【正文】 。 在銷售定價(jià)策略上，我們建議采用低開高走、小幅快跑并階段調(diào)整的策略。 銷售單價(jià)預(yù)估： 本資料來 自 我們認(rèn)為， 本案在 與其他項(xiàng)目各方面的比較中，優(yōu)勢(shì)比較明顯，與目前市場(chǎng)在售高檔住宅項(xiàng)目的比較中，本案的可發(fā)揮空間更大，這導(dǎo)致了本案在價(jià)格定位上將處于上風(fēng) —— 價(jià)格較周邊市場(chǎng)增幅 為 5%以上 。實(shí)例房地產(chǎn)價(jià)格 100% ? 在具體核算定價(jià)過程中，我 們擬訂了多個(gè)實(shí)例交易對(duì)象，如 天目國(guó)際村、龍泉山莊、嘉豐交易當(dāng)時(shí)價(jià)格 100% 區(qū)域因素修正 =對(duì)象區(qū)域價(jià)格247。其計(jì)算公式如下： 待定價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格＝交易實(shí)例房地產(chǎn)的價(jià)格交易情況修正交易日期修正區(qū)域因素修正個(gè)別因素修正 其中，交易情況修正 =正常情況價(jià)格247。 具體定價(jià)方法 ? 以市場(chǎng)比較定價(jià)法來求取房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，通常 需要進(jìn)行交易情況修正、交易日期修正、區(qū)域因素修正、個(gè)別因素修正等。市場(chǎng)比較定價(jià)法，就是在求取定價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格時(shí)，將估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)與在較近時(shí)期內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)加以比較對(duì)照，從已經(jīng)發(fā)生了交易的類似房地產(chǎn)的既知價(jià)格，修正得出待定價(jià)的對(duì)象房地產(chǎn)最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格的一種方法。 本資料來 自 五、價(jià)格定位 定價(jià)原則與理論 ? 房地產(chǎn)定價(jià)的方法中，市場(chǎng)比較定價(jià)法是其中最重要、最常用的方法之一，也是很成熟的一種定價(jià)方法，長(zhǎng)期以來，英、美、日本、香港等地在房地產(chǎn)定 價(jià)和估價(jià)中均廣泛采用市場(chǎng)比較定價(jià)法。 四、客源定位 結(jié)合本項(xiàng)目自身各方面條件和預(yù)計(jì)銷售價(jià)格，本項(xiàng)目定位于溧陽市場(chǎng)上的高端住宅，其客源具有以下特征： 身份：； 私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 ，企事業(yè)中高層白領(lǐng)、 醫(yī)生、律師、公務(wù)員 、外地在溧工作人士、有先見之明的投資者等 年齡： 2545 歲左右； 家庭結(jié)構(gòu)：青年夫婦／三口之家； 教育程度：高中以上； 收入水平：家庭年收入６萬以上； 支付能力：首付 10 萬～ 30 萬元，月供 20205000 元以 下； 購買模式： 90％以上按揭； 車輛狀況：目前 40％～ 50％擁有率； 購買動(dòng)機(jī)：自用為主（ 90％），投資為輔（ 10％）； 由于溧陽高端住宅客源相對(duì)較少，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，所以本項(xiàng)目在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引和爭(zhēng)奪相同類型的客源。 假設(shè) 其他物業(yè)全部為多層： 本資料來 自 多層建筑面積 =其他物業(yè)用地面積 *容積率 =19230*=23076 平方米 則： 多層建筑面積 其他物業(yè)建筑面積 說明項(xiàng)目如果采取高層 +多層的形式開發(fā)容積率將超過 假設(shè) 其他物業(yè)全部為花園洋房： 花園洋房建筑面積 =其他物業(yè)用地面積 *容積率 =19230*=15384 平方米 則： 花園洋房建筑面積 其他物業(yè)建筑面積 說明項(xiàng)目如果采取高層 +花園洋房的形式開發(fā)容積率將低于 ，不能充分利用容積率 同樣如果采取高層 +聯(lián)排別墅的形式開發(fā)容積率也將低于 ，不能充分利用容積率 結(jié)論： 從上面分析可以看出項(xiàng)目住宅最好的開發(fā)方案是采用高層 +多層 +花園洋房或者高層 +多層 +聯(lián)排別墅相結(jié)合的方式開發(fā)，具體三種物業(yè)形態(tài)的比例計(jì)算如下： 模型一、高層 +多層 +花園洋房 設(shè)： X=多層建筑面積， Y=花園洋房建筑面積 得到方程組： X+Y=19320 X /+ Y /=19230 解得： X=7962 平方米 Y=11268 平方米 小區(qū)多層建筑面積和花園洋房建筑面積分別是 7962 平方米和 11268 平方米。 規(guī)劃物業(yè)類型建筑面積配比核算： 本資料來 自 高層用地面積： 因?yàn)楸景父邔优R河規(guī)劃，其后面只考慮退讓紅線，而不用考慮與后面建筑的樓間距問題，因此其占地為基地面積與退讓面積之和約計(jì) 3000 平方米； 保留建筑用地面積： 保留建筑建筑面積 /保留建筑容積率 =6480/=5890 平方米； 商業(yè)建筑用地面積： 商業(yè)建筑用地面積按 2500 平方米計(jì)算； 項(xiàng)目新建面積： 總建筑面積 保留建筑面積 =428006480=36320 平方米； 其他物業(yè)建筑面積： 項(xiàng)目新建面積 高層 建筑面積 商業(yè)面積 =36320150002020=19320 平方米； 其他物業(yè)用地面積： 總用地面積 高層用地面積 保留建筑用地面積 商業(yè)用地面積 =30620300058902500 =19230 平方米 多層容積率： 純多層的容積率在 左右，這里按 計(jì)算； 花園洋房容積率： 花園洋房的容積率一般在 之間，這里按 計(jì)算。 花園洋房： 花園洋房是介于別墅與普通公寓之間的一個(gè)市場(chǎng)化概念，在建筑學(xué)上并沒有硬性的指標(biāo)。本案地塊相對(duì)小且單位成本高，因此建議如果在項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃別墅物業(yè)，盡量將該物業(yè)總價(jià)控制在 80 萬以內(nèi)。 三、物業(yè)配比： 基于項(xiàng)目目前地塊現(xiàn)狀和控規(guī)，下面對(duì)項(xiàng)目各種物業(yè)類型配比作一分析，為開發(fā)商提供開發(fā)參考： 各物業(yè)市場(chǎng)銷售狀況： 首先我們先對(duì)溧陽市場(chǎng)上各種物業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀簡(jiǎn)單分析一下，以便給隨后的物業(yè)配比提供整體的一個(gè)規(guī)劃思路 高層 ： 高層的建筑成本相對(duì)多層產(chǎn)品高，按溧陽目前的市場(chǎng)條件，在保證相同的利潤(rùn)前提下去化不如多層產(chǎn)品速度快，因此在規(guī)劃小區(qū)物業(yè)類型上我們整體思路是小高層按規(guī)劃要求的 15000 平方米進(jìn)行規(guī)劃。 物業(yè)管理： 在物業(yè)管理公司方面可以引進(jìn)較發(fā)達(dá)地區(qū)知名物業(yè)管理公司作為顧問，這些公司有豐富的物業(yè)管理 經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范化的操作流程，個(gè)性化的物業(yè)服務(wù)。 會(huì) 所： 高端項(xiàng)目基本都設(shè)有會(huì)所，由于本項(xiàng)目相對(duì)較小，配置專門會(huì)所可能性不大。 我們市場(chǎng)調(diào)查顯示過大房型銷售緩慢，在目前政策面向空的情況下，建議產(chǎn)品方面盡量控制單套面積，控 制單套總價(jià)，不宜采用過大房型面積。 房 型： 目前周邊市場(chǎng)上的房型正如我們?cè)谑袌?chǎng)分析部分析的那樣，房型設(shè)計(jì)大多走大眾化線路，沒有什么明顯的特征，市場(chǎng)呼喚富于個(gè)性化的創(chuàng)新產(chǎn)品，在本案的設(shè)計(jì)中，高層、多層采用 空中庭院 式房型，低層住宅采用有天有“地”的層層退臺(tái)的房型，做到家家有花園，另外在高層中可以采用觀光電梯，最大限度利用景觀優(yōu)勢(shì)，很好的擺脫高層尤其是 7 層以下銷售緩慢困境。中央景觀區(qū)水景可以發(fā)揮小區(qū)臨河的優(yōu)勢(shì)，采用 護(hù)城河的凈化水，節(jié)省成本；另外在小區(qū)沿護(hù)城河邊有市政規(guī)劃的沿河綠化帶，其中可以點(diǎn)綴一些親水小品，如建造一些沿河實(shí)木步道及掬水臺(tái)臨與河上，供居民晨練、散步、消夏、釣魚之用。在小區(qū)內(nèi)部，本案規(guī)劃南低北高，建筑基本呈花生型橢圓分布，幢距基本都能保持在 30米以上，中間形成綠化，使整個(gè)社區(qū)形成圍合形成中央景觀區(qū)。將窗和陽臺(tái)作為一個(gè)“立體”的建筑元素進(jìn)行設(shè)計(jì)，使立面凹凸有致，光影效果強(qiáng)烈，極具現(xiàn)代感和視覺沖擊力，創(chuàng)造出豐富的韻律感。小巧的凸陽臺(tái)、遮陽構(gòu)件和露臺(tái)上的角鋼構(gòu)架實(shí)用且豐富立面空間層次，頗具裝飾感。溫暖木質(zhì)百頁憑添室內(nèi)外光影變化：木質(zhì)百頁為素雅的立面增添了一抹暖色，同時(shí)也創(chuàng)造出豐富的室內(nèi)外光影效果。選用木材，自然而然就會(huì)使建筑散發(fā)出自然質(zhì)樸的原生美感。 外力面： 建筑外力面以美式現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格為主基調(diào)，以潔凈現(xiàn)代的典雅灰白色調(diào)為主色，配合純粹明快的幾何體塊穿插中，強(qiáng)調(diào)虛實(shí)對(duì)比： 本資料來 自 沿大營(yíng)巷布置商業(yè)用房，由于大營(yíng)巷商業(yè)氣氛不強(qiáng)，建議只做一層商業(yè)，在靠近城南醫(yī)院一側(cè)可視性佳可以考慮建造 1000平方米左右的三層商業(yè)，商業(yè)部分一樓挑高至 ，在不增加容積率的情況下，可以增加商業(yè)部分的價(jià)值。 建筑布局應(yīng)根 據(jù)地塊的特征、容積率要求及周邊建筑的形態(tài)，合理布置。通過大面積的落地窗、木材、紅磚、石材等不同顏色材料的對(duì)比，從而體現(xiàn)現(xiàn)代美式風(fēng)格的輕快、休閑特征，達(dá)到環(huán)境景觀與室內(nèi)空間融合的效果?？傊麄€(gè)小區(qū)內(nèi)上、下、左、右，處處是花園，處處是風(fēng)景，使花園成為本項(xiàng)目的整體特色。 規(guī)劃理念： 規(guī)劃設(shè)計(jì)主要針對(duì)溧陽市中高收入階層的私營(yíng)業(yè)主和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者以及文化素質(zhì)較高的醫(yī)生、律師、公務(wù)員等度身定做，以 “建筑與自然和諧親近”為設(shè)計(jì)理念，滿足項(xiàng)目業(yè)主的回歸自然的需求，力求達(dá)到生活與自然空間完美結(jié)合。同時(shí)可以借助這些規(guī)劃公司的聲譽(yù)提升項(xiàng)目檔次。 二、總體規(guī)劃 設(shè)計(jì)單位： 在先期的規(guī)劃設(shè)計(jì)草案方面，發(fā)展商需不惜重金，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名規(guī)劃、景觀、建筑設(shè)計(jì)公司諸如： 加拿大 P+H、易道（上海）、老圃（上 海）、上海會(huì)元等。針對(duì)溧陽地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況和客源需求來看，小區(qū)以提高綜合化品質(zhì)為主導(dǎo)思想，在房屋主體設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等部分來提高產(chǎn)品檔次和 項(xiàng)目的性價(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)去化率，以項(xiàng)目現(xiàn)有情況來看，建議從以下幾個(gè)方面提高產(chǎn)品品質(zhì)。 本節(jié)分析小結(jié) —— 項(xiàng)目地塊所處區(qū)域交通較為便利，生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)明顯，周邊生活和商業(yè)配套齊全；但地塊內(nèi)保留建筑為本項(xiàng)目發(fā)展最大的難點(diǎn)，因此最好能取得政府支持并以將其談判拆遷的形式予以克服；地塊出口單一、地形較長(zhǎng)（約 350 米），規(guī)劃中以臨街商鋪或會(huì)所的形式克服。 地塊外部開發(fā)條件 ? 預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)提高，小區(qū)建造的審批、交付標(biāo)準(zhǔn)更趨嚴(yán)格。 ? 本案屬舊區(qū)中的開發(fā)，且地塊 西部有一凸出三角部分，規(guī)劃設(shè)計(jì)易受影響。 威脅 —— 地塊內(nèi)部開發(fā)條件 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)保留建筑嚴(yán)重影響觀瞻及項(xiàng)目品質(zhì)，并對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃帶來相當(dāng)大阻力。 ? 地塊周邊較少可開發(fā)用地，土地稀缺性顯現(xiàn)，利于本案產(chǎn)品提升品質(zhì)。 ? 項(xiàng)目東面未來將規(guī)劃交通橋一座，便于項(xiàng)目與東城區(qū)連通。 ? 項(xiàng)目體量小、開發(fā)周期較短，中短期市場(chǎng)易于把握。 ? 大營(yíng)巷沿街商鋪品質(zhì)不足，影響本案品質(zhì)提升。 地塊外部開發(fā)條件 ? 基價(jià)較高，無價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不利于與外圍樓盤競(jìng)爭(zhēng)。 ? 項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)上受限過多。 交通環(huán)境 ? 臨南大街城市主干道，交通相對(duì)便利。 地塊周邊配套 ? 傳統(tǒng)的市區(qū)生活居住區(qū)域，生活、教育 配套相當(dāng)完備。 地塊內(nèi)部開發(fā)條件 ? 項(xiàng)目水岸景觀線長(zhǎng)，可利用空間大。 ? 具有深厚的文化底蘊(yùn)。 項(xiàng)目地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 總用地面積 28940 ㎡ （約 ） 用地性質(zhì) 居住用地 本資料來 自 總建筑面積 42800㎡ 容積率 ＜ 建筑密度 ＜ 27% 綠地率 ＞ 30% 住宅建筑日曬系數(shù) ＞ 1： 小區(qū)出入口 出入口設(shè)置于地塊南面大營(yíng)巷 停車指標(biāo) 室內(nèi)小汽車停車位不少于 1輛 /戶 地塊開發(fā)條件 —— 優(yōu)勢(shì) —— 宏觀區(qū)位 ? 位于市中心鬧中取靜黃金地段，居住環(huán)境較佳。 項(xiàng)目地塊周邊配套 —— 可為項(xiàng)目提供服務(wù)的配套設(shè)施羅列如下： 生活配套 平陵菜場(chǎng)、中國(guó)銀行、云路超市、城南醫(yī)院、肯得基餐飲等 教育配套 城南小學(xué)、省溧中、平陵小學(xué)、少年宮、南門幼兒園等 文化娛樂 新華書店、上品咖啡茶吧、人民影院等休閑娛樂配套相當(dāng)齊全。 本資料來 自 項(xiàng)目地塊周邊交通狀況 —— 項(xiàng)目臨南大街、平陵路、東大街等城市交通主干道。地面條件不平整，整體呈西低東高，最大落差約 米；北底南高，最大落差約 米。 景觀：主要為 護(hù)城河水景、高靜園、五亭園公園綠地景觀及規(guī)劃中的護(hù)城河沿線景觀。（新舊參半） ? 西側(cè) —— 城南醫(yī)院、南大街路、豐樂大廈及中國(guó)銀行 ? 東面 —— 陽光之戀生活小區(qū)及規(guī)劃中的交通橋。 ? 地塊處于溧陽市重要的城市主干線 — 南大街，目前南大街是溧陽市商業(yè)、金融核心處。離溧陽市傳統(tǒng)商業(yè)中心咫尺之遙。 項(xiàng) 目 分 析 篇 本資料來 自 地塊區(qū)位關(guān)系 —— 地塊位于溧陽市老城區(qū)中心地段，護(hù)城河南側(cè)，西臨南大街，南 靠大營(yíng)巷，離溧陽市傳統(tǒng)商業(yè)中心咫尺之遙。 在物業(yè)管理上尚未得到重視僅局限于保安與保潔，收費(fèi)也較為低廉，多層僅定在 — 元 /平方米 在園藝規(guī)劃上，幾乎所有的樓盤均有集中式綠化和中心休閑式 廣場(chǎng)，而噴泉及水景的配置率相對(duì)較低，多集中在一些樓盤設(shè)計(jì)理念較為先進(jìn)的外來開發(fā)商項(xiàng)目（南大街廣場(chǎng)、水韻華庭）和別墅型項(xiàng)目?jī)?nèi)（天目國(guó)際村、龍泉山莊）。說明目前溧陽市大多數(shù)住宅項(xiàng)目中還沒有考慮到小區(qū)居民的娛樂休閑生活。溧陽市高端住宅市場(chǎng)銷售中，主要面向的客源為市區(qū)和開發(fā)區(qū)內(nèi)的收入較高的合資企業(yè)、私營(yíng)業(yè)主以及個(gè)體營(yíng)業(yè)者，工薪階層相對(duì)較少，也有少量集一家三代收入置業(yè)者，另有一部分效益較好的企事業(yè)單位包括政府機(jī)關(guān)公務(wù)員。與該區(qū)域規(guī)劃的別墅產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足。據(jù)分析有二個(gè)主要原因；一方面是市場(chǎng)上幾乎各項(xiàng)目中都規(guī)劃有聯(lián)排或雙拼別墅，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈。 本資料來 自 銷售中，發(fā)展商一般協(xié)助辦理銀行按揭手續(xù)，多數(shù)樓盤首付款為三成其余七成銀行按揭。 高總價(jià)住宅的銷售也基本達(dá)到了總量體的 2/3 左右，這說明區(qū)域內(nèi)購房者以收入較高合資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)和個(gè)體營(yíng)業(yè)者為主。另據(jù)市