為顧客創(chuàng)造價值(1)(參考版)
2025-05-15 17:34本頁面
【正文】 ? 營銷戰(zhàn)略是有效傳遞顧客價值的重要手段。 ? 顧客價值是顧客感知利得與感知利失的比較，只有創(chuàng)造了較高的顧客價值，才能建立顧客忠誠。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 22 本章要點(diǎn) ? 新企業(yè)的資源匱乏、信用記錄缺乏、轉(zhuǎn)換成本高等因素導(dǎo)致顧客對其存在偏見，而顧客直接決定了企業(yè)能否生存，因此新企業(yè)必須努力克服這些偏見。 拉引戰(zhàn)略的目標(biāo)是創(chuàng)造終端用戶需求 ，并且依靠需求來在渠道中拉動產(chǎn)品的銷售 。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 21 溝通戰(zhàn)略 ? 與我的顧客溝通并影響其行為的最有效的方法是什么 ？ 創(chuàng)業(yè)者對這個問題的回答越快越好 ? 兩個常用來描述溝通戰(zhàn)略的術(shù)語是推動和拉引 。 創(chuàng)業(yè)者一般會傾向于過分依賴渠道伙伴 ， 并缺乏對他們行業(yè)內(nèi)的渠道行為的了解 。 找到合適的銷售渠道遠(yuǎn)比進(jìn)入合適的銷售渠道容易得多 。 ? 大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者在定價時 ， 使用的是成本定價法 ，即在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期毛利潤 。 ? 價格對創(chuàng)業(yè)者來說相當(dāng)重要 ， 不僅因?yàn)樗从沉耸杖牒屠麧?， 而且對于顧客如何感知該產(chǎn)品在市場中的地位起到一定的作用 。 ? 創(chuàng)業(yè)者要從一開始就必須關(guān)注質(zhì)量問題 。但是，創(chuàng)業(yè)者在這種情況下也需要防范很多風(fēng)險 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 17 傳遞顧客價值 ? 在創(chuàng)造了顧客價值之后 ， 創(chuàng)業(yè)者還需要通過各種方式有效地把這種價值傳遞到顧客那里 ? 營銷戰(zhàn)略中的產(chǎn)品戰(zhàn)略 、 價格戰(zhàn)略 、 分銷戰(zhàn)略和溝通戰(zhàn)略是比較常見的傳遞方式 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 18 產(chǎn)品戰(zhàn)略 ? 運(yùn)用產(chǎn)品戰(zhàn)略時 ， 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)把注意力放在為顧客提供的價值主張的優(yōu)勢上 ， 確保產(chǎn)品差異性最大并對顧客而言非常明顯 。但是，若能成功，則會直接成為該領(lǐng)域的主導(dǎo)者，并能夠建立對后來者的進(jìn)入障礙。 創(chuàng)業(yè) Entrepreneurship 16 新經(jīng)營領(lǐng)域開發(fā) ? 開拓全新的經(jīng)營領(lǐng)域意味著最高的創(chuàng)新性，不會有多少競爭對手，但也意味著需要培育顧客需求。 ?企業(yè)進(jìn)入新市場，首先要對當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r進(jìn)行分析、判斷。 ? 甚至可以通過改變既有消費(fèi)鏈價值，重構(gòu)市場，推出全新的產(chǎn)品，完全顛覆現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)。因此，創(chuàng)造新產(chǎn)品就成為新企業(yè)成功的關(guān)鍵，而其中的關(guān)鍵還是在于創(chuàng)業(yè)者是否能夠正確的掌握顧客。 ? 這種模式下的新
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