【正文】 從市場調(diào)上海理工大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 19 查 、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品營銷都由專門的部門進(jìn)行統(tǒng)一管理 。 這樣不僅保證了理財(cái)業(yè)務(wù)的合理性，還更好地保障了客戶的利益 。 理財(cái)服務(wù)不只是設(shè)計(jì)和推銷不同的個人理財(cái)產(chǎn)品，更多的是為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù) 。 通過將個人貸款 、個人理財(cái)投資 、 保險購買 、 退休金管理等服務(wù)進(jìn)行 “ 一站式 ” 管理，將銀行業(yè)務(wù)與客戶生活各方面結(jié)合起來 。 澳大利亞銀行十分注重將銀行業(yè)務(wù)與客戶的生活緊密結(jié)合，將理財(cái)看作是對客戶個人及家庭生活的綜合金融服務(wù) 。從數(shù)據(jù)不難看出，個人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為澳大利亞商業(yè)銀行業(yè)務(wù)最重要的增長點(diǎn) 。 相比之下，銀行零售存款收入持續(xù)下降 。 2020年個人理財(cái)業(yè)務(wù)收入同比增長 9%。 通過連年增長，個人理財(cái)業(yè)務(wù)的收入開始不斷接近零售存款收入 。 澳大利亞商業(yè)銀行已經(jīng)把個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為新的戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn) 。 （ 1）戰(zhàn)略定位 近年來，因市場需求加大，澳大利 亞各商業(yè)銀行對個人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷重視，在覆蓋規(guī)模以及網(wǎng)點(diǎn)重視程度上都有很大的提高 。 由于 FPA對理財(cái)業(yè)務(wù)的大力推廣，公眾理財(cái)意識不斷增強(qiáng)，理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸被公眾接受 。 后來隨著規(guī)模的擴(kuò)大和組織的發(fā)展，協(xié)會更名為澳大利亞投資和財(cái)務(wù)顧問者學(xué)會 ASIFA。 中外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)比較分析 18 澳洲商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)借鑒 在 20世紀(jì) 80年代初澳大利亞的退休人員開始大量增加，人們將豐厚的退休金投向金融市場，使澳大利亞的投資者大量增加，理財(cái)師和財(cái)務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)也隨即應(yīng)運(yùn)而生 。因而 ,從長期來看 ,我們看好兩類銀行在對公業(yè)務(wù)上的發(fā)展?jié)?力 :一是具備在信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上 ,逐步增加高附加值產(chǎn)品所占比重 ,強(qiáng)化自身綜合金融服務(wù)提供商而非僅僅貸款提供者角色的銀行 ,例如工商銀行 。渣打銀行作為一家對公業(yè)務(wù)相對強(qiáng)勢的銀行 ,向我們展示了通過兩條途徑 ,銀行有望實(shí)現(xiàn)在這樣的趨勢下保持業(yè)績增長的可持續(xù)性 :一是以傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)為基礎(chǔ) ,逐步增加交易銀行、全球市場、戰(zhàn)略咨詢等高附加值業(yè)務(wù)的比重 ,強(qiáng)化自身綜合金融服務(wù)提供商而非僅僅貸款提供者的角色 ,這就要求銀行國內(nèi)銀行未雨綢繆 ,加大科技、人力投入力度 ,提高自身產(chǎn)品創(chuàng)新、定價能力 。渣打?qū)⒅行∑髽I(yè)劃歸在零售銀行部門 ,與我國慣例不同 ，其 中小企業(yè)業(yè)務(wù)收入在零售業(yè)務(wù)總收入中占比從 03 年中期的 9%上升到 08 年中期的 19%。同時 ,公司積極挖掘新興市場國家中小企業(yè) 業(yè)務(wù)的潛力 ,依靠其在該領(lǐng)域?qū)I(yè)化的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)和國際化的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) ,樹立品牌和市場認(rèn)知度 ,從而成功打入新興市場。近兩年 ,貸款業(yè)務(wù)收入在企業(yè)銀行總收入中占比一直保持在 8%左右的較低水平上 ,交易銀行業(yè)務(wù)收入占比在 30%40%之間 ,而全球市場業(yè)務(wù)條線占比在 50%70%,且仍呈上升趨勢。同時積極挖掘新興市場中小企業(yè)業(yè)務(wù)潛力。企業(yè)銀行稅前利潤占比一直在 50%以上 ,且自 2020 年以來呈不斷上升態(tài)勢 ,2020 年末達(dá)到 70%左右 ,2020 年中期更是達(dá)到 80%以上的水平。企業(yè)銀行針對年銷售額在 250 萬美元以上的大型企業(yè) ,零售銀行針對個人客戶和中小型企業(yè)。 上海理工大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 17 國外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)借鑒 英國商業(yè)銀行公司理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)借鑒 — 以渣打銀行為例 渣打銀行是 對公業(yè)務(wù)強(qiáng)勢的商業(yè)銀行。理財(cái)師的視野被逐漸打開，從原來的投資產(chǎn)品建議，逐步擴(kuò)展到對客戶一生不同階段的理財(cái)目標(biāo)的關(guān)注；由原來所有的服務(wù)圍繞著客戶的可投資性資產(chǎn)，逐步走向客戶家庭資 產(chǎn)和負(fù)債的全面管理；同時，更加注重對社會各種資源的利用，如各種社會制度（如稅務(wù)優(yōu)惠政策等），和會計(jì)師、律師等其他專業(yè)領(lǐng)域的橫向合作，以更加全面的姿態(tài)，向客 戶提供全面的綜合金融服務(wù) 。其中各種專業(yè)理財(cái)師認(rèn)證成為專業(yè)理財(cái)人員的標(biāo)志。資本市場的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，使得 個人和企業(yè) 對金融服務(wù)的需求也越來越高。在 90 年代初期，理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展處于初級階段，它被作為一種更加可行的營銷手段幫助行業(yè)繼續(xù)銷售產(chǎn)品 ， 從業(yè)人員的實(shí)際工作還是停留在金融產(chǎn)品的銷售上，因?yàn)閷鹑诜?wù)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員而言，產(chǎn)品銷售還是最為簡單的盈利模式。 進(jìn)入到上世紀(jì) 70 年代末至 80 年代，在業(yè)內(nèi)先進(jìn)力量的驅(qū)動下，理財(cái)業(yè)對以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理財(cái)模式進(jìn)行了深刻的反思，并形成了金融理財(cái)規(guī)劃（ Financial Planning）的理念，從而要求從業(yè)人員不僅要了解產(chǎn)品和客戶可投資性資產(chǎn)，更重要的是了解全面的投資需求 ，并以此為 基準(zhǔn)，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。一開始， 國外商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展 也是以產(chǎn)品銷售為主要模式，圍繞客戶的可投資性資產(chǎn)，幫助客戶增值保值，同時，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員從產(chǎn)品發(fā)行者手上獲得傭金。 電子化水平偏低 一方面商業(yè)銀行目前電子技術(shù)由總行集中管理，使得其業(yè)務(wù)信息和管理信息的處理以及資源共享等軟件開發(fā)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，往往客戶的特殊需要得不到及時解決，影響商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的推廣和服務(wù)效率；另一方面，由于沒有建立起高效的電子信息平臺，商業(yè)銀行無法滿足大量信息處理的要求，現(xiàn)存電子化水平無法為客戶提供及時查詢、監(jiān)上海理工大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 15 控分支機(jī)構(gòu)賬戶、協(xié)助資金管理等多種數(shù)據(jù)處理接口，在爭取跨國公司、大集團(tuán)客戶等高端客戶時處于劣勢。 從各商業(yè)銀行理財(cái)實(shí)踐活動看，客戶在理財(cái)過程投訴乃至訴訟最多的是 開放式基金 、代理證券業(yè)務(wù) 、代理保險業(yè)務(wù)、個人賬戶黃金買賣、個人賬戶外匯買賣業(yè)務(wù)、個人理財(cái)業(yè)務(wù)等理財(cái)流程問題。此外，許多商業(yè)銀行的信息披露工作 依舊不到位，產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上，無法定期給客戶發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品對賬單和公布理財(cái)產(chǎn)品凈值，缺乏相應(yīng)專業(yè)人士對產(chǎn)品進(jìn)行分析，因此，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經(jīng)常出現(xiàn)。國內(nèi)理財(cái)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，一個成熟的理財(cái)市場，至少要達(dá)到每三個家庭中就 擁有一個專業(yè)的理財(cái)師，這么計(jì)算，中國理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)有 20 萬人的缺口， 現(xiàn)在 只有不到 10%的消費(fèi)者的財(cái)富得到了專業(yè)管理，而在美國這一比例為 58%。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查資料表明， 2020 年中國 僅 個人理財(cái)市場 就 增長到 570 億美元，專業(yè)理財(cái)成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一。 06 年理財(cái)規(guī)劃師持證人數(shù)不過 2 萬人。由于缺乏對理財(cái)業(yè) 務(wù)熟悉的人才，銀行理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)可能成為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。 中外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)比較分析 14 缺乏專業(yè)人才 理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、房地產(chǎn)等行業(yè)的相關(guān)知識。我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入 地研究整個資本市場、理財(cái)市場和客戶的產(chǎn)品需求，因此缺乏設(shè)計(jì)差異化并富有競爭力的理財(cái)產(chǎn)品。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。很多銀行在發(fā)售自己的理財(cái)產(chǎn)品時，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，到金融市場中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤，而是連同存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對手平盤。然而銀行理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展和盈利模式導(dǎo)致潛在的風(fēng)險越來越大，如果不及時出臺監(jiān)管措施對理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范， 將引發(fā)整個金融行業(yè)巨大的風(fēng)險。而國有商業(yè)銀行推出個人理財(cái)產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制 商業(yè)銀行 的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財(cái)產(chǎn)品，將 理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦?攬儲的工具，引發(fā)銀行間的惡性競爭。此外，對于商業(yè)銀行來說，隨著利率市場化改革的深入推進(jìn)，差異化競爭策略是未來理財(cái)業(yè)務(wù)的唯一出路。當(dāng)前，居民理財(cái)?shù)膶哟涡?、需求的多樣性日益明顯，高端客戶的個性化需求與中低端客戶需求差距逐步擴(kuò)大，此外，企業(yè)投資者的銀行理財(cái)需求逐年 增長，要形成更有競爭力的理財(cái)品牌，就需要針對不同的客戶需求特性進(jìn)行個性化設(shè)計(jì)。 ③ 從同質(zhì)化競爭邁向多樣化競爭。在商業(yè)銀行重信貸依靠息差的情況下，這種依附于存貸業(yè)務(wù)的理財(cái)必上海理工大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 13 然大量存在。 ② 從依附傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邁向獨(dú)立的資產(chǎn)管理。這種簡單的運(yùn)營模式，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售、投資管理都不夠精細(xì)，易于復(fù)制和推廣，使得整個銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的管理較為粗放，存在諸多風(fēng)險隱患。 （ 2）銀行理財(cái)業(yè)務(wù) 的發(fā)展趨勢 ① 從粗放式管理邁向精細(xì)化操作?；谪?fù)債資源的爭奪是當(dāng)前推動商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要動因，因此理財(cái)市場仍將維持穩(wěn)健格局，仍然難以阻止商業(yè)銀行通過具有市場化價格的理財(cái)產(chǎn)品在負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈競爭，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售數(shù)量和規(guī)模仍將有可能繼續(xù)創(chuàng)出新高。 2020 年，商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)增長放緩，存款爭奪激烈，暴露出商業(yè)銀行對存款資源的依賴十分明顯。 此外，還有其他模式，如 2020 年商業(yè)銀行與私募基金之間的“銀私”合作模式，與租賃公司之間的“銀租”合作模式等等。隨著類基金產(chǎn)品的不斷繁榮，商業(yè)銀行與證券公司或基金公司合作的“銀證”或“銀基”模式也不斷深入。即銀行與信托合作， 2020 年之后，銀監(jiān)會出臺多項(xiàng)銀信合作相關(guān)監(jiān)管規(guī)定，規(guī)范銀信合作資產(chǎn)投向和轉(zhuǎn)表處理方法，部分理財(cái)產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向信托受益權(quán)、券商定向資 管計(jì)劃、各地 金融資 產(chǎn)交易所等各種多元化的替代通道。由于該種合作模式涉嫌“曲線放貸”， 2020 年 7 月被停。一是“銀銀”合作模式。這種運(yùn)作模式可以形成大規(guī)模和連貫性的資金優(yōu)勢，并且通過對募集資金靈活的投資管理提高產(chǎn)品整體的運(yùn)作效率。“資金池”模式通過滾動發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品保證穩(wěn)定的資金來源，集合投資進(jìn)行資產(chǎn)配置，通過適當(dāng)?shù)钠谙掊e配來獲取收益。2020 年以來，信托類、結(jié)構(gòu)性、類基金產(chǎn)品等不斷增加，投資組合保險策略也逐步引入銀行理財(cái)產(chǎn)品，優(yōu)先劣后分級產(chǎn)品更加豐富，動態(tài)管理類產(chǎn)品也逐步增多，相關(guān)品種更加豐富。 圖 24 2020— 2020 年各月份銀行理財(cái)產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu) 資料來源：普益財(cái)富 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的最主流產(chǎn)品自 2020 年以來經(jīng)歷了結(jié)構(gòu)性 、 信貸類 、 債券與貨幣類 到組合運(yùn)用類的演變。隨著產(chǎn)品收益率的一路走低，短期理財(cái)產(chǎn)品的位置也逐漸被中長期理財(cái)產(chǎn)品取代，甚至有銀行逐步停售了部分期限較短的開放式理財(cái)產(chǎn)品。 圖 23 2020 年第 1 季度各性質(zhì)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量占比 資料來源：普益財(cái)富 （ 2）產(chǎn)品期限靈活，投資領(lǐng)域豐富 總體上 各期限產(chǎn)品的發(fā)行量 均在 增長 ，但隨著銀監(jiān)會叫停銀行 1 個月以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品以來，超短期理財(cái)產(chǎn)品逐漸沒了蹤影 ， 進(jìn)而被各銀行發(fā)行的各種期限的開放式滾動理財(cái)產(chǎn)品所代替，此類產(chǎn)品也因靈活的投資期限以及不錯的投資收益受到投資者的喜愛，超短期理財(cái)產(chǎn)品也逐漸淡出了投資者的眼線。 新發(fā)的 9335 款理財(cái)產(chǎn)品由 109 家銀行供給，除 股份制 銀行發(fā)行量有所減少， 其余 銀行的發(fā)行量均有所增加。包括多種中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的對公理財(cái)業(yè)務(wù)，不僅經(jīng)營風(fēng)險較小，而且能帶來可觀的經(jīng)營收益，正是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的新動力。 第三，資本市場的快速發(fā)展和 利率市場化改革的不斷深化，使得商業(yè)銀行傳統(tǒng)的盈利模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。為了應(yīng)對外資銀行的競爭優(yōu)勢，監(jiān)管部門一方面對銀行的自身經(jīng)營、盈利和風(fēng)險防范等諸多能力提出更高的要求，另一方面也鼓勵銀行逐步走向綜合化經(jīng)營。 其次，發(fā)展對公理財(cái)業(yè)務(wù)是我國銀行業(yè)市場化、商業(yè)化的重要途徑。隨著金融競爭加劇，商業(yè)銀行為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，可以通過發(fā)展對公理財(cái)業(yè)務(wù)增加服務(wù)項(xiàng)目，從而起到優(yōu)化資產(chǎn)的作用。 從更深層次的角度，對公理財(cái)業(yè)務(wù)有利于在一定程度上優(yōu)化商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，對公理財(cái)業(yè)務(wù)作為發(fā)展中間業(yè)務(wù)的最重要方向之一，因?yàn)槔碡?cái)業(yè)務(wù)不僅能夠很好地連結(jié)傳統(tǒng)業(yè)務(wù) ,更好地發(fā)揮銀行的專業(yè)能力和渠道優(yōu)勢 ,同時能為銀行帶來可觀的收入 ,增強(qiáng)對周邊業(yè)務(wù)的輻射力，勢必成為商業(yè)銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整的主要手段。 但同時，存款的市場格局及規(guī)模有可能發(fā)生變化，人民幣對公理財(cái)產(chǎn)品某種意義上突破了存款利率的法定上限，將迅速分流在銀行的現(xiàn)有存款，銀行低成本資金的比重也會減少，銀行經(jīng)營和競爭的壓力日漸增大，銀行的經(jīng)營能力將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。 （ 2）產(chǎn)品分類 *年均增長率計(jì)算公式：（本期 /前 n 年 1） /年數(shù) *100% 中外商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)比較分析 8 銀行理財(cái)產(chǎn)品大致分為四類：債券及貨幣市場工具類、信托類、結(jié)構(gòu)性和代客境外理財(cái)產(chǎn)品。個人高端客戶資產(chǎn)增值保值 的意愿強(qiáng)烈，但 缺乏專業(yè)的投資理財(cái)知識，因此對商業(yè)銀行相 關(guān)的信息、人才、知識等尤為需要，希望商業(yè)銀行能提供專業(yè)化、個性化的投資理財(cái)服務(wù)。社會財(cái)富的格局在改變，相應(yīng)的居民個人財(cái)富也會不斷累積，越來越多的中國居民已經(jīng)躋身世界富豪的行列。 自 2020 年發(fā)展至今，銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模已達(dá) 3 萬億規(guī)模，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中國高凈值人士財(cái)富管理的市場規(guī)模，《 2020 年私人 銀行財(cái)富報告》顯示， 2020 年中國可投資資產(chǎn) 1000 萬元以上的高凈值人士數(shù)量超過 70 萬，人均持有資產(chǎn)約 3100 萬元，共持有可投資產(chǎn) 22 萬億元。同時，隨著與城鎮(zhèn)聯(lián)系的增多，這一群體的理財(cái)意識也在增強(qiáng)。 如下表： 表 21 2020 年 — 2020 年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入和農(nóng)村人均純收入（單位：元） 年份 2020 2020 2020 2020 年均增長率 * 20202020 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（人民幣元）