【正文】 。 在銷售定價策略上，我們建議采用低開高走、小幅快跑并階段調(diào)整的策略。 銷售單價預估： 我們認為， 本案在 與其他項目各方面的比較中，優(yōu)勢比較明顯，與目前市場在售高檔住宅項目的比較中，本案的可發(fā)揮空間更大，這導致了本案在價格定位上將處于上風 —— 價格較周邊市場增幅 為 5%以上 。實例房地產(chǎn)價格 100% ? 在具體核算定價過程中，我 們擬訂了多個實例交易對象，如 天目國際村、龍泉山莊、嘉豐交易當時價格 100% 區(qū)域因素修正 =對象區(qū)域價格247。其計算公式如下： 待定價對象房地產(chǎn)的價格＝交易實例房地產(chǎn)的價格交易情況修正交易日期修正區(qū)域因素修正個別因素修正 其中，交易情況修正 =正常情況價格247。 具體定價方法 ? 以市場比較定價法來求取房地產(chǎn)的價格時，通常 需要進行交易情況修正、交易日期修正、區(qū)域因素修正、個別因素修正等。市場比較定價法，就是在求取定價對象房地產(chǎn)的價格時，將估價對象房地產(chǎn)與在較近時期內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了 交易的類似房地產(chǎn)加以比較對照，從已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)的既知價格，修正得出待定價的對象房地產(chǎn)最可能實現(xiàn)的合理價格的一種方法。 五、價格定位 定價原則與理論 ? 房地產(chǎn)定價的方法中，市場比較定價法是其中最重要、最常用的方法之一，也是很成熟的一種定價方法，長期以來，英、美、日本、香港等地在房地產(chǎn)定 價和估價中均廣泛采用市場比較定價法。 四、客源定位 結合本項目自身各方面條件和預計銷售價格，本項目定位于溧陽市場上的高端住宅，其客源具有以下特征： 身份：； 私營業(yè)主、個體經(jīng)營者 ，企事業(yè)中高層白領、 醫(yī)生、律師、公務員 、外地在溧工作人士、有先見之明的投資者等 年齡： 2545 歲左右； 家庭結構：青年夫婦／三口之家； 教育程度：高中以上； 收入水平：家庭年收入６萬以上； 支付能力：首付 10 萬～ 30 萬元，月供 20205000 元以 下； 購買模式： 90％以上按揭； 車輛狀況：目前 40％～ 50％擁有率； 購買動機：自用為主（ 90％），投資為輔（ 10％）； 由于溧陽高端住宅客源相對較少，而競爭對手眾多，所以本項目在于競爭對手的市場競爭中吸引和爭奪相同類型的客源。 假設 其他物業(yè)全部為多層： 多層建筑面積 =其他物業(yè)用地面積 *容積率 =19230*=23076 平方米 則： 多層建筑面積 其他物業(yè)建筑面積 說明項目如果采取高層 +多層的形式開發(fā)容積率將超過 假設 其他物業(yè)全部為花園洋房： 花園洋房建筑面積 =其他物業(yè)用地面積 *容積率 =19230*=15384 平方米 則： 花園洋房建筑面積 其他物業(yè)建筑面積 說明項目如果采取高層 +花園洋房的形式開發(fā)容積率將低于 ，不能充分利用容積率 同樣如果采取高層 +聯(lián)排別墅的形式開發(fā)容積率也將低于 ，不能充分利用容積率 結論： 從上面分析可以看出項目住宅最好的開發(fā)方案是采用高層 +多層 +花園洋房或者高層 +多層 +聯(lián)排別墅相結合的方式開發(fā)，具體三種物業(yè)形態(tài)的比例計算如下： 模型一、高層 +多層 +花園洋房 設： X=多層建筑面積， Y=花園洋房建筑面積 得到方程組： X+Y=19320 X /+ Y /=19230 解得： X=7962 平方米 Y=11268 平方米 小區(qū)多層建筑面積和花園洋房建筑面積分別是 7962 平方米和 11268 平方米。 規(guī)劃物業(yè)類型建筑面積配比核算： 高層用地面積： 因為本案高層臨河規(guī)劃，其后面只考慮退讓紅線，而不用考慮與后面建筑的樓間距問題，因此其占地為基地面積與退讓面積之和約計 3000 平方米； 保留建筑用地面積： 保留建筑建筑面積 /保留建筑容積率 =6480/=5890 平方米； 商業(yè)建筑用地面積： 商業(yè)建筑用地面積按 2500 平方米計算； 項目新建面積： 總建筑面積 保留建筑面積 =428006480=36320 平方米； 其他物業(yè)建筑面積： 項目新建面積 高層 建筑面積 商業(yè)面積 =36320150002020=19320 平方米； 其他物業(yè)用地面積： 總用地面積 高層用地面積 保留建筑用地面積 商業(yè)用地面積=30620300058902500 =19230 平方米 多層容積率： 純多層的容積率在 左右，這里按 計算； 花園洋房容積率： 花園洋房的容積率一般在 之間，這里按 計算。 花園洋房： 花園洋房是介于別墅與普通公寓之間的一個市場化概念，在建筑學上并沒有硬性的指標。本案地塊相對小且單位成本高，因此建議如果在項目內(nèi)規(guī)劃別墅物業(yè)，盡量將該物業(yè)總價控制在 80 萬以內(nèi)。 三、物業(yè)配比： 基于項目目前地塊現(xiàn)狀和控規(guī)，下面對項目各種物業(yè)類型配比作一分析，為開發(fā)商提供開發(fā)參考： 各物業(yè)市場銷售狀況： 首先我們先對溧陽市場上各種物業(yè)產(chǎn)品市場銷售現(xiàn)狀簡單分析一下，以便給隨后的物業(yè)配比提供整體的一個規(guī)劃思路 高層 ： 高層的建筑成本相對多層產(chǎn)品高，按溧陽目前的市場條件，在保證相同的利潤前提下去化不如多層產(chǎn)品速度快，因此在規(guī)劃小區(qū)物業(yè)類型上我們整體思路是小高層按規(guī)劃要求的 15000 平方米進行規(guī)劃。 物業(yè)管理： 在物業(yè)管理公司方面可以引進較發(fā)達地區(qū)知名物業(yè)管理公司作為顧問，這些公司有豐富的物業(yè)管理 經(jīng)驗，規(guī)范化的操作流程，個性化的物業(yè)服務。 會 所： 高端項目基本都設有會所，由于本項目相對較小，配置專門會所可能性不大。 我們市場調(diào)查顯示過大房型銷售緩慢，在目前政策面向空的情況下，建議產(chǎn)品方面盡量控制單套 面積，控 制單套總價，不宜采用過大房型面積。 房 型： 目前周邊市場上的房型正如我們在市場分析部分析的那樣，房型設計大多走大眾化線路，沒有什么明顯的特征，市場呼喚富于個性化的創(chuàng)新產(chǎn)品，在本案的設計中，高層、多層采用 空中庭院 式房型，低層住宅采用有天有“地”的層層退臺的房型，做到家家有花園，另外在高層中可以采用觀光電梯，最大限度利用景觀優(yōu)勢，很好的擺脫高層尤其是 7層以下銷售緩慢困境。中央景觀區(qū)水景可以發(fā)揮小區(qū)臨河的優(yōu)勢，采用 護城河的凈化水，節(jié)省成本；另外在小區(qū)沿護城河邊有市政規(guī)劃的沿河綠化帶，其中可以點綴一些親水小品，如建造一些沿河實木步道及掬水臺臨與河上，供居民晨練、散步、消夏、釣魚之用。在小區(qū)內(nèi)部，本案規(guī)劃南低北高，建筑基本呈花生型橢圓分布，幢距基本都能保持在 30 米以上，中間形成綠化，使整個社區(qū)形成圍合形成中央景觀區(qū)。將窗和陽臺作為一個“立體”的建筑元素進行設計，使立面凹凸有致，光影效果強烈，極具現(xiàn)代感和視覺沖擊力，創(chuàng)造出豐富的韻律感。小巧的凸陽臺、遮陽構件和露臺上的角鋼構架實用且豐富立面空間層次，頗具裝飾感。溫暖木質(zhì)百頁憑添室內(nèi)外光影變化：木質(zhì)百頁為素雅的立面增添了一抹暖色，同時也創(chuàng)造出豐富的室內(nèi)外光影效果。選用木材，自然而然就會使建筑散發(fā)出自然質(zhì)樸的原生美感。 外力面： 建筑外力面以美式現(xiàn)代簡約風格為主基調(diào)，以潔凈現(xiàn)代的典雅灰白色調(diào)為主色，配合純粹明快的幾何體塊穿插中，強調(diào)虛實對比： 沿大營巷布置商業(yè)用房，由于大營巷商業(yè)氣氛不強，建議只做一層商業(yè)，在靠近城南醫(yī)院一側(cè)可視性佳可以考慮建造 1000平方米左右的三層商業(yè)，商業(yè)部分一樓挑高至 ，在不增加容積率的情況下，可以增加商業(yè)部分的價值。 建筑布局應根 據(jù)地塊的特征、容積率要求及周邊建筑的形態(tài)，合理布置。通過大面積的落地窗、木材、紅磚、石材等不同顏色材料的對比，從而體現(xiàn)現(xiàn)代美式風格的輕快、休閑特征，達到環(huán)境景觀與室內(nèi)空間融合的效果?？傊麄€小區(qū)內(nèi)上、下、左、右，處處是花園，處處是風景，使花園成為本項目的整體特色。 規(guī)劃理念： 規(guī)劃設計主要針對溧陽市中高收入階層的私營業(yè)主和個體經(jīng)營者以及文化素質(zhì)較高的醫(yī)生、律師、公務員等度身定做，以 “建筑與自然和諧親近”為設計理念，滿足項目業(yè)主的回歸自然的需求，力求達到生活與自然空間完美結合。同時可以借助這些規(guī)劃公司的聲譽提升項目檔次。 觀、建筑設計公司諸如： 加拿大 P+H、易道（上海）、老圃（上 海）、上海會元等。 一、建筑風格 根據(jù)本項目前期定位規(guī)劃，并根據(jù)溧陽市住宅目前發(fā)展的的狀況，堅持與周邊高靜園、五亭園、護城河相和諧，并能在市場上產(chǎn)生創(chuàng)新效應，使產(chǎn)品適銷對路的原則，建議該項目采用目前在沿海城市較為流行的 美式現(xiàn)代簡約風格 ，打造溧陽市場上少有的高檔美式主題社區(qū) 。 開 發(fā) 建 議 篇 由于本項目占地面積在溧陽市屬于較小規(guī)模的項目，因此更利于我們利用細分市場，造就小而精的精品。 地塊外部開發(fā)條件 ? 預售標準提高，小區(qū)建造的審批、交付標準更趨嚴格。 ? 本案屬舊區(qū)中的開發(fā)，且地塊 西部有一凸出三角部分，規(guī)劃設計易受影響。 威脅 —— 地塊內(nèi)部開發(fā)條件 ? 項目內(nèi)保留建筑嚴重影響觀瞻及項目品質(zhì)，并對項目規(guī)劃帶來相當大阻力。 ? 地塊周邊較少可開發(fā)用地，土地稀缺性顯現(xiàn)，利于本案產(chǎn)品提升品質(zhì)。 ? 項目東面未來將規(guī)劃交通橋一座，便于項目與東城區(qū)連通。 ? 項目體量小、開發(fā)周期較短，中短期市場易于把握。 ? 大營巷沿街商鋪品質(zhì)不足，影響本案品質(zhì)提升。 地塊外部開發(fā) ? 基價較高，無價格優(yōu)勢，不利于與外圍樓盤競爭。 ? 項目在規(guī)劃設計上受限過多。 交通環(huán)境 ? 臨南大街城市主干道，交通相對便利。 地塊周邊配套 ? 傳統(tǒng)的市區(qū)生活居住區(qū)域，生活、教育 配套相當完備。 地塊內(nèi)部開發(fā)條件 ? 項目水岸景觀線長，可利用空間大。 ? 具有深厚的文化底蘊。 項目地塊經(jīng)濟技術指標 總用地面積 28940 ㎡ （約 畝） 用地性質(zhì) 居住用地 總建筑面積 42800 ㎡ 容積率 ＜ 建筑密度 ＜ 27% 綠地率 ＞ 30% 住宅建筑日曬系數(shù) ＞ 1： 小區(qū)出入口 出入口設置于地塊南面大營巷 停車指標 室內(nèi)小汽車停車位不少于 1 輛 /戶 地塊開發(fā)條件 —— 優(yōu)勢 —— 宏觀區(qū)位 ? 位于市中心鬧中取靜黃金地段，居住環(huán)境較佳。 項目地塊周邊配套 —— 可為項目提供服務的配套設施羅列如下： 生活配套 平陵菜場、中國銀行、云路超市、城南醫(yī)院、肯得基餐飲等 教育配套 城南小學、省溧中、平陵小學、少年宮、南門幼兒園等 文化娛樂 新華書店、上品咖啡茶吧、人民影院等休閑娛樂配套相當齊全。 項目地塊周邊交通狀況 —— 項目臨南大街、平陵路、東大街等城市交通主干道。地面條件不平整，整體呈西低東高，最大落差約 米；北底南高，最大落差約 米。 景觀：主要為 護城河水景、高靜園、五亭園公園綠地景觀及規(guī)劃中的護城河沿線景觀。（新舊參半） ? 西側(cè) —— 城南醫(yī)院、南大街路、豐樂大廈及中國銀行 ? 東面 —— 陽光之戀生活小區(qū)及規(guī)劃中的交通橋。 ? 地塊處于溧陽市重要的城市主干線 — 南大街，目前南大街是溧陽市商業(yè)、金融核心處。離溧陽市傳統(tǒng)商業(yè)中心咫尺之遙。 項 目 分 析 篇 地塊區(qū)位關系 —— 地塊位于溧陽市老城區(qū)中心地段，護城河南側(cè)，西臨南大街，南 靠大營巷，離溧陽市傳統(tǒng)商業(yè)中心咫尺之遙。 在物業(yè)管理上尚未得到重視僅局限于保安與保潔，收費也較為低廉，多層僅定在— 元 /平方米 在園藝規(guī)劃上，幾乎所有的樓盤均有集中式綠化和中心休閑式 廣場，而噴泉及水景的配置率相對較低，多集中在一些樓盤設計理念較為先進的外來開發(fā)商項目（南大街廣場、水韻華庭）和別墅型項目內(nèi)（天目國際村、龍泉山莊）。說明目前溧陽市大多數(shù)住宅項目中還沒有考慮到小區(qū)居民的娛樂休閑生活。溧陽市高端住宅市場銷售中，主要面向的客源為市區(qū)和開發(fā)區(qū)內(nèi)的收入較高的合資企業(yè)、私營業(yè)主以及個體營業(yè)者，工薪階層相對較少，也有少量集一家三代收入置業(yè)者，另有一部分效益較好的企事業(yè)單位包括政府機關公務員。與該區(qū)域規(guī)劃的別墅產(chǎn)品相比競爭力明顯不足。據(jù)分析有二個主要原因；一方面是市場上幾乎各項目中都規(guī)劃有聯(lián)排或雙拼別墅，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、競爭激烈。 銷售中，發(fā)展商一般協(xié)助辦理銀行按揭手續(xù)，多數(shù)樓盤首付款為三成其余七成銀行按揭。 高總價住宅的銷售也基本達到了總量體的 2/3 左右，這說明區(qū)域內(nèi)購房者以收入較高合資企業(yè)、私營企業(yè)和個體營業(yè)者為主。另據(jù)市場調(diào)研溧陽高層住宅項目 7 層以下去化阻力大，以嘉豐新城為例其小高層 7 樓以上住宅幾乎售罄，但 7 樓以下 90%滯銷。 小高層、高層與多層住宅相比，其銷售率比多層房稍微有些