【正文】 七、 本項(xiàng)目營(yíng)銷人員的組織架構(gòu)、策劃、銷售負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)介 八、 營(yíng)銷代理 模式及詳細(xì)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，代理保證；附《營(yíng)銷代理合同》 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 32 。 ? 戶外廣告 ： 在項(xiàng)目周邊路段作燈柱、路牌、 巨幅建筑物或路牌廣告； 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 31 ? 公共活動(dòng)：舉辦各種公共活動(dòng)，樹(shù)立形象，迅速提升知名度、美譽(yù)度和記憶度。 ? 電臺(tái)： 傳達(dá)項(xiàng)目 形象，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá)。 ? 廣告 強(qiáng)勢(shì)推廣期 ? 報(bào)紙：從各個(gè)側(cè)面打造 本項(xiàng)目 的品牌形象。 在廣告切入期主要通過(guò)報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式傳達(dá)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn)； 在廣告 發(fā)展期，一方面利用密集的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開(kāi)展各種公共活動(dòng)打造形象；另一方面利用各種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)POP 直接促進(jìn)樓盤(pán)的銷售。 展銷會(huì)形式 制造旺銷搶購(gòu)的氛圍 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 30 樣板房的設(shè)置特色化 促銷特色賣(mài)點(diǎn)的吸引力 （ 此 略） （ 此 略） 手段 廣告宣傳要達(dá)到盡竭傳達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn) ， 盡快樹(shù)立起 本項(xiàng)目 的物業(yè)形象及 直接促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售。 六、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣及價(jià)格策略建議 （一）項(xiàng)目營(yíng)銷方案 ? 以 時(shí)尚 電梯公 寓， 空中 花園小區(qū)，高尚 聯(lián)排 別墅， 川西民 宅 文化 為 一身 ? 項(xiàng)目規(guī)劃完美，逾萬(wàn)平方米的中心花園； ? 各種配套設(shè)施應(yīng)有盡有，交通便捷，令生活更自如 ? 優(yōu)惠多樣性付款方式 ? 川西民居 樸實(shí)飄逸 的 風(fēng)格 ? 高綠化高生態(tài)高環(huán)境 以 “ ”推出市場(chǎng)，從而吸引更多的購(gòu)買(mǎi)者，匯集人氣，樹(shù)立品牌，為二期的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。整體的動(dòng)感，可以用局部的活動(dòng)化來(lái)帶動(dòng)，比如，加 一個(gè)風(fēng)輪 、水車等 ；可以用流水帶動(dòng)環(huán)境的動(dòng)感效果；可以用背景的可動(dòng)性，形成整體的動(dòng)感。對(duì)靜態(tài)藝術(shù)進(jìn)行動(dòng)感設(shè)計(jì)，是藝術(shù)中一直存在的現(xiàn)象和創(chuàng)意沖動(dòng)。 景觀動(dòng)感藝術(shù)化： 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 29 “動(dòng)感”是一個(gè)時(shí)尚詞匯，它生動(dòng)的體現(xiàn)了現(xiàn)代生活節(jié)奏。 ? 景觀游樂(lè)化 “景觀游樂(lè)化”是將風(fēng)景區(qū)中的功能型消費(fèi)建筑景觀，融入游樂(lè)化的趣味，使得功能型建筑具備更強(qiáng)的吸引力。 本項(xiàng)目的情境化設(shè)計(jì)，可以將自然與文化資源，轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵曰挠^賞過(guò)程，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂形?，可使游客興奮的產(chǎn)品。實(shí)際上，本項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)圍繞“ 愜意 ”進(jìn)行展開(kāi)， 以達(dá)到整體景觀的最佳效果。 本項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)“景觀概念策劃”?？梢哉f(shuō)，主題是品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)。 2）景觀主題化 主題，是本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)整合的核心。 ? 以人為本的環(huán)境特征：規(guī)劃設(shè)計(jì)以人的行為活動(dòng)、心理感受為出發(fā)點(diǎn)，景觀、小品、休憩場(chǎng)地及設(shè)施的設(shè)計(jì)應(yīng) 與主題相符，景觀設(shè)計(jì)人性化，最大限度滿足人、景觀、建大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 28 筑風(fēng)格的和諧感、親近感，增加人、文、物的自然交流。 ? 地域文化和自然生成：貫穿到點(diǎn)、線、面的細(xì)微，以疏浚通道，體驗(yàn) “ 靈性規(guī)劃、感悟活性建筑 ” ；增強(qiáng)景觀與大邑著名景點(diǎn)的呼應(yīng)，體現(xiàn)出完整分區(qū)空間的 “ 動(dòng) ” 與 “ 靜 ”的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)文化優(yōu)先并與之共融的觀念。精致生活表露無(wú)疑，漫步中，滿眼盡是綠意，生活于此，猶如置身世外憩園，聽(tīng)鳥(niǎo)語(yǔ)，聞花香，享受著遠(yuǎn)離煩囂的寧?kù)o。 1. 規(guī)劃特點(diǎn) 1）建筑本體 ? 環(huán)保、節(jié)能、信息為主題：不斷提升住宅科技含量，融傳統(tǒng)建筑與現(xiàn)代科技于一體，營(yíng)造一座大型的智能生態(tài)住宅社區(qū)。體現(xiàn)了居住區(qū)以環(huán)境生態(tài)為主導(dǎo)的規(guī)劃思想，保證 “ 環(huán)保 —— 健康 ” 這一設(shè)計(jì)意念的實(shí)現(xiàn)。 ? 熱水器的選用和安裝，要求注意通風(fēng)的處理和整體設(shè)計(jì)的配合。 ? 各種管線綜合處理，一次敷就，防止和不允許以后安裝破壞裝修和設(shè)備。風(fēng)道應(yīng)滿足不串氣、不傳聲、暢通無(wú)阻的要求，盡量設(shè)計(jì)成直排風(fēng)道。大戶型的住宅應(yīng)獨(dú)立分設(shè)廁所。 ? 廚衛(wèi)設(shè)備 廚 房與衛(wèi)生間是住宅里設(shè)備最集中的空間，是小區(qū)檔次的象征，也是文明的標(biāo)志，本項(xiàng)目盡量要做到定型化、配套化、標(biāo)準(zhǔn)化，重點(diǎn)要解決的是： ? 依照模數(shù)尺寸的需求，配置配套化的廚衛(wèi)設(shè)備、部品配件，保證部品和建筑，部品與管道之間聯(lián)接配合。 ? 衛(wèi)生間空間 建議公用衛(wèi)生間應(yīng)靠近臥室，并應(yīng)接近廚房，以利管道集中，降低材料與施工成本，設(shè)計(jì)最好把洗廁功能分工。為實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜功能的良好分區(qū)，臥室要避免正對(duì)客廳，臥室對(duì)采光、 通風(fēng)要求很嚴(yán)，設(shè)計(jì)時(shí)不允許出現(xiàn)“暗房”。 各功能區(qū)間分布合理，動(dòng)與靜，潔與污，共享空間與私密空間嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，互不干擾。 本小區(qū)規(guī)劃的主力戶型以 70 M2140 M2的中等戶型面積為主 。 “住宅”，不言而喻就是居家，本項(xiàng)目的“住宅” 概念已打破了傳統(tǒng)“家，僅僅是睡覺(jué)的地方”的觀念。經(jīng)測(cè)算得出財(cái)務(wù)費(fèi)用為 萬(wàn)元。 ? 期間費(fèi)用 期間費(fèi)用包括財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。 ? 其他費(fèi)用 其他費(fèi)用主要包括臨時(shí)用地費(fèi)和臨時(shí)建設(shè)費(fèi)、工程造價(jià)咨詢費(fèi)、總承包管理費(fèi)、合同公證費(fèi)、施工執(zhí)照費(fèi)、工程質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)、工程監(jiān)理費(fèi)、竣工圖編制費(fèi)、工程保險(xiǎn)費(fèi)等，可按基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)和建筑安裝工程費(fèi)之和的 1%計(jì)取，總共為萬(wàn)元。 開(kāi)發(fā)前期稅費(fèi)共計(jì) 萬(wàn)元。 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 24 兩項(xiàng)合計(jì)為 萬(wàn)元。 ? 前期費(fèi)用 為： 萬(wàn)元 ? 前期技術(shù)、咨詢服務(wù)費(fèi) 放線、勘察、設(shè)計(jì)、質(zhì)檢、工程監(jiān)理、招投標(biāo)代理、圖紙審查、可行性論證及咨詢服務(wù)等費(fèi)用，按現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定，綜合按 75 元 / 平方米 計(jì)算，即前期技術(shù)、咨詢服務(wù)費(fèi)為 萬(wàn)元。針對(duì)可比樓盤(pán)在銷售過(guò)程中所體現(xiàn)的本地段樓市動(dòng)態(tài)， 目前我只能 采用市場(chǎng)比較法 來(lái) 確定銷售價(jià)格。而我們的大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 23 樓盤(pán)，具備多方面優(yōu)勢(shì)，而且我們?cè)谇懊娴氖袌?chǎng)細(xì)分中已經(jīng)確定了我們的目標(biāo)客戶。如小餐廳、咖啡廳、茶餐廳、特色中餐廳（如川菜等餐飲項(xiàng)目），小百貨、雜貨、小型超市等。復(fù)式商鋪的售價(jià)也會(huì)高于一般商鋪。也可以打 通將幾個(gè)門(mén)面合并使用，經(jīng)營(yíng)小型超市或餐廳等。 商鋪規(guī)劃在行人主出入口的板式結(jié)構(gòu)住宅的一層。不宜做大百貨，而適合小開(kāi)間商鋪。達(dá)到 “ 以服務(wù)小區(qū)業(yè)主為主 ” 的原則，并將服務(wù)面向社會(huì)，來(lái)彌補(bǔ)因購(gòu)買(mǎi)力資源不足造成的經(jīng)營(yíng)者 “ 落荒而逃 ” 的不良后果。 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 21 本項(xiàng)目商業(yè)服務(wù)配套，如果單純?yōu)樾^(qū)業(yè)主服務(wù)，根據(jù)小區(qū)規(guī)模和居住位置，會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)力資源不足，而造成商鋪經(jīng)營(yíng)者 “ 無(wú)利可圖 ” ，影響經(jīng)營(yíng)者放棄經(jīng)營(yíng)或 經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降的負(fù)面結(jié)果。 川 西民居在建筑單體上講究因地制宜，以中軸線布局，屋頂采用青瓦坡式屋頂處理，一般采用懸山，前坡短而后坡長(zhǎng)，解決了四川多雨季節(jié)的屋面排水問(wèn)題；在色彩上，住宅外墻多采用利于陽(yáng)光反射的白色為基色調(diào)，在陰雨天氣多而日照不足的四川來(lái)說(shuō)是解決采光不足的有效辦法；而川西民居精華之處就在于院落式設(shè)計(jì)。 造 山水庭院景觀，提升 川西 文化為主題，形成與 大邑人地域習(xí)性 相輝映 。 以 川西 傳統(tǒng)文化為根，創(chuàng)建人、自然、建筑于一體的生態(tài)居住環(huán)境。該群族都有一個(gè)消費(fèi)指導(dǎo)思想，就是享受天倫 。因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶。 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 20 政府公務(wù)員 能成為本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的十分有限。對(duì) 居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入也比較 穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。且在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì) “ 功能價(jià)格比 ” 有著較清楚的認(rèn)識(shí)，文化方面都有一定修養(yǎng)，對(duì) “ 居住 +度假 +投資 ” 概念的理解高于其它行業(yè)人士。 2. 項(xiàng)目二期市場(chǎng)細(xì)分 ? 從地理上細(xì)分：整個(gè)大邑地區(qū)原居民為主； ? 從購(gòu)買(mǎi)人群上細(xì)分：大邑人、外地人（以成都及周邊縣城）； ? 從年齡上細(xì)分：以 25—— 55 歲的人群為主； ? 從工作環(huán)境上細(xì)分：以在大中型公司、大邑當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主階層、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、中高收入階層為主； ? 從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月 收入在 6 千元以上的家庭為主； ? 從購(gòu)房心理細(xì)分：以自住購(gòu)買(mǎi)及投資置業(yè)為主。目前商業(yè)業(yè)態(tài)中也缺乏大規(guī)模和有檔次的購(gòu)物點(diǎn)和酒樓，不僅可彌補(bǔ)這一空缺，同時(shí)，也為我們自己小區(qū)的住戶提供一個(gè)理想的消費(fèi)場(chǎng)所。建筑形式上以“小高層（ 12） +多層（ 5+1） +疊拼（ ） +獨(dú)立商業(yè)和臨街底商 ”表現(xiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì) 多層 戶型的需求 量 最大。我們可以引入現(xiàn)代化、智能化的設(shè)計(jì)， 把它建成為以“綠色 —— 生態(tài) —— 健康”為主題的生態(tài)家園，以迎合大邑建山水城市的設(shè)想。我們百佳盛世機(jī) 構(gòu)希望與貴公司 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 ， 營(yíng)造一個(gè)大型住宅地產(chǎn) 品牌，通過(guò) 高水準(zhǔn)的地產(chǎn)規(guī)劃及操作，并結(jié)合項(xiàng)目本身的地塊屬性，進(jìn)行科學(xué)合理的布局；通過(guò)深入探索本地塊所處 大邑 區(qū)域的文化內(nèi)涵、精研本項(xiàng)目的實(shí)用性和功能性，制造持久的活性文化元素，使本案的靈性特質(zhì)曠世而持久的影響大邑當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)市場(chǎng)格局。 擺在項(xiàng)目面前首先是這樣的問(wèn)題： 如何源源不斷吸引眾多購(gòu)房者人紛紛來(lái)此置業(yè)？ 怎樣做到不同 置業(yè) 人群的兼容性？ 如何讓區(qū)域內(nèi)目標(biāo)購(gòu)房者鐘情本項(xiàng)目？如何確保區(qū)域居民日常生活的便利和均好性？ 如何確保項(xiàng)目的獨(dú)特經(jīng)典又要與周邊環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ？ 大邑房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū) 18 如何將規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、環(huán)境、配套有意識(shí)的兼容？ 如何