百事可樂公司分銷渠道管理的策略與思考(編輯修改稿)
2025-05-04 21:57 本頁面
【文章內容簡介】 渠道，現代渠道等渠道的配送。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在消耗經銷商庫存方面起著舉足輕重的作用，且協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在進行市場的滲透方面起著重要作用。百事公司在與協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的關系處理方面主要采取了以下措施：（1）協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員在進貨方面享受與其他非協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)批發(fā)商同樣的優(yōu)惠，在利益分配方面，百事公司以進貨折扣的方式給予協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)與其百事產品銷量對等的返利。（2）百事公司對每一個協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員進行進貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員可以利用百事公司的終端通路拓展業(yè)務，擴展生意份額。重要客戶（如沃爾瑪、麥德龍等）交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結帳周期長，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，處于談判的主動地位。（1）百事公司在與重要客戶的關系處理中，主要倚靠其強有力的品牌競爭力，以及各種優(yōu)惠來維護雙方的合作。（2）百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作的協(xié)議，雙方根據協(xié)議的具體要求來開展階段性的合作。百事公司在重要客戶的支出主要包括陳列費用、堆頭費用以及大宗進貨的折價優(yōu)惠?，F代渠道是相對于傳統(tǒng)渠道而言的，是指大型連鎖商超、專業(yè)賣場。進入現代渠道，越來越成為企業(yè)渠道改革的一種趨勢，但是由于現代渠道執(zhí)行的廠家直接供貨和直接向廠家要政策和其“薄利多銷”的經營思路及其巨大的人流量，對于層級分明的傳統(tǒng)經銷商渠道來說，絕對是個不小的沖擊。主要表現就是渠道價格沖擊和經銷商經銷范圍沖擊，這對于傳統(tǒng)渠道來說，絕對是個打擊。 在與現代渠道關系處理方面，除了與現代渠道客戶協(xié)商在價格方面達成一致之外，還把部分現代渠道客戶分配給經銷商配送，以減少現代渠道的發(fā)展對經銷商的沖擊。即飲渠道包括餐飲、網吧、娛樂場所等。即飲渠道是百事推廣其產品最重要的一個渠道，百事通過投入一定的費用來推廣百事的產品，從而把某一個售點變成百事產品的專賣售點。（1）即飲渠道是依靠雙方之間簽訂的合同維護的，百事公司會按照合同支付專賣或共賣的費用，而即飲渠道則按照百事公司指定的百事產品進貨渠道進購百事產品。（2）百事公司對即飲渠道有銷量的要求，銷量越高，百事公司向即飲渠道支付的費用越高，這在刺激即飲渠道積極售賣百事產品方面起著重要作用。（3）百事公司在與即飲渠道的合作中會投入大量的市場設備，以增強百事的品牌顯現，促進即飲渠道百事產品的銷量。傳統(tǒng)渠道是百事最為成熟的渠道，即飲渠道、現代渠道的管理方法都是來自于對傳統(tǒng)渠道的管理經驗。（1）傳統(tǒng)渠道的管理主要以業(yè)務人員頻繁的拜訪為主，輔之以百事多年來所總結的一套拜訪工具，包括很多快消企業(yè)正在學習的拜訪八步驟，生動化九原則。頻繁的拜訪，周到的服務以及階段性的促銷，使傳統(tǒng)渠道客戶對百事以及百事的產品建立了很高的忠誠度。（2）百事公司對傳統(tǒng)渠道也會投入一些經費及市場設備，但相對其較少，這主要是因為傳統(tǒng)渠道的單店銷量有限，且傳統(tǒng)渠道對費用的要求不高，對價格的浮動也不敏感。所以百事公司在對傳統(tǒng)渠道的管理方面主要是維護傳統(tǒng)渠道單店所有者與百事公司業(yè)務人員合作關系，長期而友好的合作關系對于傳統(tǒng)渠道積極的售賣百事產品起著至關重要的作用。二、百事可樂在渠道管理方面存在的問題(一) 百事公司為進入同一條渠道，會許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商，供應商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的談判地位，以上兩點都增加了百事公司的渠道成本；(二) 當百事公司對于渠道模式進行調整或改進時，新舊渠道模式之間也會產生沖突，特別是一些利益受到沖擊的渠道成員，會利用沖突作為加大自己籌碼的有力武器；(三) 一些相鄰地區(qū)的經銷商之間的銷售能力相差較大，強勢經銷商希望通過制造沖突擴大自己的地盤和實力；(四) 在同一個地區(qū)，由于存在不同的渠道模式(如存在零售，大賣場)，負責不同渠道的經銷商之間也會產生沖突，沖突的原因大多是百事公司沒有對目標市場的中間商數量做合理規(guī)劃，產生互相傾軋現象；也可能是百事公司對現有的中間商銷售能力不滿，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力；竄貨與低價出貨是百事公司渠道管理最常見的方式；[4][J]..(五) 許多百事公司經銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結合的方式，不可避免地要從下游經銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性，下游經銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；(六) 由誰來給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，百事公司出于產品推廣的需要，可能越過一級經銷商直接向二級經銷商供貨，使上下游渠道產生芥蒂。三、百事可樂公司分銷渠道管理改進的思考百事可樂公司渠道管理的行為雖然產生在經銷
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