百事可樂公司分銷渠道管理的策略與思考-資料下載頁
2025-04-07 21:57本頁面
【正文】 market petition field, the final success depends on speed, and won the speed is the key to try to shorten the goods and services to customers in time, increase speed and efficiency of marketing channel, which is more requirements for scientific and efficient marketing channel management. Based on the Pepsi, for example, from the Angle of practical application, prehensively and systematically expounds the FMCG marketing channels.【Key Word】 FMCG PepsiCo Channel management Channel members其次，作為渠道的起始點，市場服務功能太弱，根本不知道如何去服務市場，只知道用高壓政策去 “ 管”渠道的公司，將市場服務交由渠道成員去做的公司現(xiàn)在都一個個地衰敗和逝去。市場是需要企業(yè)去服務的，因為所有的渠道成員至少都是公司的消費者。公司沒有從“ 管理市場”到“ 服務市場”進行轉變，或者讓參差不齊、素質各異的各級渠道成員去管理，有限地服務他們的下線客戶，沖突也就有了可能。當然，在戰(zhàn)略、策略、能力、思想都符合市場需求的情況下，公司的銷售行為就肯定與市場要求相一致。而那些不公平、不公正，大戶與小戶不對等的執(zhí)行方式、業(yè)務員為銷量縱容渠道管理產(chǎn)生的種種行為，以及在渠道上的各項措施執(zhí)行偏差，都會在正確的渠道管理中無法立足，一個穩(wěn)定有序的市場渠道就有了保證。四、百事可樂分銷渠道管理改進必須注意處理的幾個關系（一）必須處理好與分銷商的關系分銷商是百事傳統(tǒng)分銷渠道的有力后盾，但是，在很大程度上，分銷商都只是百事的物流中轉站，地方作戰(zhàn)單元在某一階段為了完成大區(qū)作戰(zhàn)單元下達的業(yè)績指標，從大區(qū)作戰(zhàn)單元進購大量產(chǎn)品，從而導致大批貨物積壓在經(jīng)銷商倉庫，造成貨齡問題嚴重，形成經(jīng)常性的舊貨處理，削減了經(jīng)銷商的利潤空間，影響市場的價格穩(wěn)定，同時造成經(jīng)銷商大量資金無法正常周轉，加深了百事LU作戰(zhàn)單位與經(jīng)銷商的矛盾。壓貨問題與公司的業(yè)績考核制度由很大的相關性，因此要改善目前的現(xiàn)狀，只有改變目前的業(yè)績考核制度。同時百事在信息化方面的投入和進展方面相對于競爭對手還很少，而信息化的應用可以更好的監(jiān)管區(qū)域市場的運作情況，進而減少LU的不規(guī)范操作。（二）必須掌控好渠道權力的下放在地區(qū)作戰(zhàn)單位方面，百事采取的是由市場動來掌控經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)出貨價格，如競爭對手的價格策略，自身產(chǎn)品推廣的需要，檔期性的促銷等。但經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的進貨價格不是固定的，因此，在百事公司調整出貨價格時，經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的利潤空間就會時大時小，這對于百事與經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的合作是很不利的，特別是對于經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的自賣量都會造成不利的影響。百事公司可以在這個方面可以把更多的權利下放給協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)，讓協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)在其負責的區(qū)域根據(jù)自己的庫存狀況在合理的價格范圍內(nèi)出售及配送百事產(chǎn)品。把更多的權利下放到協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)，可以讓協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)幫助百事拓展市場，同時也可以幫助協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)壯大自身實力，以達到互利互惠。（三）必須建立高素質的終端管理隊伍高素質的管理隊伍是高素質管理的人員保證，因為百事在最近幾年發(fā)展迅速，所以人員擴張成直線上漲。在大量納進新成員的同時，也會造成人員素質參差不齊，同時員工流失率也大大上升，這就會造成對部分終端客戶的服務不到位。要解決這一問題，百事公司要對業(yè)務人員進行以下幾個方面的專業(yè)素質培訓：首先，百事公司應對員工進行企業(yè)文化方面的培訓，使員工對企業(yè)建立忠誠，降低員工流失率；其次，在員工上崗前，應對員工進行專業(yè)的培訓，減少員工的適應期，減短新員工與客戶的磨合期，提高渠道建設的效率；第三，領導層應該對新員工進行一段時間的實地指導，減短新員工的摸索期，也使老員工的經(jīng)驗得以代代相傳，同時也使領導層對市場的了解更加深刻。綜上，百事公司的渠道建設方面，系統(tǒng)建設是保證百事不斷向前發(fā)展的中心之一，客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)是穩(wěn)固市場根基的利器，同時適度的放寬對經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)的制約，可以利用經(jīng)銷商和協(xié)作批發(fā)系統(tǒng)更好的拓展市場。人員系統(tǒng)建設是市場拓展的人員保證，必須不斷加強百事新員工的培訓，加強專業(yè)素質能力的提升，這樣才能維護市場的健康運轉。參考文獻：6 /
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1