)。 第三，百事可樂(lè)十分重視與現(xiàn)代渠道客戶(hù)建立暢通的對(duì)等溝通機(jī)制，努力提高與客戶(hù)的溝通效率。 第二，百事可樂(lè)積極挖掘并充分利用客戶(hù)所能提供的一切條件創(chuàng)造并滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。具體的講，百事可樂(lè)現(xiàn)代渠道有以下三個(gè)主要的運(yùn)作策略： 第一，百事可樂(lè)通過(guò)提供全面的顧問(wèn)式的服務(wù)，努力與現(xiàn)代渠道客戶(hù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（四）、渠道策略 現(xiàn)代渠道是對(duì)一組零售業(yè)形態(tài)的統(tǒng)稱(chēng)，是與傳統(tǒng)渠道相對(duì)應(yīng)的名稱(chēng)。 自1993年起，百事可樂(lè)已經(jīng)在中國(guó)建立了建成52所希望小學(xué)，100座希望書(shū)庫(kù)，6萬(wàn)名學(xué)生得到了百事可樂(lè)的救助。國(guó)人普遍對(duì)這一“天上掉餡餅”的舉措感到好奇，他們沒(méi)有想到在免費(fèi)品嘗之后，多數(shù)人的消費(fèi)選擇天平已經(jīng)不自覺(jué)地發(fā)生了傾斜。這一年中國(guó)首次承辦亞運(yùn)會(huì)，百事可樂(lè)即成為首批在央視播出廣告的外企。 再次，各項(xiàng)體育活動(dòng)也是百事可樂(lè)藉以實(shí)現(xiàn)其中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)的重要途徑。 中國(guó)申奧成功的消息傳出不到半小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，3萬(wàn)箱為此特別設(shè)計(jì)的奧運(yùn)金罐，就從北京百事可樂(lè)有限公司的生產(chǎn)線(xiàn)上下線(xiàn)并連夜送往各大商場(chǎng)和零售攤點(diǎn)。促銷(xiāo)的主要作用是：增加短期的銷(xiāo)售量，支持新產(chǎn)品或新包裝；加強(qiáng)品牌形象，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解和需要；增加售點(diǎn)客流量和銷(xiāo)售量并帶給客戶(hù)主要的利益。公關(guān)活動(dòng) 首先，大力推廣促銷(xiāo)活動(dòng) 百事可樂(lè)認(rèn)為：促銷(xiāo)是一種特殊活動(dòng)，它向客戶(hù)和消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的附加理由。鋪貨的基本要求是能夠在售點(diǎn)上直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，而決非滯留在批發(fā)商倉(cāng)庫(kù)里。以“三買(mǎi)”（3A）為營(yíng)銷(xiāo)工作成效的衡量目標(biāo)，靠少數(shù)人跑單幫推銷(xiāo)或依賴(lài)幾個(gè)批發(fā)商顯然是做工不到的，而是需要在各個(gè)地域上有足夠數(shù)量的商品廣泛鋪貨，這就必然需要通過(guò)培育擁有市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)才能完成。須知，誰(shuí)如果不仿照百事可樂(lè)的定價(jià)，誰(shuí)就是在破壞整個(gè)飲料江湖的規(guī)矩，不是被裝瓶商擯棄，便是被消費(fèi)者質(zhì)疑。 如今，“1元戰(zhàn)略”正在為百事可樂(lè)在新興市場(chǎng)謀取話(huà)語(yǔ)權(quán)。 這其中的道理十分淺顯，當(dāng)你可以花1元錢(qián)就可以滿(mǎn)足你的胃口時(shí)，？ 百事可樂(lè)為每一類(lèi)渠道客戶(hù)設(shè)計(jì)了不同的產(chǎn)品組合，初步劃分為必備產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品和必不備產(chǎn)品。 即便每箱只能賺10美分，百事可樂(lè)也能從中獲得20億美元的利潤(rùn)！而百事可樂(lè)比這賺得多得多，2008財(cái)年，百事可樂(lè)凈利潤(rùn)雖然下降了3%。1元錢(qián)的定價(jià)幫助百事可樂(lè)迅速擴(kuò)張到它想去的任何地方，幾乎無(wú)孔不入。只需要1元錢(qián)，你就可以喝到傳統(tǒng)的百事可樂(lè)，又或是百事可樂(lè)出品的其他非碳酸類(lèi)飲料。（二）、價(jià)格策略 1元錢(qián)可以做什么？1元錢(qián)可以買(mǎi)1瓶百事可樂(lè)。 在產(chǎn)品線(xiàn)的管理上，百事可樂(lè)公司采取了戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略：將非碳酸飲料業(yè)務(wù)交付給與雀巢合作的公司，小食品業(yè)務(wù)交付給與寶潔合作的公司，兒童營(yíng)養(yǎng)食品業(yè)務(wù)則交付給與迪士尼合作的公司。另一方面，中國(guó)品牌飲料中都注明“與百事可樂(lè)公司榮譽(yù)合作”字樣，實(shí)際上是對(duì)百事可樂(lè)公司知名度的提升。 百事可樂(lè)雖然在中國(guó)市場(chǎng)獲得了高速增長(zhǎng)，但并非在中國(guó)遍地撒“黃金”，并沒(méi)有實(shí)行多元化戰(zhàn)略。到目前為止，百事可樂(lè)公司利用其資金與技術(shù)，先后于1989年、1990年、1996年和1997年與中國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作開(kāi)發(fā)出“雪菲力”、“津美樂(lè)”、“醒目”、“天與地” 品牌飲料，并成功將其推向市場(chǎng)。 百事可樂(lè)公司一度希望其主打品牌百事可樂(lè)實(shí)現(xiàn)全球化，但在多元化的世界里，人們的偏好各不相同，百事可樂(lè)公司終于一改“給世界一罐百事可樂(lè)”的風(fēng)格，正根據(jù)不同國(guó)家人們的口味“量身定做”飲料。在中國(guó)市場(chǎng)上除了百事可樂(lè)以外，還有一系列后起之秀，如非?？蓸?lè)、汾湟可樂(lè)在向百事可樂(lè)發(fā)起激烈的進(jìn)攻。在世界市場(chǎng)上，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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