百事可樂公司分銷渠道管理的策略與思考(存儲版)
【正文】 會化大分工，精細(xì)化管理的情況下，必須進(jìn)行有效的調(diào)整，如進(jìn)行管理的加強(qiáng)，人員的培訓(xùn)和區(qū)域的合理性調(diào)整，否則有必要重建渠道或重新培植渠道成員。同時由于有了這些思想，使公司離市場太遠(yuǎn)，貿(mào)易式的業(yè)務(wù)關(guān)系與渠道精耕細(xì)作的思想發(fā)生碰撞，這種不和諧將花費(fèi)巨大的渠道管理成本。公司沒有從“ 管理市場”到“ 服務(wù)市場”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級渠道成員去管理，有限地服務(wù)他們的下線客戶，沖突也就有了可能。百事公司可以在這個方面可以把更多的權(quán)利下放給協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)，讓協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在其負(fù)責(zé)的區(qū)域根據(jù)自己的庫存狀況在合理的價格范圍內(nèi)出售及配送百事產(chǎn)品。人員系統(tǒng)建設(shè)是市場拓展的人員保證，必須不斷加強(qiáng)百事新員工的培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素質(zhì)能力的提升，這樣才能維護(hù)市場的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。（二）必須掌控好渠道權(quán)力的下放在地區(qū)作戰(zhàn)單位方面，百事采取的是由市場動來掌控經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)出貨價格，如競爭對手的價格策略，自身產(chǎn)品推廣的需要，檔期性的促銷等。[5][J].2003.[6][J]..[7][J]..[8][EB].中國營銷傳播網(wǎng). .[9][EB].中國營銷傳播網(wǎng). .[10]馬永強(qiáng)．買方市場環(huán)境中快速消費(fèi)品企業(yè)的渠道管理研究[J]．北京郵電大學(xué)學(xué)報．2004. 06.PepsiCo distribution channel management strategy and thinking【Abstract】The fierce market petition and powerful technical transformation bees more and more important that marketing channels, more and more panies are increasingly aware of the importance of integrated marketing channel, and channel management level of ascension to the petition strategy. In fast moving consumer goods, the enterprise market petition field, the final success depends on speed, and won the speed is the key to try to shorten the goods and services to customers in time, increase speed and efficiency of marketing channel, which is more requirements for scientific and efficient marketing channel management. Based on the Pepsi, for example, from the Angle of practical application, prehensively and systematically expounds the FMCG marketing channels.【Key Word】 FMCG PepsiCo Channel management Channel members其次，作為渠道的起始點(diǎn)，市場服務(wù)功能太弱，根本不知道如何去服務(wù)市場，只知道用高壓政策去 “ 管”渠道的公司，將市場服務(wù)交由渠道成員去做的公司現(xiàn)在都一個個地衰敗和逝去。無論是 “ 公司本位”思想，不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想，還是只想用罰款，保證金，返利等既得金錢利益來控制渠道成員的思想，都是公司一種不端正的渠道管理思想，這些都不應(yīng)成為渠道管理的指導(dǎo)思想。這樣的銷售戰(zhàn)略，必將在渠道上引發(fā)沖突。三、百事可樂公司分銷渠道管理改進(jìn)的思考百事可樂公司渠道管理的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷商處或渠道的各個環(huán)節(jié)，但真正的根源其實(shí)在百事本身，在于公司渠道戰(zhàn)略，思想，策略和能力等深層次方面的問題。（2）百事公司對即飲渠道有銷量的要求，銷量越高，百事公司向即飲渠道支付的費(fèi)用越高，這在刺激即飲渠道積極售賣百事產(chǎn)品方面起著重要作用。百事公司在重要客戶的支出主要包括陳列費(fèi)用、堆頭費(fèi)用以及大宗進(jìn)貨的折價優(yōu)惠。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員每天與客戶簽訂訂單的配送，包括傳統(tǒng)渠道，即飲渠道，現(xiàn)代渠道等渠道的配送。對大批量、批次多的經(jīng)銷商給予價格折扣或數(shù)量折扣等。菲利普4．渠道成員溝通能力。概括而言，就是百事分銷渠道的細(xì)分與發(fā)展是由百事服務(wù)的細(xì)分與發(fā)展決定的，而百事產(chǎn)品與銷售的發(fā)展是由百事分銷渠
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