百事可樂公司分銷渠道管理的策略與思考(編輯修改稿)
2025-05-04 21:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 渠道，現(xiàn)代渠道等渠道的配送。協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在消耗經(jīng)銷商庫存方面起著舉足輕重的作用，且協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在進(jìn)行市場的滲透方面起著重要作用。百事公司在與協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的關(guān)系處理方面主要采取了以下措施：（1）協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員在進(jìn)貨方面享受與其他非協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)批發(fā)商同樣的優(yōu)惠，在利益分配方面，百事公司以進(jìn)貨折扣的方式給予協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)與其百事產(chǎn)品銷量對等的返利。（2）百事公司對每一個協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員進(jìn)行進(jìn)貨及出貨管理，從而保證貨物的順利流通，同時協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)成員可以利用百事公司的終端通路拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)展生意份額。重要客戶（如沃爾瑪、麥德龍等）交通便利，處于主要商圈，購買力強，實力強，信譽好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點是：門檻高，要求高，費用高，結(jié)帳周期長，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢，處于談判的主動地位。（1）百事公司在與重要客戶的關(guān)系處理中，主要倚靠其強有力的品牌競爭力，以及各種優(yōu)惠來維護(hù)雙方的合作。（2）百事公司與每一位重要客戶都簽訂了長期合作的協(xié)議，雙方根據(jù)協(xié)議的具體要求來開展階段性的合作。百事公司在重要客戶的支出主要包括陳列費用、堆頭費用以及大宗進(jìn)貨的折價優(yōu)惠。現(xiàn)代渠道是相對于傳統(tǒng)渠道而言的，是指大型連鎖商超、專業(yè)賣場。進(jìn)入現(xiàn)代渠道，越來越成為企業(yè)渠道改革的一種趨勢，但是由于現(xiàn)代渠道執(zhí)行的廠家直接供貨和直接向廠家要政策和其“薄利多銷”的經(jīng)營思路及其巨大的人流量，對于層級分明的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道來說，絕對是個不小的沖擊。主要表現(xiàn)就是渠道價格沖擊和經(jīng)銷商經(jīng)銷范圍沖擊，這對于傳統(tǒng)渠道來說，絕對是個打擊。 在與現(xiàn)代渠道關(guān)系處理方面，除了與現(xiàn)代渠道客戶協(xié)商在價格方面達(dá)成一致之外，還把部分現(xiàn)代渠道客戶分配給經(jīng)銷商配送，以減少現(xiàn)代渠道的發(fā)展對經(jīng)銷商的沖擊。即飲渠道包括餐飲、網(wǎng)吧、娛樂場所等。即飲渠道是百事推廣其產(chǎn)品最重要的一個渠道，百事通過投入一定的費用來推廣百事的產(chǎn)品，從而把某一個售點變成百事產(chǎn)品的專賣售點。（1）即飲渠道是依靠雙方之間簽訂的合同維護(hù)的，百事公司會按照合同支付專賣或共賣的費用，而即飲渠道則按照百事公司指定的百事產(chǎn)品進(jìn)貨渠道進(jìn)購百事產(chǎn)品。（2）百事公司對即飲渠道有銷量的要求，銷量越高，百事公司向即飲渠道支付的費用越高，這在刺激即飲渠道積極售賣百事產(chǎn)品方面起著重要作用。（3）百事公司在與即飲渠道的合作中會投入大量的市場設(shè)備，以增強百事的品牌顯現(xiàn)，促進(jìn)即飲渠道百事產(chǎn)品的銷量。傳統(tǒng)渠道是百事最為成熟的渠道，即飲渠道、現(xiàn)代渠道的管理方法都是來自于對傳統(tǒng)渠道的管理經(jīng)驗。（1）傳統(tǒng)渠道的管理主要以業(yè)務(wù)人員頻繁的拜訪為主，輔之以百事多年來所總結(jié)的一套拜訪工具，包括很多快消企業(yè)正在學(xué)習(xí)的拜訪八步驟，生動化九原則。頻繁的拜訪，周到的服務(wù)以及階段性的促銷，使傳統(tǒng)渠道客戶對百事以及百事的產(chǎn)品建立了很高的忠誠度。（2）百事公司對傳統(tǒng)渠道也會投入一些經(jīng)費及市場設(shè)備，但相對其較少，這主要是因為傳統(tǒng)渠道的單店銷量有限，且傳統(tǒng)渠道對費用的要求不高，對價格的浮動也不敏感。所以百事公司在對傳統(tǒng)渠道的管理方面主要是維護(hù)傳統(tǒng)渠道單店所有者與百事公司業(yè)務(wù)人員合作關(guān)系，長期而友好的合作關(guān)系對于傳統(tǒng)渠道積極的售賣百事產(chǎn)品起著至關(guān)重要的作用。二、百事可樂在渠道管理方面存在的問題(一) 百事公司為進(jìn)入同一條渠道，會許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商，供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的談判地位，以上兩點都增加了百事公司的渠道成本；(二) 當(dāng)百事公司對于渠道模式進(jìn)行調(diào)整或改進(jìn)時，新舊渠道模式之間也會產(chǎn)生沖突，特別是一些利益受到?jīng)_擊的渠道成員，會利用沖突作為加大自己籌碼的有力武器；(三) 一些相鄰地區(qū)的經(jīng)銷商之間的銷售能力相差較大，強勢經(jīng)銷商希望通過制造沖突擴(kuò)大自己的地盤和實力；(四) 在同一個地區(qū)，由于存在不同的渠道模式(如存在零售，大賣場)，負(fù)責(zé)不同渠道的經(jīng)銷商之間也會產(chǎn)生沖突，沖突的原因大多是百事公司沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是百事公司對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力；竄貨與低價出貨是百事公司渠道管理最常見的方式；[4][J]..(五) 許多百事公司經(jīng)銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性，下游經(jīng)銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；(六) 由誰來給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心，百事公司出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。三、百事可樂公司分銷渠道管理改進(jìn)的思考百事可樂公司渠道管理的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷
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